年年都盈利，上海销售巧筹谋

文／邹春艳

上海销售实现了效益年年盈利、连续几年业绩考核为A级，迈上了高质量发展新台阶。

◇上海销售迈上了高质量发展新台阶。 供图/邹春艳

中石油上海销售连续4 年业绩考核为A 级，纯枪销量、非油收入、百万元以上便利店均实现了快速增长，诞生了中国石油首家店销收入超2000 万元的城市站便利店。1 月19 日，上海销售浦东公司苗圃加油站在朋友圈推出2 期冬日温暖活动，实现销售额7万余元，取暖煤油增长271%。

“十三五”期间，上海销售公司坚持以市场为导向，以客户为中心，以员工为根本，实现了效益年年盈利、连续四年业绩考核为A 级，公司迈上了高质量发展新台阶。

市场导向

上海销售浦东公司紧盯油品高端市场，向高端市场要销量、挖效益。首推周三98 号体验日活动，利用线上客户群、朋友圈，线下专属马甲、跳跳卡等同步宣传，活动日98 号汽油同比增幅146%。

抓住消费升级的契机，发现客户的潜在需求，成为客户价值节点。浦东公司在深入了解客户时，发现客户也处于复杂的市场环境中，面临各种问题。有的客户资金周转不足，不能在有利的时间节点购入油品。浦东公司整合资源客户经理、加油站、昆仑银行、昆仑保险经纪，组团营销，成为连接客户和各方资源的价值节点。客户经理做油品批发，银行做贷款业务，润滑油公司销售润滑油，保险经纪公司撮合保险，加油站发售加油卡。在各大机构用户采购量日渐下行的情况下，浦东公司实现了直销销量不降反增，2020 年新注册客户35 家，终端销量增长285%。

深化加油站经营模式改革，将加油站作为最小的经营单元和利润中心，建立加油站独立核算、大数据平台分析应用、站经理责、权、利和加油站民主化管理四大配套机制，让精细管理的理念渗透到现场，极大激发微单元经营活力。

5 年来，公司主营业务实现历史性跨越，纯枪销量2019 年跃上95 万吨；非油收入越过4 亿元，5 年增长2.6 倍；新增万吨站17 座，百万元以上便利店增长92%，振兴站于2018 年成为中国石油首家店销收入超2000 万元的城市站便利店。

2020 年，上海销售深入开展提质增效专项行动，牢牢抓住终端市场、终端客户，全年实现利润1.42亿元，同比增长6.7%。

实战导向

沈浦泾南路加油站实行班组竞赛和加油卡专项奖励“两招”齐发。班组竞赛中，卡销售占比25%；加油卡专项奖励方面，以10 张为基础指标，以20 张为挑战指标，10 张是日常不主动推荐的员工动起来能实现的指标，而20 张是积极的员工“伸伸手”能够到的数字。完成挑战指标后，每张卡有额外奖励；完不成基础指标则卡奖励“一键”清零。合理的竞赛指标大大激发了员工的销售热情，站内每日发卡数量屡创新高。加油班长钱芳英更是发卡253 张，排名第一名。

在市场竞争中把握主动权，打造差异化竞争优势。公司以加油卡为平台，构建线上线下会员体系。5 年间，公司记名卡发卡量翻番，卡销比提升27%，线上客户数超过315 万，筑起公司油非上量的“护城河”。“十三五”期间，公司以不足19%的销售网络实现了21%的市场份额，吨油利润同比增长13%，纯枪比例提升7.9%。

以信息化整合人、财、物，大数据平台保障运营，在系统内和上海市场最先与微信、支付宝合作，加油卡移动支付汽油占比近20%，在销售企业中排名第一；率先布局“刷车”加油，第一次实现加油站管理信息系统接入智能网联汽车平台；作为首批试点单位，同工商银行合作开展ETC 无感加油。新冠肺炎疫情期间，开通上海首家无人加油站便利店，让顾客享受到安全快捷的服务。

5 年开发油气站14 座，新增年销售能力近10万吨，近85%的加油站完成一体化达标升级。2020年新开发项目、储备项目达10 年最高水平。

强基固本

2020 年，上海销售奉金公司油品销量和利润分别超额完成业绩指标的101%、189%。

上海销售各个分公司站点分散、位置偏、大站少小站多、市场竞争力不足，实践片区化管理模式，消除站间藩篱，用团队的方式去参与市场竞争，整合营销资源，形成拳头效应。成立的奉贤第一片区，纯枪销量和非油收入同比增幅分别超过10%和78%，加油站发卡量增幅更是达到360%，增量创效作用明显。对加油站经理和核算员两个关键岗位分别开展全员竞聘和全员调整，用双向选择的模式激发基层管理人员的危机感、紧迫感和使命感；推行竞聘机制，让基层管理人员真真切切感受到“工资是挣出来的”理念。用活薪酬激励机制，建立工资总额二次分配机制，在保障员工收入稳定增长的同时细化各类激励措施，合理设计奋斗目标，培养员工主动算账的意识，不仅要挣工资、更要增效益的理念深入人心，用有限的工资总额激发无限的工作动力。

2020 年，上海销售2000 名员工打赢了一场脱胎换骨的攻坚战。三项制度改革进一步深化，阿米巴经营模式改革初见成效，人均劳效指标排名位居板块前列；15 个专项行动小组抓实抓细控费、节支、增收各项工作，超额11%完成了年度提质增效目标。

“十三五”期间，公司坚持党建与经营互融互促，突出机关服务一线的“互融型”党支部、以标杆站为龙头的“引领型”党支部、发挥区域化管理效应的“服务型”党支部和35 支党团员突击队冲在前、干在先，成为夺取“双胜利”的主力军。“宝石花”和“昆仑好客”已成为上海地区零售市场具有影响力、上海市民心目中值得信赖的品牌。

◇“宝石花”和“昆仑好客”已成为上海市民心目中值得信赖的品牌。 供图/邹春艳