抖音的六大变现方式探析

摘要：随着短视频时代的到来，越来越多的人喜欢利用手机看短视频，而抖音是公认的短视频平台之王。在打造抖音账号的过程中，当拥有一定的粉丝量和流量之后，如何根据粉丝的特性，利用自己所长，寻找到合适的变现方式至关重要，也可以说是很多账号的最终追求。本文主要探析抖音常见的六大变现方式，以供正在试水的新媒体人参考和借鉴。

关键词：新媒体；短视频；抖音；变现方式

中图分类号：F49 文献标志码：A 文章编号：1674-8883（2021）19-0239-03

在传统媒体和新媒体融合发展的过程中，人们常常会把抖音平台当作首选的实践操作平台。在刚刚进入抖音赛道时，最关键的数据就是粉丝。但是，当粉丝积累到一定数量后，就要考虑变现了。很多人误以为，粉丝只要到了50万，或者上百万就算是成功了。实际上对于大多数账号来说，粉丝的数量并不决定账号是否有价值，而采用多种方式合理变现才是账号的重要价值标准。

变现的关键主要有两点，第一就是账号要有一定的粉丝基础和流量。如果粉丝数量很少就急急忙忙变现，往往都是徒劳无功。第二要根据粉丝的特性选择一个合理的变现方式。有的账号粉丝量几十万，甚至上百万都没赚到钱，这是为什么？比如有个鸭鸭宠物账号，打造一年粉丝积累到40多万，而变现的结果却很差，原因就是90%以上的粉丝都是7～14岁的中小学生，这类粉丝的购买能力很有限。再比如有个做篆刻的账号，作品发了10多个，粉丝才1200多个，但是他已经接单赚了5000多元，也就意味着很早就实现了变现。随着粉丝量的增加，就会越赚越多，这才是正确运营抖音账号的模式。

也就是说，做抖音要先有商业模式，再做抖音。每个账号在第一条作品发布之前，就应确定好变现的逻辑。视频流量有多少？转化有多少？客单价有多少？这个才是作为短视频创业者最应该关心的点位。特别是在账号有一定的粉丝基础和流量之后，选择一种合适的变现方法是非常重要的。抖音的变现方式目前主要有六种：开通商品橱窗、直播带货、直播打赏、商业广告、知識付费和账号出售。

一、开通商品橱窗

在所有的变现方式中，开通商品橱窗最为常见。目前，抖音平台只要账号拥有了1000个粉丝，就可以在主页开通商品橱窗了，门槛应该说是比较低的。开通商品橱窗以后，就可以代销商家提供的商品，也可以销售自己的商品。代销商品比较简单，就是把商家的产品链接添加到自己的商品橱窗里，然后就可以通过视频推广。如果想销售自己的商品，就需要开通抖音小店，然后把自己的商品上传到抖音小店里，或者有三方店铺的，可以直接关联到抖音小店，把三方店铺的商品一键上传到自己的抖音小店，这样就可以直接在直播间里推广自己的商品[1]。当然也可以加入抖音精选联盟，让别的主播代销自己的商品。

以笔者业余时间运营的抖音账号“土狗小黄儿”为例，发布的视频内容主要是大学老师黄爸、农业记者黄妈和捡来的小土狗之间的温馨日常故事，在粉丝达到5万左右时，开通了商品橱窗。带货的产品主要是和商家对接的宠物狗相关产品，包括狗粮、零食、狗衣服、狗玩具等用品。带货的主要方式就是通过日常发视频加购物车的形式，巧妙地把带货商品融到视频当中，效果还不错。

采用这种方式变现，一定要注意以下两点。

（一）商品橱窗的商品最好和账号定位相符

如果账号是狗猫之类的宠物账号，带货的商品最好是宠物用品；如果账号内容是情感类讲述，带货的商品最好是情感鸡汤书籍或相关课程；如果账号人设是健身爱好者，带货的商品最好是和健身相关的用品等等。如果不考虑自己的账号定位，不管不顾地盲目跟风带货，效果往往会不尽如人意。因为粉丝几乎都是垂直内容细分出来的，他们感兴趣的内容往往和发布的视频方向相关，如果带货商品与视频内容不相关，不仅不具优势，还容易给粉丝留下一种为带货而带货、功利性太强的印象。

当然，如果人设打造到位，粉丝黏性较强，也可以增加少量和人设相符的商品。比如上面所说的账号“土狗小黄儿”，根据大学老师黄爸偶尔下厨秀厨艺的人设，适当增加了土鸡、土豆粉、葱油饼等食品；还根据黄爸和小黄宝经常喜欢你一口我一口吃瓜果的习惯，再加上黄妈是资深农产品记者，还偶尔添加了应季的特色瓜果，比如山东羊角蜜、沾化冬枣、云南雪莲果等，效果也不错。

（二）带货的商品一定要精选到位

当账号粉丝积累到5万以上时，很多达人会发现，众多商家会接踵而来。他们或通过私信，或通过平台星图，或通过在主页上公布的微信号，和抖音博主联系希望能推介他们的产品。面对众多的商家和众多的产品，一定要注意精挑细选。首先要看商家的资质和各种相关评分，包括辨别是不是品牌公司，了解商家体验分、商品体验分、物流体验分和商家服务分等，如果不是品牌公司，或各种评分较低，就要慎选，不然会影响自己的口碑，失去粉丝的信任。其次就是同类的商品不要添加太多，比如商品橱窗已经有两三款狗粮了，就不要再接其他狗粮产品，就算觉得这款产品真的价廉物美，也最好和已添加的产品权衡比较一下，增加一个，就去掉一个。

二、直播带货

最近几年，抖音直播发展可谓是如火如荼。很多消费者越来越喜欢在抖音直播间买东西，一方面是出于对主播的喜爱和信任，再就是直播间营造出的热烈氛围很容易让人产生购物冲动，还有就是主播常常会为粉丝争取一些福利。随着人们消费方式的转变，让很多抖音达人从中看到了商机[2]。

在抖音平台利用直播带货门槛比较低。特别是现在的直播对粉丝数量和作品数量几乎没什么要求，也就是说，只要你在抖音平台开通了账号，就可以直播。而且直播变现相对于其他方式来讲具有一定优势，因为其不会受到账号、粉丝和流量的太大限制。在抖音平台，直播间的流量体系和作品流量体系是两个不同的通道，彼此是相对独立的。人们在看直播的时候，经常看到有的账号粉丝很多，但是直播间的人却很少，而有的账号粉丝没几个，但是直播间的人却很多，就说明了这一点。当然，直播带货的效果如何，还要看博主个人的能力以及直播的内容和带货产品是否有吸引力。

以抖音账号“天天哆哆的日常”为例，该账号截止到2021年10月底，拥有粉丝17.5万。粉丝不算很多，可是带货数量却早已达到10万+，按平均一单赚取10元佣金来计算，收入已经过百万，带货成绩超过很多百万粉丝的宠物账号。究其原因，就是该账号博主几乎每天直播，进入直播间的人表面看上去并不多，同时在场的人常常不超过100人，但进来的人大多是想购物的人，也就是说转化率比较高。在直播间里能注意到，直播主角是狗狗而非主播，并有比较清晰的直播主题和促销福利。这样做的优势是在投流阶段引流会更加精准，被产品和福利吸引进入直播间的用户，相比于泛人群精准度更高，更容易转化。

再以抖音账号“小橙子先生”为例，截至2021年10月底，该账号已拥有粉丝2756万。这个账号之所以火爆全网，除了活泼可爱的萌宝小橙子外，还有一个重要因素就在于小橙子的爸爸。每一条视频都是小橙子负责运动，爸爸负责调侃解说，用诙谐幽默的话语讲解小橙子的所作所为。该账号晚上经常直播，主播就是能说会道、长相喜庆的橙爸，带货的产品以食品为主，他在直播间常常是一边吃东西推介，一边和人逗乐唠嗑，现场氛围非常欢乐，同时在线的人常常达到万人以上，带货效果自然是非常好。有人统计他去年一年直播带货累计卖出3268万，如果按20%佣金计算，累计收入就有600多万。

三、直播音浪

人們常常发现，不少抖音达人开通了直播，可并没有看到他们带货，那他们辛苦展示能有什么收获呢？其实，直播除了能带货，能吸粉，同时还有一个收入来源就是赚取音浪钱[3]。

所谓音浪，是抖音里面的虚拟货币，是粉丝给主播的打赏。音浪越多，人气越高，收入越高。当音浪积累到一定数量，主播就可提现到自己的银行卡或者收付款账号。抖音平台音浪与人民币的兑换比例是10∶1，也就是说10音浪=1元，10000音浪=1000元。如果是个人主播，一般按照30%的比例与平台分成，加入公会的话，分成比例将根据公会的级别有所提升。

特别要说明的是，采用这种方式变现，有才艺的主播更有优势。比如抖音账号“何旭”，主播是一名抖音音乐人、民族男高音，他几乎每天上午10点直播唱歌，或与其他艺人连麦互动，赢得很多粉丝捧场打赏，一场直播下来，获取的音浪常常是几十万，这样算下来收入是很可观的。再比如账号“浠文拉二胡”，女主播毕业于上海音乐学院，是江西省高校二胡老师，她在直播间常常表演二胡演奏，其高超的演奏技艺，再加上过人的颜值、脱俗的气质和甜美的声音，赢得很多粉丝到直播间打赏互动，音浪收入自然也是非常理想。

四、开通星图接广告

星图平台是抖音的官方推广任务接单平台。它与微博微任务以及快手快接单功能类似，都是为品牌主、MCN公司和明星/达人提供广告任务撮合服务并从中收取分成或附加费用，可实现订单接收、签约达人管理、项目汇总、数据查看等功能，实现内容交易过程中多重交易角色的连接与沟通[4]。

与上面三种变现方式相比，开通星图门槛相对较高，一般会要求粉丝达到10万才能开通官方星图。如果拥有上百万甚至上千万的粉丝，而且粉丝又比较精准，利用这种方式收益是非常高的，现在抖音上大部分头部账号都会使用这种变现方式。比如抖音账号“小橙子先生”，星图显示视频广告1～20秒报价20万元，21～60秒报价25万元，去年该账号共接38条广告，仅广告收入累计就有855万元。

特别提醒的是，目前在抖音平台是不能私自接广告的，只能通过抖音的官方平台星图接广告。可以进入星图任务大厅选择适合自己的广告，同时广告主也通过星图平台，对MCN机构或直接对达人下单，然后双方进行沟通制作，最后经过星图平台审核。如果审核通过就可以在抖音上发布，那么收益和佣金也是在星图平台上进行结算的。

五、通过知识付费获取收益

这种方式就是通过向大家提供专业技能的培训服务来收取一定的费用，比较适合专业类、技能类的账号。比如美食账号可以推出关于美食的网课；摄影账号可以教大家学习摄影技巧；播音主持账号可以出教程教大家如何练习普通话、如何主持等等。

通过知识付费获取收益主要有两种方法：一是利用抖音官方平台，在今日头条上传课程，然后把课程添加到主页商品橱窗里，也可以在直播间里推广；二是把课程上传到专业的第三方网课平台，通过引流出售课程也是可以的。

比如抖音文案类账号“青椒文案”，视频采用文艺风格文案，再配上唯美的画面和浪漫的音乐，给人以美的享受。这个账号除了在商品橱窗售卖书籍外，还售卖课程。在粉丝只有100万左右时，售卖的是“零基础打造抖音”课程，把课程上传到第三方网课平台，并利用直播和主页留微信号的方式把有意学习的人引流到线下购买课程。当粉丝达到200万时，又开始售卖升级课程“短视频拍摄知识和技巧”，直接将课程添加到主页商品橱窗里，方便大家购买。

六、出售账号去变现

出售账号属于一次性变现。因为有很多博主运营账号，当粉丝积累到一定数量时，可能因其他事情消耗精力，不再有时间运营抖音账号了，这时可以转售给其他人来获取一定的收益。现在市场上有一些公司会一次性运营多个账号，等账号的粉丝量积累到一定程度后，转手就卖掉，以此获取一定的收益。每一个账号粉丝量不同，粉丝质量不同，价格也会不一样[5]。

比如有一个宠物账号，当粉丝达到5万左右的时候，账号负责人因为工作变动要常年出差而停更，后来他就联系到一家狗粮供应商，正好对方需要通过账号来销售自己的狗粮，当谈好价格后，就把此账号出售给狗粮商家了。

以上是抖音目前最常见的六大变现方式。不论哪一种方式，如果想持久稳定地变现，还需要注意下面几点规则：变现方式一定要遵循平台规则；变现方式要符合粉丝需求，符合粉丝群体的特性；要抱着共赢的心态，不要有一次性“割韭菜”的心理。

七、结语

抖音变现的难点并不在于找不到变现方式，因为每一种变现方式都很简单清楚，变现的关键点在于账号要有一定的粉丝基础，要有可观的流量，而且一定要根据粉丝的特性，以自己擅长的方式寻找一个合适的变现方式，这个才是最重要的。比如粉丝群体如果有较强的购买意愿和购买能力，就可以通过开设商品橱窗实现变现；如果达人气质佳、口才好、才艺多样，那么就可以通过直播音浪变现；如果具有很强的专业能力，就可以通过知识付费变现；如果账号粉丝非常多，同时粉丝黏性强，就可以通过接星图广告去变现。一些基础操作，比如怎么开通商品橱窗，怎么开通购物车，怎么开通直播，怎么注册星图公司的账号，怎么开通今日头条知识付费的版块，这些都是常识问题，在抖音后台去找一找，都能找到相关的规则和申请入口。

参考文献：

[1] 梁有才.创作“爆款”短视频技法浅谈[J].城市党报研究，2021（5）：63-66.

[2] 陈青.传统手工艺文化抖音短视频传播策略探究[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2021（4）：90-95.

[3] 郭敏.生活记录类短视频的内容生产模式研究[J].声屏世界，2021（2）：10.

[4] 赵宇.移动短视频直播平台信息流广告研究——以“抖音直播间”为例[J].新媒体研究，2020，6（20）：85-88.

[5] 陈浩頔.基于价值共创理论的抖音商业价值分析[J].现代商业，2020（15）：5-6.

作者简介 解娟，硕士，二级导演，中国农影MCN媒体运营中心项目总监，研究方向：新媒体。