基于SWOT分析的独立售电公司竞争策略研究

刘超男，范红真，孙联喜

（国家电网有限公司技术学院分公司，山东 济南 250002）

0 引言

随着新一轮电力体制改革相关文件的发布，以及试点地区的确定，售电侧市场开放程度不断提高，竞争也愈加激烈。电力体制改革催生出独立售电公司，使得社会资本进入市场。对独立售电公司而言，电力市场的最终模式——零售竞争模式可为其营造理想的发展环境。如何在零售竞争的外部环境下顺应政策和经济形势的变化，把握自身优势，扬长避短，从而在售电市场占据一席之地是值得每个售电市场从业者思考和研究的问题。

针对售电公司的发展前景和竞争策略，已有学者进行了相关的研究。文献[1]基于多Agent仿真建模方法，研究用户个体、运营商及政府的行为规律，探究了电改政策对电力市场竞争格局的影响。文献[2]针对有配电网经营权和无配电网经营权两类售电公司，从宏观环境、个体能力和个体表现3个维度提出了竞争力评价体系，分析了其纵向宏观环境和横向个体能力及表现。文献[3]到文献[5]分析了售电公司的盈利能力和模式，并对售电公司盈利模式的创新给出了建议。文献[6]到文献[8]从宏观角度提出了未来竞争性市场中售电公司的发展方向和营销策略，为售电公司的战略规划提供了参考。

本文总结了零售竞争市场中独立售电公司自身的优劣势；从政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）4种环境出发，采用PEST法分析外部环境给独立售电公司带来的机会与威胁；整合独立售电公司优劣势和外部环境中的机会与威胁，基于SWOT（Strengths Weaknesses Opportunities Threats，简称SWOT）分析提出了独立售电公司未来零售竞争市场的竞争策略与可行建议。

1 独立售电公司的优势与劣势分析

电力体制改革的深化进一步促进了售电侧改革。截止到2021年1月，我国在电力交易中心公示的售电公司达到4 700多家。对独立售电公司来说，电力市场的发展既有机遇也有挑战。随着竞争的加剧，单纯靠买电、卖电赚取差价的盈利模式已不再适用，市场参与各方的博弈必将不断压缩利润空间。只有眼光长远、策略合理的售电公司才能获得可观的利润，而不能认清形势、盲目入市的企业终将在激烈的竞争中被淘汰。

1.1 独立售电公司的优势

《关于推进售电侧改革的实施意见》中定义了三类售电公司：第一类是电网企业的售电公司；第二类是社会资本投资增量配电网，拥有配电网运营权的售电公司；第三类是独立售电公司，不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务。目前，第一类和第二类售电公司多为“电网系”企业，为多年的电力行业从业者，而第三类独立售电公司不具备这一特征。在零售竞争的市场环境下，独立售电公司具有4个方面的优势。

1）具有较强的增值服务能力。现阶段售电公司多依托于已有企业。其中，依托于互联网企业的，可以利用大数据优势挖掘用户信息，提供智能化用电方案；依托于能源供应商的，可以实现水、电、气的综合供应服务；依托于节能服务公司的，买卖电力的同时，可以为用户提供节能服务，降低用户的电费成本。不同的独立售电公司有不同的增值服务途径，相比于“电网系”企业较为单一的服务方式，具有服务内容上的优势。

2）企业机制灵活，市场嗅觉敏锐。独立售电公司机制灵活、行动迅速，一旦市场环境发生变化，可以省去冗长的调查论证和上报审批环节，能及时调整经营策略，第一时间把握商机。同时，灵活的企业体制使得企业新技术的商品化速度较快，可以迅速抢占市场。

3）市场营销能力较强。独立售电公司由社会资本出资成立，其管理者和经营者多为在各自领域经历过残酷市场竞争的佼佼者，对市场营销有着深刻的理解，相比于“电网系”企业，其营销能力相对较强。

4）创新意识和市场竞争意识较强。独立售电公司的核心竞争力在于业务模式的创新，经历过其他领域市场竞争的洗礼，进入售电市场的独立售电公司具有较强的创新意识，能够主动求变、创新业务模式，给售电侧改革注入活力。

1.2 独立售电公司的劣势

独立售电公司涉足电力行业较晚，必然存在一些劣势。

1）缺少发电资源和配电网资源。独立售电公司以不承担保底供电服务的形式进入市场，没有大型电源和配电网，而这些资源是售电公司可以进行电能交易的基础。独立售电公司想要顺利完成电能交易，必须向其他企业寻求这些资源，若市场机制不够完善，监管不到位，独立售电公司极有可能面对受制于人、失去议价能力的局面。

2）资本实力不够雄厚。独立售电公司由社会资本出资，资金实力相对较弱。售电规模越大则盈利越多，成交的电量越多会限制偏差考核的风险也越小。资金不足会限制独立售电公司的业务拓展，增加其运营难度。

3）用户基数小，粘性不足。电是一种需求弹性小的商品，价格对终端用户的消费选择影响并不明显，用户也很难因为购电价格的微小差别抛弃固有习惯转而选择其他售电公司。“电网系”企业参与电力行业多年，积累了大量的用户群，用户基础相对牢靠。独立售电公司要想使用户选择自己作为电能供应方，需要从价格、服务、营销等多个角度做好运营工作，这无疑给独立售电公司带来了较大的挑战。

4）信息和数据匮乏且获取难度较大。“电网系”企业经过长期的积累，拥有大量的用户信息和数据，能够借此充分挖掘用户用电行为特征，为其电力营销提供强有力的数据支撑。独立售电公司由于缺少实践经验，暂时难以掌握全面的用户侧信息和数据，给精准定位用户和制定销售策略增加了难度。如果独立售电公司不能获取电源侧和输配电网相关的准确信息，公司决策的不确定性和经营风险会增加。

2 独立售电公司的市场机遇与威胁

PEST模型用以分析企业所处的宏观外部环境，分为政治、经济、社会和技术4个方面。本文通过PEST模型分析独立售电公司所处的市场环境，最后将环境因素归纳为机会和威胁。

2.1 独立售电公司的PEST分析

1）政治环境。近年来，国家制定了一系列相关政策，鼓励社会资本进入售电市场，成立售电公司参与市场竞争。《关于推进售电侧改革的实施意见》和《售电公司准入与退出管理办法》等针对售电侧政策的出台，确立了市场规则，规范了市场秩序，为售电侧的竞争营造了良好的市场环境。随着全球环境污染加剧，国家提出“双碳”目标。电力行业是碳排放和碳减排的重要领域，电能替代的应用逐渐扩大。此举有利于增加电能在终端能源消费市场的份额，增加售电市场的成交电量，对独立售电公司来说，更多的成交电量意味着更多的商机。

2）经济环境。近年来我国经济增长速度放缓，电力消费弹性系数处于较低的水平，终端电力消费呈现增长缓慢的趋势。随着产业结构调整，新增的传统工业用电大户数量有限，独立售电公司的业务增长受到了限制。另一方面，煤炭、石油等能源的价格呈现总体上涨趋势，间接增加了电能的消费。在经济政策方面，贷款持续收紧，独立售电公司的资金来源受到了限制，其经营风险增加。受通货膨胀和新消费观念的影响，居民用户的家用电器数量日益增多，且越来越倾向于优先满足用电的舒适度而忽略电价的微小波动，这为独立售电公司的负荷聚合业务及节能服务等增值服务带来了更多机会。

3）社会环境。随着人均可支配收入的逐年增加，相应的居民电能消费量将呈上升趋势。由于国家对环境保护的大力宣传，人们的能源消费观念也在发生变化，电作为清洁能源越来越受到消费者的青睐，电动汽车、电炊具等有潜力成为售电公司的新盈利点。随着人民物质生活的丰富，消费者对服务质量的要求越来越高，而这正是独立售电公司的机遇。独立售电公司通过创新业务模式、提高服务质量，可以从售电以外的领域提高用户粘性。虽然电力体制改革已经持续多年，但其相关信息在普通民众中的普及率并不高，即便出现了独立售电公司，终端用户也不一定会保持足够的关注，这增加了独立售电公司争取客户的难度。

4）技术环境。相比于“电网系”售电公司，独立售电公司的专业人才相对短缺，研发资金也相对较少。互联网的迅速发展和信息技术的变革使得信息交互和数据分析效率不断提升，为售电公司和用户的及时交流反馈提供了技术支持。国家对知识产权的保护越来越重视，技术研发的价值也越来越高，降低了售电公司自有技术的保护难度。各种节能技术的出现也从技术上帮助独立售电公司为用户提供更多增值服务，增强其市场竞争力。

2.2 市场机会与威胁分析

通过PEST分析，可以总结出独立售电公司所面临的机会和威胁。

1）独立售电公司面临的机会。①国家电力体制改革和能源政策支持独立售电公司的发展。②能源价格走高，民众消费观念转变，电力消费稳步增长。③用户对服务质量日益重视，售电公司可提供的增值服务也逐渐多样化，有利于增强其用户粘性。④互联网和信息技术发展迅速，知识产权能得到更好保护，技术对竞争力的影响越来越大。

2）独立售电公司面临的威胁。①缺少行政资源。②新增大用户有限，业务拓展受限。③受经济政策影响，资金来源受限。④电力体制改革宣传不到位，民众对独立售电公司关注度不够高。⑤技术研发资金相对较少。

3 基于SWOT模型的独立售电公司市场竞争策略分析

3.1 SWOT分析

SWOT分析法是企业战略制定、竞争对手分析的常用分析方法，含优势、劣势、机会和威胁四部分。优势和劣势指与竞争对手相比企业的自身实力，机会和威胁指企业所处的外部环境及其可能对企业产生的影响。按照SWOT分析法将上文的分析结果进行总结，如表1所示。

3.2 基于SWOT模型的竞争策略分析

基于SWOT模型分析独立售电公司的市场竞争策略。零售竞争市场与其他市场模式最大的不同在于终端用户拥有了自主选择的权利。工商业用户可以自行选择售电公司，小型用户也能以用户群的方式寻求购电代理。因此，独立售电公司零售竞争市场策略的一大特点就是着力吸引用户，抢占市场份额。

3.2.1 紧跟国家政策和市场形势

电力体制改革的步伐不会停止，与售电侧市场相关的政策法规在不断完善。独立售电公司应跟随改革大势，及时研究和学习国家政策，充分利用国家的政策优惠，进行正确决策。同时，独立售电公司也应善于分析市场形势的变化，并有针对性地调整经营策略，以抢占市场。

3.2.2 大力开展增值服务

独立售电公司的核心竞争力在于业务模式的创新，其中增值服务就是一个重要方面。拥有节能技术的公司可以向用户提供节能咨询、设备改造和用电方案规划等节能服务，通过帮助用户节约用能成本来增强用户粘性。具有电力施工经验的售电公司可以开展室内电器的销售、安装和维修服务，也可以帮助用户设计电力线路，利用硬件设施使用户产生依赖。互联网和信息技术企业成立的售电公司可以结合智能电表，开发网络服务平台，将在线支付、电子账单和用能诊断等多种功能进行综合，提高用户获取服务的便捷程度。鉴于国家节能减排战略的实施，售电公司也可以因地制宜开展清洁化服务。例如在供电范围内建造充电桩、代理销售电动汽车，向风力或光照资源丰富的地区销售小型分布式发电设备并提供培训和售后服务等。总之，独立售电公司应充分发挥原生企业的长处，尽可能多地向用户提供增值服务，提升核心竞争力。

3.2.3 创新销售模式

不同的用户对电能的需求方式不同，差异化的销售电价套餐有利于精准定位客户，满足不同用户的用电需求。按照供电可靠性设计电价套餐既可以降低售电公司的偏差考核风险，也可以让用户有更多选择，若套餐设计合理也能一定程度上增加公司的售电收入。按照系统用电峰谷设计的分时电价可以平滑用电曲线，降低售电公司负荷预测的难度。综合能源供应商可通过分析用户使用各种能源的比例，将水、电、气打包销售，设计能源比例不同的套餐供用户选择。新入市的独立售电公司可以采用折扣售电的模式，将一部分利润让给用户，先抓住用户，再开展后续服务。

3.2.4 加快技术革新

充分利用数据挖掘等新技术提高负荷预测和电价预测的精度，加快节能技术和智能用电技术的研发，为用户提供更优用电服务。通过负荷聚合技术整合大量小用户的负荷资源，参与电网的可中断负荷和紧急响应等需求响应项目，并与用户分摊利润达到双赢的目的。研究适合于实际情况的售电市场博弈模型和风险模型，最大化自身利益并有效规避市场风险。独立售电公司还可以模仿社交网络，构建用户用电生态圈，建立供电区域的网络社区，供用户交流生活琐事和节电经验，同时将其作为售电公司重要信息的发布平台。这些技术的研发和应用将增强独立售电公司的市场竞争力。

3.2.5 提升资本实力

独立售电公司由社会资本注资，其资本实力相对较小。如何保持完整的资金链是独立售电公司必须考虑的问题。一个解决办法是通过自身的成功经营来吸引更多的社会资本或政府投资，规模较大的独立售电公司也可以通过上市融资获得更多的资金。另一个解决办法是改变缴费模式，例如利用优惠策略鼓励用户先缴费后用电。独立售电公司可以用预缴资金来临时规避市场风险，或通过收益稳定的投资赚取利润。独立售电公司资金充足时可以加大技术研发的投入，支持技术创新。

3.2.6 树立企业形象

独立售电公司应主动向用户普及电力体制改革的相关知识，例如用分发传单、举办公益性讲座的形式宣传售电侧改革政策，宣传自身的服务内容和公司优势。同时，也可以通过服务免费试用的形式加大知名度，在经营范围内举办公益活动，树立积极向上的企业形象。“酒香不怕巷子深”的经营理念已不适合现在的市场环境，独立售电公司必须采取有效措施提升自己在用户中的知名度。

3.2.7 努力争取大用户

大用户用电量高，用电规律性较强，是售电公司应主要争取的客户。这类用户可以为售电公司带来可观的收入，同时降低其偏差考核的风险。

3.2.8 挖掘小用户的盈利潜力

虽然小用户用电量较低，但是用户数量众多，是提供增值服务的良好对象。独立售电公司应转变观念，将售电作为一个争取客户的方式，把主要盈利点放在增值服务上。

4 结语

本文研究了独立售电公司在售电市场中的竞争策略，分析了独立售电公司的优势和劣势；基于PEST模型分析了独立售电公司的市场环境，归纳总结了其面临的市场机会与威胁；利用SWOT法对独立售电公司的市场竞争策略进行讨论，提出了独立售电公司提升市场竞争力应采取的措施。下一步将采用量化方法制定售电公司的竞争策略，并深入到具体领域和环节，给出有数据支撑的分析结果。