好牙口专啃硬骨头

文／韩 文

中石油河北销售组建了一支过硬的客户开发团队，全力以赴攻坚市场。

1 月16 日，中石油河北销售通报了今年1 月前半个月的客户开发情况。数据显示，15 天内河北销售共走访潜在客户870 家、成功开发210 家。目前，集中力量攻坚市场开发客户已成为河北销售的日常。

登高望远，凝心聚智向市场

地处7 个省市区交界的河北销售，市场形势复杂、资源多元、主体繁多、竞争激烈，自身存在着管理界面不够清晰、客户感知不够敏感、考核激励不够明确、人才技能不够专业等主观原因。

“唯改革者进，唯创新者强，唯改革创新者胜。”河北销售自我革新的步子从未停顿。

2020 年9 月，公司组建客户服务团队，在全省选聘36 名员工分成9 个小组，按照“一体贯穿、一一对应”原则和“一体化开发、系统化管理、项目化运行”的模式，针对省级和省会重点客户进行开发和维护。

这样的改革和创新，着眼于公司经营管理工作的根本，有利于整体工作更加聚焦主业，进一步凸显系统、高效、集中和统一的优势。

河北销售重点关注客户开发工作，尤其是在客户服务等方面，积极想办法、搭平台、做品牌。

公司扎实精益服务体系建设，打造服务示范站；升级加油站功能，建设无人便利店、便民服务区，为客户提供车牌付等智能服务；搭建好客优品商城，推行好客油油全员营销，增强客户黏性；组织开口营销竞赛、培育4 支经理人队伍，提升客户的服务水平，收获客户的点赞，收到了可喜的成效。

3 个多月来，通过顶层设计、上下联动、协同作战，河北销售成功与河北联通、海尔智家等单位签署了战略合作协议，中标滹沱河三期项目4 万吨油品供应、河北移动等重点企业和项目用油；累计拜访客户近1500 家，开发新客户近400 家；销售直批油品近2 万吨，办理单位卡储值510 余万元，实现了非油销售收入940 多万元。

客户开发服务工作围绕“客户全生命周期”和“产品+咨询+服务”价值链延展，稳步向前、不断探索、持续深入。

按照整体部署，各单位积极行动，迅速成立客户服务中心，组建开发团队，深入市场挖掘客户需求。石家庄公司政府采购全面铺开，衡水公司中标环卫1200 万吨公务用油，瑞州公司绥中1 站连续2 年零售突破3 万吨，各级新开发客户频传捷报。

整体工作实现了“在冀石油单位实现产业链包围、招标项目中标率实现递进式增长、重点企业实现一体化开发、政府采购实现链条式突破、跨省物流实现车联网式引流、授信业务实现项目化结算”六个方面质的突破。

紧盯目标，瞄准靶心再放箭

“一切都是为了多挣钱！”试点运行阿米巴模式后，这个理念成为河北销售客户开发服务的共识。全员紧紧围绕这个思想去开展工作，坚定“服务就是竞争力”的信念。

市场开发工作是企业立足市场、参与竞争的“龙头”，直接从源头决定了企业质量、前景和未来。“有市场才有业绩，有业绩才有发展。”只有坚持以市场为龙头、以业绩为导向，才能为做优做强做大企业提供强大的引擎。

河北销售构建了“一体贯穿、一一对应”的省市两级客户管理服务体系。

着力省市政企、省内中国（世界）500 强、河北双百强、重点项目、招投标客户开发，按照“一体化开发、系统化管理、项目化运行”模式，集合优势资源，组建专职、专业、专责的客户经理队伍，围绕“客户全生命周期”和“产品+咨询+服务”的客户价值链延展，深入市场、深入客户，分级分类、专人维护，及时分析掌握客户的消费情况，对流失客户提前进行预警；对潜在客户进行细致梳理，对重点难点客户实行项目摘牌。

河北销售坚定“服务就是竞争力”的信念，全面打造客户服务型阿米巴团队，由业务驱动变为客户驱动，全员参与、全员营销、全员创效。

转变客户经理工作思维，逐渐由传统地卖产品、拼价格向为客户提供优质服务和综合性解决方案改变，借助强大的品牌背书，开展跨界组合营销，瞄准开发高忠诚度、高价值性、高认同感的客户群体。

通过关系认识客户、用真诚打动客户、用价格稳住客户、用服务留住客户。

按照首席服务代表领导挂帅和客户经理“一对一”专属服务机制，结合客户需求侧重点，制定客户服务表单，为大客户提供“绿色通道”“专属管家”等差异化、个性化服务，提升客户的体验感、尊贵感，让客户成为朋友。注重客户维护，通过后期服务维护，不断发现客户需求、创造客户需求、满足客户需求。

四面出击 攻坚市场无穷期

面对市场进一步开放、竞争不断加剧的严峻形势，河北销售突出开发重点，明确主攻方向，统筹安排，全面推进。结合不同的市场特点，制定了不同的竞争策略，组织精兵强将，四面出击，抢占市场的制高点。

◇练就一身武艺，拿下各路客户。 供图/韩 文

2020 年11 月2 日，客户经理董洋月与梅民威一同走访东北3 省6 市的物流车队客户，12 天内行程4000多公里，走访了东北地区重点物流客户15家，成功开发4 家，实现储值50 万元，销售轮胎及车辅产品8 万元，并与一汽集团解放汽车销售公司达成了战略合作共识。

衡水华沃汽车销售公司年销售东风商用车千台，办公及维保服务等内部车辆20 台，年用汽油约50 吨。2020 年11 月25 日，客户服务团队走访了这家单位。

他们利用加油卡限车限站的八限功能，每个月专人负责对账打印明细、送发票等服务，第二天双方就签署了购油协议。

通过东风华沃，结识了衡水市麟嘉货运服务有限公司负责人，顺利签下这家汽油年用量约40 吨、柴油用量年约600 吨的客户。

对于成品油销售企业，客户开发工作是一件老生常谈的事情。有人说，客户开发，最重要的是靠价格，“低价就是正义”；也有人说，客户开发，最重要的是靠服务，“服务才是真理”；还有人说，客户开发，其实靠的是运气，碰巧你需要，正好我拥有。

客户经理韩珊珊用实际行动证明，客户是谈出来的。她从一次简单地客户拜访到两次客户回访，先后结识了4 个客户，办卡充值3 万元，销售40 条轮胎，进入一汽集团总部，与一汽解放汽车达成战略合作初步共识。

为了进一步提高公司的发展质量和盈利能力，增强企业的竞争力和运营活力，切实发挥绩效薪酬的激励作用，激发客户经理的工作积极性、创造性和营销潜力，推动客户开发服务工作走深、走实，河北销售公司出台了《客户经理管理办法》《客户经理薪酬考核方案》等管理规定，给能干敢干的人位子、给干成干好的人票子。

“谁开发、谁维护、谁受益”已成为河北销售客户开发奖励机制的导向。

公司突出市场化分配，实行差异化考核，把客户维护放在与客户开发同等重要的位置，加大对客户消费环节的奖励力度，让开发数量多、质量好的客户经理获得更多奖励。

鼓励有能力、有人脉的优秀人才从事客户经理岗位，在市场竞争中实现自身价值。同时，在客户经理等级纵向发展的基础上，打通横向职业发展通道。

优势互补，握指成拳才有力

“在客户开发中，每个成功的营销经验各具特色。石家庄公司的政府采购经验、邯郸公司的投标项目经验、唐山公司的直批业务经验、衡水公司的社区营销经验等，特色鲜明、经验成熟。把这些经验组合起来，就是一把好牌，合理组合就能连成串、织成链。”客户服务中心主任单建明这样说。

河北移动是今年新开发的一家重点客户，公司6 年投标均未中标。2020 年以来，客户团队组团出击，成功开发该单位的全省公车用油，实现销售额1600多万元。

独行者快，结伴者远。在市场攻坚中，只有抱团取暖，集中资源优势，实现各个环节优势互补、同频共振，形成协同效应，才能在市场开发中占据优势。

基于这一认识，公司改变过去单兵突击闯市场的作战模式，制定了团队协同作战战略。客户团队握指成拳，协同出击，全力抢占市场制高点。

干好了，名声在外，关键时刻想到的就是自己信赖的人。

“我们在正定建造疫情防控集中隔离点，柴油快断顿了，需要你的紧急支援! ”1 月13 日下午，石家庄公司客户经理李广接到河北省防疫指挥部施工单位负责人打来的求援电话。

石家庄在正定新区开建了3000 套集成房屋，集中隔离点占地500 亩，工程量大、工期短、施工车辆多，油品资源需要有保障，承建单位现场负责人第一时间想到的是李广。因为李广在去年2 月疫情严重时期为他紧急配送过油品。他对此印象深刻。因此，在关键时刻负责人首先想到的就是李广。