新疆尉犁县特色馕农民专业合作社发展存在的问题与对策

艾洪娟， 毛德敏， 韩芳芳

(新疆农业职业技术学院， 新疆 昌吉 831100)

尉犁馕文化拥有2 000余年的历史，馕是尉犁县特色农产品之一，“尉犁小油馕”在全疆的馕文化中独树一帜。长期以来，由于没有形成统一的标准，从事馕产业的人员做出的馕大小不一、形态各异，口感也不一样，大多以小作坊的形式生产销售，产品没有走出尉犁县。近年来尉犁馕通过电商引领及产业发展逐步走上了产品标准化、规模化、品牌化道路，使得销量大幅提升，农牧民通过发展馕产业得以增收。尉犁县沙扎旦木特色馕农民专业合作社于2019年8月9日成立，合作社经营范围为馕的生产、销售及相关技术咨询服务；具体为组织采购、供应成员所需的生产资料；组织收购、销售成员生产的产品；开展成员所需的运输、贮藏、加工、包装等服务；引进新技术、新品种，开展技术培训、技术交流和咨询服务等。合作社现有馕坑15个，馕品种6个，每天约生产大馕600个，小馕20 kg左右。主推的产品为沙扎旦木健康馕，并完成商标注册登记。产品主要在尉犁县销售，在当地市场形成稳定的销售量，县城有9家比较稳定经销店，乌鲁木齐、库尔勒、若羌县、且末县等有零星订单。农民专业合作社的成立，把分散经营的农民组织起来，提高了农民进入市场的组织化程度，有利于提高生产效率和增加收入。基于对尉犁县沙扎旦木特色馕农民专业合作社存在问题的分析，提出了合作社发展对策，以期为推进尉犁县沙扎旦木特色馕农民专业合作社的规范化建设提供参考。

1 存在问题

1.1 没有形成真正意义上的合作

就目前的形式来看，合作社成员之间只是集中在一个地方打馕，并没有实现真正意义上的合作。首先，馕产品在生产过程中没有具体的生产操作规范，产品卫生得不到保证；其次，成员之间因打馕技术不能实现共享，导致馕产品生产过程中大小、品质、规格各不相同，生产浪费严重；再次，部分社员存在利己心态，有订单不敢接、有风险不敢担，继而引发合作社成员之间利益分配不均衡、向心力不齐的状况。

1.2 没有形成馕品牌，产品价格不高

专业合作社经营者的经营重点是馕产品，欠缺将产品打造成品牌的意识，在开展品牌经营方面的投入不够。目前合作社馕产品生产规模偏小，产品种类少、规格不一，在品质、商标、包装、销售等方面缺乏辨识度和竞争力[1]，很大程度上限制了合作社馕产品与市场的对接。

整体看，馕产品市场价格主要是依据市场普遍价格进行定价，各产品种类之间价格差距不明显。专业合作社馕产品商品化程度低，在主食面点类市场上可替代产品非常多，同类产品的竞争者也很激烈，由于合作社馕产品缺少独树一帜的品牌标识，粗放式生产模式使得馕产品成本过高且单位成本计算不精准，在市场上缺少定价的话语权。

1.3 馕产品销售渠道单一，产品销量不高

现阶段合作社主要依靠社员集中打馕进行产品生产，客源大部分是当地固定合作的老客户，销售渠道单一，基本上是统一批发零售的形式，零售销售量很小，与外部市场的合作也有限，目前没有开发线上销售渠道，仅仅是依靠传统的线下交易模式。销售渠道的进一步拓展成为沙扎旦木特色馕农民专业合作社亟待解决的问题。

产品销售是合作社经营发展的一个重要的环节，也是实现产品价值转变的关键部分[2]。专业合作社现只有经营者5人，加上雇工共计14人。人员素质水平普遍较低，且无专门从事营销的工作人员，社员都是自己生产自己销售，只有忙的时候互相照应。合作社没有市场调研和营销策划团队，基本上是负责人既要负责管理生产、协调事务，又要负责联系客户进行产品的销售，缺乏对市场的分析和研判，造成产品无法与市场进行有效对接，这种形式上的销售，不能很好地实现合作社的经营目标且直接影响专业合作社的发展[3]。

1.4 物流成本较高，产品利润空间较小

沙扎旦木特色馕农民专业合作社目前主要依靠传统的生产、营销模式，无论是生产管理、广告宣传和销售渠道都有不足之处，尤其物流成本过高使得产品利润空间较小。合作社经营地点在库克喀依那木村，距离尉犁县近22 km，合作社接到小批量订单后，需要花费大量的物流成本运往县城及其他地区，从而导致单位成本进一步加大，商品利润低。据调研了解，每次运往县城的成本是10元，每天运送次数不确定，单次运送数量视订单实际情况而定。根据成本测算，不包含运费情况下，普通馕利润0.7元/个，营养馕利润9元/kg，如果一次运送20个普通馕去县城，扣除10元运费，利润只有4元。

2 发展对策

2.1 建立合作社内部利益分配机制

开展利益共享、风险共担的深度合作。合作社规范生产流程、建立合作社管理制度，打破形式上的合作，要由单打独斗转变为统一购料、统一经营、统一销售，建立合作社内部的记账流程[4]，定期分配利润。目前，社员购进的面粉品牌不一，可以统一品牌，批量购进，节约成本。营养馕配方在申请专利，专利申报人不愿意和其他社员分享技术，针对此情况社员可根据馕品种进行分工协作，营养馕订单可由专利持有人完成，订单量大时可由持有人进行配料调制，其他社员进行加工制作。

2.2 提升品质，树立品牌，提升产品竞争力

专业合作社想要做大做强，就必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，赢得稳定的客源，争取客户。沙扎旦木营养馕合作社应着力营造继续提升“沙扎达木健康馕”品牌的知名度和含金量，以品牌逐步占领农产品市场。目前，沙扎旦木专业合作社的部分馕已赢得了不错的口碑，但合作社要想获得长久的发展，必须紧盯市场需求，充分保障自己的产品质量，夯实品牌的基础，提高自身产品的辨识度。应做好以下几方面的发展：一是以质量立足，进一步提高和统一产品质量，以质留客；二是提升产品形象，注重对产品的包装，对馕品相进行适度美化，以面树牌；三是通过宣传和推广，树立公众形象，以势创牌，进一步开拓市场[5]。

由于广大消费者的需求日益丰富和多元化，采取多品种策略就变得十分重要。通过充分发挥合作社的组织作用，引导社员走以特占优、以特增收之路，尽可能丰富产品种类，争取吸引市场关注，创造市场需求，满足不同消费者的选择。合作社可以通过调研分析了解市场和广大消费者群体不同层次的需求偏好，不断推陈出新，研制多品种、多规格的馕产品，引导新需求，开拓新市场。如，沙扎旦木健康馕可根据产品自身口感，搭配外延产品进行组合销售：独具特色的奶茶与馕的完美结合，使得馕的口感和营养价值得到进一步提升。

2.3 拓宽馕产品销售渠道，提高销量

深度挖掘少数民族文化、中华传统文化，并与打馕紧密联系，形成独特的馕文化，通过多种网络平台积极宣传馕文化，以馕文化促进馕产业的发展。同时注重社员的培训，扩充经营、营销知识，也可安排到其他合作社参观交流，开阔眼界，拓宽营销渠道。

2.3.1 合作社零售展示 对于专业合作社而言，应充分利用好当地民族风貌和产品特色进行有效结合，商品零售中可展示的内容包括合作社的生产规模、生产环境、产品质量和产品的外观包装等。专业合作社在销售的过程中，可以利用合适的机会邀请部分客户参观，以此营造良好的口碑宣传。

2.3.2 开拓销售渠道，扩大销售额 通过将馕产品精美包装和批量化生产，实现特色馕产品与商场及超市对接。目前，合作社和尉犁县当地部分商场及超市已有相关合作背景，合作社可以继续开拓外部商超市场，通过洽谈合作，与其他超市签订意向性协议书，但合作社需重视提升产品品牌和包装质量，这样才能在与超市的协议中争取主动。

通过网络平台帮助其拓宽销售渠道，如利用微信、抖音等平台发布产品的制作过程、原料选取、产品特色等，进一步提升“柴火馕”的影响力，打造健康、绿色、营养的食品理念。眼下最活跃的莫过于线上销售，专业合作社应着力于O2O拓宽销售渠道，推行网上交易。网上交易的触角不断向乡镇延伸，越来越多的生产者开始选择网上平台的方式推广自己的产品[6]。网上交易具有成本低、覆盖面广、效率也较高等优势。消费者早已习惯在网络上浏览各类产品信息，通过线上支付可以购买到自己所需要的产品，这类交易非常便利，成本也较低，在销售领域中的地位日趋显著。

2.4 制定包装和定价策略，提升利润空间

2.4.1 注重馕产品包装 馕作为维吾尔族的特色主食，目前离开馕坑进行简单包装的馕产品已在市面上随处可见。这些包装大多以简单的食品包装袋为主，但若要主推沙扎旦木营养健康馕的特色，就必须另辟蹊径，走不一样的包装方式，实现以特占优。针对市场消费者的偏好调整其包装策略，对不同种类的馕产品采用不同风格的包装，在包装袋、包装礼盒的包装上可以结合品牌字样及沙扎旦木维吾尔少数民族风情风貌予以呈现。同时，产品包装袋、礼盒的设计材料应遵循环保、可重复利用的绿色生态观念。

2.4.2 降低生产成本，对产品差别定价 生产成本是价格制定的基础，只有控制成本，才能使价格在竞争中占有优势，低价竞争策略才有实施的可能。据调研了解，现在沙扎旦木营养馕制作生产成本过高，通过减少生产费用方面的投入，提高馕单位产量，规模化生产，集约化经营是降低单产成本的有效途径。专业合作社要实施规模化营销策略[7]，关键在合作社本身扩大规模和发展横向联合两个方面：尉犁县现有形成规模化的合作社8家，通过横向联合充分利用信息互通，扩大影响，更好地发挥规模的力量[8]。合作社下一步要加强合作社内部的合作及与外部的协调，进一步降低生产成本，以低成本支持低价格，求得规模效益，赢得市场竞争。

合作社可根据顾客对于馕的不同需要而采取差别定价，并要加大对馕的细分。现阶段可以采用人工分拣，对产品进行初步分类，分别定价，以满足不同层次顾客的需求；产品差别定价还要体现在针对不同产品制定不同价格，像肉囊、酥油馕、营养馕等品种相对奇特的产品可适当提高价格以获更高利润。

对专业合作社而言，有一部分顾客是长期合作的，需求量也比较大，这部分顾客对专业合作社的忠诚度相当高，专业合作社要针对这些老客户，在购买产品时可以价格稍低或一定的折扣进行销售，进一步提升顾客的黏性。

3 结语

期望通过以上对策建议可以在现有的特色馕农民专业合作社做大做强的同时，依托合作社带动更多的村民加入到特色馕产业，实现农民增收，提升“柴火馕”在全疆的知名度，把“柴火馕”打造成全疆知晓的地理名片。同时挖掘传统文化与馕产业的结合点，大力打造馕文化，以传统文化带动馕产业发展。在扶持馕合作社发展的同时，通过打造馕文化以发展乡村旅游，让更多的人了解、认可“柴火馕”，实现以产业发展带动乡村发展，助推乡村振兴战略的实现。