义利混合关系取向下的冲突回避策略演化博弈研究

□马 鹏 蔡双立

一、问题的提出

冲突回避是冲突管理风格中一种较少提及却又复杂的冲突管理方式。这种在冲突中保持克制、缄默，采用私下迂回或者求助于第三方的冲突解决方式，表现出复杂多样的形式，展现出多元意图与动机（Peng 和Tjosvold，2011）。Wang 等（2012）形象地将冲突回避比喻为“无声胜有声（sometimes not communicating communicates a great deal）”，认为这种模棱两可、态度不明确的冲突化解方式内涵丰富，值得深入探究。

现有回避式冲突管理方式的研究大多从静态视角聚焦于其动因、形式与结果，然而冲突本质上是一个动态演化过程，对冲突的理解不能仅限于事前预防与事后应对，更需要把握在冲突过程中各方在态度、决策和行为上的变化（李小平，2011）。因此，有必要从整体性和动态性上把握冲突回避策略的演化趋势与路径，考察冲突事件演化过程中行为方式转变的时点及影响（尹洁林等，2020）。为此Wang 等（2012）提出冲突回避策略的2×2×2 的拓扑矩阵，他们指出，除了冲突回避的形式和程度以外，更应该从时效性（temporal）角度来把握冲突回避策略应用的限度及效果。

虽然在集体主义和谐价值观下的东方社会具有冲突回避倾向，这在众多研究结论中已经成为共识（Roloff 和Liu，2016），但是另有研究发现，中国人具有情境敏感性，会依据合作关系的状态而产生偏好反转，由回避走向对抗（Yang，2015；Lacity 和Willcocks，2017）。由此可见，关系状态是影响冲突回避策略选择和调整的关键因素。关系作为影响国人社会行为规范和行事方式的关键概念，是化解商业冲突的重要参考依据，对冲突管理方式的研究也应始于对中国人关系特征的了解，特别是应该考虑到与儒家文化特征相匹配的影响因素（宝贡敏和赵卓嘉，2008）。中国社会关系具有义利混合的关系取向，这种亦商亦友、以获得效用为目的的不完全友谊，要求化解冲突的行为决策不可能完全遵照唯利是图的市场逻辑，应该将经济利益与关系收益共同纳入到决策框架中（王寅和蔡双立，2018）。冲突管理方式选择更不是简单的“刺激-反应”模式，而是要通过对关系价值中经济成本与关系收益的利弊权衡来明确个体的角色定位并展现出适宜的冲突反应（刘畅畅，2017）。因此，在关系价值理性计算下如何在关系冲突中把握好冲突回避的时机和限度，适时地调整和切换冲突管理方式，是摆在管理者面前的重要课题之一。

现有冲突回避的研究虽然得到了大量有益的结论，指明了研究方向，然而仍然存在以下缺憾与不足：（1）冲突回避有效性目前尚未取得一致性结论，一些研究认为该策略只适用于处理短期的不严重的冲突，而其他纵向研究则发现冲突回避与关系质量呈非线性关系，在一些棘手的难以化解的矛盾冲突中，冲突回避不失为一种适应性选择（Caughlin 等，2012）。因此，究竟冲突回避策略只是维系关系的权宜之计，还是可以依赖的长期策略这一结论的答案尚不明确。（2）合作性目标是冲突回避的重要动机，然而这种行为究竟源于关系性目标还是工具性目的，依然不清楚（Wang 等，2012）。（3）中国企业家的冲突反应行为呈现出“两极化”的奇怪态势，常常是在很短的时间内从一团和气变为恩断义绝，形成“偏好反转”之谜（王寅和蔡双立，2018）。偏好反转的时机、条件和依据又是什么？目前仍然没有满意的答案。对以上问题的回答，有助于从复杂动态观视角揭示冲突回避策略选择的内在机理与逻辑，从而破解冲突风险偏好反转的理论黑箱。

二、文献述评

（一）冲突回避策略的本质与内涵

西方冲突理论视角下，冲突回避指的是冲突状态中的不作为、漠视或不承认冲突事实的行为。然而，这种将冲突视作对双方利益低关注的观点过于简化，并未全面系统地揭示出冲突回避的本质特征（Roloff 和Liu，2016）。心理视角下冲突回避被视为一种稳定的心理倾向，与个性差异有关，例如：外向性或自我概念清晰性（Van de Vliert，1997）。动机视角认为冲突回避是维系和谐关系的手段。通过忍让、屈服、妥协给对方留面子，显示出对对方的尊重和对关系的重视（Caughlin 和Afifi，2004）。策略视角指出冲突回避是关系冲突中有目的性的策略反应，适用于冲突程度和关系亲密度较低的冲突情境中以实现短期目标（Roloff 和Wright，2009），包括社会情感目标、物质资源工具性目标以及综合前两者的依赖性混合目标（Wang 等，2012）。行为视角认为冲突回避是一系列行为反应组合，包括：转移话题、安抚、拖延等沟通技巧（Caughlin 和Scott，2010）。结果视角认为在破坏性冲突中冲突回避提供给双方冷静期，为后续的求同存异提供机会，避免了冲突升级和溅溢（Roloff 和Liu，2016）。由此可见，冲突回避是一种有意识的、策略性关系冲突管理方式，而非消极的不作为，是冲突一方体现出暂时的妥协退让，避免直面冲突，又或者一方采用迂回手段，通过第三方或群体关系来影响对方，从而获得自身利益的逻辑（Fu 等，2007）。

再则，西方冲突管理风格的二维五分法在本土化管理实践中解释力不足，冲突回避策略其他冲突管理方式在内容和形式上相互渗透、边界模糊（张勇等，2012）。一些研究利用聚类分析发现妥协与整合、顺从与回避之间距离较小，难以有效区分（Yu 等，2006）。在中国本土化的冲突管理实践中，这些学者更为推崇冲突管理风格的三分法，认为服从与回避趋近，妥协与整合联系紧密，支配应单独作为一种独立的冲突管理方式，进而划分出合作型、竞争型和回避型三种冲突管理风格（Cai 和Fink，2010；Tjosvold 等，2010）。还有学者指出，合作意味着某种妥协和回避，两者界限模糊（张勇等，2012），因此冲突管理风格可以简化为竞争和妥协（合作）两种，其他冲突管理方式是在竞争和妥协程度和形式上的派生和拓展（刘兵等,2019）。

（二）冲突管理方式的动态研究

现有对冲突策略选择的研究多依据某一时刻点的截面数据，这种僵化静态视角忽视了冲突策略选择需要与冲突内容、性质和程度相匹配的事实（Lu &Wang，2017）。根据冲突过程观，冲突并非是一种特定的客观表现形式，而且依赖于发现冲突作为条件、态度、认知或行为中的联系，强调每个冲突事件的独特性和动态演化性（Jehn &Chatman，2000）。因此，需要范式转换将多种冲突策略组合纳入到研究框架中（Medina et al.,2004），依据情境线索考察不同组合的影响效果（宝贡敏和赵卓嘉，2008），为此Speakman &Ryals（2010）提出了序贯权变冲突管理观（sequential contingency perspective）。

首先，从序贯性视角出发，一些学者认为应该采取先礼后兵的缓和方式化解冲突，如果对方不加以回应，则应该转为强制性手段（Mikolic 等，1997），而其他学者则指出，多数冲突中双方会首先倾向于用攻击性竞争性策略来捍卫自身的地位，但是由于互依关系，最终都会向合作式策略转化（Kuhn 和Poole，2000）。

其次，非对称视角下，冲突双方在认知、心理、性格等方面的差异以及策略选择上参照点和目标的多样性，会使得双方并非一致性地采取同一种冲突化解方式（Park &Park，2008），冲突管理方式选择是否正当合理，取决于对方的知觉与判断（张勇等，2012）。一方的回避行为被视作软弱和妥协的表现，而另一方则因为高估自身的能力而产生道德忽视，于对方的诉求不加理会（Wray-Bliss，2012）。这种自我偏见导致其僵化地使用某种冲突解决方式，甚至采用竞争手段变本加厉地进行压榨（Bergiel 等，2015）。相反，如果合作伙伴间在冲突事实、原因和解决方式上的理解和看法趋近，冲突回避策略会让对方认为感受到己方的信任、尊重和换位思考。在共享心智的引导下，对此行为的积极评价与认可也会导致对方倾向于暂时搁置问题，尽量避免竞争和对抗来激化矛盾（Chen 等，2010）。

最后，演化博弈视角下，虽然东方社会崇尚“和为贵、忍为上”，但是在无限次的重复博弈过程中，冲突双方会依据合作关系状态（Yang，2015）、关系质量（Lacity 和Willcocks，2017）、关系成本与收益（刘兵等，2019）等内外生变量，动态地调整、修正和切换冲突策略，由回避走向对抗，从而形成“冲突偏好反转之谜”。

（三）义利混合关系取向下的关系价值

中国商业合作关系中，既存在相互依赖、共享资源的经济交换工具型关系导向，又包括了由此产生的信任、互惠、情义的情感性关系导向的混合型关系互动模式（王立磊，2014）。工具性关系的建立与维护，依赖于情感性关系作为基础，情感性关系又通过工具性关系得以强化和深化，形成了中国人情社会中工具性关系和情感性关系共生的状态。短期的“义”，是为了获得长远的“利”，逐利也受到道义的制约与束缚，物质与情感相互重合，交替往复。

这种“义”“利”混合的关系互动模式从组织间关系氛围视角，反映出中国人在关系互动运作过程中的价值导向（王永贵等，2017），由其所形成的关系价值判断，则是化解冲突重要的决策依据（张勇等，2012）。关系冲突中的关系价值判断，源于对感知冲突成本（perceived conflict over stakes）和未来关系重要性（perceived importance of future relationship）的权衡（Shell，2000）。Frideman 等（2006）在冲突回避期望模型中指出，冲突回避倾向受到期望效应（expectation effect）、工具性效应（instrumentality effect）和效价效应（valence effect）的共同作用。他们认为冲突回避并非只是效价效应影响下的固有个体倾向，而是一个基于成本收益比较、工具性效益和关系性收益权衡的权变价值的理性计算过程。刘畅畅（2017）研究发现，当关系价值为正值（即关系收益大于关系成本）时，基于未来收益预期，企业倾向于采取顺从或回避冲突化解方式；反之，关系价值为负值时，企业并非会立刻转换冲突管理方式由回避走向对抗，他们会更看重和谐关系维系所带来的远期价值。

综上所述，冲突回避策略并非是如西方冲突理论所界定的不关注双方利益的消极不作为，而是一种具有目的性和前瞻性的冲突管理方式，并在中国本土化管理实践中展现出适宜性。该策略并非是个体固有的心理偏好，而是情境线索引导下的适应性战略选择，其策略选择与调整的动态过程，既要基于关系价值的理性判断，又要依赖于双方的策略反应。

三、冲突回避策略博弈模型基本假设与模型构建

合作企业在选择冲突化解方式时，成员伙伴处于信息不对称的情境下，并且具备不完全理性，彼此并不知道对方的策略选项和收益情况，各方无法从一开始就具备足够的信息和知识进行最优策略选择，因此对有限理性的合作企业在进行冲突策略选择时存在一个演化博弈过程。

假设1：合作企业在冲突中的策略方案组合都是（回避，对抗），分别是M 企业和S 企业，双方选取“回避”策略的概率分别为x∈（0，1）和y∈（0，1），双方在博弈过程中都是通过学习、试错、模仿来不断修正和调整自身的策略，直至演化到均衡策略。

假设2：企业在合作中的价值创造和成长其中一个目的就是获取协同效应，即超额利润，表现为一种有目的地寻求和获取经济租金的理性行为。△V 代表M 企业和S 企业都选择回避策略的额外收益，相当于合作时的超额利润，△V＞0。λ 和1-λ，λ∈（0，1）是按照事前约定、合作贡献和议价能力确定下的M 企业和S 企业合作超额利润的分配比例。

假设3：R1和R2分别代表当合作中双方发生冲突使得这种合作关系无法产生协同效应时的保守收益，R1，2＞0。超额利润既表现在资源、能力和信息方面的显性收益，也体现为一种关系租金，也就是通过网络关系形成的以信任、声誉、举荐等形式呈现的关系资本。Friedman 等（2006）从关系工具性视角，将其形象地描述为关系收益（relationship payoff）。合作伙伴成员间通过情感要素形成关系联结，因此冲突中采取回避策略，有助于显示其对关系规范的“集体认同”，有利于企业形象建构。声望和影响力的提升，使其拥有更高的谈判地位，控制资源的流动能力越强。集体主义文化下，优质成员被认为是合作中具有共识性、合作性、服从性的温和互依个体。这种身份认同，有助于增加合作的频率，改善维护关系质量，从而锁定了远期目标和长期受益。H1和H2分别是M 企业和S 企业在冲突中采取冲突回避所带来的关系收益，H1，2＞0。当双方在冲突中所表现出的对抗行为或强制性权力的使用，会导致其声誉和信任程度的损失，形成了“未来合作阴影”，对未来缔结新的合作关系或深化现有合作关系造成困难，增加协调成本，从而损失了这部分潜在的关系收益，而此时双方的总收益分别为R1-H1和R2-H2。

假设4：中国人崇尚以“义”报恩，反对“临时抱佛脚”，鄙视对关系的临时投机，在社会交往中不能表现出精于算计、趋利避害的“自我主义”，要求采取先“义”后“利”，由“义”及“利”的含蓄曲折的行为方式。中国人关系投资的长线思维表现就是以暂时的经济利益损失换取长期的显性或隐性利益的取向。当任何一方选择冲突回避而导致其产生相应的成本分别为C1和C2，C1，2＞0。而本方所付出的成本相当于自我牺牲的利益让渡，成为对方的收益。例如M 企业在冲突规避中付出的成本是C1，同时S 企业选择对抗，那么M 企业因为妥协退让付出的成本就成为S 企业的收益。

因此，依据以上假设条件构建如下模型（见表1）。

表1 冲突策略选择支付矩阵

四、演化博弈模型的稳定性分析

设M 企业选择“回避”和“对抗”两种策略时所取得的收益分别为EM1和EM2，平均收益为EM，由支付矩阵可得以下等式：

同理，设S 企业选择“回避”和“对抗”两种策略时所取得的收益分别为ES1和ES2，平均收益为ES，由支付矩阵可得以下等式：

分别构造M 企业和S 企业的复制动态方程：

由复制动态方程求出的局部平衡点未必是博弈系统演化的稳定策略，根据Friedman 提出的方法，P1-P5是否为博弈过程中可能的演化稳定策略（ESS）需要借助雅克比矩阵（Jacobian Matrix）来判断。该系统的雅克比矩阵可以表达为：

若均衡点对应矩阵的行列式（Det）大于0，且迹（Tra）小于0，则复制动态方程求出的局部均衡点就是局部稳定的演化稳定策略（ESS）；若迹等于0，则为鞍点。已知企业选择回避冲突继续合作时的超额收益△V＞0，当C2＜2H2，C1＜2H1时，此时（x*，y*）超出了[0，1]的范围，为不可行点，企业M 和S 的演化稳定策略为（回避，回避）。

一般情况下，企业选择回避策略时所获得超额收益大于其回避冲突时所付出的成本，即：λ△＞C1，（1-λ）△V＞C2；当C2＞2H2且C1＞2H1时，根据局部稳定性分析结果可知（0，1）、（1，0）为不稳定点，（0，0）、（1，1）为演化稳定点，为鞍点，如表2 所示：

表2 局部稳定性分析

根据雅克比矩阵特征根的性质，P1（0，0）为渐进稳定结点时特征根μ1，2＜0，此时冲突中的博弈双方采取回避策略所付出的成本均大于关系收益时，双方同时采取冲突回避会得不偿失。如果采取回避策略所付出的成本和关系收益都较小时或者差距较大时，那么双方不会惧怕冲突关系收益所带来的声誉和信任上的损失，特别是双方并不具备长期合作导向时，（对抗，对抗）就是双方都会选择的策略组合。同理P4（1，1）点为渐进稳定结点时，冲突博弈双方的采取回避策略的成本均小于合作时取得的超额利润与关系收益之和，即冲突中的博弈双方会逐渐偏向于该点，也就是（回避，回避）策略组合，但未必能在有限时间内达到。是否可以达到，依赖于双方是否具有长期合作倾向，合作中的超额利润是否可以稳步提升，又或者其付出的成本是否稳步下降，也就是收益成本之比是否可以提高。

图1 演化博弈相位图

用演化系统的相位图可以展示冲突管理方式的演化路径，由图1 可知，冲突双方采取不同的冲突管理策略长期演化过程存在对抗和回避两种结果。如果双方初始状态在BDCE 区域内，则系统会逐渐收敛于D（1，1）点，即双方都采取回避手段来应对关系冲突；如果双方初始状态在ABEC 区域内，则系统会向A（0，0）点演化，即双方都会采取对抗策略来应对关系冲突。基于上述分析，冲突策略选择会出现两种策略组合：（回避，回避）或（对抗，对抗）。但是演化方向和结果具有不确定性，其演化结果趋势依赖ABEC 的面积S1和BDCE 的面积S2。当S1＞S2时，冲突双方采取对抗的概率大于同时回避的概率；当S1=S2时，冲突双方采取回避和对抗的概率相等，系统的演化方向既可能双方都选择对抗也可能都采取冲突回避；当S1＜S2时，冲突双方采取回避的概率大于对抗的概率。S1的面积大小有下列公式可得：

上面方程（3）和（4）表示在冲突中企业采取回避策略所付出的成本与S1呈正相关，即回避策略所付出的代价越大，S1的面积就越大，双方均选择对抗策略的概率就越大。

上面方程（5）和（6）表示在冲突中企业采取回避策略所获得的关系收益与S1呈负相关，即回避策略所获得的关系收益代价越大，那么S1的面积就越小，双方选择都回避冲突的概率就越大。

由方程（7）可知，合作企业维持合作状态产生的超额收益与S1呈负相关，即在都选择回避冲突后，双方仍然维持合作状态所产生的超额收益越大，那么S1的面积就越小，双方在冲突中都选择回避的概率就越大。

由以上分析结果可知，在由5 个平衡点所组成的平面直角坐标系中，A、B、C、D 四点是固定的，E 点的位置决定了S1和S2大小变化，E 点的坐标为，与冲突回避成本C，冲突回避所带来的关系收益冲突回避所带来的关系收益H、采取回避策略后得以维持现有合作状态而产生的超额收益△V有关，即C、H、△V 的变化是系统演化稳定策略变化的决定性因素。

五、演化博弈模型的数值仿真

通过上述分析，本文通过数值仿真的方式进一步验证上述结论。由前面稳定性分析可以看出，5 个奇点的稳定性主要依赖于以下几个关键指标的符号：d1=C1-2H1、d2=C2-2H2、λ△V-d1和（1-λ）△V-d2。为分析简便，将方程（1）（2）改写为

本文采用MATLAB软件进行数值仿真，设d1=2，d2=1，λ=0.5，△V=8，x0，y0的初始值为（0.1，0.3）、（0.6，0.8）、（0.1，0.9），时间段为[0，10]，横轴代表时间段，纵轴代表x 和y。图2、3、4 分别展示了x 和y 的积分曲线，对应P1（0，0）、P4（1，1）处的稳定解。由于P5∈I，因此博弈双方稳定解的选择依赖于他们的初始策略。具体来讲，当（x0，y0）=（0.1，0.3）时，博弈双方初始策略几乎是对抗，只有相对较小的概率会选择回避。此时，若博弈双方发现极端的对抗会带来更大的收益，则双方策略都会选择向对抗方向发展。虽然双方冲突回避行为也会带来收益，但由于向回避转变时需要承担转变的风险成本（即收益先降低然后才会升高），并且博弈双方考虑的仅是每一时刻的收益（忽略未来收益），所以博弈双方都不会选择回避。以M 方为例，其策略发展的速度取决于x（1-x）（yλ△V-d1），其中x（1-x）恒为正数，所以M 方的策略变化速率主要取决于来自S 方的收益yλ△V-d1。如图2 所示，如果当前来自S 方的对抗成本较高，也就是，M 方则会认为，即使自己采取回避策略来实现共赢，S 方也不会放弃对抗，所以M 方将最终选择完全对抗，结果是两败俱伤。

在图3 中，双方的初始策略都是回避，只有较小的概率会选择对抗。当M 方采取回避策略时，向S 方发出了淡化矛盾冲突、维系和谐合作关系的信号。S 方在确认了M 方的意图后，也乐于维持现有策略而不会选择对抗。合作产生的超额收益和关系收益对冲了双方的回避成本，系统演化最后收敛于（回避，回避）。

图2 演化博弈均衡解的积分曲线（a）

图3 演化博弈均衡解的积分曲线（b）

图4 演化博弈均衡解的积分曲线（c）

如图4 所示，如果目前来自S 方的冲突回避策略收益较高，也就是，则M 方最终会选择与S 方妥协退让，使博弈双方共赢。同理，S 方的决策逻辑也是与M 方完全一致的。图4 中S 方的曲线初始阶段的一小部分下降来自于博弈决策的滞后。在博弈初期，M 方的策略主要是对抗而S 方策略则更倾向于回避。当S 方确认了M 方给予的对抗成本时，S 方策略开始向对抗转变，但短时间内还是倾向于回避。相反，由图4 中M 方陡峭的曲线斜率可以看出，当M 方确认了S 方冲突回避策略所带来的收益并发现选择对抗只会带来成本时（d2＞0），M 方会加快策略调整的速率，迅速转向回避。而S 方感受到的对抗成本逐渐降低促进了S 方策略向回避转变。最终，博弈双方共同选择了（回避，回避），达到了共赢。

六、研究结论与管理启示

本研究选择冲突回避和对抗两种冲突管理方式，从中国社会义利混合的关系取向下的关系价值理性计算视角出发，通过演化博弈稳定策略分析，探究冲突回避策略选择的动态演化规律，揭示了该策略选择的依据、时机和转换节点与效果。

（一）研究结论

冲突回避策略选择演化稳定策略为混合博弈，最终的演化结果收敛于（回避，回避）还是（对抗，对抗），取决于系统初始化参数的状态，依赖于冲突双方对策略成本与收益的利弊权衡。这种对关系价值理性计算的利弊权衡过程，诠释了中国人处理关系冲突中的长短期导向下心理张力伸缩的动态变化。

1.冲突回避所付出的成本大于两倍的关系收益是冲突双方企业选择对抗策略的决定性因素。虽然从效用最大化角度出发，冲突回避的目的在于维系现有合作关系，进而获取大于市场交易的超额利润，但是从成本最小化角度看，回避成本的高低决定了冲突回避容忍区间的下限。根据前景理论，决策者的风险偏好会根据行动所产生的“损益”而改变。当冲突回避成本突破了其承受底线时，企业会低估消极行为（即冲突对抗）的潜在风险和负面效应，利益至上的市场逻辑压倒关系逻辑，产生风险偏好反转，个体利益最大化战胜群体利益最优化，甚至由合作博弈转向非合作博弈。尤其是在工具性关系取向占主导的合作关系中，采取冲突回避的企业希望付出得到及时的回报。这种短视行为再加上不确定或价值较低的未来关系收益，就进一步拉大了成本与回报差距，加快了企业由回避向对抗的偏好转变。

2.冲突回避策略所支付的成本小于关系收益与超额利润之和是企业选择回避策略的充分条件，说明了冲突回避并非是一种稳定的心理倾向，展现也不只是“无奈之忍”下的权宜之计，而是考虑到关系内生因素和网络外部性的混合决策，体现出合作关系长期导向下的关系投资心理动机。对合作关系未来潜在价值的判断影响冲突回避容忍区间的上限，预期价值越高，在冲突中的回避倾向越高，容忍度越大。这种在冲突中保持克制容忍，展现出妥协退让的姿态，甚至承受一定限度经济损失的冲突管理方式，不仅可以帮助企业通过价值链协同互补获取关系租金，还将为企业赢得口碑、声誉、举荐等关系收益，特别是当企业所嵌入的网络规模和密度较大时，这种正面评价传播的速度更快、范围更广，为企业未来缔结新的关系和强化与其他伙伴联系提供了基础。

3.在冲突解决过程中究竟应该先礼后兵避其锋芒，还是采取以进为退的先发优势策略，取决于博弈双方的初始策略。当双方初始策略组合具有一致性时，即（对抗，对抗）或（回避，回避）在冲突演化过程中，双方都有保持当前策略的“惰性”，因为一旦改变当前策略，就存在着未来收益的不确定性，同时策略调整和切换都需要付出相应的转换成本。而当双方初始策略组合不一致时，即（对抗，回避）或（回避，对抗）时，对抗的一方会根据其对抗所产生的损失以及对手采取回避策略的收益进行利弊权衡，通过观察、试错、模仿对手，适时地修正和切换其冲突策略，最终向（回避，回避）方向演化。因此，冲突管理方式的选择并非是最优策略视角下个体的固有偏好，也不同于权变观视角下机械性的“冲突-对策”一一对应的决策逻辑，而是在双方初始策略给定的基础上，参照对手冲突策略选择与相应收益情况而进行的适应性调整。

因此，本研究首先是从演化博弈视角探究了冲突回避策略的动态选择过程与反应机制，在一定程度上弥补了以往在组织行为学框架下基于截面数据实证分析范式的缺陷，深化了对冲突管理复杂观理论的理解，为冲突管理方式研究由静态视角向动态视角转变，提供了方法上的尝试与探索。其次是基于中国社会义利混合的关系取向，尝试从关系价值视角探究了冲突回避策略选择、调整、切换的条件与效果，揭示了该策略在本土化管理实践中的决策逻辑，剖析了冲突回避的容忍区间限度和应用边界条件，在一定程度上解答了关系冲突情境下“偏好反转之谜”。

（二）管理启示

1.中国商业合作中崇尚“和气生财”，但是退一步真的可以海阔天空吗？忍一时又可以风平浪静吗？中国儒家文化和谐价值观下，国人具有不确定性规避倾向，惧怕直面冲突的对抗行为引发的负面预期而展现出隐忍的心理特征。然而用这种“极端的天真主义”来推测对方的态度和偏好，容易适得其反，令双方滋生敌意，从而产生不信任。因此，企业家要克服这种主观夸大冲突程度的负面臆想的心理障碍和感知偏差，客观地分析冲突事实、内容和程度，灵活柔性地使用冲突回避策略。

2.企业管理者不能只凭单纯的直觉或偏好来选择冲突解决方式，需要观察对手对该策略的反应，并根据情境和参照因素动态地调整策略。虽然中国人重视关系、面子、人情这些因素带来的远期收益，但是一旦打破了长短期收益均衡，或者企业短期损失没有得到合理的补偿，那么企业管理者会偏好反转由回避转向对抗。因此，合作关系中需要通过事前约定、事中沟通、事后补偿等手段，对那些放弃短期利益、顾全大局的合作伙伴进行安抚、协调和补偿，从而实现合作关系的稳定与深化。

3.合作伙伴中弱势一方在冲突发生的初始阶段应先采取回避冲突解决策略，其所展现顾全大局的集体主义倾向会在关系网络中传播，从而提升其口碑信誉，成为其他成员认可的潜在合作对象，而强势企业则可能依据弱势方所获得的关系收益，或受到其他合作成员的关系压力和集体制裁而进行策略转变形成“回避-回避”的稳定策略组合。因此，企业在关系冲突中对未来合作预期不明、或网络节点企业较多、关系互动频繁时，应该率先考虑使用回避策略进行试探，避免短视行为导致双方对抗形成两败俱伤的局面。

虽然本研究尝试采用演化博弈分析方法勾勒出冲突方在策略选择、切换和调整的大致过程，但是仍存在如下不足和局限：首先，为了简化模型，关系收益这一重要的参数没有细化，企业合作关系不仅局限于资源和资金的获取，还包括信息、知识、技术等方面，因此未来的研究可以进一步修正该模型，考察知识链企业在知识创新冲突中策略选择过程。其次，本研究只从回避和对抗两个方面构建了演化博弈模型，而现实中企业往往采取混合策略来化解冲突，因此有必要同时引入对抗、整合等方式进行对比分析，从而深化对冲突策略选择的研究内容与范围。最后，虽然根据大数定律，数值仿真结果从统计学角度符合真实的管理实践，但是仍然缺乏相关的多案例交叉印证该结论。