境外炼化工程项目资格预审探究

李慧

（中石化上海工程有限公司，上海 200120）

1 资格预审概述

资格预审是指业主为了选择有资质的承包商，在投标报价前要求潜在承包商按照其资格预审文件中的要求，提供相关材料，以便业主对其公司实力、相关项目业绩、履行合同能力、财力、技术水平和项目经验等多方面情况进行审查。帮助业主淘汰掉资质不符合的企业，缩小潜在投标人范围。减少业主将项目交付给不合格承包商的风险，使得投标结果更为准确。

资格预审问卷一般要求承包商提供公司概况、项目执行办公地点环境设施及人员配备、承包商资质及相关证书、人力资源及人力负荷情况、项目业绩、承包商设计、采购、施工经验描述、QHSE 管理系统等相关文件，便于业主对承包商的能力进行审核。

一般国内炼化工程公司比较典型的资格预审流程如图1 所示。

图1 资格预审流程Fig.1 Pre-qualification flow

2 资格预审工作关注的要点

2.1 做好项目风险管控

获得项目资格预审机会后，还要对其进行筛选。哪些项目是优质项目，哪些项目可能存在风险，需要进一步评估如何规避风险等等。并不是所有项目都要一揽子拿下，因为无论是资格预审还是后期投标报价，公司都要投入人力物力，这些资源投入是否用在“刀刃”上，必须好好把关。特别是在决定承接项目前一定要进行慎重调查和风险评估，以免造成人力物力浪费。必须要重视风险的事前控制，若在项目执行阶段遇到问题，再进行风险事中或事后控制，恐怕就会非常被动。

如某玻利维亚项目，资格预审材料中业主规定该项目使用玻利维亚法律，且规定将来仲裁地在玻利维亚本土。对于第一次涉足玻利维亚国家的工程公司对于当地法律政策缺乏了解，将承担较大风险。另外，资格预审材料还说明西班牙语为项目唯一官方语言，尽管将来能够得到翻译公司的协助，但对于技术、合同、法律、财务等专业文件的翻译，仍存在一定风险。综合考虑各项风险因素，对于自身能力不足以承担项目风险的企业，应放弃参与该项目。

综上所述，收到资格预审材料后，首先要决定是否要承接项目，收集与项目立项风险和风险管理相关的内部、外部信息，包括历史数据和未来预测，并结合以往案例，进行风险评估。

2.2 确保资格预审材料的质量

近年来国内炼化工程公司越来越注重客户需求。对于资格预审材料中有疑问的地方，一定要汇总好并及时与业主进行沟通澄清。承包商的严谨、专业的服务态度都会给业主留下良好印象，打响国内炼化工程公司国际知名度的关键环节。同时，能起到给自己“打广告”的作用，让业主了解自己、认识自己，熟悉自己，从而建立长久的合作关系。

为保证资格预审材料的真实性、精准性，承包商要对即将提交的资格预审材料组织专门的评审，避免数据错误，前后矛盾的情况，以提高资格预审文件的质量。同时通过评审总结出资格预审中发现的项目难点，并制订应对措施，为后续的项目执行打好基础[1]。

2.3 资格预审文件层次分明突出重点

认真分析业主提供的材料，有些问题其实表达了业主的需求，不能只是简单回答了之，要深一步想一想业主为何会这样问，其背后的需求是什么，怎么准备资格预审文件才能抓住业主的眼球，在其他竞争对手中脱颖而出[2]。

举个例子，某项目中业主问了比较多关于现场施工管理、尾项移交的软件使用何种软件及其功能介绍等问题，由此可以了解到业主对承包商施工管理能力要求比较高，并希望承包商尽量使用数字化管理。对此，我们要重点收集能体现公司施工管理水平及体现数字化管理优势的材料进行展示，使自己的资格预审脱颖而出，同时也要意识到之后投标报价工作，甚至项目执行期间的重点工作部署都要在这些方面进行加强。

另外，对于业主感兴趣的地方，重点突出的地方可以通过图文并茂的方式更生动地将数据展现给业主，资格预审文件中最好不要全是大段的文字。有时候数据图表更能帮助说明情况。比如需要比较的数据可以使用柱状图，体现比例用饼图，项目信息可以用表格，总之要用各种方式使得数据和信息简洁明了，更直观，让业主一目了然。

2.4 资格预审阶段，及时制订投标阶段策略

有些时候在资格预审阶段，就要制订好今后投标的策略。比如俄罗斯某项目的资格预审，业主明确指出要求潜在承包商具有俄罗斯当地执行项目的经验，并且熟悉当地图纸审批流程、当地规范等。A工程公司虽然工程设计方面是强项具有丰富业绩，但是缺乏俄罗斯当地的项目执行经验，是否就没有机会了呢？这时候就要第一时间做出战略决策，得到相关项目信息后，立刻联系有俄罗斯项目执行经验的B工程公司，B 虽然在俄罗斯有项目经验，但在炼化工程领域有所欠缺，这时两家组成联合体进行资格预审才是双赢的方法。

需要注意的是，承包商如果决定以联合体形式参加项目投标，那在资格预审阶段就要达成联合体协议，并对以联合体形式参加资格预审的情况向业主进行明确说明。很多决策在资格预审时期就要做好规划制订，决策越早，对后期准备和执行顺利进行越有利。

2.5 资格预审阶段保密协议的签订

有时业主会要求承包商对资格预审中内容进行保密，未经允许不得披露。比如某沙特项目资格预审中，要求承包商与业主签订保密协议，才有资格参与其资格预审。而保密协议的签订是一个严谨的过程，双方需要对每个条款进行审核，对不利于自己公司的条款提出疑问与对方协商，直到双方都能接收所有条款并签订协议。来来回回修改意见加上原件签字寄件非常耗费时间，所以必须抓紧每一个环节，与资格预审材料准备同时进行，并且尽力缩短保密协议签订时间，提高效率。确保资格预审材料按时提交的同时保密协议也按照业主要求签订完毕[3]。

另外要注意的是，如有与专利商签订保密协议的要求，需对所有条款都仔细研究，尽可能找出风险点。比如：保密协议中类似“不得将披露信息用于申请专利或发明或开发”的条款会不会限制公司今后自有技术能力的发展和改进工作，总体风险是否可控。保密期限，仲裁方式等等都是通常要关注的重点，与专利商要做好谈判协商，尽可能争取对本公司最有利的条件，避免风险。同时也要注意协议签订效率，不要影响资格预审、投标报价的工作进度[4]。

2.6 提前组织报价团队

在以往境外项目投标报价工作中，有些国内炼化工程公司经常采取临时搭班组建报价项目组的方式，收到业主投标邀请后才开始组建报价团队，在招标文件发布后不能立即开展投标报价工作，存在团队组建慢、人工时消耗大等弊端。

针对这个情况，我们应该早做准备。首先储备一批固定的具有丰富海外项目经验人员，并根据资格预审材料和客户需求，在储备人员中挑选合适的人员，通过公司流程先做好投标前组建报价团队的人员锁定。在资格预审阶段就准备人员配备工作，以缩短资报价团队组建时间，提高报价工作效率，从而最终提升报价的竞争力。

3 对资格预审工作的建议

3.1 开拓市场争取获得资格预审机会

相对一些国际知名工程公司比如美国FLUOR、法国TECHNIP、意大利TECNIMONT 等已经被国际市场熟知，通常不用进行市场业务推广，就能得到业主的青睐。而中国炼化工程公司在国际市场还要进一步努力推广，才能在激烈的国际市场竞争中占有一席之地。

所谓“天上不会掉馅饼”，境外项目机会很少有自动送上门，要随时关心业主公司网站动态，不断捕捉有效信息。定期拜访客户及时沟通，通过各种渠道获取新项目信息。与以往项目中合作过的国际工程公司保持良好关系，也是得到一手项目信息的重要来源。只有主动走出去找业主、找伙伴、找项目才能有机会取得资格预审的机会。

另外，近年来可再生能源、生物能源、氢能等低碳新能源市场机会将大幅增加。可降解塑料产业近些年发展迅猛，不断有国家推出禁塑、限塑政策，可降解塑料产品需求量大幅增加。后疫情时代的传统石油化工市场危中存机，新兴高端化工新材料及可降解材料市场潜力巨大，境外市场总体向好，中国工程公司要积极应变，抓住机遇，主动出击做大做强新领域境外业务，寻求新领域优质项目的资格预审机会，开辟抢占新市场。

3.2 资格预审工作的总结与改进

资格预审工作要做好数据库管理工作，将参加过的资格预审项目按照招标公司结合装置内容进行分类整理。及时更新公司业绩及相关辅助材料、每年财务审计、内外审报告、关键人员简历上的项目经历等等都要及时更新不断完善[5]。

一般特定的业主资格预审材料和要求大同小异。比如沙特SABIC 公司，不同的项目要求的基本材料都是相同的，最多项目业绩中会有所不同，所以可以按照不同业主进行分类来整理数据库，以后遇到同类业主的资格预审材料可以参考之前该业主其他项目的资格预审，能使工作效率大大提高。

资格预审中遇到的问题要记录下来，做好总结并存档。对于资格预审的结果也要做好总结，哪些资格预审比较有亮点，得到业主好评，今后要继续保持；哪些资格预审没有通过，是什么原因造成的，以后如何改进等等信息都要进行总结。在今后的工作中作为借鉴，避免同类问题再次发生。

3.3 资格预审工作数字化管理

很多业主使用对承包商的管理系统，对其进行管理。承包商只要在系统中注册，上传资格预审材料，定时更新即可。数字化管理也利于业主更为准确的选择承包商，提高工作效率节省时间；信息及时沟通的同时，增强了资格预审及招投标过程的透明度，使得结果更为公平公正。

而对于承包商，资格预审工作数字化管理也是必然趋势。如能将业绩等录入系统，根据客户需求进行数据筛选，并呈现所需要的数据，以图表等更为形象的方式进行展现。能大大节省资格预审工作人力物力。而且资格预审数字化能使得数据更加客观准确。

4 结束语

资格预审作为境外项目投标报价的前提，同时也是对客户树立良好“第一印象”建立长久合作关系的关键一步。为此，我们一定要对资格预审工作高度重视，要认真分析资格预审要求，提高所提供材料的准确性和质量，并做好自审，主管领导审批工作，为下一步投标报价和市场开发工作平稳开局。