市场营销管理中价值竞争策略的优化途径分析

李 纯

（济源职业技术学院，河南 济源 454650）

0 引言

随着市场经济发展规模不断扩大，在各个行业中市场营销被广泛应用。对此，企业的营销团队需提升核心竞争力，才能保证在复杂的竞争环境中脱颖而出。倘若企业没有专业营销团队来进行商品规划，那么其经营管理活动就无法满足社会市场的需求，无法满足消费者的需求，也就无法给企业自身带来更大的发展空间。因此，企业经营者需要优化价值竞争策略，跟随时代发展脚步。

1 价值竞争基本内涵

市场上的销售方法主要经历了3 个发展阶段。如今随着时间的推移，市场上的销售方法从最早的以产品为中心的推销和以客户为中心的顾问式销售，发展为以价值竞争为中心的销售方法。以价值为主体的销售方式就是指以客户的采购流程、行为和心理为核心，向客户销售复杂产品或方案的方法。面对现代复杂市场竞争环境，销售人员需完善自身工作方式，即完成建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款这8 个步骤。价值竞争是市场经济发展的产物，也是企业销售方式发展的必然趋势，通过价值竞争，企业和消费者之间的联系可更加深入，这对商品经济发展有重要的意义，并给企业发展提供了更加广阔的发展空间。随着时代发展，企业应形成先进的销售套路，具备统一的销售语言［1］。

2 市场营销管理中价值竞争的重要性

在市场经济不断发展的背景下，市场形势越来越复杂，企业为满足现代市场的发展需求，保证高速发展，需要不断改善经营措施，适应社会发展情况，满足客户消费需求。此外，销售应该顺水行舟，销售人员顺着客户的采购流程进行销售，这样才可以事半功倍。在进行销售活动过程中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。因此，销售人员需要通过不断练习，以锻炼自己专业的销售技能，让销售思路更清晰，销售条理更清楚［2］。同时，为提升自身核心竞争力，企业首先要改善自身的市场营销策略。另外，提高企业核心竞争力和落实企业营销策略是其日常经营管理的主要内容，通过企业产品的价值成功吸引消费者，对企业发展十分重要，而且企业的销售和经营主要是通过价值竞争策略进行。对此，相关工作人员应根据不同的市场情况，选择科学的销售方式，增加企业自身经济收益。

3 市场营销管理中价值竞争策略的优化途径

3.1 产品竞争策略优化

产品竞争策略是企业商品价值竞争的载体，企业经营策略应该是动态丰富的，应根据市场情况进行调整和变化，不能静止不变。企业经营策略是企业商品的灵魂，只要稍微改动，就会对用户产生巨大影响。销售人员需全面了解企业经营产品，具体优化产品策略，增加产品种类，其主要分为产品、品牌、市场、周期、组合等多种形式，从而优化营销策略。调整策略需要依据消费者的实际需求和市场的变动，其方式主要分为有形和无形两种，而消费者对商品的需求层次多样，可分为生理需求和物质方面需求，心理和精神层面的需求，其主要根据是产品属性和商业价值。消费者可通过支付产品相应的经济价值，满足自己各项需求。对企业来说，首先要让消费者明确所销售产品的作用，结合自身需求进行系统考量，看是否需要购买，然后再进行消费。产品是企业立足市场的根本，产品的质量直接决定企业的经营在市场上是否能长久，企业的产业也是消费者了解企业的首要方式，立足产品才是现代市场企业经营的正确理念［3］。用户生命周期主要为新手期、成长期、成熟期和流失期等。每一个用户的关注点不同，企业也需根据实际情况调整产品竞争策略来进行销售。例如，商家可以通过各种游戏来增加消费者的参与感，使其获得各种奖励，同样在成长期，用户需提高其忠诚度。随着用户周期的提升，企业需赋予商品更多的商业价值。最后在流失期，企业需做好预警工作，并根据产品特点和经营状况，制定挽回策略、客户召回策略等。

3.2 价格竞争策略优化

价格策略是现代企业之间最常见的竞争方式，但容易被竞争对手效仿。在市场上，产品价格高低能够最直观提升消费群体的关注度，价格过高或者过低都无法满足消费群体需求，企业必须根据市场实际情况，对价格进行灵活调整，科学制定产品价格。在中国，价格竞争普遍存在，商品价格常年浮动。在一定条件下，如果企业只关心价格的走向，而忽略商品本身的价值，那么企业的营销工作就会出现很多问题，甚至会造成整个市场的商品价格混乱。对于价格竞争，企业需慎重进行，价格的调整应该由市场变动和产品实际价值来决定，而不是成为抢夺市场的手段，企业之间容易引发价格战，价格竞争容易造成企业经营者之间相互恶性打压，导致所有企业在竞争中都遭受损失，对企业经营和产品品牌，会产成一定程度的影响。为避免出现这种情况，企业在进行价格竞争时应该适当克制，不然企业不仅达不到经营销售的目的，其经济效益还会受到损失，而竞争对手也无法得到胜利，因为跌下去的价格很难在短时间内回到正常水平［4］。在国际贸易中，这种问题也经常出现，一些企业单纯想依靠价格战中的优势赢得许多客户资源，但是市场是随时波动的，企业不可能一直维持价格优势。一旦价格回调，依靠价格战获得的客户就会瞬间流失，客户群体也大量减少，不利于企业经营发展。同时，企业不能长期进行价格竞争，这样无法获得客户信任，难以长时间维系和客户的合作关系。企业价格竞争策略决定企业经营发展的具体走向。免费是现代市场经济的主要营销手段之一，许多企业想凭借免费、低价格的噱头来获得大量客户。同时，免费体验的活动能够最快拉近客户和企业之间的距离，帮助企业赢得客户信任。企业能为客户免费提供相应的服务和产品，短时间内满足客户需求。这种免费价格策略以前主要集中在网络上，目的性较强，主要是以最快的速度获取客户，提前占领市场，进而获得市场收益。例如，我国许多互联网企业都是通过销售免费软件，来赢得大量消费群体，然后支持其他产品的开发和研究，并通过这种方式占领市场，让消费群体养成消费习惯，从而通过收费等方式潜移默化地获取利润，这种价格竞争营销策略不仅不会对企业造成损失，还能让企业获得更大的收益。

3.3 促销竞争策略优化

促销是一种市场营销方式，但是其重点不是促销的具体方式和手段，而是占领市场，被客户认可。促销作为传统市场营销方式，需要产品能够激发客户兴趣，赢得客户信任，从而培养客户产生购买的欲望，这是企业销售人员促销的最终目标。促销主要是通过广告、网络营销等多种推广方式同时进行。促销不仅仅是线下促销活动，在新媒体技术背景下，还可结合抖音、快手及火山等多种线上App，对市场客观资源制定针对性销售计划，针对精准人群，推送消费者感兴趣的销售信息，并对促销活动进行缜密设计，提供多元化产品，满足消费者的选择需求，开展促销活动，吸引消费者目光，让更多的消费者了解产品作用，从而增加产品销量。在网络平台上促销活动多种多样，主播直播带货、明星带货以及厂家低价促销等方式都极大地刺激了消费者的购买欲望，让消费者在了解产品的同时，参与活动，这给商品销售带来了一定乐趣，随着促销活动不断优化，客户在购物过程中也突破了时间和地点的限制。通过互联网和手机终端等多种方式来进行商品购买，已经成为当下年轻人购物的潮流，而促销活动这种销售方式对提升企业销售业绩有着重要意义。

3.4 渠道竞争策略优化

营销渠道是企业销售工作的核心内容，与企业的成本控制、市场竞争力和渠道销售有着密不可分的联系。企业在发展过程中，应以渠道销售竞争为主，优化销售渠道，并采用专业有效的优化措施。在科学研究过程中，企业应对经营的产品进行严格筛选和把控，无论是产品的颜色、大小、材质等都需给予严格审查监督，避免出现滥竽充数的现象。同时，企业在保证产品质量的同时，应缩减渠道成本，提高渠道收益，避免因为产品质量有问题而影响产品销量。此外，客户意见对渠道的良性运转也有重要的意义。如果客户不满意，就会导致销售渠道发生故障。因此，从现代市场经济发展走向来看，企业需根据用户想法对市场进行优化和整合，提高销售量，掌握渠道，赢得市场，从而提升销售水平。另外，渠道销售和销售人员个人能力也存在一定关系，销售人员高超的个人销售能力能够保证销售渠道通畅，并和企业建立长期稳定的合作联系，维护企业销售业绩稳定。

4 结语

市场竞争是商品价值之间的竞争。只有给消费者带来更多价值的企业，才能在市场上不断发展。企业价值竞争需从产品、价格和销售渠道等多个方面进行。同时，管理人员优化竞争策略的主要目标就是让出更多的利益给消费者，这样企业获得更好的销售业绩才是水到渠成的事。此外，在新时代市场经济背景下，一些企业还通过关注消费者心理来不断优化自身市场营销和经营方式，避免被市场淘汰，获得更长远的发展。