互联网背景下贵州农产品营销模式研究

王琴妹 罗以梅 谢艳丽 王梓莹 金帅

摘要：随着互联网的不断发展，开始出现新兴的营销模式，各行各业也充分利用互联网与新兴的营销模式，从而达到更好的营销效果。本文主要在阐述营销模式理论的前提下，分析贵州农产品在互联网背景之下，贵州农产品营销存在的问题，并针对问题构建出合适的营销模式以解决和避免这样的问题，希望构建的模式可以有效的提高农产品的销量，提高农民的收入，以实现贵州的经济可持续发展。

关键词：互联网;贵州;农产品;营销模式

贵州省拥有着复杂的地理外部环境与特殊的生态气候环境，产生了丰富的农产品资源。但是却由于营销模式的落伍以及销售渠道的单一，让许多优良农产品无法发挥出其应有的市场价值。贵州农产品品牌缺失以及物流建设不够完善和流通环节繁杂使得农产品的发展受到了时间以及空间的限制。但是随着当今时代互联网的快速发展，使得农产品营销模式有了创新和发展，为贵州省农产品营销模式的发展带来了新的契机。因此本文通过对互联网背景下贵州农产品营销模式的研究，拟构建出适用于贵州农产品发展的营销模式，以提高农产品的质量，打响贵州特色农产品品牌，提升贵州农产品的市场竞争力，从而提高农民的收入，实现脱贫致富，响应政府政策。

一、关于营销模式理论的文献综述

国外对营销模式的研究最早始于20世纪60年代。E. J.McCarthy（1960）提了古典的4P，即产品、定价，销售渠道，促销方式营销组合理论。20世纪70年代后，西方学者和企业界对企业营销模式的发展和演变进行了更深入的分析，对传统4P营销模式进行了改动和补充。美国营销大师Robert Lauteedborm（1990）提出了与4P一对一对应的4C模式，强调企业应满足顾客需求，努力降低顾客的购买成本，充分注意到顾客购买过程中的便利性，并与顾客进行有效沟通以寻求企业同顾客的契合点。21世纪初美国学者Don E. Schurz（2001）在4C模式的基础上提出了4R模式，4R模式在新的层次上概括了营销的新框架，其最大特点是以竞争为导向。该模式认为，在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下，企业不仅要积极适应顾客需求，还要主动地创造需求，通过关联、反映（Respond）、关系和回报与客户形成独特的互动与双赢的关系。

国内对营销模式的研究最早始于20世纪90年代，进入21世纪，有关企业营销模式的研究成为营销领域的研究热点。我国较早研究营销模式的企业界人士是程绍珊（ 2006 ），他在《营销有且只有四种模式》一文中指出，营销模式就是营销策略的结构性组合。营销模式既是科学又是艺术，既有逻辑性又有创造性。他认为，企业有且只有分别以产品、价格、渠道和促销为中心的四种营销模式，应根据不同情况，从市场成熟程度、消费者需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特征、企业竞争战略以及企业资源和能力等维度对营销模式进行动态组合，在变化中选择适合自己的营销模式。陈静（2007）认为，营销模式是企业营销活动中具体的营销活动形式或营销活动过程，主要包括营销理念、营销组织和营销技术这三个要素。營销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。

二、互联网背景下贵州农产品市场营销中存在的问题

1.贵州农产品的知名度不高，品牌推广力度不够。

第一、贵州省的农户主要把重点放在种植上，关注农产品的生长与质量，但却很少将关注点放在农产品的加工和包装上，形成了农产品的附加值降低，宣传推广力度小，利润低的问题，造成贵州农产品的品牌知名度小。在互联网时代，通过网络进行农产品的宣传比传统的宣传方式效率高、成本低、范围广，要利用互联网的作用大力推广农产品，加大知名度。第二、由于贵州省的众多因素，农户和企业的网络营销起步晚，农民文化水平落后于网络的发展。农户普遍缺乏品牌建设意识，且贵州省的农产品销售普遍都比较的保守，对其信心不足，也不愿意承受失败的风险，缺少必要的冒险精神，且农产品品牌化与标准化产品少，这极大制约了贵州省农产品网络营销的发展，农产品得不到更好的推广。

2.网络营销整体应用化水平较低，未能实现精准化与个性化。

贵州省农产品多依赖于传统的市场营销的方式进行网络营销策略，绝大部分的农产品生产企业依然坚持着传统、落后的市场营销模式，对网络营销缺乏一个系统而正确的认识，很少将网络与农产品销售联系在一起，发挥网络的作用。虽然有部分农户和企业通过网络进行农产品的销售，但分布不均匀，且很少做过网络营销活动，甚至对于网络营销的整体应用化水平较低，没有结合相关的营销知识与互联网知识共同销售农产品。而做了网络销售农产品的企业，也并不能做到营销的精准化和个性化，对于客户的需求并没能充分了解，导致网上销售未能取得很好的效果。

3.物流配送体系不健全

第一、由于农产品对于保鲜技术要求较高，但贵州省的物流配送体系还不够完善，在保鲜技术不够与物流配送体系不够完善的情况下，农产品很容易损坏。且从产品从采摘、包装、存储到运输等多个环节中，损失率也会较高，最后导致成本较高，而获得的利润较低。第二、由于贵州省的农产品分布比较松散，没有形成相对的规模，农产品不能进行统一的装运和集合，从而不能实现物流运输的共享，并且流通环节也是比较繁杂的。

三、互联网背景下贵州农产品营销模式构建

1、利用“短视频+直播带货”推进特色农产品品牌化模式

随着“互联网+”的影响力提升和农村信息工程的推进，“直播+电商”在全国各地的农村地区涌现出来，许多农产品种植户开始利用电商平台进行网络直播销售，整合农业资源，并形成产、供、销紧密衔接的产业链。互联网+的模式打破了地域与距离的限制，通过淘宝、天猫、京东等网络购物平台能让全国的消费者都了解到贵州特色农产品，且抖音、快手、B站、微博等平台都可以作为网络销售的渠道。特别是疫情期间，互联网在人民不能出门期间发挥了重要作用。李子柒通过做短视频的方式展现农产品的特色，不仅带动了农产品的销量，还传播特色农产品的文化与内涵，坐拥众多粉丝，走出中国，走向了国际，传播中国文化，展现特色农产品的魅力。贵州是中国大数据的根据地，每年数博会都会引起很多人的关注，且生态和资源是贵州省的两大资源优势，独特的气候和喀斯特地形使得贵州具有生物和资源多样性的优势，孕育了大量的名、优、稀、珍品种资源。充分利用这样的优势再加上“短视频+直播带货”的模式更有利于推进贵州农产品品牌化。

2、基于精准营销，拓展“互联网+”订单农业生产模式。

贵州省是中国大数据的中心，可以利用大数据去分析网络销售农产品的信息，做到精准营销。大数据分析可以帮助农户和商家精准定位目标市场与目标客户，以及根据消费者的网络消费记录、消费习惯等数据，满足消费者对农产品在质量和数量上的需求，进行个性化营销。所以，贵州農产品进行电商精准营销的时候，商家可以采用预售的形式，从而实现供需平衡。具体操作如下：第一，邀请专业的农业平台或团队来托管，利用“互联网+”技术，搭建消费者与生产者之间的平台，使消费者的需求直接传达给生产者，生产者将生产过程和质量再通报给消费者，实现了生产与消费的信息对等，从原来的生产指导消费转变成为由消费指导生产，解决传统农产品的流通问题。第二，政府、涉农公司、公共组织和流通组织的要学会多方协作，组织、协调、管理好农产品订单工作。第三，选择真正有市场开拓力、科技含量高、有订单履约能力的龙头企业，要有长远的目光，从长远的利益出发，培育优势农户作为订单农业的坚实基础。第四，引入保险机制为订单农业提供保险，从而大幅度降低履约风险。

3、打造出“互联网+旅游+农产品”为一体的模式

旅游和农产品相结合，并且运用互联网，让用户在远方也能体验到农产品的价值，提高贵州农产品知名度和销量。“互联网+旅游+农产品”相结合，可以实现农产品直接面对消费者，减少了流通环节，促进农产品销售。怎么去做好“旅游+农产品”融合呢？主要有以下的途径，1）把农产品融合到景区的宣传片上去。以景区为背景，输出附近农产品价值，在网络平台上进行宣传，并与阿里系电商平台、京东、苏宁、美团等全国各类电商平台实现互联互通，并且若在线上购买贵州特色商品金额达到一定额度的用户，可获得贵州旅游景区的门票电子折扣券，购买贵州旅游景区门票时凭电子折扣券可享受相应折扣。2）结合旅游电商平台，具体通过挖掘区域旅游资源，确立相关旅游发展模式，再放到电商平台上，借助电商平台的影响，对外进行宣传。3）优化农特产品包装游客游玩结束后，通过购买旅游纪念品，回家送给亲戚朋友或者自我珍藏，来完成最后的旅游环节，承载着游客对景区的纪念。

四、总结

尽管国内外很多专家学者已经针对农产品营销模式作出了大量研究，但在互联网背景下结合贵州地域特色的研究却不多见，并未把贵州的地域地貌、丰富农产品资源等考虑进去。本文在研究营销模式理论的基础上，对贵州农产品营销存在的问题进行了分析，进而构建出互联网背景下适合贵州的农产品营销模式，希望这样的模式提高农产品营销水平，可以提高农民收入，实现经济增长。

参考文献

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[4]王丹. 黑龙江省农产品网络营销问题研究[D].东北农业大学，2014

贵州大学大学生“SRT”计划项目，项目编号：贵大SRT字（2019）092号，项目名称：互联网背景下贵州农产品营销模式研究，贵州大学创新资金资助。