弱小可怜又无助？我教你啊

文/ 刘大贺

2020年，综观世界环境，中国在疫情防控方面的表现可圈可点，在经济方面也表现出了强劲的竞争力。对于广大中小企业来说，这既是机遇，也是挑战。

“喜忧参半”的大环境

中国已成为世界经济的领头羊

随着中国国际地位的提升、改革开放力度的放大，中国已经由制造大国，向着品牌大国、科技大国、消费大国不断迈进。中国的经济增速及规模名列前茅，后期潜力更大，中国已经成为世界经济的领头羊。

大量企业尚在爬坡的路上

中国制造、中国品牌需直面世界产业链、国际品牌。对于刚刚起步或尚未成长起来的海量中小企业，尤其是观念落后、系统不健全的企业来说，将会面临前所未有的艰难，因为企业的竞争对手不再局限于国内，而是来自全世界。未来10年，在爬坡的路上，将会呈现千军万马过独木桥的现象，突围难度可想而知。

移动互联网倒逼企业转型

1997年江中在央视打广告，推广草珊瑚含片。只是当时并没什么效果，直到三个月后，订单才像雪片一样飞来。后来才明白是因为信息滞后，很多人看到了广告，但是不知道厂家在哪里、电话多少，只能坐着绿皮火车千里迢迢去江西考察、洽谈合作。

我的一个做坚果生意的朋友，不久前在小红书上发现一款安徽薛记炒货的奶枣产品，它的颜值很高，做法也比较特别——在巴旦木外面包裹红枣，之后再裹上棉花糖，粘上奶粉。朋友觉得这个产品很有创意，就想做一款类似的休闲食品。结果没几天就不干了，朋友无奈地说：“你可以去楼下的亿佳客看一下，现在全国各地都有这款产品了，已经没有了先机。”

从这两个案例中，大家可以感受到信息滞后与传播爆炸对商业的影响。移动互联网的发展，让营销在传播层面颠覆了传统认知，在这种环境下，企业的任何技术和营销创新，都将快速地被对手捕捉和破译。产品的生命周期越来越短，企业的创新压力越来越大，这个时候就不得不重新审视企业未来的经营。

中小企业弯道超车的机会在哪里？

面对来自全球的竞争压力以及快速变化的信息环境，中小企业必须找到适合自己的轻资产发展策略。

产品端：善用大数据

利用大数据，借鉴全球创意，抓准消费需求。快消品营销有11 字原则：色、香、味、形、器、养、价、需、渠、推广。

色、香、味，指的是产品本身的基础外观、香味、口感。道理很简单，产品不好看、不好吃（喝），自然很难卖。

形、器、养，指的是产品的形状、包装、卖点价值。不同的形态可以诞生不同的品牌，而产品的卖点、营养价值，更是区隔产品与竞品的核心。百岁山凭借一款独特包装的产品，年销百亿，横扫中国矿泉水市场。中小企业在策划产品时，要持续不断地搜集全球的同类竞品信息，在产品的形态、材质、规格、包装、概念等方面，进行分析、借鉴、创新。

价格、需求、渠道、推广，是产品自然动销的后续保障。大部分企业根本没有通道和团队去了解消费者的反馈和不满，但对消费者需求的把握恰恰又是最核心的。企业要有专人负责足够多的数据平台，不断搜集消费需求。如电商的正负面评论、小红书的种草笔记、百度指数等数据工具。掌握的消费数据越多，越有利于企业围绕消费需求进行创新升级。

用全球创意打国内市场，用跨品类创意打同品类市场，用消费需求倒逼工厂创新，这才是企业产品持续动销的核心。

渠道端：领跑新赛道

领跑新赛道，精准开发针对性新渠道。在移动互联网环境下，社区团购、宝妈社团、微商直销、直播带货、抖音电商、快手电商、小红书种草等模式，均是全新的销售渠道。对于新的渠道，企业要大胆拥抱、快速了解、适度接触。

企业营销团队要熟知每一种渠道的特点和人群定位，才能找准产品最适合的渠道，进行针对性营销。一款产品通吃天下的模式很难再现，小而美、多渠道、多产品、多规格，必然是未来的趋势。比如，农夫山泉380mL 的包装适合会议用水，500mL 的规格是常规流通产品，4L 的大桶水基本卖进了餐饮店，玻璃瓶的高端矿泉水则用来打品牌，走国际会议路线。

规格的创新也会带动品牌的崛起。红牛铁罐，在学生市场中拼不过体质能量和东鹏特饮，因为学生要的是解渴+提神，量大才是亮点；在COSTCO 超市，大规格、连包是主流；蒙牛、伊利很强大，但是新疆、内蒙古的私人定制好奶，在北上广深发展得异常迅猛。再比如，很多白酒品牌都在涨价，追求高大上，北大荒纯粮白酒却不断发展乡镇下沉市场，推出15 元一瓶的光瓶纯粮酒。并且买一整箱（12 瓶），还送10 斤大米和1.8L 非转基因大豆油。北大荒白酒的人群、区域、产品、价位、促销等都做到了精准匹配，效果也显而易见，产品销售额不到一年时间就逼近5 亿元。

不同的渠道、区域、销售模式、人群，所适合的产品也不同。未来，企业要不断加大对不同渠道的了解，针对渠道特点开发产品，抓住全新赛道的销售机会，以渠道之力获得销售额的增长。

传播端：链接新场景

链接新场景，务必重视新媒体推广，扩大新媒体布局。蓝狙服务的杨掌柜公司，在短短6 个月时间，电商销售额从100 万元/月提升到500 万元/月，其业绩增长的核心就在于新媒体的推广。2019年年底，一名女大学生在宿舍吃杨掌柜的粉面产品，并拍了一条15 秒的抖音视频，结果一晚上为杨掌柜的天猫店引流2 万多单。新媒体的营销力量就是如此惊人。

很多人都羡慕小罐茶的成功，却忽略了小罐茶几千万元的广告投入。但是，有多少中小企业能够拿出几千万元的流动资金打广告？如何轻资产推广品牌、轻资产获得海量传播，是摆在中小企业面前最现实的问题。

根据360 媒介统计数据，目前对中国百姓影响最大的媒体，不再是电视、收音机、报纸、杂志，而是PC 和移动互联网。群众在哪里，哪里就有商业机会。比如，抖音用户量已经突破6 亿，腾讯的王者荣耀游戏用户数高达1 亿，微信坐拥10 亿粉丝。消费者在新媒体端消磨时间，如果你的产品、广告、推广等，无法在新媒体端口与消费者互联，又谈何传播?

下一个10年，中国3000 万家中小企业将迎来生死之战。赤膊上阵，何以立足？

蓝狙认为，龙卷风、螺旋状的发展模型，最适合中小企业。龙卷风的形成一般都是从一股很小的风开始，不断螺旋积累，最终席卷八方。企业只有持续创新，用世界眼光做标准，以消费需求为指引，才能够在下一阶段乘势崛起。