房产中介公司应收账款管理问题研究

宁伟雄

（广东中原地产代理有限公司，广东 广州 510623）

传统的房地产开发企业建好房子进入销售环节后，通常通过广告媒体大肆宣传，并在售楼部等待购房者的到来。这种销售方式过程较长、手续较复杂、资金回款也较慢，这导致越来越多的开发商引入房产中介公司来负责销售。房地产开发企业虽然需要向房产中介公司支付一定的销售代理服务费，但可以节省楼盘的广告费，也能利用房产中介大量的存量客户实现房子的快速销售，提升资金回收率。此外，与房产中介公司签订附一定条件的代理费结算合同，也有利于房地产开发企业实现资金使用效率的最大化。通过房产中介对楼盘的销售代理，不仅可以提高自身的知名度，也能为房地产开发企业带来大量的现金流，这是一个双赢的结果。

一、房产中介公司应收账款管理的重要性

应收账款是房产中介公司的一项重要流动资产，同时也是风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快代理服务费的回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。如果企业的应收账款管理不到位，可能会给企业带来致命的危机，造成债务纠纷，同时增加企业的追佣成本和管理成本，而如果企业本身的财务风险抵抗能力较差，更会给企业带来直接的打击。

二、房产中介公司应收账款管理的现状

房屋的销售或租赁过程，是由中介公司先提供服务，在达到一定条件后，才能收取业主或客户的成交佣金，正是这种类似“赊销”行为，形成了房产中介公司的应收账款。它既是一种商业信用的表现，也是由于收入的确认和款项的收取之间存在时间差造成的。

目前，大型房产中介公司的应收账款主要表现在一手或新房销售过程中。在竞争日益激烈的市场经济条件下，房产中介公司为了提高市场竞争力，争取更多开发商的销售代理合同，在降低代理费的同时，不得不容忍开发商（甲方）的代理费拖欠行为。在现时一线城市限购限贷政策的大背景下，由于新房销售的交易时间过长，加上房产中介公司对于甲方而言始终处于弱势地位，导致甲方的结算时间拖沓，是构成房产中介公司应收账款的主要原因。

而对于二手房交易，房产中介公司在日常的经营过程中，一般都会比较在意维护业客双方的关系，尽量做好客户服务，从签约买卖合同再到过户时间相对较短，而且对于中介公司而言，只需面对买卖双方的个体行为，因此在追收应收账款过程中，并不会遇到太多的阻力。

三、房产中介公司应收账款管理存在的问题

应收账款是企业无法绕开，也无法回避的话题，应收账款虽然列入企业资产，但是由于变现能力的强弱不同，对于企业的影响是相当大的。

1.影响企业的现金流

房产中介最大的资产是“人”，要增强人的工作积极性，为企业创造更多财富，流动资金是必不可少的因素，也是企业赖以生存之根本。有了前期流动资金，企业才能开展正常的经营活动。由于赊销行为造成的应收账款，使企业无法获得持续的资金流入。众所周知，企业如果入不敷出，迟早会坐吃山空，亦无法保障日常的经营业务正常开展，员工的收入也就无法保障，可以说应收账款是阻碍企业扩张和发展的重要因素。

2.虚增企业营业利润，给股东繁荣假象的错觉

企业经营利润的高低是评价一个企业经营效益的重要指标。绝大部分应收账款都是随着营业收入而来，而这些营业收入尚不能增加公司的现金流入，应收账款未来的变现能力目前亦不明朗，因此应收账款易造成企业营业利润的虚增，不能真实反映企业的运营绩效，进而误导企业股东，造成虚假繁荣的假象。甚至有些企业为了人为地制造靓丽的营销数据，通过伪造经营收入，增加应收账款，来骗取信息阅读者，进而从中获利。

3.加大公司的诉讼成本

因为种种原因，有些发展商或客户迟迟不肯和中介公司结算应收账款，造成中介公司难以为继，而中介公司为了生存和发展，亦会通过多种手段来维护自身利益。诉讼和仲裁是目前中介公司追收应收账款的最常见途径，但是此环节耗时较长，且费用巨大，还有可能胜诉了，但是因为对方资不抵债，陷入无法执行判决结果的尴尬囧地。有条件的中介公司可以成立自己的法务部，培养专业和实用的追佣人才，提高追佣效率。而无条件的小中介公司只能聘请行业的专业律师，支付大量的诉讼费用。而无论采取哪种方法，都加大了中介公司的经营成本。

4.以房抵佣造成中介公司成本上升

以房抵佣目前也是开发商比较喜欢采用的一种结算方式，不仅能提高自身房屋的销售量，也不会影响发展商的现金流出，更能解决一些房源质量并不太好的问题。而中介公司为了能够及时地结算应收账款，也只能被迫无奈接受开发商的这种无理要求。然而，中介公司获得这些房屋销售权后，也只能通过尽快销售房屋来实现变现，而中介公司想尽快获得现金流入，往往只能打折销售，造成费用成本的上升，抑或收入的减少，不仅造成现金流的减少，同时也产生大量的坏账。

5.中介公司在行业中处于弱势地位

应收账款的产生说到底还是由于中介公司的弱势地位所致，这也是由中介公司的行业特性所决定的。中介公司的准入门槛非常低，既不需要大型的机器设备，也不需要大量的注册资金，只需一个注册地址，几张桌子，几台电脑就能开门营业。正是由于中介公司这种轻资产性使得市面上聚集了大量的行业竞争者，而各自为了自身的利益，不得不互相恶性竞争，通过不断压低的销售代理率，获得一手开发商的销售代理权，也不愿去研究开发商的经营诚信度，以及开发商的整体实力，这也直接导致了这种不平等的经济行为。

四、房产中介公司应收账款管理问题的解决对策

1.加强应收账款的保付代理

保付代理又称托收保付，简称保理，是指卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给第三方保理商，由第三方保理商向其提供资金融通、买方资信评估、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。保理业务虽然会导致企业产生一定的成本费用，但是对于解决企业现金流是一个非常好的方法，甚至可以借助保理商的途径和方法，快速追回应收账款，达到共赢的局面。

2.建立专职管理应收账款的交易管理部门

应收账款应从发生之初就由企业专职人员介入管理，营业部门必须提供交易所需的必要性资料，例如：销售代理合同、买卖/租赁合同、服务费确认书、身份证复印件等信息。交管部门再整理成交数据，建立和完善成交台账，详细记录从成交到客户网签、支付首期房款再到代理服务费结算，各环节的及时跟踪和预警，以增强结算部门追收账款的及时性和有效性。

3.整合各大小中介公司，解决弱势地位的问题

抱团取暖是一种有效解决弱势地位的方法，市面上最典型的代表就是“贝壳找房”，通过贝壳平台，网络了线下无数的大小中介，整合各中介的房源和客源，通过平台交易，抽取一定数额的平台费，使得贝壳能赚到一笔不菲的佣金。通过整合大小中介公司不仅能快速地提升去化率，提高与房地产开发商的谈判资本，更能把握交易的主动权，如增加一些代理率跳点条款，争取实现更大的收益。

4.建立合理的诉讼机制，解决应收账款的拖欠问题

首先，企业需要建立一套完整的应收账款催收制度，何时介入对数，何时介入追收都需要自上而下得以明确。其次，建立应收账款回收业绩考核制度，对于及时回收的可以设置奖励，对于拖沓收款的设置惩罚，以提高员工的应收账款追收积极性。如果通过正常途径无法追回应收账款，就需要由专业的法务人员介入了，此部门人员视企业实际情况而定，既可以是企业自有部门，也可以委托市场上有资质的法律服务机构，由专业的人员处理会更有利于款项的追收。当然，此途径是需要支付一定费用的，有些费用可能还不菲，这个可以通过减少员工的提成来实现，体现员工和企业同甘苦、共患难的团队精神。

5.评定信用等级，建立客户信用档案

企业需要对现实中的开发商或客户有一个全面的了解和掌握，对于负面消息过多，或征信有污点的企业和个人采取事前回避，可以很好地规避风险。比如，长租业务，市面上相继出现多宗“暴雷”，即便有合同在身，中介公司想取回自身权益也是相对困难的，所以对于此类商户，无论条件有多吸引，亦需要回避。

6.建立健全应收账款自动坏账制度

此制度有很大的现实意义。一是可以杜绝营业部门因坏账资料取得的难度，导致应收账款一直不做实际坏账处理；二是可以避免部门利润的虚增，造成虚假繁荣；三是可以避免因大量堆积应收账款集中做坏账而严重影响当期利润。自动坏账处理后，并不意味着就不再追收此应收账款了，而是为了更科学有效地管理应收账款。至于自动坏账时效，这个可以根据各企业自身的情况具体定制，但是一旦定制不宜经常变动，以免计算口径的不统一。

五、结语

企业应收账款中总有一部分不能收回，形成呆账、坏账，这直接影响了企业的经济效益。企业应收账款管理，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策，这是企业财务管理的重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。只有制定一套科学有效的应收账款管理方法，才能努力降低经营成本，力争获取最大效益，从而保证应收账款的安全性，最大限度地降低应收账款的风险。