利用富通天下实现跨境电商新客户开发

徐雅琪 潘洁

温州科技职业学院

引言：跨境电商“ 具有全球性，无形性，匿名性，即时性，无纸化”[1]这五大特征。跨境电商在新冠疫情的冲击下面临着重大考验，但这也是人们常说的机遇和挑战。在这样的大背景下，对于创业者而言是一个很大的发展和进步的空间。

笔者以使用群体较为广泛的眼镜产品以及眼镜配件等作为主营产品，货源渠道是线上寻找多家工厂合作配合，实现眼镜的配货定制等服务。笔者主要借助富通天下这个平台在线上渠道寻找开发潜在客户，并且通过富通与客户交流联系。

一、富通天下推广前产品和客户选择

富通天下是一个外贸ERP管理平台，笔者主要介绍三个模块：外贸管理（工作台、邮件和客户）、全球买家（商业数据、全球搜索、海关数据）、数据营销（EDM邮件营销）。

使用的顺序：首先借助全球买家寻找有潜在可能性的客户，再对这些客户进行EDM邮件营销，分析这些客户的打开数和点击数以及主要经营的行业进行建档，最后对相应的客户进行单独邮件营销。

（一）选品问题和优化方法

在推广前，首先最主要的是产品选择。能够引起客户兴趣最根本的点是产品本身，因此一款好的产品，对开发新客户有着至关重要的作用。

笔者认为影响消费者购买的因素主要有四点：款式是否新颖、是否符合目前流行趋势；价格是否在自身的消费能力承受范围内、是否具有竞争力；产品质量是否与价格成正比、是否符合心理预期；品牌是否具有市场影响力。

在这四个问题上，卖家需要根据市场趋势和消费者的需求两方面出发，借助亚马逊、速卖通、新闻以及一些数据分析选品平台等渠道分析选择产品。

在亚马逊和速卖通等跨境平台上，要根据商家传品时间、销售量、买家评论时间和内容、该产品在相应关键词的产品排名情况以及平台对于产品的数据分析。

在新闻动态里捕捉与自己企业相关的新闻信息。如：新冠肺炎疫情发生后，许多欧洲民众为避免感染病毒，“更愿意选择较为安全的交通工具，比如自行车”。[2]根据这则新闻，笔者作为眼镜行业的创业者就推测要大力推广骑行运动太阳镜，跟随当时市场的风口趋势。

（二）使用富通三大搜索挖掘潜在客户

在选择好合适的产品后，还需要借助富通三大搜索寻找潜在的客户群体，进行第一次推广营销的潜在客户群体分组。

“商业数据”能够让使用者了解到对应关键词的企业情况、该企业竞争对手与合作公司。首先通过公司、产品和域名为第一阶段划分线，再根据国家、地区和行业进行第二阶段划分线进行搜索相对应的公司，数据显示后，根据公司名称、国家城市、SIC代码等对这些企业进行分组和关注。

“全球搜索”的涵盖范围很广相比较商业数据而言，数据没有这么精准。

“海关数据”能够让使用者看到企业的海关进出口，可以了解该企业主要需求的产品和可能需要的产品以及合作的企业。从产品关键词、公司和海关编码三种方式进行挖掘潜在企业，再通过海关数据和年采购额等进行二次过滤，对于潜在的客户进行收藏。

（三）细分潜在客户的方法和作用

找到潜在客户后要对这些客户进行分组。

主要有三种分类方式：

1.以国家分组：可以根据国家地区的整体经济情况和群众的消费水平进行对应的产品推荐；

2.以产品分组：能够比较精准营销与该企业相关的产品；

3.以区域时间分组：这是由于国内外时区问题，根据以往EDM邮件营销后数据得出，同一组客户，北京时间早中晚发出的邮件，客户的打开数和点击数有一定的区别。所以根据客户当地的时间，在客户相对空闲的时段发出的邮件效果更好。

细分客户的主要目的是为了潜在客户能够注意和打开查看推广邮件。依据潜在客户的相对性：企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户，而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户。[3]

开发者首先要让客户知道本企业，之后再慢慢让潜在客户了解企业，逐步实现转化。

二、EDM邮件和普通邮件使用时注意点

（一）EDM邮件和普通邮件客户群体的选择

EDM邮件适用于三大搜索后关注或收藏的客户群体。EDM的优势在于：

1.能够大批量群发邮件给客户，客户端显示的是发件人单独写邮件给客人个体；

2.能够尽量避免客户端系统问题导致的邮件拦截；

3.能够看到客户的打开、点击邮件的数据如打开的时间段，地点等信息。

普通邮件适用于已经建档的老客户，或是收到回复的邮件客人。普通邮件是在不消耗EDM数量的同时，通过邮件追踪一对一精准跟进客户。

（二）开发信撰写的注意点和优化方法

在学会如何合理利用EDM邮件和普通邮件后，下一步是给潜在客户写推广信（爆品推广）。

撰写邮件时注意：

1.不要在邮件标题上写敏感词汇如：employment，bargain，click below等，可能导致客户的邮件系统自动将邮件归类为垃圾邮件。

2.邮件的正文内容和签名中，不要直接出现网页链接。

3.第一次最好以纯文本邮件与客户联系。

4.邮件的字体最好是使用常规字体，否则很容易被系统会判为广告邮件。

优化的方法：

1.对照邮件敏感词汇表，编写邮件标题。如“企业代称+修饰词+产品名称”。

2.推广邮件的链接，以超链接的形式附在图片或产品名称上。

3.纯文本的邮件签名。

4.若是由其他渠道获得的客户邮箱，给客人发出的第一封邮件，建议由EDM邮件发送。

三、富通邮件数据追踪和统计分析

（一）一次营销数据分析

使用EDM邮件发出推广信后的第二日进行第一次营销数据分析。

笔者以2021年01月12日发出的EDM邮件营销为例。当日发出的邮箱地址总数为2160，实际发出的邮箱地址数为1348，邮件送达到客户邮箱数为1059，客户打开邮件数为64，客人点击超链接进入官网数为6。

首先重点查看点击数中的潜在客户，关注这六位潜在客户的打开和点击次数，笔者具体以其中三位客人为例，第一位韩国客户的打开数为4次，分别是12日当日打开邮件3次，第二次和第三次间隔时间为22分钟，第二日下午打开邮件1次；当日进入官网1次。第二位日本的客户打开邮件的次数为6次，分别是12日当日打开邮件4次，第二次和第三次间隔时间为20分钟左右，第二次中午和下午各打开邮件2次，间隔时长为3个小时左右，当日进入官网5次。第三位泰国客人打开数为4次，分别是在12日当日打开邮件2次，第二日早上和中午各打开邮件1次，间隔时长为2个小时左右。

从这些数据中，可以看出客人对这个产品有一定的兴趣，在接下的2日内关注潜在客户是否有再次点击邮件。根据以上数据给客户分组建档，并在备注栏中，记录每位客人的关注程度。

其次关注打开数的潜在客户，将打开数进行降序排列，先关注打开次数多的客户。笔者以降序的前三位客人为例，第一位澳大利亚客户在14日打开邮件4次，第二次和第三次的间隔时长为54分钟；第二位美国客户在14日打开邮件3次，第一次和第二次的间隔时长30分钟左右。第三位意大利客户在14日打开邮件3次，第一次和第二次的间隔时长为2个小时左右。

根据这些数据可以了解到客人有在了解产品的信息，对这些客人进行分别分组建档和备注。

（二）二次跟进细分潜在客户群体

在第一次营销数据分析后，需要对分析后的客户进行分组建档。在分组前要了解到：不同的客户给企业带来的价值是不一样的，企业对客户的细分应该基于价值来细分，评估和选择高价值的细分客户。[4]

初步的细分客户标准为：

1.点击回复地址进入商业数据，查看该客户公司是否从事眼镜行业；

2.查看该客户公司所属国家；

3.看是企业邮箱还是个人邮箱；

4.EDM邮件发出后，是否有主动回复的客户；

5.客户看邮件≠看网站。

以这五点为细分标准进行客户分组，将EDM营销后的打开邮件和点击链接的客人分为三组：

1.A组：主动回复EDM的客户，专门从事眼镜行业，有企业邮箱的客户。

2.B组：没有回复EDM邮件的客户，属于消费能力较强的国家地区的客户。

3.C组：有看EDM邮件的客户。

（三）如何跟进回复EDM邮件的客户

首先了解客人的需求针对性的推荐产品：根据客户特点采用不同的维护技巧，坚守诚信原则，要有长远的眼光。[5]

笔者以上述的1月12日发出的EDM邮件为例，邮件发出的当日，收到了2位潜在客户的回复，分别是来自韩国有点击数的潜在客户和来自意大利有打开数的潜在客户。

笔者以这位韩国潜在客户为例，首先从客户回复的邮件中了解客人，笔者根据这位客人的回复中了解到这位客人在其公司属于掌事者，有话语和决策权；客人想要了解全部的产品信息、单价、起订量、包装等；也想要了解有什么运输方式可以寄送货物。

知晓客人的需求后，给客人回复邮件，在邮件添加EDM推广的产品的所有款式目录册为附件。发出邮件后，利用富通的小工具：邮件追踪（为确保客户是否收到邮件，查看客人有无打开邮件）。

邮件发出后，等待客户的回复。若正常收到客户的邮件，就继续跟踪回复客户的疑问，并根据客户的需求制作Price List或者PI。若这封邮件发出后2-3日左右，客人并没有继续回复邮件，先查看邮件追踪，看客户有没有点开邮件。1.若没有点开邮件，可以重新再给客人发一封邮件，如果担心普通邮件因为附件的原因被客人系统归类为垃圾邮件，可以使用EDM邮件给客人单独私信。2.若客人点开邮件但并没有回复，2-3日后给客人再写一封邮件，询问客人的具体需求或对价格方面要求等。3.若客户一直没有回复邮件，先了解客人的公司等具体信息，推荐与其相关的产品，并周期性的维护跟进客户。

（四）如何通过数据分析客户的需求

首先借助商业数据了解客户的基本信息，通过客户的官网和社交媒体，看客户主营的产品、产品的类目是什么、Facebook、Twitter的粉丝量以及日常动态发布的广告有哪些。

再通过海关数据查看客人近几年的进出口交易的产品有哪些、与哪几家国内公司合作、这家公司国外竞争对手有哪些公司以及EDM邮件后，客户点击邮件的次数和时间段来分析客户对这款产品的兴趣程度。

可以浏览客户的网站，了解国外消费者的偏好，来开发推广新品，且“只有形成规模效益的新产品才能提升企业竞争力”[6]。通过富通的大数据进行分析和评估，发展企业自身资源，以满足客户需求。

（五）存在问题及对策

在使用富通天下时，会碰到以下几个问题：

1.客户收不到邮件。要考虑是客户邮件系统自身的原因还是邮件含有附件，超链接的原因导致。若因客户邮箱问题导致，可以查看商业数据中客户是否有其他联系方式。

2.客户对推荐的产品不感兴趣。需要先了解客户的需求，再定期给客户推荐新出的爆品；并且不忘客户的国家节假日单独私发邮件祝福。

3.客户有稳定的货源渠道，目前并不需要。定期向客户推荐新爆品，让客户先了解企业文化和产品资源。

4.客户对产品感兴趣，但客户不信任公司以及对产品质量有疑虑。若客户需要可提供公司的企业资质等；产品质量问题，可特别提供样品服务，让客户先检验质量是否符合标准，并表示可提供定制等专属服务。

结论：综上，跨境电商开发新客户，需要持之以恒的态度，了解客户需求，合理利用平台，发展企业自身，以满足市场多元化的需求。