疫情下外贸企业如何应对业务危机

戚晓云 潘洁

温州科技职业学院

引言：新冠疫情爆发后迅速蔓延，中国对外贸易受到重创是不可避免的，在生产环节上，无论是供给端还是需求端均对中国外贸企业生存环境产生挤压。[1]

对外贸易经济是一个国家的经济命脉，2019年12月爆发的新冠疫情对中国对外贸易行业造成了致命的打击。疫情初春节工厂放假，这导致货物无法于发货期前登船，货物供应不足是外贸企业将面临的第一难题。第二阶段的疫情下，国内工厂复工，国外疫情开始扩散，海外市场需求量急剧减少，客户纷纷取消订单，部分货物堆积造成了第二难题。

一、疫情对外贸行业的影响

大至国家，小至企业甚至个人，新冠疫情无疑是对全球外贸的一次重击。以慈溪市某塑胶有限公司为例：2020年总公司利润率全年度下降10.1%，出口产品金额下降7.74%，退款率直线上升。

中国国内疫情的严重化导致了海外买家对于采购或者是消费中国货物有着谨慎、抵触的态度。

产品的退款导致了非常严重的商品囤积，一部分商品生产后无法进行预计程度的销售。

疫情期间，各国纷纷提高了海外进口商品的检疫门槛，这不仅加重了海外贸易的风险，同时也增加了企业对外的出口成本。

再者，外贸线下营销渠道也受到了阻碍。2020年许多国际展会因疫情被迫取消，一部分规模被迫缩小，营销十分不理想。

二、应对疫情客户流失的挽救措施

（一）商业模式升级

在客户流失严重的情况下，首要思考的是如何提升企业的市场竞争力。想要在短时间内最大程度提升公司的市场竞争力，升级公司的商业模式是最为首要的。

首先，企业应当立正自己当下的位置，相比较于跨境电商B2B类的外贸企业，当下疫情影响程度对传统外贸企业来说更为致命。

其次，企业应重新定位目标群体。疫情危机前，部分企业的销售关键词是旅游、出行。但在当前疫情下，交通防疫管制加紧，中国国内国外旅游群体剧减，因此企业应将眼光放在防疫上，可以在商品宣传时添加相关的词条。

第二，企业应适当增加分销渠道。许多外贸企公司的主要客户源于美国，但自2020年5月，美国疫情居于全球疫情“榜首”，来自美国客户的订单量急剧下降，因此需要开拓其他国家分销渠道，这不仅能够帮助缓解当下疫情所带来的客户流失，更可以为企业未来发展作铺垫。

（二）通过数据分析方式开发新客户

在疫情期间线下营销渠道受阻，企业可以利用空档期通过数据分析的方式来开发新客户保证基础的订单量。

首先，企业应进行公司内部的数据分析。比如复盘近几月的订单，将订单分为已完成订单、未完成订单。对于已完成的订单，可以根据订单的出货额度、销售的地区以及客户的类型进行分析。对于未完成的订单，企业应当总结商品的薄弱点，然后进行相应的完善。

在此之后，可以选择互联网数据分析。慈溪泉所选择的是一些比较传统的B2C模式的网站，当然，企业也可以投入一部分资金到海关数据当中去，或者投入人力到手工搜索中，组织一部分员工根据公司内部数据主动投发邮件。

（三）利用谷歌优化相应策略

同样的，企业可以花费比以往更多的精力在公司的独立网站上。

在众多展会取消的期间，公司独立网址成为了企业的第二张脸。对于独立网站进行谷歌优化，第一步应该是增强网页的稳定性。可以通过购买加速插件来提高页面加载速度，且应当间隔性进行检验。

第二步可以由外贸美工人员进行网页的美化，尽量做到使独立网站的色调统一、页面布局简洁、信息有着重点、主图清晰。

第三步，充分利用TITLE、KEYWORDS、DISCRIPTION。标签内将企业核心产品的关键词囊括在内，并加上后缀；关键词也应当准备3-5个，对于关键词的选择，企业一般要求做到完整与精准相结合，好的关键词选择可以大程度的增加点击率。

第四步，优化URL，企业优化部门应当在URL中设置关键词，且关键词需要比TITLE中的关键词更为突出，这时可以将产品进一步的优势作为关键词的前缀。

三、加速推进经营模式升级

（一）加快推进电商业务发展

企业转型是对企业核心竞争力重塑的不可缺少的过程，成功的转型可以拯救企业在危机期间改善经营模式以及调理资源配置不合理的局面。[2]

近年以来许多外贸公司都开始入驻电商平台，传统的外贸公司，在公司经营模式升级上跨出了一大步。

根据今年上半年的统计数据，中国跨境电商出口值增长28.7%，这一数值远超出外贸整体的增数。在突发性的隔离防控情况下增加了海外消费者更多线上的消费动机。且“无接触”确实是当下的大势所趋。物竞天择，适者生存，对传统的经营模式进行升级，加快电商业务的发展会是一个比较有效的危机应对措施。

（二）推进做强优势产品策略

疫情间面临货物囤积，在解决货物销售的同时，企业应比以往更注重生产的侧重点。做强优势产品，将广撒网改成重点销售，不仅可以减少不必要的生产费用，更可以从根本上缓解货物生产后无法预期销售的问题。尤其国外疫情加剧，导致了国外消费水平下降，此时将重心转向优势产品，减少对劣势产品的投入，可以有及时止损的效果。

当然，在进行做强势产品前，企业先需要结合当下进行市场调研，并比对各产品的销售数据以及产品的性价比、实用性，筛选出最符合企业文化、企业形象的2-3样重点产品。

在宣传并着重销售重点产品一段时间后，工作人员应当经常留意消费者对产品的评价，以便随时进行修改应对。

四、疫情下货物处理策略

（一）实现部分产品出口转内销

政府报告于促进外贸稳定方面提出，“支持出口产品转内销”。这也是新冠疫情来，很多外贸企业所选的“自救”办法。[3]

由于欧美地区疫情较严重，海外市场销售风险直线上升。经过分析，疫情带来的影响有货物囤积、海运物流推迟、海外客户流失严重，而转型出口转内销，将部分消费口对准中国国内市场可以很好缓解以上问题。

第一，面对疫情下海运物流费用增加、船期延长、仓位减少的情况，一些出口转内销的商品在运输过程中甚至可以忽略海外海运、空运所带来的困扰，尤其是在下半年中国国内疫情有所好转的情况下，国内物流会更加通畅。

第二，现阶段相比于十年前的中国国内市场，中国的消费市场已经成为全球的首位，国内的消费水平今时不同往日。如果企业可以很好地借助国内平台进行商品销售，货物问题将迎刃而解。

1.传统外贸出口转内销的障碍

为了响应政府，很多外贸公司都尝试进行商品出口转内销，但屡屡受挫。首先是外贸商品的定位与国内市场商品定位存在差异性，中外风格以及消费者的审美存在一定差异，导致产品的定位完全不一致。

其次，外贸企业所生产的产品一般规格一致，并且生产的量比较大。但国内市场所生产的商品一般批次量较小，风格变化比较快，样式和规格也更丰富一些。这就导致了外贸企业在对商品进行生产安排时发生错误，以及无法及时更新商品的情况。

缺乏销售渠道也是出口转内销的一大困境。中国市场的区域远远大于海外，并且相较于常年熟悉的国外贸易，国内的市场要更为复杂。在没有内销经验，缺乏自己专有的销售渠道的情况下，在短期内很难成功开拓国内市场。

再者，国内销售市场的订单量会远小于国外市场，且交易资金相较于外贸来说会更难收回。国内外的交易习惯不同，国内市场并没有像国际贸易惯例这样的信用约定，所以经常会碰到资金收回困难的问题。

2.应对出口转内销障碍相应策略

针对商品销售的问题，企业可以增强做商品的品牌，并且适当的转变产品经营的策略。企业计划转内销的产品已经不适用于原本的销售方式，所以外贸部应当根据国内的消费需求，控制商品的质量及生产安排，或者只选择销售囤积的商品。

对于与中国审美差距较大的产品，可以适当降低销售价格，或者推出相应的销售套餐，进行捆绑销售。并且可以修改产品包装，重新定义商品定位，比如为商品标上“欧美风”此类的标签，有助于商品销售。

对于出口转内销，还有一个非常重要的点就是充分利用电商平台这一渠道。可以说国内的电商平台可以为计划出口转内销的外贸企业提供最高效、最简单的渠道。

（二）电商平台实现零售消化策略

随着全球疫情的持续加剧，众多外贸企业都随势开始与电商平台合作。并2021年持续努力向国内电商平台及外贸国际电商平台发展。

据调查，国内各平台都推出了扶持外贸企业“出口转内销”的政策，目的就是扶持国内中小型外贸企业，保护国内产品。外贸公司可以通过外贸企业认证来注册外贸用户专属的账号，这些账号在平台中会有一些较好的福利，例如：平台设立外贸商品专栏以及对此类产品有额外折扣，还有对一些相应的大件商品提供额外的补贴，或者是商品分期可免息等等。

当然，国内物流的渠道也是相当重要的。就目前国内电商平台的用户体验来讲，绝大部分的消费者都希望可以有“包邮”这一例特惠。如果销售成绩理想，外贸人员可以争取取得与国内物流平台的合作，给用户更好的消费体验。

结论

就目前来看，虽然新冠疫情对外贸企业有着很大的打击，但也不是全然没有转机。对外贸公司自身来讲，作为一家传统外贸企业，面对危机最重要的还是通过对公司商业模式的升级，在疫情带来的“空窗期”期间，不断尝试新型主流的B2B贸易方式给企业带来新的消费源。另外，公司应当不断提升商品的整体竞争力，在受疫情影响海外消费水平下降的情况下，利用有限的消费水平相应的安排最适合的产品，将全面化应对客户转化为针对性销售。与此同时再加强宣传品牌，增强竞争力。只有竞争力得到提升，企业才能灵活的应对疫情危机。

“对于扶持外贸企业，浙江政府出台了一些政策。在2020年2月10日，浙江政府就新冠肺炎疫情发布了《关于进一步支持浙江省外贸企业渡过难关的若干意见》”[4]

结合政府政策、加强商品竞争力的同时，企业也应该有更长远的眼光与打算，在尝试内贸过程中，不能对外贸工作懈怠，应当加强内外贸易融合，促进国际国内双盈利的局面，争取渡过此次难关，发展更好的企业未来。