药食同源中药销售中专业指导的重要性

广东力丰医药连锁有限公司（510699）刘玉玲 肖丽婵 鈡镇涛

1 “药食同源”的概念

简单地说，就是中药与食物是同时起源的，具体指既有治病的作用，同时也具有食疗功效的营养品，为药食两用。比如人参，当归、枸杞子、白果、胖大海、葛根、甘草、菊花、茯苓、蜂蜜等。

2 “药食同源”的优势

药食同源来源于中药饮片，消费者较重视养生保健，容易接受店员建议；售价较低，且大部分产品都可以搭配起来用，也利于关联销售。

3 “药食同源”的现状

大部分的销售情况仍旧不太理想，原因是多方面的，有药店本身在经营中存在的不足，也有强有力的竞争对手进入经营市场等。

4 “药食同源”作为切入口

4.1 强化“药食同源”氛围 可以增加陈列面积，形成一种视觉冲击的效果，鉴于消费者难以掌握真伪性，药店可张贴一些知识宣传单图片，内容可以是中药材图片、食用方法、禁忌等，让消费者感受到良好专业的氛围。

4.2 重功效，不能轻口感 药食同源商品要长期使用，否则效果并不明显，同时在消费者的心目中认为“太苦难喝”，不愿意尝试。因此店员在为消费者推荐时，重点介绍其“功效”后，重点转向如何获得最佳“口感”。此时，店员如果以口感作为切入口，可以使消费者产生比较浓厚的兴趣。比方说：店员可以相应推荐消费者在药食同源方案中加入山楂改善口感，使消费者有坚持食用的欲望。

4.3 重价格，不能轻用法 药店在面对生存的困境时，会制定优惠价格等促销活动，由于认知度比较高，加上店员对其有技巧的推荐正好解决健康存在的主要问题，成交率会很高。但是，消费者在购买后处于“储备待用”，会导致对其需求的减少，因此店员推荐时，应根据不同的季节提出不同的用法，让商品能达到最好效果。如：在冬天，炖肉加点黄芪可以预防感冒，炖肉时黄芪量20克左右就可以了[1]；到了夏天，可以用“泡茶饮”，夏季容易犯困产生疲劳感，这个时候可以泡一些黄芪来改善。此外黄芪还可以搭配其他食材，比方说：用黄芪与茯苓、鲤鱼等食材搭配，就能烹调出补气和美味的食疗药膳[2]。教会消费者怎样去使用、服用药食同源商品，使之发挥效果，自然地对药食同源商品产生信任感和消费欲望，甚至持续不断地重复消费，从而能给企业带来不错的收益[3]。

4.4 重陈列，不能轻搭配 作为促销手段，在陈列上下功夫，将各种功用相同或相近而且不冲突的商品搭配起来，使得消费者获得不错的食材口感及较大的效用。比方说：将杭白菊与决明子、枸杞等搭配推荐给想要滋补肝阴的消费者，让消费者按炮制方法炮制后，可以获得很好的感受，直接带动了产品的销售。顾客一旦形成药食同源商品的食用习惯，就会形成稳定的客流，从而带动其他商品的销售。

5 结语

如今，药食同源保健和日常生活与我们每个普通人密切相关，随着国家对药食同源产品越来越重视，产品质量不断地强化和提升，企业经营日趋规范，相信“药食同源”产品一定能在大健康产业中大有可为。