浙江民宿经营现状及线上营销对策设计

摘 要：随着农村生活条件的改善，浙江的新农村有了很多富于的新建住宅被利用当作民宿。本文研究了这些民宿的经营现状，并提出了营销对策。

关键词：民宿;新媒体;营销

一、浙江民宿市场营销困境分析

最近几年，中国的民宿行业得到了爆炸式的发展，在线预定量也在飞速增长，但是很大一部分民宿管理者是当地村民，其文化水平不高，销售上主要还是靠游客主动上门或朋友推荐为主，客房的空置率很高。旅游淡季业绩更是惨淡。新冠疫情的到来，民宿更是进入到寒冬。民宿主们意识到线上销售的重要性，迫切希望能够开展自家产品的线上销售，但苦于自身线上运营能力不足，民宿主人基本是坐等生意上门的落后销售模式。

二、在线民宿预定市场趋势分析

当前，中国在线客栈民宿预订市场正处于爆发式增长期，根据易观国际《中国在线客栈民宿预订市场专题研究报告（2019年）》数据显示，2019年第2季度在线客栈民宿预订市场规模达到1.3亿元，环比增长58.5%，同比增长333.3%。 根据易观数据监测，2019年在线住宿预订市场交易规模达到522.6亿元人民币，在2019年OTA市场整体交易规模2798.2亿元人民币中占比达到18.7%。由此可见，在线住宿预订市场规模正在进一步扩大。这其中，作为非标准住宿的重要组成部分的民宿，占有相当大的比例。

不过，整体来看，“互联网+民宿”目前在国内还是一个新兴行业。与传统酒店经营较高的互联化程度相比，相当多的民宿经营还处在较低程度的互联化水平。

三、针对不同人群的线上推广策略

民宿的客户群体中，由新媒体吸引的目标客户群体，主要是年轻人群体、中年有孩子的人群、有一定文化的老年人群体。这三类人群使用新媒体的习惯是不一样的。因此，针对这三类人群，我们采用差异化营销手段，根据他们常用的新媒体手段设计文案和活动进行推送宣传。

1、青年市场的产品选择及推广

青年市场的消费人群由在校学生和工作不久的年轻上班族构成，在校学生的旅游消费多是休闲娱乐，短途度假，由于生活费有限又没有固定收入来源，往往出游的成本不高，大部分学生会选择相对性价比更高的民宿入住，住宿价格不太高，环境整洁美观，位置出行便利，居住舒适。对于手头不太宽裕的学生群体消费者，可以推荐一些环境整洁、价格较低、住宿性价比较高的民宿产品，附带一些特色活动如烧烤、迷你酒吧之类的更佳。

工作不久的上班族，生活节奏快，平时工作压力大，因此他们选择的旅游产品偏向度假类的轻松旅游项目，缓解日常生活中的压力。但是平时工作繁忙鲜有长假，加之工作时间不长并没有那么多积蓄，所以这类人群一般以短途周边游为主，对民宿的舒适度有一定要求，价格适中，对旅游过程中的的娱乐体验也以轻松休闲为主，如采摘，钓鱼等，对获得服务的舒适度要求较高，希望省心省力。

产品推荐：100-300元之间的民宿产品。民宿主可以安排出海、捕捞、海上摩托艇、烧烤、迷你酒吧之类的服务。

推广渠道：年轻人喜欢每天刷视频和微博微信和资讯新闻，还会关注符合自己兴趣的论坛，特别是游戏类，因此，推广渠道选择视频类平台和微博类平台以及微信等社交类平台和新闻资讯类、SNS推广和小红书等功略类渠道。同时策划一些线上活动，如秀出你不一样的大学生活或秀出你不一样的业余生活，来鼓励年轻人参与话题和活动，并分享传播。我们提供的奖品为民宿多日的住宿。也可以以规定的民宿为话题进行活动设计和视频拍摄，形成在年轻人之间乐于分享的民宿信息，同时并提供链接，最后转化成订单。

2、30-45岁有孩子的人群市场的产品选择与推广

30-45岁有孩子的人群，出游时通常选择家庭出游。这类出游女性话语权较大，家庭条件较好，旅游经费预算充足，一般會选择相对高端的民宿入住。她们对住宿条件要求高，房间内舒适整洁，房间外环境优美风景好，居住地出行便利，有儿童娱乐设施等。对于娱乐体验项目的要求主要围绕孩子和亲子活动展开，例如渔家乐，沙滩游乐项目，海洋生物观光，游泳等，而服务方面的要求也以孩子为主，希望能有细致周到的体贴服务。针对这类家庭的民宿产品应该推荐环境好、服务周到、适合家庭入住的中高端民宿产品。

产品推荐：针对这类顾客可以推广一些品质相对较好，且有一些适合儿童的特色活动的中、高端民宿，价格在300-500之间。房间内要求舒适整洁，房间外环境优美风景好，居住地出行便利，有儿童娱乐设施。沙滩游乐项目，海洋生物观光项目等距离民宿较近。

推广渠道：民宿预定的建议权和决定权以及购买人往往是母亲。因此，我们主要采用：抖音等视频类和育儿教育类论坛、微信群和QQ群的推广为主。

3、针对老年人市场的产品选择与推广

老年市场在新媒体行业的消费占比较小，接触新媒体产品的老年人，大多数是家庭经济状况较好，知识文化水平高的老年群体。这类人群一般空闲时间较多，在旅游产品的选择方面一般以疗养、休闲观光类为主，他们对住宿的舒适、便利性方面要求较高，同时根据老年人比较节俭的特点，可以推荐一些有疗养特色服务的豪华型民宿或者舒适便利、适合老年人度假的中端民宿产品。老年人一般不会单独出行，他们会跟着团队出游，如摄影团、社区活动、老年大学组织的活动等。

老年人空余时间多，这几年他们对新媒体运用的增速很快。他们的新媒应用主要是移动社交类、移动视频类、新闻资讯类。

产品推荐：针对这类顾客可以推广豪华型民宿或者舒适便利、适合老年人度假的中端民宿产品，价格在200-300之间。房间至少要不会出现影响老年人出行和生活的设施。房东能提供适合老年人用餐。

推广渠道：渠道选择上采用线下找组织，线上看视频的形式。线下，我们主要是寻找以老年人为主的摄影团、健身团，联系社区工作人员或者老年大学等机构，帮助策划组织活动。线上，我们将会针对老年人以及社会流行元素进行视频创作并投放。

参考文献：

[1]周丽玲.新媒体.西南大学出版社[M].2020（9）

[2]乔恩·莫瓦特.视频营销.中国商业出版社[M].2021（3）

作者简介：

赖月云，杭州职业技术学院，讲师。研究方向：旅游市场营销