高速公路加油站营销模式优化对策探讨

章 静

（甘肃中油交通油品有限公司，甘肃 兰州 730000）

伴随着我国高速公路事业的快速发展和汽车产业的繁荣壮大，高速公路加油站在市场大环境中的竞争力和潜力都有所提升，国内各大石油公司也将目光落到高速公路加油站上。高速公路加油站是高速公路中服务设施的核心组成部分，承担着为高速公路经停车辆进行燃料加注等服务，是进行公路运输驾驶人员的关键经停场所，也是保障高速公路正常运行和安全运转的关键设施。在高速公路加油站销售市场日益激烈的前提下，提高高速公路加油站的核心竞争力，将营销模式进行全面优化升级，成为相关工作人员亟待解决的问题。

一、高速公路加油站的主要特点

1.高速公路加油站有着一定的唯一性

依据国家颁布的《成品油市场管理办法》，高速公路加油站应当设置在高速公路服务区之中，每一百公里不能超过两对加油站，在不同区域的特殊情况下，应当依据国家交通部门指示和省交通部门的指挥，适当增加高速公路服务区。高速公路加油站和普通的加油站在本质上相同，都是一种将成品油销售作为核心任务的服务企业和单位。但高速公路不同于国道、省道、县道、乡道等一般线路的加油站，也和城市中常见的加油站有较大区别，高速公路的加油站远离城市、竞争对手单一化、有独立的封闭环境等特殊因素。

2.高速公路车流量呈现新的高速增长

伴随着时代发展和社会经济的高速进步，人民生活水平不断提高，几乎每家每户都有了代步汽车，高速公路的车流量也大幅度增长。国家针对这类情况进行了有效管控，在北京、上海等地区实施了购车管控政策，但在全国多数城市中，伴随着汽车价格的下降，高速公路车流量仍旧出现了全新的高速增长。同时，由于高速公路中大多为长途运输，燃烧柴油的车辆种类逐渐减少，汽油车辆大幅度增加。据国家交通运输部预计，截止到2021年清明假期阶段，我国高速公路网总车流量达到1.51亿辆次，全国公路的出行群体都以返乡和旅游出行为主。高速公路网的总车流量在4月3日达到5300万辆次。大多数情况下，一条新建成通车高速公路车流量由诱增车流量、转移车流量和趋势增长车流量共同组成。趋势增长车流量是基于的原有的交通条件、道路情况和社会经济关系等内容所影响的，由此也够判断，即使没有新建成通车的高速公路，这些车流量的增长也会出现。诱增车流量是指经过交通条件的改善之后，新建通车的高速公路两侧土地便于进行开发，土地使用的性质出现变化，由此所导致原有开发层次较低的区域形成了全新的车流量。转移车流量的增加源于两方面，前者是其他原有道路中车流量的转移，后者为其他运输形式的转移。

3.高速公路加油站中的客户多为移动型客户

高速公路加油站大都将客户定义为移动型客户，具体的数量和种类都要依据高速公路的线路和终点的城市类型。绝大多数情况下，高速公路中的移动型客户包括了重复移动的客户和流动型客户。流动型客户主要倾向于经济发达、旅游业发展水平较高的地区。通常是指以家庭或个人或公司作为单位的客户形式，以节假日进行出游、公务的出差为目的的社会群体，主要的服务需求为车辆加油、车辆加水、对旅游景点或地点的咨询、孩童的需求、进行休息和娱乐、车辆美容和修理等问题。流动型客户的特点明显，即提出服务需求的次数有限，数量受节假日的直接影响。重复移动客户是指将物流运输和载客运输为主要任务的运输机构或运输组织，这类人群会在同一条高速公路线路上进行反复运输和驾驶，具体需求为进行餐饮、车辆加水、车辆加油和进行休息。重复移动客户的特点是提出服务需求的次数较为稳定且多，不会受到节假日的影响，但高速公路沿线的地区经济发展水平和工业程度会对其产生较大影响。

二、高速公路加油站营销模式的优化措施

1.规范高速公路加油站的人员服务态度

高速公路加油站中的工作人员是和驾驶员进行首先接触和直接接触的人员，工作人员的服务态度和服务质量，直接影响到驾驶员对整个加油站的好感、回报效率、和满意程度。高速公路加油站中的工作团队应当构建标准化服务规范，将加油站中的各项操作流程和服务节奏进行明确，将轮值班人员的服务质量进行提高，对工作人员普及积极的服务态度和认真负责的服务意识。应当借助面部表情、语言语调、行为模式三位一体的机制强化工作人员的服务意识和工作态度，将亲切的微笑、贴心的言语、标准的行动作为基调。作为高速公路加油站的管理人员，应当加强对加油站内工作人员的评估考核，可以指派顾客到加油站中进行访问调查，应当监督每个工作人员在工作过程中的服务态度和行为标准，及时发现和解决员工与顾客之间的服务问题和存在的服务隐患，激发人们对于开放营销服务的意识，拉近整个加油站和客户之间的距离。同时，高速公路加油站的管理人员也应当重视和关心每位员工，培养高速公路加油站中全体人员的家族式观念，提高员工的凝聚力和团队意识。使员工能够积极维护加油站的自身利益，将行为操作更加标准和规范，使其能够更好地服务每位客户。

2.完善切实的便民服务，构建高速公路信息平台

高速公路中的加油站是作为乘客和驾驶员，在旅行和驾驶过程中进行休息及加油加水等操作的关键单位，也是每个高速公路运输司机获取到道路信息的主要平台。作为高速公路加油站的工作人员，应当着重发挥加油站的“功能”特点，建立信息化高速公路信息平台，为每位客户提供更加全面和实效的信息支持。例如，当面对运输货物的客户的服务需求时，其需求是寻找到需要的卡车种类，进行货物的运送，而通过高速公路信息平台的查询和操作，这些客户能够快速寻找到需要的车辆，而卡车司机则能够通过这种信息平台，获取到运输货物任务的来源。当出现恶劣天气环境时，通过高速公路信息平台，能够及时寻找到经济实惠的道路救援车辆和工具，同时也能够对恶劣气象条件进行预警，及时应对前方道路中存在的天气或道路情况，进行路线的变更和选择。同时高速公路加油站应当配备吹风机、浴室、晾衣架、快递服务、洗衣机等设备和服务。高速公路中的运输司机大都进行长途驾驶，为了节省时间和精力，用餐时经常会选择方便食品，例如泡面、面包、饼干等食物。为了能够真正落实便民服务，应当在高速公路服务区中设立开水供应，免费为过往的乘客和司机提供开水，应当设立驾驶员休息室，使进行长途运输的司机也能够在高速公路中进行小憩。出门在外，每个人都会对外界的人情冷暖有深刻感悟，司机对于这种细节之处极为在意，这种贴心便民的细节能够使出门在外的司机感受到家人般的温暖，由此能够拥有更多的回头客户。这种行为不单是为了优化高速公路加油站的营销策略，同时也是广大出门在外的打工人员，体现人与人之间的互相帮助和彼此支撑的举动。

3.高速公路加油站应当采取价格措施和促销手段

高速公路处于一种半封闭的状态，高速公路加油站面临的市场环境也较为单一，对单一市场的占有率较高，很多客户没有其他的选择。由此，在高速公路上下口处的加油站，油品价格就成为一项关键的竞争因素，很多司机会选择在进入高速公路前就将汽车加满油，而这时加油站采取科学的价格措施则成为一项重要的竞争手段。任何一位司机都会对油价较为敏感，目前，成品油的市场形势是供大于求，将价格策略进行优化和升级，制订出全新的价格调整体系，从而对市场变化进行灵活应对，能够使高速公路加油站更加良好地发展。高速公路加油站应当制定出不同阶段的促销方案，重点突出每个阶段的促销侧重点，将促销方案的主题进行着重设计，激发客户对拥有更优价格体系加油站的购买需求，从而提高加油站的市场竞争力。如高速公路加油站中可以选择加油赠送玻璃水、矿泉水、手套、工具箱等形式进行促销活动。同时高速公路加油站也应采取会员制进行管理，顾客能够根据加油的积分累积进行实物的兑换，这种形式也能够有效增加加油站的竞争力。

三、结语

伴随着国民经济的快速发展，人们的生活水平日益提高，我国高速公路处于产业的扩张阶段。同时，随着汽车拥有量的大幅增加，高速公路的车流量不断增长，高速公路加油站的市场潜力日益增大，中石化、中石油和中海油等众多石油公司，都将目光聚焦到了高速公路加油站中，高速公路加油站未来势必会成为石油公司进行发展的一项关键内容。高速公路加油站的竞争也逐渐激烈，应转变传统的不良习惯，优化营销策略，更加积极地参与到市场竞争的大环境之中。