东北地区农产品营销策略分析

廖淑岚 史宝玉 陈永辉

[摘 要] 农产品在中国几乎每个地区都有生产和加工，作为粮食主产区如何把东北地区农产品打造成一个品牌，开拓全国的市场，如何走在同行的前列，除了种植和生产外，营销策划和产品销售起着关键作用。通过客观分析，展示了东北农产品的绿色种植优越条件，并结合现实东北地区农产品销售模式，叙述出了东北地区农产品的现有营销策略中的不足之处。同时与“互联网+”的时代背景相结合，给出了在新时代背景下东北地区农产品不仅可以通过改进营销方式占领更多的市場份额，还可以转型升级加工制造这样工业发展促进农产品的销售，提高农产品的附加值。

[关键词] 农产品营销;“互联网+”;绿色种植

[中图分类号] F721[文献标识码] A[文章编号] 1009-6043（2020）11-0141-03

北大荒原是中国北部一片荒芜之地，冬季严寒寸草不生，但经过两代人的开拓，目前已成为中国的一个粮仓。在物资丰富的今日，北方农产品种植结构、产品营销等方面的误区，至今无法在南方市场占据可观市场份额。南北都有着地域性的粮仓，新技术、新方法的应用，促进了农产品不断增产。目前，东北农产品面临的不是如何提升产量的，而是如何扩大销售范围，抢占更多的市场份额，这成为迫切需要解决的问题。

一、东北特色的绿色种植

农产品的品质受到多种因素的影响，这其中最重要的因素是其生长环境，包括水质、土壤、阳光以及气候情况，同时还包括生长过程中必要的营养注入和后期的加工、储藏。东北地区种植业不仅仅有着地域的优势，同时又进一步的发展了绿色种植。

（一）绿色种植的含义

绿色种植，顾名思义，是采用绿色生态屏障，种植出有机的农作物。现代农业正逐步走向生态、环保、绿色，大众对绿色健康食品的崇尚也与日俱增。绿色种植模式要求其必须在零污染的条件下进行种植，生长过程需施加有机肥料，禁止使用毒性高、残留多的农药，必须要做到无污染、无公害、优质、营养。

同时绿色种植可将秸秆、畜禽粪便等废弃资源得到科学的利用，这些废弃资源里有大量的养分，有机质、总磷、总氮等，将其转变成肥料，肥料结构从单纯的有机转变为有机、无机综合，将进一步提高农作物产量。例如，在马铃薯种植伊始，将化学肥料和有机肥按比例混合施用，在其他生长周期过程中不再施加任何化学肥料，且不施用农药。最终积累了东北地区所出产的马铃薯具有更高的品质和更为独特的风味。

（二）东北地区的绿色种植优势

1.土壤优势

出于地理环境的优势，在东北生长的农作物所遭受的虫灾虫害会有大幅度的减少。而东北所特有的黑土地最突出的营养成分是腐殖质，这是树叶杂草等有机质腐烂到一定程度后形成的分子量相对小的有机分子，在其中的土地微量金属元素也很丰富，这些土地微量金属元素正是农作物的生长中所需的营养。比方马铃薯这一农作产物，在生长过程中，对钙、镁、硫等中、微量元素要求较大，黑土地恰好可以满足其需求。黑土地所创造的种植优势与绿色种植的科学发展观念相一致。土壤赋予的有机质和微量金属元素将种植过程中的营养、施肥有效结合，减少化学肥料的添加，让绿色种植更深入的发挥自身意义。

2.水源优势

如果说土壤是农业赖以存在的基础，那么水源就是农业赖以生存的根本。北方降水量小、蒸发量大，而南方的降水量大、蒸发量小。这就导致了相较南方的水质，北方水质的钙镁含量较高。因此称北方水为“硬水”，而南方水为“软水”。南方的水质更适合百姓的生活起居，但对于农业而言，北方的水质更适合农作物的生长。在这样的水质大环境下，北方水质中的钙离子、镁离子含量高，铸就了“硬水”更有利于农产品的生长，从种植根源上让植物的营养有了较为明显的提升。同时，东北地区农业采用江水灌溉，根据研究分析：江水灌溉水稻的稻瘟病病情指数低于井水灌溉水，这是江水中含有腐殖质等因子，正是拥有了这样的水源造就了优质的东北水稻。

3.气候优势

东北地区，地属大陆温带季风气候，气温四季分明，夏季温热多雨，冬季寒冷干燥，其冷冻期较长。当温度达到0℃时，土壤会产生冻结。由于土地问题仍受地域性差异的影响，降雨的分布不均，由东南至西北，年降水量也从1000mm下降至300mm。当前的生态环境也决定了东北地区的种植必须往低污染的这条路上走。除去了高污染的化合肥的施用，在农作物的生长过程中必须要将营养注入，而所需要的营养大都来自天然的水资源、地理资源以及土地资源，森林覆盖率高，拉长冰雪消融时间，森林贮雪有助于发展农业。不同的生长周期对农作物的营养价值以及烹饪后食用的口感有影响。以大米为例，南方大米一年收获两次到三次（生长周期是3-4个月），而北方大米一年只能收获一次（生长周期大约在142天-145天，有的可以达到180天）。同一类作物，生长周期长的营养价值会更高，质量也会更优。

二、东北区域农产品现有营销模式分析

目前，东北农产品大部分仍沿袭传统的营销模式，以下我们从4P入手，进行分析。

（一）农产品销售价格偏高

因为东北农作物的生长周期与南方农作物相比时间较长，所以时间成本也较高，下图是某南方品牌大米与北方品牌大米的价格对比图：

通过上图，我们可以看到两地大米的价格虽然有浮动，但总体上北方大米的价格一直都是高于南方大米的。我们都知道中国稻米种植基地南北均有分布，南北地区的消费者会习惯性支持本地产业，南方大米产地距离南方消费市场较近，物流费用较为低廉，这就降低了南方大米的销售价格，所以在南方市场消费者更青睐购买南方大米，给北方大米在其他地区销售造成了一定的阻碍。东北大米的产地距离人口密集消费区较远是一个不可调控的因素，而在物流行业还没有在小宗商品运输发展成熟之前，将东北大米小批量运送到南方地区是一个很大的难题。据资料显示，一个三口之家一个月大概食用二十斤到五十斤的大米，而大米在潮湿的南方不易保存，所以南方的消费者多是一月一次的购买大米，购买数量小，无法使用大宗物流，同时物流费用高昂，超出普通家庭可承受的粮食价格范围，无法吸引消费者。

（二）从分销渠道层面出发

目前东北农产品的销售过程中经历了生产商、批发商与零售商三个盈利性组织才到达了消费者面前，所以在这样的分销渠道下的东北农产品到达消费者眼前时，价格与在东北本地相比会提高一部分，使得消费者在购买这一个产品的时候会因为价格因素考虑更多时间。加上现代商业理念又没有渗透到农产品营销行业，在管理上的矛盾又导致生产商家鱼龙混杂，商业流通渠道杂乱，市场上所售卖的东北农产品真假混乱，反映到消费群体就是屡屡成为直接的暴光点。农产品在各个地区都有消费差异，虽然有一定规模经营，也未见迅速发展。在这样的市场条件下，要增加各个地区的顾客群体，改变这一些顾客的消费习惯，就要寻找到东北农产品的创新点并通过物流方面降低东北农产品的售价，同时，以口口相传为口碑的宣传方式必须要进行改变。

（三）从树立品牌层面出发

东北大米传统的宣传方式如电视广放，这样的宣传方式在一定程度上可以增加东北大米的知名度，但品牌性太强，品牌也过于高端化，没有突出整个东北地域上的所有农产品的优秀品质，很难代表整个区域的优质农产品。网络等其他媒体系统的宣传力度不足，东北区域农产品在很大程度上依靠口口相传的方式。南北大进行品质比较，东北大米应略胜一筹，但宣传方面，却明显逊色。南方更注重深化农产品产业链，“茅台”与“北大仓”，两个品牌相对比，我们可以从价格上看出“茅台”与“北大仓”两个品牌所处的阶层不同。而酒的原材料就是高粱大米，就原材料而言，“茅台”的原材料成本低于“北大仓”，但是由于品牌效应及工业与农业相结合的产业链深化程度与宣传方面，导致了两个品牌的品质虽然相近，但是销售价值却有着非常大的距离。

在这样匮乏的宣传环境下，东北地区以外消费者想要了解到东北整个区域的农产品品质，除了到东北亲自品尝以外，就没有太多的渠道去获得产品信息。俗话说“酒香不怕巷子深”，但中国地域广大，人口众多，每一个地区所种植的农产品都有一些独特的优势，产品宣传模式不够新颖，宣传不到位这样的情况下，导致了其他地区的消费者对我们东北农产品的不了解，加大了将东北农产品推向各地市场的阻碍，令东北农产品的受众群体仍旧多为东北本地的消费者。

三、“互联网+”模式下的营销策略

（一）培育地区优质品牌

要创建地区优质品牌，东北同时应该将更多的补贴政策投入在食品代加工，以农产品为原料深化产业链，同时增加农产品的附加值;从地区产业发展这一层面分析，深化产业链的发展可以增加税收、提供更多的就业岗位，促进加大科研力度，吸引人才加入区域建设。当优质东北农副品牌成功树立，必然会推动整个东北农产品产业链的深化发展，并将这一产业链带上良性循环的道路。

（二）选择良好的销售渠道

在种植后的农产品销售这一个方面，种植户也必须紧跟着国家所倡导的“互联网+”模式，不仅局限于线下销售这一方面，更要充分利用网络时代的便捷，发掘购物网站中所存在着巨大的商机。

如今中国已经是全球最大的网络购物市场，在网络世界里存在着巨大的消费群体，想要抓住这一巨大的消费者群体，我们必须要了解到当今网络消费者的购买喜好与日常习惯的购买方式。根据京东商城和淘宝商城官方数据显示，2019年十一月十一日这一天当中，京东商城交易额为2044亿元，淘宝成交额为2684亿元，淘宝的交易额高居所有购物网站之上，这也从侧面体现了目前整个中国网络购物网站之中，京东商城与淘宝已经吸引了巨大的客流量，这样的数据是其他的购物网站无法比拟的。所以我们可以根据客户习惯于在这两个网站中购物这一消费习惯选择在淘宝与京东商城这两处网站建立起东北农产品的销售网店，以供销售东北农产品与农副产品，以方便有需求的消费者在网络上购买到自己想要的产品。

（三）包装与运输方式的改变

在扩大了生产与销售之后，我们仍需要面对将农产品输送到消费者手上这一问题。例如大米这一农产品为例，它不同于其他商品一样轻便好运输，同时消费者对于大米的需求量虽然高，但是习惯一次购入长期的消费量，这导致了大米虽然销量高但是重复购买率并不频繁，如何将大米完好无缺且快速的送到消费者的手上，这就衍生出了产品销售中的包装与运输两大问题。

在包装这一方面，不仅要保证包装的安全性还要考虑美观和便捷，用不同规格的大米迎合消费者的需求。首先要保障的就是如何在长途的运输下，大米的性质不受天气、时间、路途等各种因素的影响。要考虑到包装的防水性于包装，也要考虑到存储时间长短的不同特性，做到可以根据不同的需求用到不同的包装，如贩卖到南方的大米主要用真空塑料包装延长保存时间与防止潮湿，而在东北贩卖的大米可以用编制包装，做到节约成本与绿色环保的效果。可以推出不同重量的包装，如新品尝试的一公斤装，馈赠亲友的五公斤精品礼盒装、二十公斤家庭装、经济实惠的五十公斤散装等。

因为大米的重量与体积的特殊性，所以用一般的物流所产生的运费会较高，行业内签订合约，可以用大的交易量获取商业折扣，在这个时候只有种植户相互合作，加大与快递公司的合作量，通过增加快递的数量降低大米运输的成本。但在与快递公司相合作之前种植户首先也要了解到快递公司的操作流程，由于产品有精包装形式，种植户要在最大程度上拒绝“暴力快递”，保证大米产品在输送到顾客方时仍是完好无损的精包装形式。

（四）不断创新的宣传方式

在“互联网+”的模式下，宣传方式也在不断的创新变化着，如今是一个人们都喜欢在手机上吸取碎片化信息的时代，电视宣传不仅仅价格昂贵，并且受众面已经变窄。东北大米的种植户可以选择在淘宝和京东或别的销售渠道建立店铺后，选择新浪微博与微信这两个中国目前最火热的社交频道创立一个微博与公众号，并在这两个推广账号不断更新东北大米种植生长的过程，通过新型的社交频道推广自身的产品。

同时，产品推广账号可以不定期的举办一些例如关注转发抽奖送大米这样的推广活动，这样的活动不但可以增加推广账号的关注人数，并且可以在抽奖送大米的过程中让网友尝试到东北大米的味道，挖掘出更多隐藏的顾客，这样的推广形式与电视推广、地面广告推广相比不仅降低了宣传成本，而且更直接的挖掘出潜在的客户。

四、结语

种植户必须要认识到对于农产品营销这一方面，我们必须要保证生产与运输这两个方面，保证了生产就是守住了产品的质量，保证了运输就是保住了产品的口碑。无论我们想要怎么改变营销的策略和方向，必须要保证质量与口碑这两个基础，如若没有将这两个基础做好，那么一切将成为空谈。现如今的物流仓储高速发展，各大物流电商都开始了飞速的发展。京东仓储，是一个极为成功的案例，在17年的“双十一”当日，最快可以达到当日零点订单当日达的程度，整个过程用时不超过8个小时。通过这个成功的案例，种植户需要选择时效性高、效率性强的物流运营商相互合作，也可以选择与合适的电商平台进行“互联网+”的深化合作，让自身的优势与之相适应的发展。最终所能达到的，是让东北大米打出名气，以质量优服务好的形象走出“北大荒”走向中国各地消费者的飯桌上。

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[责任编辑：赵磊]