基于消费心理学的卷烟市场营销策略探究

潘晓玉 山东临沂烟草有限公司临沭分公司

前言：现如今，市面中所能够看到的卷烟品牌越来越多，消费者的选择变得越来越多，这就使得卷烟市场中，消费者逐渐占据了一定的主导权，各个烟草企业也开始意识到这一点，纷纷通过各种营销手段来迎合消费者。烟草企业想要获得市场营销优势，就必须要懂得把握消费者的心理，只有站在消费者心理层面制定出的营销策略，才更加符合消费者的需求，才能够俘获更多消费者的心，所以卷烟市场营销必须要懂得消费心理学，把握目标客户群体。这就要求烟草企业在卷烟市场营销中，要做好消费者心理需求调研，在此基础上制定多样化、针对性、全面性的营销策略才行，只有这样才能够使自身的卷烟品牌在市场中获得一席之地。

一、消费者心理对卷烟市场营销的影响与表现分析

消费者的心理、行为等，会对烟草企业经营产生影响，会对卷烟市场营销策略制定产生影响，所以在卷烟市场营销过程中，一定要把握好消费者心理，而消费者心理主要包含认知、需求、态度等，所以基于消费心理学的卷烟市场营销策略必须要做好有关心理方面的这三点分析。

（一）消费者心理因素之心理需求。研究卷烟消费者的心理因素，必须要做好卷烟消费者的心理需求分析，即卷烟消费者对卷烟产品的感受、喜好、需要是什么，做好这一点研究，就烟草企业制定卷烟市场营销策略非常关键，能够决定烟草企业制定的卷烟市场营销策略是否能够俘获卷烟消费者的心。卷烟消费者因人而异，对卷烟产品的需求是不同的，有的卷烟消费者喜欢卷烟的味道，有的消费者比较注重卷烟产品的外观包装，有的卷烟消费者注重卷烟产品的价位，所以卷烟消费者对卷烟产品的心理需求各不相同，烟草企业想要充分把握卷烟消费者的心理需求，必须要充分做好市场调研工作。此外，除了卷烟产品本身能够带给、满足卷烟消费者心理需求以外，烟草企业后期对卷烟消费者的回访、售后服务等，也会对消费者心理需求产生影响，服务好的卷烟品牌自然更加受卷烟消费者的青睐。

（二）消费者心理因素之认知行为。卷烟消费者的认知行为，是一种自发性的行为，是卷烟消费者对卷烟产品的一种自我认知、主观感受，这种行为对消费者是否购买卷烟产品非常重要。如某款卷烟产品在市场中的销量、口碑非常好，往往该款卷烟产品会拥有大批量的卷烟消费者，即便很多平时不购买此款卷烟产品的消费者，往往也会认为该款卷烟产品的质量好、口感好等，所以就会使这款卷烟产品在烟草市场中变得非常抢手，往往卖一段时间就会货源紧缺，很多消费者因为购买不到此款卷烟产品而忧伤。因此，很多烟草企业在进行市场推广的过程中，都会抓住消费者这种消费心理，通过迎合卷烟消费者认知行为的广告宣传去吸引消费者的注意力，提升卷烟产品的品牌价值和市场竞争能力，从而实现市场营销。

（三）消费者心理因素之对卷烟产品的态度。消费者对卷烟产品的态度表现在其购买和使用卷烟产品的过程中，卷烟消费者会对卷烟产品的价格、外部包装、品牌影响力因素产生的一种心理倾向，卷烟消费者对卷烟产品的态度会通过卷烟消费者的语言和行为等表现出来，是烟草企业在卷烟市场营销过程中加以重视。目前，根据国家烟草规定，卷烟产品只能通过固定的渠道进行销售，而在卷烟产品销售过程中，往往都是通过柜台陈列的方式来让消费者进行选择与购买，此时销售人员的销售态度、服务对能够促成购买非常关键，因为这会影响到卷烟消费者的购买态度。

二、基于消费心理的卷烟产品市场营销策略研究

（一）做好消费者心理需求分析。烟草企业想要做好卷烟市场营销，必须要做好卷烟消费者心理需求分析，只有这样才能够充分把握消费者的心理，制定出的卷烟市场营销策略才能够更加符合消费者的需要。这就要求烟草企业在制定卷烟市场营销时，要事先对市场有一个全面的分析与总结，在此基础上还要对目标客户的消费需求、消费意见、消费心理等进行调查分析，要根据不同消费群体的消费能力，推出不同价位、款式的卷烟产品，以供卷烟消费者选择，让卷烟消费者可以有更多的选择余地，这样自然会增加卷烟消费者对卷烟产品的好感、依赖。

（二）利用大数据技术做好市场调查和消费者分析。烟草企业在制定卷烟产品市场营销时，一定要学会利用大数据技术来提高自身的市场分析能力。消费者心理需求、认知行为等，因为消费群体不同，其表现形式也是多种多样的，如果通过常规的调查问卷的方式来进行采样，会耗费大量的人工、时间等，所以必须要利用大数据技术来对大量的信息数据来进行汇总分析，这样不仅可以提高市场营销效率，还可以提高市场营销质量，从而实现卷烟产品市场营销。

（三）做好卷烟消费者购买行为变化分析。烟草企业想要在消费心理导向下，做好卷烟产品市场营销，必须要把握、分析好卷烟消费者的购买行为变化，因为只有对卷烟产品消费者的行为变化进行准确的分析，烟草企业才能够准确的把握、定位市场，牢牢按照卷烟市场走向来制定卷烟市场营销策略。在分析卷烟消费者行为变化时，烟草企业可以增加有关卷烟个性文化的宣传，或者在卷烟消费者购买时，赠送礼品等方式来吸引卷烟消费者。此外，还要做到对卷烟的需求从低挡到高档都要覆盖，还要关注卷烟的品牌和文化等。

结语：本文主要研究了卷烟市场营销策略，希望通过本文的相关分析，可以对烟草企业做好卷烟市场营销提供到一定的帮助。