加强汽车销售企业内部控制的策略

（长沙宝之杰汽车销售服务有限公司，湖南 长沙 410100）

一、引言

在当前经济飞速发展、供给侧改革不断深入的大环境下，各个行业在面临更多的发展机遇的同时，面临着同样多的风险，企业想要实现长足发展，就必须加强内部控制管理。内控管理可以提高企业的运营效率，对内实现风险把控，对外实现业务拓展。从当前的现实情况来看，汽车销售企业的内控管理工作中还存在一些问题，需要制定切实可行的策略，提高整体管理水平，实现真正的发展。

二、汽车销售企业内部控制存在的问题

内控管理是汽车销售企业的重点工作内容，是企业合理分配内部资源的重要方式，能够实现企业经济效益不断提高，但从实际情况来看，在内部控制工作的开展过程中存在诸多问题，具体表现在四个方面。

（一）汽车销售企业对售后内控管理的重视程度不够

通过实际调查发现，大多数汽车销售企业以“销售量”为主要的考核标准，虽然这一标准在一定程度上能够激发工作人员的积极性，促使汽车销售量的提高，但同时也使得企业内形成“重销售、轻售后”的情况。很多业务人员在销售完成后，不愿意将精力投入客户的后续服务中，客户的黏性较弱，后续的客户关系维护服务工作存在不同程度的问题。如：修车方面没有系统的管理流程；车辆零部件领用出库管理不严谨；维修环节没有做到维修保养的公开透明；接待环节的报价、维修中车辆零部件回收、有价证券的发放、废机油有效处置等没有得到有效的管控。如何在售后环节维护客户利益，防止企业内产生非法行为，是汽车销售企业需要关注的重要问题。现在很多汽车销售企业缺少相关的内控制度对售后环节进行管控，售后服务不到位导致汽车企业的社会声誉、形象受到不良影响。

汽车销售行业的诸多企业在售后服务环节存在问题，导致老客户转介绍业务推进困难，新车销售业务目标无法达成；已购车客户的返厂维修比例不高；续保客服招徕比较困难，事故维修渗透率较低。售后环节存在的各种问题会导致企业利润的流失。尤其是近年来，国家出台了相关政策，汽车行业销售增长速度放缓，汽车销售企业售前利润持续下降，很多汽车销售企业无法实现长期发展。如何做到售前售后两条主业持续稳定发展，让售后利润覆盖公司固定开支，企业需要好好思考这一问题，通过内控管理手段实现公司效益的提高。

（二）汽车销售企业人员素质不高

部分汽车销售企业在人员招聘时没有考虑到人员的综合素质问题，片面看重人员的专业能力、沟通能力，对于员工诚信度、忠诚度及纪律性未提出重点要求，因此，企业中因员工素质不高存在一些突出问题，如一些员工风控意识不强、法律意识淡薄，在售后环节为了降低维修成本，在车辆维修的过程中，使用拆卸的废旧件，甚至使用回收的机油，导致维修环节存在重大问题，使得消费者对企业存在不满，企业的形象受损，企业和消费者之间产生较大的距离，不利于企业实现可持续发展。此外，职工的综合素养也是影响汽车销售的关键要素，从实际情况来看，汽车行业内销售员工流失率较高，新员工对业务不熟悉，公司缺乏相应的培训，职工责任感较弱、风险意识较差；部分企业的员工对风控制度的学习流于形式，汽车销售企业的发展受到极大的阻碍。

（三）企业内部集中信息化管理水平不高

通过调查可以发现，许多汽车销售企业采用的是粗放式管理模式，即便企业内有财务信息系统，其信息化水平也相对较低，无法充分发挥出相应的作用和价值。另外，财务部会计核算、账务处理工作的准确度不高，财务制度不够合理，即便开展了财务方面的分析工作，也是基于内部销量或者市场渗透率等数据进行分析，没有在平台上对企业整体信息数据进行分析，也没有在平台上针对同一地区的同一品牌的不同企业以及其他品牌的不同企业进行对比分析。如果没有全面、详细、科学、客观地分析各种与企业经营发展有关的信息和数据，那么汽车销售企业就无法对自身的经营情况有全面的了解，那么企业面临的财务风险将会不断增加。汽车销售企业业务涉及的内容较为广泛，需要依靠精确、精细的财务数据以制定后续的发展策略，但目前汽车销售企业的财务会计管理水平无法帮助企业实现更好的发展。

（四）内控制度存在诸多问题

通过调查可以发现，部分汽车销售企业虽然制定了内控管理制度，但制度没有根据各具体业务流程进行细分，没有在企业的管理工作中真正地发挥监管作用，企业需要根据业务需求不断调整和完善内部控制制度；此外，汽车销售企业的内控制度一定程度上忽视了那些辐射地级市的销售业务板块，尤其是忽视了合作经销商信用度的背景调查、商品车摆放与盘点措施、应收款回款账龄分析等工作；汽车销售企业通常对各种费用支出都比较关注，如：招待费用、差旅费、财务成本等，但容易忽视广宣费用，广宣费用支出是汽车销售企业中占比较大的一项开支。广宣投放是否合理、是否建立台账对广宣物资的发放进行管理等，是企业需要中点关注的问题，企业的内部控制制度需要对广宣费用开支进行规定。

三、汽车销售企业加强内部控制的对策

汽车销售企业想要实现可持续发展，就要不断完善现阶段的内控管理制度，更好地落实内控管理工作。

（一）加强售后业务各环节的内部控制

汽车销售企业偏重售前业务，容易忽视售后维修存在巨大的问题。汽车销售企业想要从根本上解决问题，首先要制定出切实可行的售后内控制度，严格监督制度的落实工作；其次，要增加售后在修车辆的财务抽盘次数，重点跟进事故车辆的应回未回款；将在修车辆的已领用材料与系统出库以及实际着装情况进行核对，维护客户利益；再次，明确售后服务内容，除了售前环节必要的交流外，工作人员还要针对顾客需求有针对性地开展其他相关销售业务，提高销售成功的概率，比如对客户车型进行详细划分，增强售后销售效果；最后，要提供高质量的售后服务，要求责任落实到相应的工作人员，对工作人员的售后服务实施KPI 考核，进行透明公开的维修流程展示，为顾客详细介绍维修方案，帮助企业树立良好的社会形象，让客户满意、放心。

（二）完善内部控制机制，提高员工综合素质

对于任何一个工作项目而言，完善、健全的体系制度必不可少，这是工作项目顺利开展的基础，汽车销售企业也是如此。汽车销售企业要根据自身发展情况，制定切实合理的管理制度体系，确保制度体系覆盖每一个工作环节和工作内容，最大限度地满足企业业务开展的需要。以人员管理为例，科学合理的人力资源管理制度体系，不仅能够对老员工形成约束，增强他们的责任意识，提高他们的专业水平，同时也可以为企业招聘新员工发挥辅助作用。绩效工资制度是人力资源管理制度体系最为关键的部分，企业要改变以销售量为主要薪酬分配方式的薪酬制度，全面细分薪酬指标，除了销售量之外，员工的专业能力、职业素养、道德品质、工作态度和售后服务等也应该纳入绩效考核指标，打造出较为完善的薪酬标准，以促进员工提高自身水平，吸引新员工加入企业。除薪酬绩效制度外，企业也要注重完善考核培训制度，不断提高企业内员工的整体水平。在内控管理工作中最为关键的是内部监督，汽车销售企业要在考核培训制度的基础上，完善考核机制，实行更好的内部监督。

（三）提高内部控制的信息化管理水平

汽车销售企业要进一步加强信息化系统建设，制定出完善的信息沟通机制，打造信息管理平台，切实提高内部控制管理效率。汽车销售企业可以根据自身的业务活动、管理内容，设计信息化管理平台的功能，将企业的所有信息导入平台，对信息进行系统化管理。另外，企业的业务活动、管理活动也可以在信息平台上完成。比如某汽车销售企业实现了各大销售门店的联合，将各门店纳入信息管理系统，实现了信息实时共享，同时借助云计算、物联网、大数据、人工智能等多项信息技术，对企业的各项信息展开分析。由此，该汽车销售企业的管理层可以直观、清晰地了解企业各大门店的销售情况，制定出切实合理的经营管理策略，保证销售活动稳定开展。借助信息化管理系统，企业可以及时发现门店存在的风险，及时处理这些风险给企业带来的问题。尤其是在会计财务管理工作中，信息化系统能够对数据进行程序化、自动化处理，一定程度上解决了数据准确性较低的问题，从根本上保证了汽车销售企业实现稳定发展。

（四）完善内控管理制度

不断完善内控制度是加强内控的重要前提条件。汽车销售企业要针对公司的已有业务定期开展常规检查，针对新增的业务进行详细的可行性分析；同一集团企业的汽车销售公司可以不定期安排下属销售门店的财务人员相互交叉检查，发现问题后，及时解决问题，不断完善公司内控制度；不同部门的工作人员需要同步落实相应的制度规定。有了内部控制制度为公司的内控工作开展提供保障，公司需要定期进行常规检查，及时发现各种业务活动中存在的问题，有效规避风险，提出对公司制度及业务切实可行的改进策略；公司设定财务内控管理清单，针对内控检查时发现的问题，进行及时反馈，不断更新清单。汽车销售公司对费用的管控要更加具有针对性，如广宣投放时加强财务现场抽查，广宣预算要通过严格审批，对费用支出使用情况进行总结，总结内容包括实际产生的订单数、集客量、实际费用跟计划对比、广宣品的发放签收记录、活动现场照片等，将各种数据记录下来可以为管理者在之后的广宣投放方案制定时提供相关参考。

四、结语

汽车销售企业的发展离不开内控管理活动，想要促进汽车行业的整体发展，汽车销售企业就要不断加强内控管理。当前，汽车销售企业存在一定的经营风险，需要进一步提高信息化管理水平，加强对各业务开展情况的考核监督。在新时期，汽车销售企业要不断健全管理体系，落实内部监督，提高售后服务质量，更好地落实企业文化宣传工作，以逐渐解决内控管理问题，实现行业的长远发展。