信用卡分期业务新挑战：“费改息”的影响及其对策研究

2021-11-25王红棉

大众投资指南 2021年34期

王红棉

（中国建设银行股份有限公司海南省分行，海南海口 570125）

所谓“费改息”即业内对2021年2月5日银保监会等四部委联合发布的《关于严格执行企业会计准则切实加强企业2020年年报工作的通知》（以下简称《通知》）中关于信用卡分期业务收入科目调整的通俗说法。该《通知》明确指出“银行从事信用卡分期还款业务形成的金融资产，企业不得将其按实际利率法计算的利息收入记入‘手续费及佣金收入’科目或在利润表中的‘手续费及佣金收入’项目列示”。本文以H行信用卡分期业务为背景分析“费改息”会计准则调整对商业银行中间业务收入（以下简称中收）、信用卡业务及信用卡分期业务经营产生的影响及应对措施。

一、H行信用卡分期业务收入基本情况

从分期业务交易额分析，2018-2020年期间H行分别实现分期业务交易额23亿元，21亿元和25亿元，分期业务交易额稳居20亿元以上。同业数据显示，2018-2020年期间H行分期业务交易额当地四行（工行、建行、中行、农行）占比分别为25.61%、22.99%和29.30%，排名稳居当地四行第二名。

从中间业务收入分析，2018-2020年期间H行分别实现分期业务收入1.5亿元，1.8亿元和2.0亿元，分期业务收入逐年递增，分期业务对中收的贡献度不断增加。分期业务收入在信用卡业务中收中的占比分别为53.37%，57.11%，64.31%，分期业务收入占信用卡业务中收比重逐年上升，是信用卡业务中收的重要组成部分。

二、“费改息”的影响预测

（一）信用卡业务收入结构变化

在“费改息”会计准则调整下客户端分期手续费计入利息科目，仅商户端分期手续费仍计入手续费科目，这将导致分期业务收入结构从可全部计入中收变为“部分中收+部分利息收入”。从分期业务手续费构成来看，H行的分期业务收入主要来源于客户端的分期手续费收入，仅有极少量的商户分期业务和厂商贴息的购车分期业务收取商户端的分期手续费，该部分对分期业务收入的影响甚微。2018-2020年期间H行分期业务收入在信用卡业务中收中的占比均超50%，“费改息”会计准则调整后H行信用卡业务的大部分收入将从中间业务收入调整为利息收入，对信用卡业务收入构成重大的变化。

（二）中间业务收入格局变化

中间业务包括了投资、理财、咨询、结算、银行卡、托管、代理、承诺等业务类型，由于各类银行的业务特点不同，所以各银行中收的规模和具体构成差别较大。除了少数银行（如招商、交通、中信等）2019年以前已经将分期业务收入纳入利息收入之外，多数银行将分期业务收入纳入手续费及佣金收入，而分期业务产生的中收也是最受市场竞争主体关注的指标。在2020年年度报告中，多数银行根据《通知》要求依据新会计准则对2019年相关的财务指标进行了重述，各家银行分期业务能力得以浮出水面，五大国有银行的分期业务收入在中收中的比重普遍在10%-20%之间，部分股份制银行该比重高达31%-42%。此外，浦发、中信、民生、兴业等银行分期业务对中收的贡献均超过三分之一。

2019-2020年期间H行的信用卡业务收入对中收的贡献度达40%以上。本次“费改息”会计准则调整H行的中收将出现滑落，分期业务收入对中收的贡献度将大幅降低，收入均衡上还有巨大提升空间。H行也将出现个别分支行中收斩腰式缩减，全行中收格局发生重大调整的情形。“费改息”会计准则调整使得各行无法再次依靠分期业务做大本行中收规模，从而导致各行发展分期业务的动力被大大削弱。

（三）信用卡分期业务经营导向变化

“费改息”会计准则调整对分期业务的利润虽不造成直接影响，但分期业务收入计入利息收入后将不再作为中收统计，这将直接冲击信用卡业务对各银行各层级机构的中收的贡献度，削弱其推动分期业务的积极性，间接影响信用卡业务整体规模、利润、增速等指标的增长，最终也将冲击到信用卡条线在各银行内部的地位。

从分行管理层面，一是分期业务的激励力度将会下降，以前作为中间业务收入创收的重点业务，各行纷纷提高对分期业务的激励标准，从政策上给予分期业务很大力度的支持，此次调整将降低分期业务的政策性地位和激励力度。二是分期业务的财务资源配置力度将会下调，近几年H行分期业务的快速发展得益于管理层对轻资产业务及中间业务指标的高度重视，给予分期业务很大的财务政策支持。“费改息”调整后，H行将会重估分期业务的贡献度，财务资源配置力度会内收，未来推进分期业务快速发展的难度将会加大。

从网点营销层面，每个网点需同时面对总分行各个部门条线，任务繁、指标多，而网点人力、财力有限，所以网点会对各项产品和业务进行投入与产出评估，优先发展和营销性价比较高的业务品种。以往鉴于分期业务操作简单、买单工资高、收入纳入中收等特点，各网点在面对中收的指标压力时纷纷将分期业务作为提高本行中收的主要抓手，在分期业务营销上投入较多的人力资源。本次调整后网点必定会重估分期业务对本行的指标和业绩的贡献度，大概率会将只带来利息收入的分期业务与其他业务进行比较，优先营销其他能为网点带来更大效益对网点业绩指标贡献度更大的产品。

（四）信用卡分期业务市场导向变化

H行的分期产品分为一般分期和专项分期，其中一般分期包含账单分期、现金分期、消费分期、商户分期四大产品，而专项分期的三大支柱产品为装修分期、购车分期和分期通。账单分期、现金分期、消费分期和分期通业务只能收取客户端手续费，商户分期、购车分期和装修分期既可以收取客户端手续费又可以收取商户端手续费。针对商户分期、购车分期和装修分期业务H行制定了“荐客”政策，即本着互利共赢原则，商户依托自身的品牌优势、信息优势、产品优势和客流优势向客户推荐分期业务，将自身客户转化为分期业务需求客户，同时把客户推荐给银行对接并办理分期业务，银行根据约定向商户支付相关费用。在这一业务循环中，商户向银行引流收取银行费用，银行为客户提供金融服务收取客户手续费，客户支付手续费获取银行金融服务支持来购买和享受商户产品服务。“费改息”会计准则调整将打破这个业务循环和合作关系，为获取更多的中间业务收入银行会尽可能地争取收取商户端手续费和佣金，并依托银行的客户资源、营销渠道及价格优惠做大分期产品品牌影响力，吸引客户向商户引流，商户承担手续费和佣金并获取银行客户资源，客户购买商户产品和服务的同时享受了优惠的金融服务。相应的，银行的角色从输入客户转变为输出客户，商户的角色从收取推介手续费变为支付分期业务手续费。

（五）信用卡分期业务客户体验变化

“费改息”调整后客户的购物体验也将会发生变化，一方面银行倾向于将客户端分期手续费转嫁到商户端，免息优惠提高了客户分期支付的积极性，分期付款提高了客户的购买能力，促成客户和商户之间的商品交易；另一方面因向银行支付了分期手续费，商户向分期客户降低商品价格的意愿下降，客户讨价还价能力将下降。以商户分期业务为例，假设K商户开通商户分期业务并为客户承担12期的分期手续费，客户在K商户购买商品每期需要支付的费用将大大降低，客户支付压力下降购买力提升可以更快地促成客户与K商户之间的商品交易。K商户为客户承担手续费后，可能会适量抬高商品价格或者拒绝为客户提供商品价格让利，分期客户可能会享受不到无分期客户享受的价格优惠，这种分期本金（与商品价格相关）和手续费支出的变化将导致客户购物体验差异。

三、“费改息”的应对之策

（一）改革分期业务考核体系，合理配置财务资源

“费改息”会计准则调整将直接削弱分期业务在商业银行各层级的中收占比及推动分期业务的积极性，间接影响分期业务的规模、利润、同比增速等指标，分期业务近年来高速发展的态势将会受到较大冲击。该调整对信用卡业务成本计量能力也提出了新的考验，即在信用卡业务经营过程中需要同步关注存贷利差、风险拨备、资金成本等因素。一是加强信用卡成本计量体系的顶层设计，不断完善信用卡业务对内和对外的计价机制，重点强化风险控制和差异化定价能力，提高自身“硬实力”，探索“费改息”后的新考核模式，从而推动信用卡业务回归信贷本源，促进业务理性可持续发展。二是分期业务交易额是综合性、结果性指标，分行在制定考核方案时要结合辖内分期业务增长的关键症结有针对性地制定考核指标，同时要有切实可行的奖惩措施，确保调动营销人员的积极性，持续保持分期业务的增长态势。

（二）推动经营模式转型，赋能分期业务专营队伍

H行目前采用的是支行分期团队（非专营）营销专项分期业务，总行直销外呼中心外呼营销一般分期业务的模式，但受“费改息”会计准则调整影响未来网点在分期业务上投入的时间和精力将会越来越少，分期业务营销下沉的路径越来越窄，单靠网点营销做大做强分期业务的动力不足，分期业务必须向上收，更多依靠信用卡中心，依托专业队伍走集约化经营道路。分期业务是专业性较强的业务，保持分期业务发展的良好态势就要加强专业队伍建设，充实分期团队人员，发展专业外拓队伍。从H行系统内部他行经验来看，目前福建分行、山东分行均设立分期中心走集约化分期经营道路并取得不错的成效。

（三）转变营销思路，紧扣数据化经营

创新数字化经营思路和打法，重点围绕“三个转变”即向数字化经营转变、向平台化运营转变、向精细化管理转变，努力提升分期业务交易额。一是数据化经营转变，深化数据化经营理念，建立企业级数据仓库，采集客户多维度标签，运用多样化的数据分析工具和策略深挖行内客户资源，捕获高评分客户、高消费客户、房贷客户、优质单位客户等标签客户信息扩大目标客户群体。在细分目标客户的基础上搭建营销场景，争取在最佳的场景以最合适的方式向客户推荐最适合的产品，最大程度上将潜在客户转化为实际客户，为客户创造价值，让客户创造价值。二是向平台化运营转变，打破传统地面营销战及人工外呼模式，充分利用精准营销平台及客户回馈平台等金融科技平台综合处理数据挖掘、数据处理、数据传输、数据触达等环节，提升数据应用的“质”和“效”。三是向精细化管理转变，传统粗放式、填鸭式营销宣传模式往往会导致过度营销，引起客户反感、客户投诉及屏蔽营销短信等行为，而精细化营销管理要求在数据营销过程中要做好基于客户洞察的智能推荐，实现产品宣传和促销活动的精准、有效触达，最大化营销弹药的能效。定期跟踪客群的价值贡献，用数据说话，及时实施和调整客户关怀策略、客户激励策略，引导客户稳定、长期地产出价值。

（四）优化营销体系建设，激活客户经理数字化服务能力

一是普及移动营销平台的运用，为基层客户经理配置专用移动营销工具，实现产品信息查询、业务受理、客户身份验证、提交审批、请款调额、业务流转环节查询等全流程驻点处理，摆脱物理网点的束缚，让“走出去”的营销模式成为可能，提高客户经理的业务受理效率。二是开创线上营销平台的运用，拓展线上触点与客户建立高黏性的数字连接，打造线上线下一体化、社交与金融相融合的金融服务模式。激活客户经理数字化服务能力，为客户提供随时、随地、随心的金融服务。三是完善数据报表追踪平台，及时反馈进件情况、流转情况、审批情况、支用情况、额度使用率、风险暴露情况等信息，做到全流程数据管控，确保业务的连续性，提高业务管理效率以更好地服务客户。

（五）增加信用卡分期业务与其他金融服务的深度结合

随着我国经济结构调整，银行业改革的稳步推进，各商业均积极关注轻资产的零售业务，发展战略也逐步向“零售银行”倾斜，更有银行提出“零售为王”的发展理念。在商业银行坚定不移推进零售业务的新发展格局下，要不断优化信用卡业务的客户结构，夯实信用卡业务的客户基础，发挥信用卡业务“获客、活客、维客”的功效，将信用卡业务打造成联动营销其他零售业务的有效突破口，提高客户忠诚度、客户黏性和价值贡献度的重要基础。逐步构建客户资源共享，营销平台共用，产品联动，BC端互相融合，业务互相促进的大零售业务局面。

（六）分期产品转型，加强业务创新

目前的分期产品类型比较单一，与消费场景的融合不足，产品流程设置有待优化。一是积极谋求分期业务和热点消费领域和场景的嫁接，深挖热门消费领域的分期业务经营潜力。当前各行专项分期产品主要集中在装修和汽车两大行业，对手机、家电、旅游、教育、母婴、养老等热门消费领域的渗透不足。银行要做好场景嫁接，积极谋求在热门消费领域开展分期业务的可能性，逐步拓展分期业务发展的广度和深度。二是优化产品模式，结合不同消费领域的客户特征和客户需求设计产品，在额度和流程上做到“行业定制”，在风控上实施差异化管理，提升市场吸引力，进一步扩大分期业务规模。