黔东南州农产品网络营销多元化路径研究

吴正玲 李代祝 吴晓微 余芳芳 石霞梅

本文对我国黔东南地区农产品网络营销多元化路径研究状况进行了分析，探讨了黔东南地区农产品销售路径的模式存在的问题以及提出通过探讨网络平台下的路径销售。疫情的爆发导致黔东南地区大量农产品面临销售不畅，传统的销售方式需转型升级。与此同时，网络销售平台采用先进的大数据以及云端技术，将人、货、产地紧密的连续起来，拥有比较完善的评价系统，实时反馈效果，真正实现网络营销化，为黔东南地区农产品提供更加有效的销售方式，解决农产品滞销问题。

黔东南州农产品营销现状

当前黔东南州农产品的生产得到迅速的发展，但是在营销这一方面存在着许多的问题。经过小组对黔東南的调研，主要存在以下几种营销模式：

从表1中可以看出：

1.“模式1”，农民们在确保农产品够自己供用的同时可以往外销，把自己生产的农产品然后自己卖给消费者。这种模式占比最多，农产品销售最单一的，农民从中获得的利润非常少。

2.“模式2”，农民们通过小贩上门进行收购，然后由小贩卖给批发商，最后卖给消费者。这种模式农民依靠小贩才能够把农产品销售出去，农民们从中得到的利润也少。

3.“模式3”，这种情况下是农民自己与超市进行对接，农民是作为农产品的供应方，而超市是农产品的采购方，作为销售的终端，这可以给农民带来方便的同时，收入也会得到相应的提高。

4.“模式4”，农民在网络平台上进行销售农产品，对自己生产的农产品进行实地拍照，然后放在网络平台上，消费者可以通过网络平台进行购买。这种模式可以让农民的收入得到最大化的提升。

综合上述：前面三种模式是比较传统化的，销售渠道的形式单一，所占的比重为78%，而第四种模式的销售渠道发展空间是最大的，给农民们带来的利润也是最大的，所占的比重仅为13.44%，所以我们应该重视黔东南州农产品的网络营销，重点研究多元化的路径。

黔东南州农产品营销存在的问题

农产品标准化程度低

农产品的生长受到土壤、光照、水分、温度等因素的影响，对种植都有严格的规定要求。所以对于农产品的生产，农户要掌握专业的知识，才能保证质量必须符合标准，但是黔东南地区的农户缺少一定的专业性知识，这造成了农产品的标准化程度不高。

黔东南州农产品高度分散、体量小

长期以来，黔东南地区的农产品没有进行规模化的生产，农产品分散、不集中生产，会对农产品的销售有影响，同时农产品不能集约化生产，就无法进行大规模统一加工和营销，会限制农产品网络营销的快速发展。

农产品网络信息体系不健全

黔东南地区的农村相对而言比较落后，农村所固有的地理条件和经济条件限制了网络的普及度，导致基础设施和较为发达地区有较大区别。农业信息网络建设的薄弱，让信息网络不能够大范围的覆盖，让农户对农产品网络营销造成了很大的影响。

农产品的物流配送体系不完善

黔东南地区的物流还是有很多缺陷，特别是农村地区的交通不便利、物流不发达、运输成本高这是农产品网络营销在发展过程的不足之一。同时，农产品在进行流通的时候缺乏及时的市场信息，因为很多的农户没有网络意识、技术不够、缺乏专业性，这也是会影响到农产品的网络营销。

品牌力量小、无特色

现在的人追求时尚，更注重品牌，黔东南地区的农户没有考虑到这，没有对农产品进行宣传，没有树立品牌，造成了农产品的知名度低，同时农产品的包装设计没有迎合市场的需求，不能体现美观、新颖、经济、科学的特点，不能满足各种群体的不同需求。

营销方式不够科学

黔东南的网络营销方式还比较传统，大多的农户多是依靠政府信息平台发布销售信息，或者通过农户直销、中间商购买的方式，消费者都是被动等待农户发布销售信息，缺少新颖的农产品销售方式。

黔东南州农产品营销模式多元化的路径

传统营销模式

传统营销模式是最简单的也是最直接的营销模式之一。传统营销模式更容易取得消费者信任，因为线下交易可以看到实物可以真真切切感受商品的好坏，最关键的是对于不了解互联网的农户来说更加方便。但是传统营销模式也存在缺点比如说销售量低、农户都以个体为主没有承担风险的能力、竞争力大等等。所以得与时俱进发展更多营销路径，提高农户经济效益。

实体店营销模式

实体店营销模式是通过传统营销模式的基础上进行改进后的经营模式。实体店营销模式的好处是有了更好的消费环境与更多菜品的选择性的经营方式，加上店内每日活动来吸引客户消费。加强了农户经济效益，同时也保障了消费者权益。但是实体店营销模式的缺点也很明显例如：1.店面房租费、水电费，以及前期投入费用是否得到回报，是否盈亏。2.购入菜品存放以及损耗。3.需要大量人力资源经营管理，费力费时。

合作商签订合同模式

合作商是发展长期的、信赖的合作关系。这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。这种销售模式基本上保证了农产品的营销，但这种营销模式单一，存在一定的风险性。

网络营销平台模式

销售平台通过短视频、直播销售农产品，可以与快递公司（顺丰、中通、圆通、韵达、天天等）合作，跨国的话就选用跨国平台（亚马逊、天猫国际、速卖通敦煌网等进行销售）。这种销售模式使得客户直接面向农产品，更好的选择农产品，降低了销售成本。

优化黔东南州农产品营销的建议

培养现代农民，改变农业生产者的营销理念

网络营销模式本来就是一个新颖的销售方式，所以作为农产品生产者来说就更加难以理解。这就会导致大部分农业生产者选择放弃学习网络营销理念，从而墨守成规选择线下实体店销售。这就突出培养现代农民和改变农业生产者的营销理念的重要性。首先要对农业生产者进行技术培训，科学有效的生产出市场所需的农业产品，提高农业生产者的科学素养和生产技术，从而有利于提高农业市场产品的质量与稳定性。其次，要对农业生产者进行网络销售知识的传播和培训。改变农业生产者的营销理念，创新出更有利于农户利益的营销模式。将农产品通过网络平台进行销售，从而达到利益最大化与最简易化。

黔东南州农产品销售信息平台的构建

黔东南地区属于经济比较落后的地区，这就反映出农产品在互联网平台信息建设严重滞后的问题。针对黔东南地区农产品销售平台的构建需要从三个方面出发，一是农产品库存管理，通过大数据分析收集各地区农产品库存量的大致情况，高效完成农产品供求信息发布，将产品直接面向客户。二是客户通过网络渠道了解到自己所需农产品的全部信息从而选择购买。三是农产品安全信息监管，网络营销不可避免的就是网络安全问题，我们在合理利用网络平台时也需要时刻保持警惕。当发生安全问题时，我们能在第一时间找到问题所在并及时解决，第一时间明确责任方，及时召回问题商品并给予相应赔偿。

加强人才培训，创建网络销售人才队伍

网络销售人才的缺失严重影响了农产品线上销售模式的发展，例如目前直播带货销售模式的兴起，掀起了网络销售的新浪潮。但是目前农村居民文化水平不好，需要政府及相关部门的支持与培训。通过培训使农户提高对网络销售模式的认识，加上农户对农产品生产与网络销售的积极性更好地带动农业经济发展。更多人才的涌出可以组成更专业地团队，通过信息的采集与分享，更好的推广黔东南地区农产品，打造知名度。可以促进农产品以销售量来定产量，也可以以产量来定销售量。

（兴义民族师范学院）