新势力的破局与布局

文/

10月23日，苹果iPhone12公开发售，而在一天前，华为mate40正式发布。无论是苹果的“真香警告”，还是华为麒麟的“绝唱悲情”，手机行业里中国品牌VS全球品牌，是真正的同级较量，甚至在总量上是稳占上风。

但同样的画风，吹不进汽车圈。今年前三个季度，特斯拉国产Model 3单车累计销量7.99万辆，而与之相对应的，国内新势力四强：蔚来、理想、小鹏、威马的销量总和为7.01万辆。

销量以一敌四，是特斯拉在中国发展最为显性的指标。而不那么显性的指标是，随着市值不断创造新高，主力车型不断降价、全新Model Y国产在即、FSD全自助驾驶功能年内推向市场，特斯拉在资本和技术的双重加持下，进行着多维度的进攻围剿，留给竞争对手的空间越来越狭窄。

无论接受与否，特斯拉都已经彻底融入中国新能源发展的历史进程中，并且角色的分量越来越重。不管车身接缝做工如何放飞自我、解散公关团队如何特立独行，特斯拉都以单车每月破万辆的成绩，妥妥地打造了当下新能源市场的“新常态”。

跟随特斯拉脚步创业的中国造车新势力们，如何在与巨兽的竞争博弈中，如何在这种“新常态”下实现自身的生存和发展，已经从一个远景话题变得近在咫尺。

技术跟随还是独辟蹊径？

10月17日，特斯拉可以七天内退款的“信心保障计划”终止执行并下线。就在数日前，特斯拉刚刚将主力车型——国产的Model 3标准续航升级版的价格，从27.155万元降至24.99万元。

特斯拉的降价，对市场特别是新势力品牌极具杀伤力，因为降价后的特斯拉Model 3甚至比新势力的部分车型更便宜。这就如同苹果把iPhone12卖到小米的价格，“真香警告”变成了“真香攻击”。

事实上，市场畏惧特斯拉降价，本质的原因在于目前的中国品牌包括新势力品牌，并不能为消费者在技术层面上，提供超越或者有别于特斯拉的价值体验。作为新能源车型，在动力、续航、智能化方面，绝大部分自主车型仍然处于技术跟随状态。

但也有一些例外。在动力系统上，理想汽车的插电混动是新势力中区别于特斯拉价值的惟一之选，也是理想汽车能够始终非常稳定地保持月销3000辆以上的本质原因。尽管关于理想汽车的负面新闻并不比其他品牌少，某些问题甚至相当严重，但彻底解决里程焦虑的插电式混动，明显得到了消费者的极大认可。

另一个例外，来自“传统”车企比亚迪。作为一家可以比肩宁德时代的电池企业，比亚迪的刀片电池彻底解决了电动车的电池安全问题，这也是新能源时代的核心痛点之一。只不过受限于自己的历史，比亚迪仍然难以脱离“传统”和“低端”的帽子，所以在销量和品牌溢价上，相较于新势力品牌反而带来了负影响。

相比于这两个在动力单元上做创新的品牌，智能化是新势力品牌希望走出自我创新的另一条道路。在这条道路上，走得最远也是最坚定的是小鹏汽车。自动驾驶一直是智能化最重要的发展方向，在这方面小鹏表示全栈自研量产能力是小鹏汽车的核心优势，也是目前全球惟二（另一个当然是特斯拉）具有这种研发能力的企业之一。

所谓全栈自研，指的是不仅基于车端的感知、定位、规划和控制等模块的自研，更在数据通路及云端数据采集与标注、分布式网络训练等方面自研，可形成数据和算法的全闭环，并为其快速的功能迭代打下技术基础。

10月24日，在“1024小鹏汽车智能日”上，小鹏汽车董事长CEO何小鹏做出预测：“2021年，第三代自动驾驶辅助将成行业标配，小鹏汽车的NGP高速自主导航驾驶则是目前这方面功能的翘楚。明年第一季度，小鹏汽车的车辆将会以高速自主导航驾驶（NGP）的方式，从广州出发一路北上并抵达北京，全程超过2000公里。”

前脚，特斯拉年内推出FSD全自助驾驶功能，后脚，小鹏汽车就要在明年年初进行超过2000公里的自动驾驶挑战，正面火拼的意味不言自明。事实上，无论是特斯拉的FSD还是小鹏的NGP，短期内中国的用户都无法享受。但小鹏敢于直面挑战，本身就说明了很多问题。

和动力系统与自动驾驶这种硬核的技术创新相比，其他的一些技术进步需要更深入的体验才能获得感知，比如几乎是全员跟进的智能化座舱等等。这些技术创新为体验而服务，但缺乏一击即中的价值感，所以在促进销量上无法起到前两者一样的作用。

什么决定用户缘？

既然插电式混动和刀片电池解决了两大新能源核心痛点，为何销量却依然敌不过一个续航不过400多公里的Model 3？这实际上是一个非常令人疼痛的问题。这个消费者用脚投票的结果，表明了在技术之外，市场还需要更多的用户缘。

在娱乐领域，观众缘决定了一个演员能够走多远。而这种观众缘，并不是简单的用美貌就可以定义。“苏大强”令人牙痒，但眼如麻袋的倪大红却观众缘十足。而一些十足漂亮的演员，却如流星划过于从不缺少美丽的演艺圈。

在消费者的价值模型中，找到价值点至关重要。那么，究竟是什么决定了汽车市场的用户缘？

在已经经历了30多年发展的中国汽车市场中，汽车消费文化或许并不成熟，但已经足以形成一套具有中国特色的价值观。从过去的大、气派，到后来的精、高级，再到今天的新、创意，以及贯穿始终的性价比高。

事实上，消费者的需求并不是非此即彼，而是不断的累积加成的。因此，在当下中国汽车市场中，能够得到大多数消费者认可的汽车模型应该是：足够大和气派，品牌高级或者新锐，但无论是哪一种，都要足够的精致和便宜。

从这个产品逻辑出发不难看到，蔚来汽车的ES6、ES8和理想汽车的理想ONE是最符合这个模型的车型。它们也确实是新势力销量中，最中流砥柱、价格和价值感最高最强的几款产品。

蔚来汽车无疑是在所有新势力中，最看重“用户缘”的品牌。关于蔚来“溺爱”用户的文章层出不穷，在某种程度上也昭示了蔚来希望以此构建自己第二竞争力的用心。今年8月，蔚来汽车公布其BaaS（Battery as a Service，即电池租用服务）正式商用，提供车电分离、电池租赁、可充可换可升级的服务。

换电模式一直是蔚来汽车董事长李斌心目中，关于新能车最完美的一种解决模式。换电模式不仅可以大大降低用户的消费门槛，同时规避了消费者对于电池衰减和贬值的担忧，同时也解决了充电太慢这种极其影响体验的过程。

因为换电模式对于用户来说过于美好，现在已经有多家新老车企进行了跟进。10月18日，吉利汽车在济南落地了在该城市第一座换电示范站；9月10日，长安新能源首个换电站在重庆落成；9月11日，北汽新能源与法电中国签约，共同深耕换电市场、构建出行生态……

除了更多车企纷纷入局换电站市场，换电本身的体验也在不断提高。目前，蔚来提供的换电服务仅需要三分钟时间，在换电本身的时间上已经打平甚至打赢了传统的加油。但吉利和长安的换电时间，更缩短到了90秒甚至30秒。不得不说，这真的刷新了用户体验的认知。

之所以说了这么多换电的话题，是因为国内品牌的换电策略将与特斯拉提出的超充战略最终一战。10月23日，特斯拉官宣上海完成了首座配备V3超级充电桩的充电站建设，并将在12月27日对外开放。

据测试，这个超充站约10分钟可充电量45%、20分钟充电70%。这一速度普遍超过了目前国内的快充，但和传统燃油车相比仍处劣势，更不用说和30秒换电相比。这证明，在这个事关电动车最核心的体验上，中国品牌的创新通过自营和联合，是有机会打败特斯拉这个巨头的。

随着中国车技术水平的不断进步，应用体验的差异化就会越来越凸显出来。这是中国车企包括新势力们，为数不多的可以领先于特斯拉的领域之一。

无论是蔚来推崇的宠溺消费者，还是中国车企对换电BaaS方案的青睐，本质上都是在特斯拉覆盖不到，或者不愿意覆盖的领域里，与消费者结缘。

是生死挑战还是和平共处？

无论你愿不愿意，特斯拉就在那里。面对这个已经成长为巨兽的竞争对手，中国车企面临着一个终极问题——是生死挑战还是和平共处？

生死挑战的方式有很多，比如价格血拼；比如异业联盟，买房送车；比如转向2B市场，专供运营车辆……但是显然，任何一种，都不是好的方式，也不是今天新势力想要采取的方式。

因此，和平共处将是未来必然且是惟一的一种模式。在巨大的中国市场中，狭隘的对立特斯拉与中国车企的关系，并不能对整个市场带来任何助益。而事实上，特斯拉是第一头新能源巨兽，但注定不会是最后一头。

随着包括大众、丰田在内的全球车企在新能源领域的发力，可以预见在未来5-10年，中国新能源车市场的竞争将重复此前燃油车的竞争态势。对于新势力来说，过去5年是从无到有的萌芽期，而下一个5年必然将成为从小到大的快速成长期。

中国汽车2000万辆的市场规模，给予了所有人足够的成长空间，中国消费人群的年轻化和互联网化，也给新势力提供了历史性的发展机遇。尽管有跨国巨头的威胁，但客观来说，今日的创业土壤，远远好于25年前吉利、长城等自主品牌的时代。

面向未来，新势力的破局点其实已经非常清晰。

第一，是多面解决里程焦虑。随着动力系统的不断突破创新、电池技术的快速迭代，续航里程破千已经不再遥远。真正的技术难点在于，如何在提供超高里程的同时，保持车身的合理重量，从而带来仍然足够优秀的驾驶体验，同时还有足够高的安全性和性价比。

第二，是提供创造性的服务体验和服务品质。新能源带来新问题，换电技术也只是解决问题的方式之一。但随着电动车的不断普及，老旧电池的淘汰贬值处理等等一系列事关每一个人的社会问题，也会日趋严峻地摆在车企的面前。废旧电池的无公害处理，或许将在数年后成为电动车的新“咖啡法则”。

第三，智能化发展的落地时间表。在L3尚落地无应用的今天，所有关于智能驾驶甚至无人驾驶的讨论，本身都是脱离市场的纯技术性讨论。什么时间，分几个层次阶段，用什么样的方式投入市场，才是和今天我们讨论的市场竞争相关的问题所在。正如此前何小鹏预测的，2023至2025年，智能汽车将会迎来爆发期和对传统功能汽车的颠覆期，由高级智能向完全级智能迅速发展。未来5年，真正属于智能化的春天才可能到来。

基于这样的三个破局点，今天的新势力已经根据自身的优势各自做出了布局。而对于风向最敏感的资本市场，对新势力今日的决策给出了积极的反馈，也侧面反映出了整个大势对于新势力的态度。

华为麒麟或许将成为绝唱，但是华为不会因此倒下。特斯拉或许势不可挡，但新势力和中国车企仍有可为。