“三板斧”挥出加速度

文／田文渊 郭士洲

云南峨山站以深耕服务、全员发动、精准营销“三板斧”为创效加分，跑出了“加速度”。

中石化云南玉溪石油峨山高速路加油站，位于玉元高速公路峨山服务区内。2019 年，该条线路系统内外加油站开展柴油点对点活动。该站受到上下夹击，机发销量锐减，同比降幅达60.0%。2020 年，“同一条高速路原则上不搞价格营销”的政策落地，该站一手抓疫情防控，一手抓生产经营，以深耕服务、全员发动、精准营销“三板斧”为创效加分，跑出了创效“加速度”。

2020 年，该站机发销售同比增幅131.6%，非油基础品类销售同比增幅31.2%，员工人均劳效同比增幅154.6%，人均收入同比增幅47.4%，在攻坚创效的舞台上实现了量效双收。

第一板斧: 深耕服务

该站在入口及车道安排了专人引车，在高峰时期安排骨干在汽油车道加油机旁固定站位，及时引导车辆就位加油，提高车辆加油速度，缩短加油时间，不让顾客因等候时间长而流失，有效提高了客户满意度，吸引了不少车辆进站加油。2020 年，该站日均进站车次增加45 辆/天。站里及时张贴服务承诺，向过往司乘人员公开承诺进站90秒内有人问候服务。

有次加油站来了一支缅甸来的赛车车队，20 辆左右，由于交通堵塞耽误了行程，急着赶路。加油站站长在了解车队长要求后，立马对最里侧加油通道进行疏导，并安排2 名员工操作2 台4 枪机为车队快速加油，站长及副站长主动参与疏导、加油。得益于熟练的“流水线”作业，加油员不到5 分钟就给20 多辆赛车全部加满了油。

“我想着至少要20 分钟以上，没想到5 分钟就搞定了。这是我们车队加油时间最短的一次，你们效率真高！”临走前，车队长对峨山加油站的加油效率赞不绝口。该站积极推行大班制优化排班，减少非高峰时期上班人数，增加高峰时期上班人数，组建机动班组应对加油高峰期，确保车到人到。

县区公司管理团队利用空余时间和节假日时间到站帮扶，为加油站现场指挥疏导车辆，引导车辆加油、办理IC 卡，帮助便利店铺货摆货，减轻油站员工的压力，提高工作效率，更好地服务客户。

第二板斧：专项促销

“师傅，这回拉的是什么货啊，满满的一车？”峨山站加油员小李每次见到大货车司机都会主动与司机聊天，从聊天中发现商机。

“是一批轮胎，拉到版纳去。来帮我搭把手，把这尾气处理液加了。”司机边说边从驾驶舱后排座椅上搬下一桶尾气处理液，张罗着往车里加注。

“尾气处理液买了放车上，多占地方，不方便睡觉呀！”小李疑惑地问。

原来这尾气处理液是在别处加油站买的，因为搞活动所以多买了几桶。一次用不完，所以就一直放在车上。

◇欢迎来到云南峨山站。 摄影/郭士洲

“要是您放心，就把车上的两桶放我宿舍里，下次用得差不多了就到我们站，尾气处理液、柴油一起就加了，省得麻烦。使用优惠券，我们的尾气处理液也不贵，干脆以后就在我们站上买算了。我们站代存，既实惠又方便。”就这样，小李成功收获了一位忠实客户，每年尾气处理液至少50 桶以上。

加油站根据员工的性格特点、社会关系，划分了各营销小组，对各类营销活动进行专项公关。站里单独成立了尾气处理液小组和赖茅酒营销小组。其中，尾气处理液营销组安排与物流企业熟悉且性格外向的员工进行推销，有效带动了尾气处理液的销售，同比增幅达152.0%。赖茅酒营销小组利用社会人脉关系，业余时间走亲访友、穿梭于非机发客户中，实现赖茅酒销售同比增幅127.6%，打破了高速路站点难以销售酒类的困局。

通过设立比学赶超擂台，专项促销活动期间，各班组之间相互比拼。站内微信工作群每天发布各班组的销售业绩及今日点评，比学赶超氛围浓厚，2020 年“易享节”单站销售17 万元，突破了高速路站点在专项营销活动中的局限性。

为了增加每日的非油品店销量，加油站各小组员工出点子、想办法、定措施。在商品陈列、氛围营造下功夫，便利店SKU 数达到1014 个，是市公司平均水平的2 倍。设立易积分兑换专区，让“高速流动”的顾客不花钱也能带走便利店商品。旅游大巴进站时，他们用小推车装满商品到游客面前吆喝，不放过任何一次增加销售的机会，日均小推车销售非油品1500 元。

一个个点子、一条条措施，为非油品销售注入了活力。该站2020 年非油品店销同比增幅31.2%。

第三板斧：找回流失客户

2019 年，受到高速路系统外油站点对点政策的影响，有几家当地货运企业去其他低价油站加油了，其中峨山货运就是其中一家。为了争取客户回流，2020 年4 月，根据分工，峨山加油站站长做足了营销政策的“备课”，直奔这家货运公司。

“哟，小施站长怎么来了？来来来，赶紧坐。”货运公司油料负责人张师傅有点惊讶地说道。

“我再不来就要去喝西北风去咯。你走后这几个月，我们站的销量就像我这头发似地哗哗掉，再不来就得出家了。”施站长半认真半打趣地答道。

“哈哈哈，瞧你这话说的，那不是其他加油站价格便宜得多。为了效益，也是迫不得已嘛。”

“我这会可是带着福利来的，按照你们公司去年的消费，可以开通大客户积分优惠，还可以享受加水服务。那个站‘点对点’政策取消之后，价格比起我们来也没便宜多少，您就赶紧‘归队’吧。”毕竟是老客户，施站长直爽地说。就这样，因“价”流失的峨山货运公司很快“归队”了。

加油站通过分级完善客户档案，分挂车、非挂车（四轴及以下）、巴士健全档案及信息，2020 年新增客户300 余户，日均增量7 吨。对进站加水货车开展市场调研，梳理货运企业9 户，开通大客户积分优惠5 户，提供定点加油服务。2020 年，该站本地IC 卡柴油客户加油约6300 吨，同比增幅371.2%。

该站变“客户走进来”为“员工走出去”，梳理流失客户，全年累计走访客户526 人次，挽回流失柴油机发客户103 户，全年流失客户回流柴油量1337 吨；瞄准版纳高快旅游巴士进站休息契机，通过各种亲情、人脉搭上联系，成功引入旅游巴士车进站补油，旅游旺季日均为150 辆旅游巴士二次补油，全年旅游巴士车累计加油757 吨。