关于线上信贷业务稳健发展的实践与思考

■中国农业银行湖北省市分行联合课题组

近年来，金融科技正深刻改变经济社会的传统运行方式，促使和倒逼商业银行加快线上信贷业务大发展。如农业银行湖北省分行认真贯彻总行数字化转型的战略部署，因势利导、顺势而为，线上信贷业务保持了年均40%以上的增长速度。截至2020年底，全行线上贷款较年初增长46.9%；占全省信贷余额比重突较年初提升0.66个百分点。线上信贷业务发展壮大的同时，相应的风险管控问题日益突出。对此，本课题组成员采取麻雀解剖、以点带面的调研方法，对辖内A地市分行线上信贷业务发展和风险防控情况进行了专题调研，在此基础上提出了若干对策建议。

一、商业银行线上业务特点及发展趋势

互联网业务迅猛发展，线上信贷业务也迎来了大爆发时代。互联网巨头企业强势介入，抢占市场份额。商业银行也先后跟进，瓜分市场蛋糕。与传统线下信贷业务相比，商业银行线上业务具有“多、快、准、省”等明显优势。

（一）群体数量多

因人力资源、管理成本等因素制约，传统线下信贷业务涉及的客户面较窄，银行支持的客户数量受到很大限制。对涉贷金额较小的小微企业、个人客户，以往各家银行都不愿介入，致使这片广大市场的竞争基本处于空白状态。线上信贷业务的发展，较好地回应和解决了这类客户群体的信贷需求满足问题，也促使了银行信贷客户数量井喷式扩张。

（二）办理效率快

商业银行传统线下信贷业务涉及的管理事项多、流程长，如一笔企业法人信贷业务，要经过评级、分类、授信、用信等一系列基本事项，而单项流程光在一级支行内就有可能经过近十名办贷人员（二级支行客户经理-二级支行行长-支行客户部客户经理-支行客户部负责人-支行分管前台行长-支行风险部审查人员-支行风险部经理-支行分管后台行长-支行行长），办贷效率很难得到保证。线上信贷业务客户可以直接在网上申请，不用到银行网点，甚至不用与银行工作人员碰面，一天之内即可完成，做到随借随还，办贷效率得到大幅提升。

（三）客户画像准

目前，一些商业银行的客户经理青黄不接，人员素质参差不齐，而经营考核压力、上级管理要求也占据了大量的工作时间，办贷质量难以保证。线上信贷业务可通过大量的内外部数据，通过大数据建模分析，对客户实施精准画像，进而精准授用信，以人工智能取代众多个性化判断，使得客户评判更加客观标准。随着人工智能等科技手段的进一步丰富和发展，线上信贷业务的风险控能力也将进一步提高。

（四）管理成本省

线上信贷业务通过客户在网银、掌银等渠道实现自助办理，不仅解放了生产力，而且大幅降低了商业银行的人力资源成本和相应的管理成本。

商业银行网点从以往的门庭若市到如今的门可罗雀，侧面反映出线上化、自助化的大势所趋，同时可以预见传统线下业务逐步线上化发展也是大势所趋。商业银行线上信贷业务的迅速发展壮大，不仅可以让商业银行更广泛地满足客户的多元化信贷需求，扩大客户群体，履行社会责任；同时也可以通过这些客户群体更深度地挖掘潜在优质客户群体，支持客户做大做强，促进商业银行自身可持续发展。

二、湖北省A地市分行信贷概况及线上信贷展业做法

截至2020年末，湖北省A地市分行贷款总额及增量在四大行中均排首位。同时，该行线上业务快速发展，2020年线上纯贷款余额较年初增长速度达到117%，其中线上法人和线上个人贷款金额，客户数均实现大幅增长。

（一）抓重点，加速业务发展

经过深入市场调查，该分行确定以“纳税e贷”“公积金网捷贷”“集团e贷”“惠农e贷”等产品作为拳头产品大力推进。

一是实施客群营销，做大做强“纳税e贷”。在常态化督导各网点开展清单式营销的同时，积极针对重点市场商户集群开展渗透营销。如针对某装饰城市场商户，营销对接70余户“纳税e贷”客户，500余户房抵“e贷客户”。

二是强化公私联动，抢抓消费贷款营销。组建公私联合专班，配足资费，加强对集团客户及机构客户源头营销，全力推进消费信贷产品放量。2020年末，该分行共计营销“集团e贷”白名单单位51家，预授信0.28万人，累计用信1.4亿元，贷款余额0.8亿元。此外，加强市大数据管理局营销，推进本地特色的网捷贷建设，项目于6月14日顺利投产，目前已经累计准入400多家优质行政企事业单位。

三是运用移动，加快“惠农e贷”投放。传统线下办贷模式的贷前现场调查环节难以做到真人真生产，而通过移动C3手机APP进行贷前调查，并通过系统强制应用人脸识别进行联网核查、实时征信查询和GPS定位，真正落实了程序制约和机器制约，提高了办贷效率，保证了真人真生产。该分行多次组织网点负责人、客户经理进行移动C3手机App应用程序学习，经现场实操演示培训，确保客户经理人人过关。截至2020年末，该分行通过移动C3手机App采集功能建立有效农户信息档案5000多户，新增白名单额度1.26亿元。年末，该分行“惠农e贷”余额比年初净增1.75亿元。同时，大力推进“房抵e贷”“药商e贷”“烟商e贷”等系列“e贷”营销。

（二）抓创新，积蓄发展后劲

在营销推广上级行开发的线上产品同时，结合本地特色，开发本地特色产品。

一是开发“信易e贷”。该分行独家中标本市智慧政务，获取了市大数据局政务数据的使用权。拟采集市大数据局政务云中市民的衣食住行、行政处罚、职业分析、婚姻、资产权属等数据，对市民的信用状况开展信用画像，形成市民信用积分，并建立信贷模型，精准客户画像，通过“个人信用分+线上信贷”的方式，实现信贷模型为主，个人信用分为辅，多角度、多层级支持的线上信贷产品。该创意获得了政府部门认可，并作为全省优秀创意项目上报总行。后续可充分发挥该大数据的效用，广泛挖掘、营销信贷客户。

二是上线县域“商户e贷”。为实现聚合码+“惠农e贷”强强联手，该分行基于聚合码的应用数据，开发了县域“商户e贷”线上产品。该产品自2020年初上线以来，已建立70多户白名单，投放贷款近700万元。

（三）抓风控，夯实管理基础

一是做实贷后管理。落实管户责任。对于每一户线上信贷客户，在发生信贷业务后及时分配至管户经理名下，确保户户有人管，责任有人担。及时处置预警。针对线上信贷业务的风险预警信息，客户经理逐户上门核实客户经营情况和资金情况，制定风险处置预案，确保风险信号及时发现并处置。做好贷后管理。对于存量线上法人信贷客户，客户经理至少每半年一次上门开展现场检查，了解客户的实际经营情况、财务情况，填制现场检查表。坚持做好日常贷后管理规定动作，密切关注企业资金流向，贷款使用情况，及时提示风险。做好到期续接。在线上贷款到期前一个月对客户进行提示，并针对客户经营情况、资金情况、续贷条件的不同制定相应续接方案，确保应贷尽贷、应延尽延、不掩盖风险。二是加强自主催收。对目前小额线上不良贷款已建立催收台账，落实清收责任人，逐户进行电话催收和上门催收，通过常态化催收加大自主清收力度，并对催收难度大的客户送达律师函，做好起诉准备。

三、线上信贷展业面临问题

该分行线上信贷业务虽然做了大量工作，但是也存在发展规模偏小、风控有隐忧等问题

（一）线上龙头产品少，线上贷款占比低

该分行线上法人贷款主要集中在“纳税e贷”，经过这两年的大力营销，客户数量快速增长，但市场同质化产品较多，后期营销难度增大，很难再实现前期的快速增长。“信易e贷”等创新产品仍在创意阶段，审批链条长，短时间又难以见效。2020年末该分行线上贷款在纯贷款中占比2.59%，规模仍然偏小、占比偏低，与先进同业相比，有一定差距。

（二）营销推广不到位，少数产品缺乏竞争力

一是创新能力不足。少数单位和员工对数字化转型的重视不够，不会做、不愿做、不敢做的现象仍然存在。客户经理队伍转型不到位，既懂科技又善营销的优秀人才少。二是营销手段不强。目前该分行产品营销推广还是以网点宣传、掌银推广及媒体宣传为主，与各大龙头APP等合作不足，线上场景营销和平台接入不够，优惠促销活动力度不大。三是市场需求不对接。如法人“抵押e贷”主要限制于住房抵押，且抵押率仅50%，而个人“抵押e贷”抵押率可达70%，缺乏市场竞争力；还有受疫情影响，客户纳税情况变化很大，但“纳税e贷”的准入门槛没有降低，导致不少客户流失他行；供应链融资核心客户的金融产品门槛高，愿意配合的客户少，限制了该款产品的推广。

（三）风控措施有隐患，基础管理需加强

随着线上业务规模不断扩大，以及疫情冲击等影响，线上信贷业务风险防控压力增大，不良贷款开始冒头。一是大数据应用不充分。线上信贷业务风险识别和控制最大的依据是数据的真实性、多样性和模型的科学性，数据维度越多，客户画像越精准，风险辨识度越高。而目前应用的线上产品还主要是接入工商、税务、征信等基础数据，数据来源少，有些核对还不及时，大数据开发和应用不够，一定程度上影响产品的风控能力，甚至可能引发一些不法分子和黑灰色中介机构通过伪冒申请、提供虚假资料、代办包装等方式骗取贷款资金。二是产品功能设计有待完善。如网捷贷房贷模型精细化程度不够，数据更新还不及时；“纳税e贷”各家银行模型较类似，由于征信时效性稍显滞后，过度授信问题需要进一步加强管控；贷款用途监测手段有待改进等。三是少数客户经理尽职履责不到位。由于线上信贷业务“三查”制度的放宽，少数客户经理存在“一上了之”思想，经营中预警处置不及时、贷后管理不到位、催收不及时、司法保护意识不强等问题逐步显现。

四、对策及建议

（一）强化机制保障，推进战略落地

线上信贷产品创新和推广具有开发层级高、涉及部门多、审批链条长、投入成本大等特点，建议：一是要强化整体联动机制。强化数字化转型委员会及牵头部门引领作用，加强高层推动和部门联动、上下联动，及时掌握各级行及同业的数字化转型进展，及时对接基层行市场需求，分享线上信贷营销经验做法与成果，快速修补业务发展中风险漏洞，为线上信贷提供强有力的组织保障。二是强化人才队伍建设机制。加强科技部门前台化转型和信贷前后台科技产品培训，促进科技人才和业务人才的融合，加快培养基层行数据分析师和售前工程师队伍。三是强化资源配置机制。对覆盖范围大、示范带动作用强的优秀项目、战略性项目，在立项上要建立特事特办机制，给予战略资源倾斜，实行贷款优惠利率，同时在平台营销推广上加大费用投入，增加产品市场竞争力。四是强化产品评价激励机制。建立健全产品后评价制度，对于效益好、风险小的线上信贷项目给予研发和营销团队奖励，对因产品设计缺陷及贷后管理不力导致不良率超过容忍度的给予惩罚。

（三）强化数据引入，打造“爆款”产品

树立“数据为王”理念，紧盯政府数据源头和市场客户需求，在推进现有优势产品基础上，加快开发一批龙头产品。一是加紧与政数局对接及上级行沟通，积极推进个人“信易e贷”落地。二是依托政数局合作，加强信息源头单位营销，整合工商、税务、水务、电力等各类数据，开发一款多维度建模的普惠贷款网捷贷。三是抓住政府推进工业互联网契机，大力营销企业“链接贷”业务，拓展核心客户上下游企业，实破性发展线上信贷业务。

（四）强化场景营销，拓展市场份额

线上产品必须加强线上平台营销。聚焦政务民生、消费零售和产业链三大类场景，全面加强场景营销。一是扩充掌银功能，提升用户体验，加强掌银营销，打造线上信贷产品“旗舰店”。二是复制襄阳模式，打造本地智慧政务项目，将该行线上信贷产品嵌入智慧政务平台的金融服务专区，同时加强与省级以上龙头及本地流量大的APP平台合作，实现“借船出海”。三是借鉴网络平台营销模式，积极开展各种优惠促销活动，促进产品推广。

（五）强化风险控制，夯实业务基础

一是要加强数据核实及模型迭代。对于客户已经发生风险，但模型未识别、未预警、未控制的，应及时进行数据核实及模型调整优化。二是要引入线上电子签名及线下核查机制。在目前数据引用不足，模型评价模式较单一的情况，对风险暴露较多产品，嵌入电子签名及可视呈现留影系统，并在通过客户线上提交申请后，预约客户经理上门开展调查，确保准入合规。三是强化全流程预警监测机制。完善线上信贷业务风险实时监测系统，全面跟踪从客户申请到贷款审批、发放、用款全流程。对经营行难以监测的信贷业务资金流向问题，建议总行适时推送风险信号，及时识别资金挪用风险。四是及时做好风险处置。建立风险信号快速响应机制，系统产生的风险预警信号由经营行迅速线下核实，视状况采取冻结授信、撤消白名单、收回贷款等风险管控措施，通过“线上预警+线下核查”双效联动提升风控能力。五是要加强员工行为管理。加强“中征码”等法人信贷客户信息录入监测管理，避免客户经理随意录入没有业务往来的客户信息，防范内外勾结，防止中介机构及客户套取贷款。

窗口 摄影：中国农业银行河南鹤壁市分行 杭 斌