供应商关系、市场化进程与商业信用

章铁生 盛余

【摘 要】 以2008—2018年我国沪深两市A股制造业上市公司数据为样本，研究了供应商关系与商业信用之间的关系。结果表明：供应商关系与商业信用之间表现为倒“U”型关系，即供应商关系存在一个阈值，在到达阈值前供应商关系的加深能够促进企业获得商业信用，超过阈值后供应商关系则会对企业取得商业信用产生负面影响。进一步考察市场化进程在其中的调节作用之后发现，这种倒“U”型关系在市场化程度低的地区敏感性更强。研究丰富了供应链关系对商业信用影响方面的文献，为认识和理解上市公司的融资行为提供了一些借鉴，也为政府进一步推进市场化改革提供了依据。

【关键词】 供应商关系; 商业信用; 市场化进程; 议价能力; 倒“U”型关系

【中图分类号】 F275  【文献标识码】 A  【文章编号】 1004-5937（2021）06-0126-07

一、引言

现阶段我国正处于经济转型时期，金融体系尚不完善，法治建设尚未健全，资本市场还未高度成熟，企业在经营过程中经常面临各种融资难题。当企业无法从银行等金融机构获取足够的信贷资金解决融资问题时，便会考虑要求供应商向其提供商业信用。商业信用这种融资方式具有缓解融资压力、加速资金周转、降低资本占用率等一系列优势[ 1 ]，因此逐渐被企业管理者关注，被企业广泛应用。那么企业怎样才能提升其获取的商业信用呢？要回答这个问题，首先要搞清楚影响商业信用的因素有哪些。关于这方面的研究，相关学者主要提出了下列因素：企业规模[ 2 ]、供应链关系[ 3 ]、竞争地位[ 4 ]、货币政策[ 5 ]等。

供应商和客户作为企业重要的利益相关者，对企业的战略决策和经营政策具有重要影响[ 6 ]。关于供应链关系与商业信用的关系，现有学者已经做了大量的研究。主要成果包括：第一，从供应商视角研究的学者大多认为，企业获取的商业信用会随着供应商关系的加深而减少[ 7 ]，此时企业相对于供应商的市场地位较低，供应商通常会要求企业及时付款，减少其应付款项[ 8 ];第二，以客户角度展开研究的学者发现，企业的客户关系加深时，其提供更多的商业信用[ 9 ]，此时企业的销售渠道主要集中于几家客户，为了和他们保持稳定的关系，企业可能需要延长客户的付款信用期，导致应收账款更多[ 10 ];第三，部分学者同时从供应链两端展开研究，所得结论与单个视角的研究结论基本一致[ 11 ]。但是也有一些学者持相反观点：Smith[ 12 ]指出客户关系的加深会削弱信息不对称进而降低企业的商业信用供给量;王雄元等[ 13 ]也发现随着客户关系的稳定，利益一致性驱使强势客户“体恤”企业，减少商业信用的占用。另外，还有极少数研究认为供应链关系和商业信用之间呈现非线性关系，如吴燕[ 14 ]从供应链上下游整体的角度探索后认为二者呈现倒“U”型关系。综上所述，已有研究存在一定的不足：第一，目前关于供应链关系对商业信用影响的研究还未形成一致结论，尚存在一定的研究空间;第二，在相关研究中，从客户端入手的较多，而从供应商端入手的相对较少;第三，大多数研究仅从线性关系的角度探讨供应链关系对商业信用的影响，但是基于长期合作关系的稳定性考虑，供应商不可能一味减少对企业的商业信用融资，企业亦不可能一味增加对客户的商业信用供给，因此供应链关系与商业信用之间可能并非简单的线性关系。此外，在我国当前经济转轨的背景下，不同省份的市场化进程尚存在较大差异，市场化进程不同的地区市场环境、法治环境等均存在一定的差异，这些差异会不会对供应商关系与商业信用的关系产生影响呢？如果会，具体又如何影响呢？解决这些问题对处在经济转型背景下的中国企业具有重要的意义。

基于以上考虑，本文以2008—2018年沪深A股制造业上市公司数据为样本，研究供应商关系对商业信用的影响，并进一步探索市场化进程的调节效应。研究发现，供应商关系与商业信用之间呈现倒“U”型关系，且在市场化程度低的地区这种倒“U”型关系的敏感性更强。

本文的贡献主要体现在：第一，从利益相关者和竞争关系的角度分析了供应商关系对商业信用的影响，给出了两者之间倒“U”型关系的作用机理，丰富了供应链关系对商业信用影响方面的文献，为认识和理解上市公司的融资行为提供了一些借鉴;第二，立足于当前中国经济转型的市场背景，首次考察市场化进程在供应商关系与商业信用非线性关系中的调节作用，拓展了市场化进程与供应链关系交互作用的经济后果，为政府进一步推进市场化改革提供了依据。

二、理论分析及假设提出

（一）供应商关系与商业信用

已有研究大多从合作和竞争两种关系视角考察供应链关系对商业信用的影响。分析合作关系的学者主要是从商业信用融资的经营性动机展开研究，如提供产品质量保证[ 15 ]、促进产品销售[ 16 ]等。然而对处在正常经营状态的供应链来说，竞争关系是其中的主导关系[ 10 ]。从竞争的角度分析，供应链上下游企业之间进行博弈时，议价能力的高低在该环节中扮演重要的角色[ 17 ]。Porter[ 18 ]在五力模型中指出，决定竞争规模和程度的五项竞争力对企业的经营、产品定价和投资状况均具有显著影响。Dowlatshahi[ 19 ]的研究指出在一对多的供求关系中，数量较少的一方通常更容易掌握主动权，这与Porter研究得出的观点基本一致。因此可推知：当可选择的供应商数量较多时，企业从每个供应商处采购的原材料只占其采购总量的一小部分，对单个供应商的依赖程度较低，也就是说，企业在与供应商进行博弈时掌握着主动权，拥有较强的议价能力。另外，张敏等[ 6 ]的研究认为，供应商关系存在一个阈值，在达到阈值之前，公司能对供应商施加较强的控制。故在这一阶段，公司的议价能力强于供应商，如果供应商减少商业信用的供给，缩小对企业的赊销比例，企业很可能会放弃与该供应商的合作，进而寻找其他供应商。同时，在竞争初期，供应商为了获取客户资源，与之建立长久稳定的合作关系，在与其他供应商的市场竞争中获胜，通常会尽量提高对下游客户的商业信用供给。综合上述分析，可以预计，在其他条件保持不变的情形下，供应商关系达到阈值之前，随着供应商关系的加深，公司獲得的商业信用也会随之增加。

反之，随着供应商关系的持续深入，当超过阈值之后，企业只有少数几个甚至单个供应商时，企业自每个供应商处的采购比例极高，对供应商的依赖也随之上升，此时企业处于被动地位，博弈主动权便会从企业转向供应商。此时，供应商的议价能力强于企业，它就会向企业提出尽可能使用现金支付、缩短应收账款信用期等要求，甚至可能采取替换合作客户、停止供货等手段为要挟，强迫客户接受其要求。同时，企业临时更换供应商的转换成本较高，所以企业通常只能被迫接受供应商的条件，减少对其商业信用的占用。基于上述分析可以得出，在其他条件保持不变的情形下，供应商关系达到阈值之后，企业获得的商业信用会随着供应商关系的深入而减少。

基于此，本文提出假设：

H1：在其他条件保持不变的情形下，供应商关系与商业信用呈倒“U”型关系，即随着供应商关系的加深，企业获取的商业信用增多，但当超过阈值之后，获取的商业信用逐渐减少。

（二）市场化进程对供应商关系与商业信用的影响

我国幅员辽阔，加之资源与政府政策在不同地域的分布和倾斜差异明显，因此市场化程度不同的地区，其政府干预程度、市场环境、法治环境等均存在一定的差异[ 20 ]。现有研究表明，市场环境会对企业的融资渠道产生重要影响。故可以合理推测，各地区市场化程度的差异可能会对供应链关系与商业信用的关系产生调节作用。

站在供应商的角度，第一，在市场化程度较低的地区，法治环境较差，市场违约惩罚机制不完善，客户如果违反交易规则，不履行或延迟履行偿债义务，会使供应商产生大量的坏账，而由于不完善的惩罚机制，客户并不一定会付出相当的代价，此时，商业信用这种契约关系的效力较差，供应商通常比较担忧自己的利益无法得到有效的法律保护;相反，在市场化程度较高的地区，法律制度完善，客户如果违约，不但会产生暂时经济利益上的损失，而且企业本身的声誉也会受损，不利于长期稳定的发展，故客户往往会自觉遵守交易规定，供应商的权益保护机制也就得到了很好的完善。第二，在市场化程度较低的地区，信息披露制度不完善，市场透明度较低，此时供应商只能从现已公开的信息中推测其客户的财务状况，无法准确评估和判断;反之，在市场化程度较高的地区，信息披露制度较完善，市场更加规范化，这有利于提升供应商对企业运作状况的预测程度，促进双方合作关系的建立。第三，在市场化程度低的地区，产品市场发育不健全，替代性产品较少，企业比较依赖供应商提供的原材料，供应商的市场地位较高;反之，在市场化程度高的地区，产品市场发育程度较高，供应商产品的可替代性强，其通常会增加商业信用供给，以促进产品销售，锁定主要优质客户。综合以上分析可以得出，相对于市场化程度高的地区而言，在市场化程度较低的地区，供应商出于各种因素的考虑，其向客户提供商业信用的意愿会大大降低。

站在企业的角度，市场化进程较快的地区，市场环境优越，法律制度完善，政府干预较少，企业融资所面临的环境较好;同时，产品市场发育程度较好，企业可以选择的替代性产品较多，对供应商关系的依赖程度会降低。反之，在市场化进程较慢的地区，政府干预较多，法治环境较差，企业与供应商签订的商业合同执行力会大打折扣;同时，产品市场发育不健全，企业可以选择的替代性产品较少，对供应商产品的依赖性较强，所以此时企业倾向于与曾经建立过合作关系的供应商进行持续交易。Kong[ 21 ]发现，在政府干预较多的地区，企业更依赖供应商关系。

基于此，本文提出假设：

H2：在其他条件一定的情况下，相对于市场化程度高的地区而言，市场化程度较低地区的企业供应商关系与商业信用之间的倒“U”型关系更敏感。

三、数据来源及模型设计

（一）样本选择及数据来源

本文选取2008—2018年沪深A股制造业上市公司数据为样本，并且对样本数据按照如下标准进行筛选：（1）剔除金融保险业企业;（2）剔除了ST和*ST企业;（3）剔除财务数据缺失的样本;（4）剔除关键变量小于零的异常值。最终获得10 340个面板数据，所有样本数据均来自CSMAR数据库，并且，“前五大供应商采购比例”使用手工方式与上市公司年报收集的数据进行核实补充。同时，为了消除极端值的影响，对连续变量进行Winsorize处理。本文的实证分析均通过软件Stata15实现。

（二）变量选取与界定

1.商业信用（TC）

企业从上游供应商处获取的商业信用，用“（应付票据+应付账款）/营业成本”来衡量。

2.供应商关系（supply）

参考已有研究[ 22 ]的做法，使用“前五大供应商采购额占采购总额的比重”来衡量供应商关系。

3.市场化进程（market）

用市場化指数来衡量市场化进程。市场化指数来源于王小鲁等[ 20 ]发布的《中国分省份市场化指数报告（2018）》，对相关年份缺失的数据，参照郭桂花等[ 23 ]的做法，采用平均法计算得出。

4.控制变量

本文参考国内外相关文献，在模型中加入控制变量市场竞争情况（hhi）、银行信贷（bank）、资产负债率（lev）、存货水平（invet）、资产收益率（roa）、现金流（cf）、销售利润率（profit）、资产期限结构（fix）、营业收入增长率（growth）、企业规模（size）、董事会独立性（ibr）、产权性质（state）、大股东持股比例（top）、两职合一（dual）、上市年限（age），并控制年份（year）和行业（ind）。具体变量说明如表1所示。

（三）模型构建

为验证前述假设，建立回归模型：

四、实证结果及分析

（一）描述性统计分析

主要相关变量描述性统计如表2所示。商业信用均值为0.3221，最小值0.0649，最大值0.7760，说明我国制造行业不同上市公司所能获得的商业信用存在较大差距;供应商关系的均值为0.3374，最小值0.0624，最大值0.8894，说明样本企业供应商集中度较高，且不同企业的供应商分布存在较大差异;企业规模均值21.9418，最小值19.7787，最大值25.3879，说明企业规模总体合理，但是不同企业的差距较大。其他变量数据不再赘述。

（二）主要变量的组间检验

为了对比市场化程度高低地区的企业相关变量差异，本文依据市场化程度进行分组描述性统计及组间检验，结果如表3所示。

从表3可以看出，与市场化程度较高的地区相比，市场化程度较低地区企业获取的商业信用均值和中值都较低，并且其显著性都通过了T检验和Wilcoxon检验，说明在市场化程度较低的地区，供应商提供的商业信用较少，企业获得商业信用的难度较大。供应商关系的均值和中值都存在显著差异，市场化程度低地区的企业供应商关系比市场化程度高地区的企业高，说明在市场不完善地区的企业更依赖供应商关系型交易。

（三）相关性分析

表4为主要变量间的相关系数。可以看出：供应商关系与商业信用之间的相关系数显著为负，说明企业获得的商业信用与供应商关系显著负相关;市场化进程与商业信用的相关系数显著为正，说明市场化程度较高地区的企业能获得更多的商业信用;市场化进程与供应商关系的相关系数显著为负，说明市场化进程的加快会降低企业对供应商关系的依赖程度。同时，主要变量间相关系数基本均低于0.5，说明所设计的模型不存在多重共线性。

（四）多元回归分析

表5为对H1进行检验的结果。表5第（1）列显示，供应商关系与商业信用在1%水平显著负相关;第（2）列在加入供应商关系的平方项之后，供应商关系的系数显著为正，供应商关系平方项的系数显著为负，且两者均达到1%的显著性水平，说明企业从上游供应商处取得的商业信用与供应商关系之间并非简单的线性关系，而是呈现出显著的倒“U”型关系，即H1成立。结果表明，当供应商关系尚未到达阈值前，由于企业的议价能力强于供应商，且供应商基于竞争关系的考虑，会增加对企业的商业信用供给;但当供应商关系到达一定程度后，议价能力便会向供应商端倾斜，供应商会采取各种手段对客户进行“威胁”，企业获取的商业信用将会减少。

为了进一步明确供应商关系与商业信用之间的关系，本文对该二次函数的拐点进行了计算。根据表5第（2）列的回归结果可知，拐点为0.2563，大于供应商关系的25%分位数（0.2000），小于50%分位数（0.2964），说明超过50%但不足75%的数据位于该拐点的右侧。因为供应商关系的二次项系数显著为负，故该模型对应的几何图形应该是一条开口向下的抛物线，即：当供应商关系低于0.2563时，商业信用与供应商关系正相关;但当超过0.2563时，商业信用与供应商关系负相关。也是说，0.2563就是假设分析中所提到的阈值。

表5的第（3）列和第（4）列分别为市场化程度低地区和市场化程度高地区的供应商关系与商业信用之间关系的检验结果。根据回归结果可知：供应商关系与商业信用之间的倒“U”型关系在市场化进程高和低的地区均成立，并且两者均在1%的水平显著。本文同时利用邹检验（Chowtest）探索组间系数差异，结果表明两者在1%水平存在显著性差异。为了具体比较二者差异，本文对二者的抛物线拐点进行了计算，市场化程度低的地区供应商关系的拐点为0.2117，市场化程度高的地区拐点为0.3350。表明处在市场化程度低地区的企业，其供应商关系与商业信用的倒“U”型关系曲线的拐点向左移动，在供应商关系程度较低时就能到达拐点，相比于拐点移动前，移动后的供应商关系对商业信用影响的敏感性增强了。H2成立。

五、稳健性检验

为了保证研究结论的稳健性，本文进行如下检验：

第一，更换企业商业信用的衡量指标，使用“（应付票据+应付账款+预收账款）/营业成本”回归，结果不变。

第二，考虑到供应商关系可能与商业信用之间存在滞后效应，且为解决内生性问题造成的潜在影响，借鉴陆正飞和杨德明[ 5 ]的方法，对供应商关系滞后一期进行回归，结果不变。

第三，更换供应商关系的衡量指标，使用“企业向第一大供应商采购额占总采购额之比”回归，结果不变。

六、研究结论及启示

（一）研究结论

本文以2008—2018年我国沪深A股制造业上市公司数据为样本，检验了供应商关系与商业信用的关系，并考察了市场化进程在其中的调节作用。研究发现，供应商关系与商业信用之間呈现出显著的倒“U”型关系。当供应商关系程度较低时，供应商为了排除竞争对手，扩大销售规模，企业获得的商业信用会增加;当供应商关系达到一定程度后，企业与主要供应商的关系程度加深，基于转换成本的考虑会被迫接受供应商提出的种种不利要求，减少对商业信用的占用。同时，市场化进程的加快会弱化两者之间的倒“U”型关系，也就是说，供应商关系与商业信用之间的倒“U”型关系在市场化进程慢的地区更加敏感，在市场化进程快的地区由于市场地位和博弈主动权的倾斜使得敏感性降低。

（二）政策建议

根据上述研究结论，本文认为：第一，当前中国的市场环境给企业带来很多机遇和挑战，企业与上下游之间建立紧密的关联关系能够促进互利共赢，但是密切的供应链关系也可能对企业的运营产生不利影响，企业应当坚持风险与收益相权衡，兼顾合作与竞争，促进供应链企业的持续发展;第二，政府应当加快推进市场化进程，减少对市场的干预，健全法治建设与违约机制，为企业发展创造良好的市场环境。

（三）研究不足与展望

本文的不足之处在于：第一，作为企业的利益相关者，关联方交易中的各个主体必定会对企业的商业信用融资水平产生一定影响，但是本文并没有剔除供应商关系替代变量中潜在的关联方交易数据，因为上市公司年报中并未详细披露，故难以获取。第二，本文主要从交易比例的角度研究供应商关系与商业信用的关系，未来可进一步关注供应商的其他特征（如稳定性、背景特征等）对商业信用的影响。

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