语用策略在国际商务谈判中的运用

董政 马升跃 杨晨晨

摘 要：我国经济快速发展，各行各业都在提升生产力的同时，积极寻求拓宽业务覆盖范围的科学方法，让业务能够和国际接轨，创造更多的利益。这也就使得现阶段国际谈判的受到了更多的重视。在国际谈判中，语用策略是关键，它对谈判过程中双方的关系会产生非常显著的影响，同时也会左右谈判结果。本文针对国际商务谈判中语用策略的使用方法进行讨论，希望对相关人员有所帮助。

关键词：语用策略;国际商务谈判;运用

引 言

国际商务谈判是跨国贸易的基础，同时也是双方达成合作的必要途径。随着经济全球化进程的推进，跨国贸易越来越频繁。但是，相应地，由于文化差异、宗教差异等多方面因素的影响，也给国际商务谈判的顺利开展提出了巨大的挑战。近些年，我国越发重视在国际商务谈判中语用策略的使用，目的是在让对方在谈判的过程中得到更加充分的尊重，将谈判向积极的方向引领。

1.多使用温和的词语

谈判的目的是让双方共赢，在商务合作中都获得足够的利益。谈判人员首先应当扭转错误的谈判观念，改变那种将谈判中的对方视作“敌人”的思想。在绝大多数的商务谈判中，博弈类型大都是正和博弈，也就是说，双方能够通过正确的谈判方式，合理的让步来达到利益的最大化，而不是那种“你死我活”，对定量利益进行“割据”的零和博弈。在这种情况下，谈判双方应当多使用温和的词语，避免使用激烈的言辞来增加谈判破裂的风险。比如，可以在谈判中多使用“Im afraid”这一类相对温和的词语。具体来说，当谈判的一方需要拒绝对方提出的某一项要求时，可以说：“Im afraid that couldnt realize.”在表达对对方的产品或者服务不够满意时，可以说“Im afraid we have different opinion on quality.”

2.多用被動语态

被动语态的应用在商务谈判中也非常有效。尤其在谈判中不可避免地需要指责对方时，被动语态能够让语言听起来不那么尖锐，以避免直接激怒对方，导致谈判破裂。比如，在想指出对方的错误时，可以说：“A careless mistake was made beyond expectation.”而不是直接说：“You made a careless mistake here.”这样，双方在情绪上都能保持稳定，让商务谈判顺利地进行下去。

3.多用情感转移的方法

情感转移法更像是一种心理上的共融，它需要谈判双方设身处地地为对方着想，加强心理沟通，这样不光能够缓解商务谈判的紧张气氛，甚至还能起到意想不到的效果，让对方对自己产生心理上的认同，为谈判结果的达成创造有利条件。举例来说，当一方提出合作条件之后，应当先从对方的角度分析这一条件可能会给对方带来的困扰甚至障碍，然后先以正确的措辞来安抚对方的情绪，这样能够塑造这方谈判人员的体贴、细致的形象，避免一味地谈条件给对方形成过大压力，造成谈判受阻。

4.限制感叹语气的使用

感叹语气的使用有一定的风险，因为它可能让对方更加轻易地察觉到需求感的存在，有可能导致对方增加筹码，提出更高的要求。比如，当对方提出的要求非常符合另一方的预期、甚至超出预期的时候，尽量不要用感叹词来传达自己的情绪，因为这样很有可能让对方意识到自己给出的条件“太好”，有可能压低条件。

5.避免主观色彩过分凸显

主观色彩过于频繁的显露也在一定程度上给商务谈判带来影响。谈判过程中，双方应当有意识地避免过于频繁地使用“我们”、“我”、“我认为”、“我猜”等词语。比如，在说“Our enterprise has been developing rapidly and well known in China and overseas. Our products are extremely welcomed by the customers.”这句话时，就用了两个“Our”，这样不仅会显得重复，还有可能给对方一种过分自信的感觉，容易给交流制造障碍，将谈判引向预期之外的方向。

6.语用策略在商务谈判中应遵循的原则

6.1礼貌原则

经济全球化的趋势不可逆转，我国企业在国际市场中的地位也越来越高。在进行国际商务合作的过程中，进行商务谈判不可或缺。要想让商务谈判获得更好的效果，让谈判结果对双方都更为有利，应当注重在谈判时应用遵循礼貌原则的语用策略。礼貌的言谈会给人一种更好的印象，是提高社交效果的基础。商务谈判本质上也是一种社交，只不过这种社交的目的性更强。对于商务谈判来说，礼貌用语应当根据对方文化的不同、性格的不同，谨慎选择，在保护己方利益的基础上，尽可能为对方创造舒适的谈判环境。谈判人员应当在准备谈判的过程中，就对谈判对手进行研究，从其文化背景、性格等多方面进行分析，选择合适的礼貌用语，让谈判进行得更加顺利。礼貌原则还能让谈判双方感受到自己被尊重，进而互相增加信任，为达成双赢的结果创造更多的可能。

6.2委婉含蓄原则

委婉含蓄原则也是商务谈判中在语用策略方面应当遵循的原则。尤其在指出对方的问题时，应当尽量保持语言的缓和，避免直言不讳，影响对方的情绪，给谈判带来不良影响。委婉含蓄原则在谈判过程中的应用几乎贯穿谈判的始终，尤其随着谈判的推进，双方压力越来越大的情况下，更应当注意言语的委婉含蓄。有很多前车之鉴，因为其中某一方或者双方在御用策略上有所放松，语言不够委婉含蓄，导致谈判破裂，前功尽弃，甚至还会因此产生纠纷，给双方都带来非常不好的影响。委婉含蓄的语用策略不仅能够让谈判的气氛更加和谐，还能让对方更加容易接受意见，而这相比直言不讳，能够更快地达到目的。在谈判的过程中，还会出现一些不想回答的问题，在应对对方提出的这一类问题时，应当对回答进行模糊化处理，在保证回答不会出现纰漏的情况下，适当“顾左右而言他”，既不直接拒绝回答影响谈判气氛，还能巧妙地回避对问题的直接回答，同时也可以为谈判人员争取时间，进行思绪整理或者思考更好的答案。

结束语

语用策略在国际商务谈判中的应用应当引起谈判人员的高度重视，不同的语用策略在不同的场景下能够发挥不同的作用。谈判人员应当做好充足的准备，注意在谈判中词汇的选用和语气的表达，同时遵循礼貌原则和委婉含蓄原则，让谈判气氛更好，进行得更加顺利。本文简单分析了国际商务谈判中的语用策略，并提出了两点应当遵循的原则，希望对相关人员有所帮助。

参考文献

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