县城家电卖场转型正当时

河南惠民城家电有限公司成立于2009年。经过十余年的发展，经历过县乡市场的兴盛期，经历了电商的高速增长期，目前在河南省境内70个县有加盟店，成为河南区域内最具规模的平台型家电连锁企业。

从直营店到平台化运营效益是核心

无论是国美苏宁，还是各地的区域零售商，都曾经想发展县级直营卖场。然而，这条路都没有走通。各大平台商直营县城卖场的做法之所以行不通，主要原因一是直营店的决策机制长，效率太低，灵活度不够。一个消费者来到店里买彩电，按照习惯肯定会跟导购员议价。一般直营店商品的零售价格都是系统化管理，商品的零售价是总部控制的，店长根本没有权限修改价格，只能向总部请示，等审批下来，整个流程需要几个小时，价格批下来了，这单生意就被对门的个体老板抢走了。

二，县城是熟人经济，外来的职业经理化团队很难用系统化管理玩转熟人圈的生意。县城的消费就是一个熟人经济，都是靠关系和人脉做生意。而直营店的总经理往往是从外地调过来的，对当地的环境不熟悉，很难快速地融入到当地的圈子，就不能顺利地维护用户群体。不但生意难做，很多管理上的事情也是困难重重。

所以，现在那些县城里生意做得好的老板，都是自己决策，家族式管理，效率优先，而且，在当地有各种人脉资源养着自己的生意。

当然，从直营店到加盟，有的还经历过合伙人的模式，但也都以失败告终。主要是因为，中国人的头脑里，人都是做自己的生意、给自己打工才上心，才能尽心尽力。

河南惠民城家电作为平台商当然也经历了从直营到加盟的转变过程。把店长转为加盟店的店长，前提是惠民城家电平台化与加盟商轻运营的合作模式。作为平台商，惠民城家电主要是为几十家门店组织供应链端的商品采购和消费端的店面促销推广；作为加盟店的店长不用拿出很多的资金，不用大量进货，店面只需要提供样机就可以了。

以一家年销售额在1000万元左右的加盟店为例，正常的资金周转次数为2～3次。如果自己经营，需要投入三四百万的资金。如果轻运营的模式，只需要投入几十万出样就可以了。

惠民城的加盟店老板有两类，一类是原来独立经营的卖场，愿意从重资产转为轻资产。加盟之后，不但卸下了个体老板资金和库存的包袱，通过平台拿到的价格政策更低，降低了他们的运营成本；还有一类就是原来惠民城各地直营店的店长。

县城零售商的二代化更迭经营思路被颠覆

斗转星移，县城零售店的老板都换成了接班的年轻人的面孔。然而，这不仅仅是接班交替的问题，更是整个经营思路的转变。

第一代县城零售商老板们，经历过商品短缺的时代。尤其是90年代左右，消费者都有消费的意识，只要拿到货，就不愁卖不出去，就赚钱。因此，这一代的老板们最明显的经营理念就是只研究厂家的政策，做客情，打款进货。

现在，一代的经营者基本上都已经退出了市场。二代和三代都纷纷登场。两代人的生活经历不同，市场环境翻天覆地的变化，二者间经营的理念自然有很大的差异。

家电下乡以来，四六级市场已经出现了渠道过剩、产品过剩的现状。市场增长是有限的，传统家电零售业只能在一轮又一轮的洗牌中发展。优胜劣汰，能够紧跟市场的经营者才能生存。

因为竞争激烈，行业毛利降低，老板们都没有太多的资金去囤货。因为，产品的降价速度非常快，从年初到年末，产品的进货价会下跌三成。谁的仓库里货多，谁的风险就更大。所以，厂家开订货会，放政策，对这些老板来说没有什么真正的效果。

二代和三代的经营者经营更加理性，关注点在产品上，喜欢研究消费者需要什么样的产品。他们很少出现在酒桌上，对于客送礼这些俗套的东西都不太讲究。

同时，二代经营者更重视新的数字化工具的应用，敢于投入资源做系统化的管理。例如，做公众号运营，运营微信群，舍得花几十万做数字门店工具等。这些都可以提升经营效率，迎合新的消费人群。

惠民城家电的加盟店店长合伙人大多都是三十多岁的年轻人，接受市场新事物的能力强，门店的面貌都有很大的改观。

重体验 推高端 县城零售仍然向好

2020年的疫情，让县城的家电卖场都经历了大幅度的市场滑坡。进入5月份，虽然没有迎来期待中的报复性消费，但是河南惠民城家电的70家县城卖场的销售规模都与去年同期相比出现了增长。

疫情推高了线上销售的增长，但是实体店并不是就此一蹶不振。实体店要找准自己的定位，体现出自己的优势，才能持续性经营。

首先，产品展示和体验是实体店最大的优势。现在都在做直播。但是线上直播对于线上线下的意义是不一样的。线上大平台做直播请的都是明星大咖，靠网红的能力拿到低价商品做高销售量。一个产品只介绍几分钟，就下单，必定是极低的价格吸引眼球。这从格力董明珠的直播就可以体现出来。第一场直播，董明珠推广的都是高端产品，销售额低到让大家不敢相信。而第二场直播，董总销售的都是低价爆品，直接带货几个亿。

消费者来到卖场里，导购员可以用十几分钟甚至半小时来介绍一款产品。所以，消费者来到实体店内，导购员一定要通过自己的专业化讲解，推销更加高端的产品。所以，线下卖场也能做直播，用数字化的工具，做好店面的推广，让更多的人知道店里的活动，解决店面流量的问题。因此，惠民城家电的加盟店会通过各种线上的工具，如抖音号的运营，用有赞和微盟做特价品的秒杀活动，做好店面的推广和引流。数字化时代，线下实体店要从销售产品到经营用户做思路方面的转变。通过老用户的维护，带来更多的复购，实现销售的增长。

中国的商业模式正在随着商业环境的改变而不断变化。从电商到线下实体店，创维十多年前曾投资了三个渠道，现在呈现出不同的结局。有的模式取得大成功，有的已经消失，但无论怎样，与时俱进也罢，急流勇退也罢，这些都是市场的选择，是潮流大势的选择，甚至不是某个商户，某个品牌能决定的。