基于经济学视角的供电企业营销模式分析

孔令宇

【摘 要】分析得出供电企业的营销模式为，建立客户识别机制提高营销资源配置效益、加强企业内控以兼容柔性化与标准化服务、以提高电力服务性价比，增强客户产品粘性。

【关键词】经济学视角;供电企业;营销模式;分析

在电力市场销售端改革背景下，传统供电企业需加强电力营销工作力度。随着市场营销在实践中已步入3.0时代，这也意味着供电企业需以客户价值创造为营销工作的出发点，建立起与客户深度合作的营销模式。本文以企业客户为对象，在经济学视角下来分析供电企业的营销模式。之所以需在经济学视角下展开主题分析，意在优化企业在当前营销中的工作思路。在追求资源配置效益的经济学视角下，供电企业需在营销模式中的客户关系管理中有效配置自身的组织资源，即人力资源、物力资源和财力资源，从而就衍生出客户分类管理的工作思路。在面对社会资本进入售电端后的竞争态势，基于经济学视角供电企业还需以非价格竞争和创新性竞争为主线，通过发挥主营业务的比较优势来获得稳固的市场地位。由此，这便构成了本文立论的出发点。

一、相关研究述评

1.相关研究概述。

有研究以供电企业营销管理存在的问题及解决对策为视角指出，在科学技术不断进步的背景下，电力营销模式也开始不断的创新和发展，但在营销管理过程中仍然存在着一定的问题。该研究分析了供电企业供电营销管理存在的问题，并提出了相应的解决措施。

有研究以供电企业智慧安全营销作业管理模式的构建为议题提出，智慧安全营销作业管理模式，旨在应用“云大物移智”技术建设作业现场智慧安全监督管理系统，全面优化营销作业管理，为进一步贯彻落实“优化作业现场安全管理，为基层减负”的工作部署提供创新的管理手段和方法。

有研究对新环境下供电企业电力营销管理模式进行了分析，该研究阐述了新环境下电力企业营销的意义与策略，并分析了现阶段电力营销管理中存在的问题，最后给出了电力企业营销管理模式的改革措施，以期为电力企业效益的提高贡献自己的绵薄之力。

2.相关研究评价。

以上研究所形成的观点具有代表性，这也反映出业界在改进供电企业营销模式时的选择方向。然而笔者也需指出，目前研究视角主要集中在“智能化+营销”，以及基于营销2.0时代下的手段和理念建构营销模式。上述研究视角固然能够起到改进的作用，但却未能充分考虑供电企业组织资源的承载能力，以及营销模式改进后的“产出/投入”关系，所以还需在经济学视角下来弥补当前研究所存在的不足。引入经济学视角并不意味着打破常规，而是将资源配置原则和竞争理念融入到客户关系管理中，进而提升供电企业的营销工作绩效。正如在引言部分所阐述的那样，需对客户实施分类管理，这就要求供电企业应建立客户识别的有效机制，以及分类开展客户关系管理的体制与机制。在竞争理念的融入中，需丰富非价格竞争的内容，以及在演化经济学框架下初步对创新性竞争的建构进行尝试。

二、供电企业在营销中融入经济学视角所面临的困境

具体而言，主要面临以下三个方面的挑战：

1.对客户识别机制的设计面临困境。

本文以企业客户为考察对象，在设计客户识别机制时面临困境。这里的困境根源于，供电企业在传统营销模式中习惯于“一视同仁”的对待电力客户，所以缺乏客户分类识别的意识与机制。再者，供电企业在界定优质客户与普通客户时的标准难以把握。对于前者而言，“一视同仁”属于客户服务理念范围，但在市场运行机制下提高供电企业组织资源配置效益，则需在营销工作中防止出现平均使力的现象。对于后者而言，客户识别机制内含有体系化的识别标准，如何形成具有区域植根性的识别标准体系，则依赖于前期的企业客户调研工作。

2.对优质客户的价值创造面临困境。

前面已经指出，在营销3.0时代需强调客户价值创造，那么如何对优质客户实施价值创造则面临困境。与营销2.0时代的做法不同，在营销3.0时代需与客户为中心，以客户在电力需求中的迫切愿望和意愿为出发点，使电力服务供给能够契合客户经营发展的要求。可见，这就改观了在传统营销模式下以供电企业为中心的工作思路。然而，如何与优质客户形成深度合作关系，以及当获取了优质客户的愿望和意愿后，如何整合供电企业内部组织资源给予快速响应，如此等等都面临着困境。

3.对营销工作效益的提升面临困境。

在经济学视角下需追求资源配置的效益，而对“效益”的评价则可借助“产出/投入”关系来展开。根据经济学原理可知，影响营销工作效益的因素除了定价因素外，还包括价格需求弹性因素，以及基于价格交叉弹性所捕获的直接竞争者的市场因素。因此，这就要求供电企业需侧重于非价格竞争和创新性竞争策略的运用。然而，如何增大非价格竞争策略的复制难度，以及建立可操作性的创新性竞争策略则面临困境。

三、基于经济学视角的供电企业营销模式构建

根据以上所述，基于经济学视角的供电企业营销模式构建如下：

1.建立客户识别机制提高营销资源配置效益。

为了提高供电企业营销资源的配置效益，需建立可操作的客户识别机制，以将客户按优质和普通区别对待。客户识别机制所内含的指标可为：客户在区域产业发展中的地位、客户历年为供电企业利润的共享度、客户缴纳电费的及时度、客户对电力服务需求的专用程度（专用程度越低越好）等。在此基础上供电企业应赋予各指标以具体的数值，这样就能综合识别出优质客户与普通客户。在对优质客户开展关系管理时，应突出个性化、柔性化和专门化。在对普通客户开展关系管理时，应突出标准化。优质客户数量占总客户数量应不高于1 / 3。

2.加强企业内控以兼容柔性化与标准化服务。

随着客户分类营销模式的建立，便需要加强企业内控以兼容柔性化与标准化服务类型。笔者建议，供电企业可设立柔性化营销服务专项基金，该基金专门投入到匹配优质客户电力需求结构的资产购置與技改中。为了降低供电企业在投入中所发生的沉淀成本，需要与优质客户签订战略合作协议，并引入末尾淘汰条款动态调整优质客户清单。在对普通客户所提供的标准化服务中，应突出对客户电力需求的响应时效，所以可建立准备金制度以应对突发性的电力公共危机。与此同时，还需在普通客户中培育潜在的优质客户，以增强产品粘性。

3.利用电商平台多形式的与优质客户的互动。

在对优质客户实施客户关系管理时，应深度理解该客户的电力需求意愿与诉求，所以可利用电商平台多形式的与之进行信息互动。借鉴“小米手机经验”，在电商平台建立自媒体平台，能够让优质客户与供电企业营销团队形成业务互动，鼓励客户提出电力服务需求和建议，作为一类激励可以月度电费打折的方式对提出建议的客户予奖励。营销团队需对所收集的信息进行分类和内涵解析，最终形成报告呈交给上级部门。同时，供电企业若有新的服务项目，也可以在自媒体平台中与优质客户共享，并以试交易的形式跟着客户的参与意愿。

4.以提高电力服务性价比增强客户产品粘性。

无论是针对优质客户还是普通客户都需突出电力服务的性价比，这其中不仅含有非价格竞争的元素，也含有价格竞争和创新性竞争的特征。如，可以将电费费率与客户月度用电量相捆绑，采取二级价格歧视的方式提高客户满意度，这也是对客户利润贡献度的一种回报。再如，可以对优质客户设置延迟支付费的激励条款，进而助力该企业客户大力发展生产，如此等等。

四、结论

研究认为，为了提高供电企业营销资源的配置效益，需建立可操作的客户识别机制，以将客户按优质和普通区别对待。随着客户分类营销模式的建立，便需要加强企业内控以兼容柔性化与标准化服务类型。在对优质客户实施客户关系管理时，应深度理解该客户的电力需求意愿与诉求，所以可利用电商平台多形式的与之进行信息互动。无论是针对优质客户还是普通客户都需突出电力服务的性价比，这其中不仅含有非价格竞争的元素，也含有价格竞争和创新性竞争的特征。

········参考文献·····················

[1]安阳供电公司组编.供电企业营销管理标准化手册[M].中国电力出版社，2010.

[2][闫刘生.电力营销基本业务与技能[M].中国电力出版社，2002.

[3][陈子煌.供电企业营销管理存在的问题及解决对策[J].低碳世界，2017，（36）：171-172.

（作者单位：广东电网有限责任公司江门供电局）