中小车险企业销售团队建设浅析

摘 要：自有销售团队对于车险企业的可持续发展与核心竞争力的提升有着重要意义，但中小车险企业在销售团队建设方面却存在着诸多的短板。总结近年来我国中小车险企业销售团队建设面临的自有销售团队生存空间受挤占、销售团队人员流动性大、销售团队人员学历偏低、企业销售团队文化建设缺失等突出问题，并对进一步加强销售团队建设提出针对性的建议。即设计有利于车险销售团队稳定发展的绩效考核制度，充分发挥团队经理职能，转变监管方式，构建国有资本投资运营平台。

关键词：汽车保险;品牌建设;营销团队;团队建设

中图分类号：F840        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2020）33-0018-03

现代保险企业的竞争是优秀人才之间的竞争，企业的人力资源深度不仅决定了企业目前在市场上的行业地位，而且预示了企业在今后一段时间内的发展态势。实践证明，单打独斗很难在市场竞争中获胜，白热化的市场竞争让团队协作变得尤为重要。团队作战使企业业绩目标整体提升，只有整个团队的力量聚合，发挥团队“组合出拳”的合力，比竞争对手更突出，才能在竞争中取得优势，赢得市场。因此，无论是大型保险企业，还是中小型保险企业，都将营销团队的建设作为保险公司销售管理中的重要内容。但与此同时，与大型保险企业相比，中小车险企业在销售团队建设方面，不仅资源财力有限，而且管理经验和能力也相对薄弱。因此，如何扬长避短，充分发挥自身的优势，建立一支强劲的营销团队是广大中小车险企业亟须解決的问题[1]。

本文针对中小型财产险公司，从财产保险公司营销团队面临的现状和问题出发，结合保险公司人力资源的相关理论，分析在运营管理中营销团队的建设思路。另外，本文讨论的车险销售团队仅指保险公司的自有销售团队，不包含保险公司之外的各种保险销售机构（保险代理公司、保险销售公司等）的销售团队。

一、车险销售团队建设现状

随着现代科技的发展，车险的销售模式日新月异，车险销售团队的组织和建设形式也有了很大的变化。综合来看，保险公司的车险团队建设主要表现为以下四个特征。

1.自有销售团队生存空间受挤占。保险销售中介的快速发展，车险销售渠道的多样化发展，使保险公司自有销售团队的生存空间受到进一步挤占。据2019年中国保险中介发展高峰论坛暨于家堡论坛公布数据，截至2018年底，全国共有保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1 550家，保险经纪公司499家，个人保险代理人871万人，保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。2018年保险中介渠道实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%。近五年，保险中介渠道保费占比始终在80%以上。随着电话车险、网络车险、微信车险的问世和发展，车险市场越来越透明，车险客户的议价能力日渐增强，保险公司的经营压力也越来越大，保险公司营销团队的收入也受到较大影响。另外，随着近年来网络电商的普及，保险客户的消费方式也逐渐发生变化，越来越多的消费者已经开始通过网络渠道购买保险，销售团队服务的传统客户群体正在加速流失。

2.销售团队人员流动性大。中国保险市场的高速发展决定了对保险人才，尤其是保险销售人才旺盛的需求。同时由于保险销售从业人员的入行门槛相对较低，并不要求从业人员具备很高学历水平，而且2014年起取消了保险销售人员从业资格考试，许多想要从事保险营销的人员纷纷加入销售大军。虽然这使得销售人员队伍容易扩充，但这也在一定程度上造成了销售人员流动性较强的特性。很多人加入保险行业只是一个过渡期的选择，这种抱着“骑驴找马”态度的求职者一旦遇到其他就业机会，很容易就离开营销队伍[2]。保险销售是一个特殊的职业，销售的产品是无形的保险承诺和服务，客户付出的保费是为未来可能发生的风险买单，保险销售的难度取决于客户对风险发生的不确定性的偏好程度和对保险理念的认知程度，保险销售人员经常在展业过程中遭到拒绝，而保险公司下达的保费任务压力和刚性考核制度，都使保险销售人员面临着巨大的从业压力，导致人员快速流失。

3.销售团队人员学历偏低。中国保险业近几十年的快速发展与庞大的销售队伍密切相关，由于保险是特殊的商品，销售成功与否与销售人员的营销技能息息相关。2015年，保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，要求各保监局不得受理保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险从业人员资格考试将不复存在，保险监管部门把对保险销售人员的入行把关工作下放给了保险公司，客观上放松了对保险销售人员的学历要求，保险公司受到业务压力，自然会放松对销售人员的学历要求[3]。

4.企业销售团队文化建设缺失。团队文化是指团队成员在相互合作过程中，为实现各自的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识文化。高效的团队来自统一的团队文化，团队文化一旦形成，便会强烈地支配着团队成员的思想和行为，团队文化是团队的无形资产，也是其他团队难以模仿的核心资源。目前保险公司的销售团队疏于对团队文化的培育，未能充分发挥团队文化的积极作用。销售团队的成员之间联系松散，每个成员都有自己的目标，团队组织名存实亡。

二、车险销售团队建设的重要性

1.销售团队是保险公司的生存之本。一张张保单的销售是保险公司经营的开始，而签单这个动作基本都是由销售团队来完成的，只有销售团队的业绩才能给公司提供营运的资金，才能使公司维持正常的运作和可持续发展。而且，由于车险保单的非物质性特点，车险销售团队的能力决定了销售业绩的高低，同时，目前车险产品的高同质性决定了其业绩的好坏更加依赖于销售团队的素质。

2.销售团队是公司的品牌代言人。每一名销售人员都是保险公司的“活名片”[4]，销售团队是车险客户接触保险公司的最重要途径之一，客户了解保险公司往往都是从他的车险销售人员开始的。销售团队的形象代表着保险公司的形象，对于保险公司的品牌维护，以及建立良好的客户关系起到最直接的作用。销售团队是直面客户的前线，团队的形象直接体现了公司对客户的服务质量。

3.销售团队有利于销售人才的培养。团队的形式更有利于销售人员的成长，销售人员不仅需要具备保险、营销、行为学等专业知识，更多的技能需要在工作实践中锻炼和积累。尤其是新销售人员的培养，如果仅靠公司的培训和自身的摸索，将会严重阻碍销售人员的成长和发展。销售团队成员在工作中可以取长补短，使公司形成良好的学习氛围，业务素质迅速提高，对公司形成学习性组织有很大的促进作用。

三、车险销售团队建设的几点建议

1.设计有利于车险销售团队稳定发展的绩效考核制度。车险营销团队包含团队经理和客户经理两类人员，团队经理是指经过选拔和认证流程产生的，对其团队业绩和其他考核指标负责的团队管理人员;客户经理是指符合公司规定的任职资格和业绩条件，以销售公司保险产品为主要职责的业务人员。这两类人员的绩效考核体系大体相同，同时由于岗位不同又略有差别。保险公司的绩效考核制度不仅要注重结果导向，如保费任务的达成，更要注重过程的管理，如结合保费任务的考核之外还考虑赔付率、续保率、业务类型、销售费用水平等，保险公司的绩效考核制度要起到指导销售团队工作的作用，并引导销售团队按照公司发展的方向前进[5]。另外，保险公司的绩效考核制度要保持稳定，避免出现朝令夕改的情况，这样才能更好地激发销售团队的工作热情，使销售团队和公司保持同步发展。

2.充分发挥团队经理职能。车险团队经理工作职责为：其一，指导团队成员，展业指导、团队培训、陪同展业及技术支持。其二，管理团队，检查团队成员工作日志，通过关键会议管理督促、激励团队人员;合理使用团队费用，确保团队业绩指标的全面达成。其三，组织营销，制定团队年度业务目标和增长战略，制订分解计划并组织实施，使团队成员保持有效的活动量，帮助团队成员提升营销业绩。其四，客户关系管理，组织活动或通过关系寻找潜在客户来源，为团队成员提供准客户名单，发展和维持与重点客户的关系;密切关注已有客户续保中出现的新问题，并及时制定改进措施。车险销售团队发展的好坏关键在于团队经理的职能发挥如何，团队经理只有把全部精力投入到团队建设中，才能赢得客户经理的拥护和尊重，才能打造一个充满激情、团结拼搏的营销团队。团队经理时时刻刻要记住自己的工作职责不仅仅是会做业务和能做业务。作为一个优秀的车险销售人员一般需要具备以下素质：一是具有很强的沟通能力，二是具有丰富的保险、汽车等相关方面的专业知识，三是具有较强的心理素质。为了达到这一目标，保险公司应把销售人员的培训作为一项长期坚持的工作内容。保险公司应该根据不同销售人员的特点设计不同的培训课程，定期组织对销售团队的培训，如新人培训、团队经理培训、销售精英培训等。同时，保险公司要抓培训效果，培训后进行考核，做好培训内容的巩固和总结。

3.培育优秀的企业文化。保险企业文化是保险公司在长期的经营活动中形成的，并被公司所有员工认可和遵循的具有特色的价值观念、团体意识、工作作风、行为规范和思维方式的总和。保险企业在保险产品和服务不断发展和创新的同时，将越来越依赖保险企业文化的建设和不断创新来实现公司持久和健康的发展。健康向上的企业文化能够促使保险公司拥有自身真正意义的核心竞争力，并且更好地促进保险企业履行社会责任[6]。

首先，要坚定对保险价值观的认同感。保险是市场经济中管理风险的一种手段，与物质商品不同，投保人按照保险合同向保险公司支付保费，得到的是保险公司未来的一份承诺，在发生保险事故时，受益人可以从保险公司获得经济补偿。保险的存在和发展对每一个人、每一个家庭乃至整个社会的发展都起着举足轻重的作用。其次，要树立“诚信”的文化理念。诚信是中华民族的传统美德，也是保险企业的灵魂[7]。保险是一种无形商品，是保险公司对未来不确定风险的一种承诺，践行承诺是保险企业经营的基本准则。保险公司要把诚信原则贯穿到每一个工作环节，时时讲诚信、处处立诚信。最后，要培育精诚合作的企业精神。保险企业内部每个部门职能不同，各部门工作的关注点不同，如在承保环节，核保部门更多的关注如何防范风险，而业务部门更多的是关注如何签单。因此，企业要培育精诚合作的企业精神，建立良好的沟通协调机制，更好地发挥各部门的合力，避免各自为政的情况发生。

参考文献：

[1]  袁颖.财产保险公司营销团队建设管理探析[J].现代商贸工业，2018，（5）.

[2]  赵玉珍.新形势下我国保险营销人员队伍建设存在问题与对策[J].淮北职业技术学院学报，2017，（3）.

[3]  陈志强，孙健.北京保险市场发展报告（2016）[D].北京保险学会，对外经济贸易大学保险学院，2016.

[4]  约翰尼·K.约翰逊，库尔特·A.卡尔森.现代品牌建设与管理[M].李桂华，等，译.北京：经济管理出版社，2017.

[5]  赫尔曼·阿吉斯.绩效管理[M].刘昕，等，译.北京：中国人民大学出版社，2013.

[6]  张倩.基于企业社会责任视角的保险企业文化建设研究[J].中小企业管理与科技，2018，（32）.

[7]  贾得荣.浅谈我国保险行业文化与保险企业文化建设[J].现代经济信息，2013，（24）.

Analysis on Sales Team Construction of Small and Medium-sized Auto Insurance Enterprises

GUAN Hong-wei

（Yingda Taihe Property Insurance Chaoyang co.，LTD.，Beijing 100013，China）

Abstract：Its own sales team is of great significance to the sustainable development of auto insurance enterprises and the promotion of core competitiveness，but there are many shortcomings in the construction of sales team.This paper summarizes the outstanding problems faced by sales team construction in Chinas small and medium-sized auto insurance enterprises in recent years，such as the crowding of their own sales team living space，the large mobility of sales team personnel，the low education of sales team personnel，and the lack of culture construction of enterprise sales team，and puts forward some suggestions for further strengthening sales team construction. That is to design a performance appraisal system conducive to the stable development of auto insurance sales team，give full play to the function of team manager，change the mode of supervision，and construct the operating platform of state-owned capital investment.

Key words：auto insurance;brand building;marketing team;team building

收稿日期：2020-05-08

作者簡介：关宏伟（1980-），男，辽宁沈阳人，总经理，中级经济师，硕士，从事汽车保险营销与管理研究。