“自建、自管、自营”模式下的诚信互助小组管理模式分析*

陕西省烟草公司渭南市公司 贺会彬，刘鹏，吕晓丽，李松宁

烟草行业在我国具有特殊地位，我国实行“专卖专营”制度，对于规范市场秩序，保障国家税收收入具有积极意义，烟草企业为了提升销售水平也不断完善自身的营销渠道网络，诚信互助小组便是完善烟草销售终端环节的重要举措。互助小组的建设，在完善烟草企业销售渠道终端的同时，也维护了零售商户的权益，保障了区域市场秩序的健康运行。

一、诚信互助小组模式的内涵

（一）定义

烟草行业诚信互助小组是在遵循国家法律法规的前提下，通过烟草专卖局等管理部门的指导，烟草工商企业营销部门的帮助，由卷烟零售商户牵头组建起来的自我管理、自我约束、相互监督以及诚信经营的组织管理模式。诚信互助小组一般是由一定区域范围内的卷烟零售商户自发、自愿组建，每组成员数量控制在15—20户。互助小组成立的目的基本是为了“便于相互监督、便于沟通交流、便于集中活动”，较为完善的诚信互助小组一般还会制定大家共同遵守的《卷烟零售户自律互助小组诚信经营公约》，以维护互助小组的相关组织纪律。

（二）特点

诚信互助小组具有以下几个方面的特征：（1）自主建立，互助小组通常是由处于某一区域的卷烟零售商户自发组织建立，不带有强制性，各商户可以选择自愿加入，在组建过程中没有相关管理部门的介入，互助小组通常会主动联系烟草专卖局以及烟草企业营销部门，接受相关部门的指导与帮助。（2）自主管理，互助小组建立后，由其成员自行管理，诚信经营公约也是由小组成员自行商议制定而成，在合法合规的前提下，烟草专卖局、工商部门等不介入其具体管理。（3）自主经营，互助小组属于非营利性的、成员之间共同组成的松散的行业自律组织，成员之间依据《卷烟零售户自律互助小组诚信经营公约》维护互助小组的正常运行。

二、卷烟零售户诚信互助小组建设的背景

由于烟草消费在我国具有特殊的重要地位，因此我国对烟草行业实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”制度，由烟草部门统一制定行业零售价格，然后公开对外销售。但是由于烟草的利润相对较高，很多零售商户依然铤而走险，或者从不正道渠道进货，或者直接销售假烟，对于烟草市场的正常运营构成了巨大的冲击，伤害了正规烟草合法商户的利益，也伤害了烟草企业的合法利益，同时对国家利益也构成了挑战，所以对于终端的管理一定要加强和创新。但是在市场经济环境下，往往会出现部分无视法律法规的不法商户，通过非法渠道进货、销售假冒伪劣卷烟、低价销售等行为干扰正常的卷烟市场秩序，损害了正规经营商户的利益，也给消费者权益的保障以及国家税收收入的征缴带来不利影响。

早在2017年的全国烟草工作会议上，时任国家烟草专卖局局长凌成兴就曾明确指出，“要着力提升零售终端服务质量和水平，稳妥推进零售客户诚信互助小组建设”，较为明确地提出了对诚信互助小组的支持态度；2021年年初召开的全国烟草工作会议上，工业和信息化部部长肖亚庆强调，“增强行动自觉，稳妥推进控烟履约各项任务落实，认真做好打击烟草制品非法贸易、规范电子烟管理等工作。”同时，此次会议指出“完善烟草市场体系，畅通烟草经济循环；完善供需动态平衡体系，满足市场消费需求。”卷烟零售户诚信互助小组建设得到了相关部门的大力指导与帮助，激发了零售商户建立互助小组的热情，促进了行业自律意识的提升。

三、卷烟零售户诚信互助小组模式建设的意义

卷烟行业品牌众多，营销渠道成为烟草行业取得成败的关键因素之一。自律互助小组是卷烟行业零售终端建设重要组成部分，是各卷烟企业构建自身品牌核心竞争力的重要依靠，卷烟企业虽不是诚信互助小组的组织者，但可以借助与诚信互助小组建立良好的沟通平台促进本企业产品的销售业绩。具体而言，大力发展诚信互助小组具有以下几点现实意义：

（一）深化烟草行业营销网络建设的重要举措

目前，京东、阿里等电商巨头对于零售渠道的掌控力展现出企业极大的竞争力，对于渠道的掌控能力决定着企业发展能力。诚信互助小组是卷烟行业零售渠道的终端，对于掌握市场需求信息，把握客户需求变动，为相关卷烟品牌守住零售终端的前沿阵地具有重要意义。诚信互助小组的共建、共管、共享模式对于促进信息的交流，形成天然的销售同盟具有战略意义，烟草公司可以借助互助小组的力量促进产品销售、净化市场环境，从而完善烟草公司网络销售渠道，提升整个行业的合规经营水平。

（二）提升客户组织化水平的重要法宝

诚信互助小组将分散的零售商户组织起来，共同维护烟草行业秩序，易于形成规模效应，有效解决专销零三方沟通问题，促进基层岗位人员服务管理水平的提升；互助小组要求各零售商户守法经营、明码实价，部分承担了管理部门的职责，也是监管服务的变相延伸；除了进行卷烟购销统一行动之外，互助小组往往还会进行非烟商品的统一购销活动，易于降低购销成本，实现盈利水平的提升。

（三）促进商户素质提升的重要平台

互助小组成员除了在日常的卷烟销售、非烟商品采购、信息共享、公约履行监督等方面共同合作外，还会组织相关的活动促进大家互相了解，一方面增强零售终端购销的协调程度；另一方面促进彼此信任感，互相学习交流，有助于提升彼此的视野与格局。互助小组的建立，为零售商户建立了工作上“家”的归属感，对于提升烟草行业零售终端商户整体的凝聚力具有积极意义。

（四）促进行业规范履行，为实现公共利益服务

卷烟诚信互助小组的成立，根本初衷是团结和保护会员商户，确保一定区域内商户规范经营，树立起零售商户的诚信意识与形象，确保规范经营商户的合法权益；同时，有助于规范定价机制，实行协商一致的零售价格，避免破坏行业规则者的搅局，从而维护消费者利益和保护国家收益。互助小组的成立，也有助于打击制作假冒伪劣卷烟分子子的不法行为，促进市场经济的风清气正。

四、互助小组运行中存在问题

互助小组在促进卷烟零售渠道体系的构建，维护烟草市场秩序方面具有积极意义，许多地区均已开展此种模式试点运行，虽然取得了良好的效果，也有一系列问题不容忽视，具体表现为：

（一）建立过程“前重后轻”

在烟草专卖局、烟草企业营销部门的指导与帮助下，许多地区陆续组建起诚信互助小组，组建前期呼声很高，组建起来后，由于缺乏有效的组织者、公约的软约束性以及信息共享的滞后等因素，导致诚信互助小组实际运行过程无人管理，形式主义较为严重。数量是上去了，但是质量却参差不齐，“重建设、轻管理”给诚信互助小组的维系带来了很大的挑战，在缺乏灵魂人物或者有效组织者的情况下，部分区域的诚信互助小组逐渐成了摆设。

（二）活动形式较为单一

互助小组互动大多采取的是进行新品和营销手段宣传、对零售商进行法制教育等，学习交流、业务培训以及拓展训练等活动相对较少，即使开会也是半年一次，频率太低。互助小组活动对于零售商户没有吸引力，活动没有创新，长此以往，容易消磨小组成员的积极性，导致小组成员的凝聚力下降，互助小组应有的职能不能得到充分发挥。

（三）缺乏信息共享与合作

市场信息的快速传播，对于商户经营成败至关重要。卷烟行业的终端建设离不开“专销零”（烟草专卖人员、营销人员、卷烟零售客户）三方的紧密协同，需要各方把信息及时的传导到需要的人手中，并让其创造价值。部分互助小组成员出于私心，即使有关信息对自己无用也不愿意分享给他人，个人主义心态较为严重，各自为营又想套取别人信息，把互助小组纯粹作为谋取个人利益的平台，使得互助小组失去了应有的信息共享职能。烟草企业若不能及时得到互助小组有关一线市场信息的反馈，其生产产品以及销售策略就无法适应市场及时做出纠正，信息传递的滞后最后损害的是行业链条上的所有参与者。

五、互助小组管理模式改进路径

卷烟行业诚信互助小组运行对于行业发展具有促进意义，针对其运行中存在的问题，本文提出以下几点政策建议：

（一）烟草部门为互助小组运行做好指导与服务

烟草监管部门要发挥监管职责，落实市场监管义务，建立问题处理机制。如市管员主要负责宣传烟草专卖法律法规及行业政策，引导小组成员开展自律情况检查，对互助小组成员的违规处理情况进行及时通报，协助客户经理做好市场价格的维护等；除了监督职责之外，还要积极发挥服务职能，督促客户经理保障卷烟经营相关信息的及时发布，做好互助小组组织的相关活动的指导服务，加强对小组成员的业务培训与营销技能的提升，协助小组成员做好客户群维护等，促进互助小组成员的凝聚力。

（二）强化规章制度建设

各区域的诚信互助小组运行中依据的往往是小组成员达成共识的《卷烟零售户自律互助小组诚信经营公约》，该公约不具有强制约束力，对小组成员约束作用有限。一方面需要互助小组组长强化公约履约纪律，对于违反约定的小组成员制定配套的违约条款或规定，维护公约的权威性；二是邀请烟草公司营销部门人员定期进组开展培训交流活动，强化监督机制；三是加强小组之间的学习交流，学习优秀小组的运行经验并加以推广。

（三）丰富小组活动内容

除了例行商品营销活动外，由烟草公司营销部门或者小组组长主动联系各方资源，积极组织包括但不限于卷烟制品营销活动、非烟商品购销活动、主题讨论、经验交流、文体娱乐、业务培训、扶贫帮困以及主题评比等多元化的小组活动，增加小组成员间的熟悉程度，增强信任度，促进成员彼此之间进行业务信息的共享与交流，提升小组成员的小组归属感，增强小组存在的价值。

（四）强化信息沟通机制

目前处于信息大爆炸的时代，烟草企业需要零售端及时反馈信息以调整产品生产与营销策略；零售端也需要及时了解市场客户的需求变动以及烟草企业成本变动情况，以随时调整自身的存货水平；营销人员也需要及时了解上下游市场动态，以有效配置产品的区域分配；专卖局更需要了解市场信息情况，以及时调整相关政策，以顺应市场的变化。诚信互助小组、烟草专卖人员和营销人员之间应搭建信息交流与共享平台，明确各自的工作职责及相互之间传递市场信息。可以考虑运用微信、QQ、视频会议以及邮件等线上活动，结合线下的业务培训、购销活动、经验交流等活动，实现零售户反馈卷烟价格信息、收集消费者反馈；专卖和营销部门分类整理零售商反馈的问题或信息，针对突出问题采取相应解决措施。通过三方的信息互通和共享，促进产品的升级换代以及客户关系的维护，帮助烟草行业各层级参与者准确把握市场动态并及时解决问题。

总之，卷烟零售户诚信互助小组的建立与运行，对增强商户规范经营意识、提升守法经营能力具有重要作用；有利于促进零售商户业绩的提升、彼此之间业务技能的提升；营造公平、合规、有序的卷烟市场环境。监管部门、烟草企业、营销部门以及零售商户之间需要加强沟通与协作，争取最大限度发挥出诚信互助小组的功能，提高卷烟零售户盈利水平，从而进一步促进区域经济的发展。