周振全向每一枪油要效益

文／王 彬

算账、造声势、巧打服务牌，周振全带领员工合力增效。

◇周振全每天带领员工在加油站造声势，巧打“服务牌”。 供图/王 彬

中石油山东临沂销售化武路加油站，被称为“双高站”。统计数据显示，1 月底，化武路加油站价格到位率为95.6%，日均汽油纯枪10 吨，且在近2 个月以来，一直保持着高价格到位率和日均高纯枪销量。

在市场“严冬”中，加油站能保持这样的经营“火热状态”，作为带头人的站经理周振全功不可没。

让“头回客”变“回头客”

“加油站要创效就要分析创效在哪，就要在稳定客户的基础上向每一枪油要效益。”周振全说。

化武路加油站处在方圆500 米就有3 座社会站激烈市场的旋涡中。一向不服输的站经理周振全，敢于碰硬，充分分析自身站的优劣势，并将“主攻”方向瞄准了现场服务和“算账式”客户开发上，并保持高价格到位率运营。

于是，周振全每天带领员工在加油站造声势，巧打“服务牌”，营造优质服务氛围。“造声势，如何造？首先你得喊起来，让顾客感受到我们的精气神。”周振全说。

为做好此项工作，周振全每天在加油站现场为员工示范“怎么张口”、“怎么将服务做到顾客心坎里”，比如为顾客主动开启车门、提醒顾客行车安全等这些细节服务。他不但说得自然，而且实实在在的让顾客感受得到。

顾客张老板是该站的老客户，每次来站上加油，车子刚入站口，员工便熟练的抬手招呼“迎接”，车到人到。“每次我来站上加油，我还没下车，你们早就把车门开开了。就冲着这服务，我就没换过加油站。”顾客张老板说。

就是凭借着这些服务细节、服务措施，加油站迅速赢得了进站顾客的口碑，得到了顾客的好评，用“尊享”服务弥补了顾客对“高价位”油品的认可。

从“要我营销”变“我要营销”

在短时间实现销量的快速提升，离不开行之有效的加油卡客户开发策略。“以卡为媒”让加油卡成为顾客享受实惠的载体，用“算账式”客户开发措施，把优惠省到顾客的“口袋里”。为此，周振全结合当前的营销政策，从满赠送电子券、使用加油卡自助加油享“双优惠”等方面，制定了“算账式”客户开发手卡，发放给每个员工，在加油时让员工将话术从“加满吗？”改为“加满吧！”，引导顾客提高加满率。

在加油现场，经常看到周振全与班组员工一起。只要遇到未持卡消费的顾客，他就主动与客户交谈，了解他们周围有多少车、用什么油、身边朋友是否有车、以前经常在哪里加油等相关信息。只要瞅准火候，他就会适时介绍加油卡的各种优惠和便捷，让顾客“加一箱油能省多少钱”心里明明白白的。

一次，周振全在进行客户用油信息台账梳理时发现，顾客李先生经常来站加油，但一直没有使用加油卡加油。于是，他就把李先生近一个月的加油信息全部导出，做好用油分析，弄清加油周期。一天，李先生刚到站后，周振全看到车牌后，便第一时间上去服务，并把加油站信息和顾客说得一清二楚，然后从近一个月来，如果使用加油卡加油可以节省多少钱来给李先生算细账。

听到周振全这么一说，李先生既感到意外，又为他的精细管理而折服。最后，李先生办理了一张3000 元的加油卡。

在主动营销上，周振全注意营销的创新和探索。

他通过组织开展“惠客联盟”异业合作活动，借助周边的市场环境，先后与2 家汽贸公司开展合作，通过挂条幅宣传、员工内部培训购新车赠券办卡优惠等活动，办理新车加油卡30 张，实现汽油月增量销量1.8 吨。

该站结合站内客户群体，以节日为契机，应用“游戏化”思维设计线上营销活动，加速V 会员平台客户向线下转化。通过开展积分兑换电子券、腊八节抽奖等线上游戏互动，发送电子券200 张，实现汽油销量1 吨。

从“粗狂开发”变“精准施策”

市场是创效阵地。周振全改变开发客户的“粗放”，转而带领员工从主动作为做起，通过制定精准的客户开发方案和计划，以精准施策提高客户开发的成功率。

他组织开展全员开发竞赛活动，配套出台激励政策，制作集团VIP 客户专属优惠宣传彩页。每周召开客户开发管理与维护专题例会，全站以班组为单位，汇报重点工作、研究解决问题，通报开发计划执行进度，成功开发后以“喜报”的形式在即时通群内给予荣誉激励，在站务公开栏设立全员客户开发公示墙，引导全员参与。每月及时兑现开发奖励，评选开发先进。截至目前，该站已成功开发了4 个机构客户，并建立了合作关系，累计实现加油卡充值18.7 万元、非油收入24.89 万元，实现汽油月增量3.4 吨，增加毛利4665 元。

周振全认真制定营销及奖励方案，激励全员开发客户，每周通报开发情况及销量进度。做好全员范围内的客户挽回，明确责任单位与责任人逐个回访，对30 余个有可能挽回的客户纳入重点跟踪，组织开展5 公里范围内目标汽油单位客户普查工作，编制开发计划，共普查潜力单位客户16 个，1 月份成功开发汽油单位客户3 个，实现增量近2 吨。周振全在客户普查时，通过对网约车客户的深度开发，共开发网约车客户330 位，月均汽油销量20 吨。