商业银行消费金融信贷产品营销模式研究

赵怡雯

（中国人民大学，北京 100872）

我国的消费金融正在以非常快的速度进行着发展，消费金融信贷类产品的发展前景一片明朗，对于我国的一些商业银行来说，要对以往的营销模式进行改变，抢占消费金融这方面的市场对于公司的发展来说非常迫切，也能给商业银行消费金融方面提供参考，近几年来伴随着国家经济水平的不断增长以及生产与科技的持续发展，我国商业银行的发展进程也在不断地加快，我国不断在深化金融改革，这也为商业银行的创新发展提出了新的课题。对于信贷产品的研究涉及了多个领域，例如金融学，微观经济学，宏观经济学与产业经济学。我国在信贷产品这方面目前没有特别显著的研究成果，所以进行信贷产品的研究，对商业银行在这方面的发展有着巨大的理论意义，对于促进商业银行消费金融方面的发展具有重要的现实意义。

1 信贷产品的发展现状

1.1 金融信贷类产品的发展现状

我国城乡居民的收入水平在不断地增加，他们的消费能力在不断地获得提高，消费渠道也在增加，这为我国商业银行发展消费金融信贷产品奠定了良好的基础，让广大拥有财富的城镇居民，成为消费贷款的主体，提供了可能性。我国发展消费信贷的客观条件基本上已经具备齐全，截止到2005年底，我国居民的储蓄量已经超过了14万亿元，人均的存款已经达到了1.07万元，城镇居民人均可以支配的收入已经达到了10493元。根据《2016麦肯锡中国消费者调研报告》来测算，我国在2021年末会达到50亿元的市场总规模。为促进我国人均消费，扩大内需以及提高人们生活消费水平发挥了重要的作用，如果中长期消费贷款需求占比维持稳定不变，预计2021年底短期消费信贷将接近12万亿元，可见消费金融有着极为广阔的市场空间。

从银行的各种业务品种的比重方面来看，商业银行发展消费信贷的主要品种是个人住房贷款。在1993年9月28日，一名客户在上海房展会上与上海建行签订了按揭购房的合同。成为我国首例通过按揭方式来进行购房的案例，使用按揭贷款来进行购房。其中一方面为人们提供了充分的购房资金，另一方面由于其有着较低风险和较高收益的优势，成为各大银行主导的新兴业务，随着房地产市场的持续发展，也成为国内的商业银行进行消费贷款业务的主要品种。

1.2 消费信贷的种类

消费信贷可以根据贷款人具体的使用用途不同。其分为五个种类，分别为住房贷款，汽车贷款，消费品贷款，旅游贷款以及助学贷款。贷款人贷款的具体期限也可以分为短期、中期和长期信贷。短期信贷指消费者使用信用卡进行消费，中期消费指购买耐用品采取分期付款的方式，长期信贷是指消费者将自己的个人财产交付给银行进行抵押，在消费者进行购房购车时，一般会采取这种贷款方式。

根据还款方式的不同，还可以将消费信贷分为一次还清信贷与分期付款信贷，其中人们使用分期付款的方式较多，消费者需要买房买车，而没有充足的资金时，就会进行分期付款，一次还清的信贷一般是指劳务方面的债务。

2 商业银行开展信贷服务的具体措施

2.1 增强消费者信贷消费的积极性，培养用户良好的信用意识

在目前的形势下，我国政府制定了刺激消费，扩大内需的政策，以往的传统消费观念对我国居民目前的消费情况已经产生了制约，所以让消费者树立正确的信用观念，在当前居民的消费情况下，显得有非常重要，政府可以通过进行宣传来告知消费者，勤俭节约是中华民族的传统美德，我们不能摒弃这种思想，但是我们同时也要抛弃旧观念，像老一辈人所提及的“新三年，旧三年，缝缝补补又三年。”不应采取这种过度节俭的消费行为，这种行为会对经济的发展造成阻碍。首先，群众产生了消费需求而没有充足的资金时，可以适当的采用超前消费这一方式，缺少资金时可以进行适度的负债消费。其次，在能够对自己的消费行为进行控制，与未来的收入稳定的前提下，适当的使用消费信贷，可以对当前的生活进行优化，但是过度超前的消费是不可取的，在消费上没有节制，把明天要花的钱花在今天，久而久之，对国家经济的发展与自身的经济情况都会产生不良的影响，所以在我国，需要消费者进行消费来拉动经济的增长时，要为我国的居民树立量入为出的且理性的消费观念，使消费者的个人信用意识得到提升。

2.2 提高商业银行经营消费信贷业务的运行水平

商业银行要重视消费信贷业务，让信贷工作者积极的开展信贷工作，并刺激信贷市场平稳的运行。目前我国的商业银行让信贷工作人员来承担信贷服务的责任与风险，这种机制虽然防范了风险的发生，但是没有重视市场经济上的利益，银行中的信贷工作者害怕出现风险承担责任，不敢轻易放贷，这就导致信贷市场的经济状况一直停滞不前。银行要在控制信贷风险的同时，进行市场经济利益的刺激，鼓励信贷工作人员积极的开展业务，并根据实际的绩效来发放奖金，提升工作人员的积极性。商业银行也要对工资的分配制度进行改革，对绩效工资的比重进行调整，推行客户经理的等级酬薪制度。

我国的商业银行在消费信贷产品的营销工作方面还有很大的提升空间。目前银行的重点工作是对信贷业务的营销机制进行完善，这不仅能增强防范风险的能力，也可以使银行的整体形象得到提高，从而提高银行的市场竞争力，让我国的商业银行的消费金融与信贷产业得到可持续的发展。

2.3 建立与完善商业银行营销机制

客户通过营销与产品进行对接，银行可以采用主动的营销模式，这能使商业银行提升同种产品在市场上的竞争力。商业银行要以市场为主要导向，持续的对市场经济进行观测，清楚市场的变化规律，及时的调整银行的营销机制以及策略，采取系统性的营销机制，而且要壮大现有的优质信贷客户。银行要具有客户意识，开展经营活动要紧紧的围绕客户，尽可能为客户带来最大的经济效益，让客户乐于与银行进行长久的合作，保持双方长期互赢互利的合作关系。商业银行要提高销售盈利的认识，不能一味的追求提升营销规模，提升经济效益才是进行营销的主要目标，对客户的所有要求进行一味地满足，而对银行本身的生存情况不管不顾是不可取的。

3 创新商业银行消费金融以及新待产品的措施

3.1 对银行销售渠道进行优化，使渠道的协同力得到提升

商业银行在进行营销渠道的建设时，要兼顾线上与线下，营销手段也需要更加智能化。在信息化的影响下，银行网点的作用逐渐地被削弱，各种网络平台以及银行APP的开发影响着人民的日常生活，所以银行的销售模式也应从以往的线下营销模式转为线上营销，在线上创立良好的服务流程，提升用户对于银行服务的满意度。在不断建立与完善线上服务渠道的同时，也要兼顾线下服务渠道的建设。银行的主要业务还是需要在线下进行工作，完善线下服务可以提高用户对于银行服务的满意度，提升用户对于银行的第一印象，从而更好地开展线上服务工作。银行网点在服务方面要积极的使用现代化技术和最新的科技产品，提高网点的服务效率，使网点能够智能化运行。银行还要积极的构建消费场景，通过优化线上场景来刺激群众的消费欲望，商业银行要做好产品的推广，通过各种渠道，寻找目标客户，宣传银行的金融信贷产品，让用户时时刻刻都能接触，并且运用到金融消费产品。

3.2 善用互联网创新营销模式

由于信息技术在不断发展，人们的消费习惯也受到了影响，目前人们的交易特征向数字化趋势发展，这说明日后大部分的消费服务都会被数据驱动。在这种浪潮下，消费金融的互联网化越来越明显，商业银行要抓住网络发展带来的机遇，对互联网进行深入地挖掘，吸收其他企业向互联网发展的经验，对商业银行的互联网服务进行优化，取长补短，刺激用户的消费欲望。首先，商业银行可以研发属于本银行的人工智能系统，为用户进行全方面人性化、智能化的服务体验。其次，开发银行的手机客户端并对客户端保持更新，吸收用户反馈的需求，及时地进行优化，在银行的手机客户端中加入各种便民功能，例如代缴水费、电费、燃气费等等，并鼓励用户进行分期消费，增强银行工作人员的线上业务处理能力。

3.3 积极开发多样性的金融产品

商业银行要进行多样化产品的开发，满足人们的消费需求。要加大力度进行市场调研，开发能够满足用户的信贷消费需求，商业银行可以开发例如出境旅游以及教育培训方面的消费金融产品，还可以让用户自行选择多样化的信贷模式。例如长期消费信贷或短期消费信贷，技术可行的前提下可以让用户自行的选择分期的时间。

4 结束语

综上，在互联网信息时代，商业银行的信贷业务发展有着广阔的空间。商业银行要抓住发展的机遇，拓展银行的营销渠道，开展线上线下相互结合的营销模式。建立完善的商业银行营销机制，要坚持以市场为导向，拓展银行的产品类型，完善银行消费信贷业务的营销模式，开发多样化的消费金融产品，提高银行的风险管理水平，实现自身以及国家经济的可持续发展。