传递积极讯号 保持市场信心不减

忽如其来的疫情，影响了正常复工复产，也打乱了整个市场发展节奏。对于地方零售品牌来讲，我们受到的影响主要在零售销售端，但从实际销售情况来看，这种影响又是缓慢的，因为整个3月我们的实际销售受到的冲击有限。而且伴随4月的回暖和5月销售小高潮，家电销售市场也出现了回暖现象。

但同时，疫情带来的冲击和影响又是漫长的，伴随消费结构、消费力和消费习惯的变化，至少在今年一整年的时间，整个市场或将都处于疫情影响之下。

市场变化是必然的，市场同时也是向前的，只是在这个过程中，我们是否能够跟上这种变化的脚步，不被用户所遗忘，不被市场所淘汰，并且在此基础上找到自己的、持续的发展路径，并将这种讯号和状态在企业内部以及当地市场传递并一直保持，坚定市场信心和对市场的积极性，才是最重要的。

不懈怠 保持内部连接

博伟电器地处山东滕州地区，是当地的老资格零售品牌，在疫情隔离期间我们始终保持着两方面的信息和沟通。一是我们内部所有员工的沟通，另一方面是与外部市场和用户的沟通。

平时，即使是在假期，我们员工的沟通和对外部市场的推广也从没间断过。包括这次疫情，反而加强了信息传递的频率和力度。

复工以来，我们所有员工都注册了抖音号，并且通过微信小程序传递博伟电器的信息，包括促销、推广和服务信息，这些互联网手段在疫情期间成为我们主要的传播和沟通工具。

事实证明，不间断的推送产生了实际的销售效果。

进入2月以来，学生们的网课开始启动，也就催生了很多家庭购买电视机、手机、平板电脑的需求。抓住这个契机，我们开始筹划送货上门活动，并在博伟公众号和朋友圈开始进行转发，包括品类价格调整，爆款产品等等，所有滕州市区均可以实现当天送货上门，甚至进一步提高服务效率，实现两小时之内送货上门。

借网课这股东风，手机和平板电脑的销量超过了往年同期。

另一销售亮点在电视和厨房小家电。

实际上，电视和厨房小家电，类似榨汁机、面包机、烤箱等品类的销量大，是借助了“宅经济”的东风，同时也是客户关注生活本身，继而关注生活品质提升的另一种诠释。

借助线上推广，2月份刺激了滕州当地的需求市场。因为过年期间本就属于家电的销售淡季，而这些由疫情延伸出的周边需求，反而带动了销售，这些品类都较比去年同期都有所涨幅。

通过不间断的活动，我们保持着内部团队的气势，也通过销售数据，稳定团队的军心。但因为假期的延长，加上疫情的不确定性，大家没有到实体门店，始终找不到对市场的感觉，而这种感觉一旦持续下去，对大家士气一定会产生影响。因此，一方面，我们做好防护，调整到岗时间，改为三班制，每天三组人马轮流到岗。这样，一是让大家保持工作状态，同时缩短每个人的到岗的时间，避免长时间在岗引起大家的担心。

另外，利用这段时间，我们另一项更重要的工作是展开培训，强化专业知识。

在博伟内部，一直保持着定期培训的传统，无论是产品知识、业务知识还是专业技能，一直是我们内部管理的重点工作。疫情期间，我们将这种线下培训转移到线上，并且横向拓展培训内容，增加了类似于抖音、直播等线上工具的培训和使用尝试，同时延长了过去的分享交流时间，在内部形成学习氛围，调动整个团队对新形势、新模式的认知和热情。并将这种热情转化为实际的动力，保持博伟电器在滕州本地市场的发声。

不放弃 保持市场连接

实际上，复工这几个月以来，我们的工作一直保持着节奏，甚至可以说，这种节奏是忙碌的。

进入2020年，我们本地家电零售市场的格局也进入了新一轮的重组期。

受疫情影响，全国连锁卖场在滕州地区的布局开始进行调整。其中，国美电器在滕州和枣庄各撤出一家门店。而在滕州的这家店，恰恰是在国美跑马圈地阶段由博伟改造而来。与此同时，五星电器在同期也撤出了位于枣庄和薛城的两家门店。在目前零售连锁全面压缩的情况下，地方家电零售品牌何去何从？

我们用自己的方式在市场上做出了回应。

在这种态势下，我们收回滕州门店重新入驻。

实际上，博伟电器在滕州的另一家卖场以经营手机为主，重新迁回之后，我们关闭了这家手机卖场。之所以选择关闭该门店，与另外新开卖场的战略部署和定位有关，也是出于品类的调整。

选择将手机作为主营品类，当初出于两方面的考虑，第一是为了更好的引流；第二为了进一步调整利润结构，提高利润空间。从现在的分析结果来看，引流的目的虽然达到，但这一门店有一个很明显的弊端，即门前没有停车位，这对于很多消费者来讲，是一个不便之处。另外，现在国内手机市场已经非常成熟，包括品牌矩阵和利润结构。实际上，从某种程度上而言，市场成熟意味着利润再分配空间的压缩，现在消费市场的推广成本非常高，如果没有足够的利润支撑，很难做好盈利、服务和支出的平衡。

基于以上两点的考虑，我们将这家门店重新搬迁至老地址，滕州市内的另一个商圈，并且重新进行门店的定位和品类调整。

所以，这几个月以来，从搬迁方案的出台到最后落地，再到开业活动，以及整个试营业运营的开展，博伟的内部，包括业务口和销售口，一直处于忙碌的状态，丝毫没有、也不敢懈怠。因为对于整个博伟电器而言，这次的“重新回炉再开张”，对我们具有很大的战略意义。

第一，该商圈是滕州较为核心地带，周边的商家集中，包括山东家电品牌三联电器，也包括海尔、海信等品牌专卖店，可以说是滕州本地的家电零售生态圈。在这样一个集品牌、品类和人气的集中地带，自然客流也较为集中，形成了一个天然的引流区。经过开业活动的造势，加上我们推广策略的调整，承诺可以送货上门，即使在疫情时段，试营业期间也取得了预期的效果，活动销售额近400万元。这为后续活动的开展注入了信心。实际上，在刚刚结束的五一正式活动中，销售额突破了700万元。博伟电器在滕州的两家店总体销售较比去年同期增长了173%，再一次提振了我们整个团队对市场的信心。

重新开店的另外一个意义，在于“我们又回来了！”

重新回到黄金区位，对于博伟整个团队和本地市场而言，无疑传递了一种积极讯号。一方面我们践行了当初的承诺，另一方面，在疫情期间几乎所有商家都在压缩的情况下，可以说重装开业似乎是一种“逆市而行”。这次我们的重新回归，目前来看对于提振士气，扩大市场份额的战略意义更大。

在新店开业的内部动员会上，我们员工代表，一位老店长说的一番话给了整个团队注入了信心，“这个店销售好，有量有产出，只要大家努力，就一定会有收获！”

而在消费市场层面，这次的重新回归也传递出了向好讯号。与过去的零售业跑马圈地相比，真正能够沉淀下来的，一定是值得信任和有责任的品牌，在滕州本地消费者心中，无疑再一次提升了品牌印象。而实际上，博伟电器在滕州深耕的22年时间里，我们与用户的连接，从没断过。

不间断 保持用户连接

保持与用户的连接，可以说是所有商家都在做的功课，不仅是必修课，也是常修课。对于我们来讲，与用户不间断的互动和连接，已经成为博伟电器每名员工的常态。

如果说通过微信、朋友圈与用户连接是手段，那么保持滕州当地客户对品牌的热度和忠诚度，需要更实际的落地行动，即服务，而主打服务牌，也是包括我们在内的所有零售实体门店的最大优势。

疫情无疑再次加大了线上的销售份额，同时也造成了线下门店零售额和零售量的再次分流，实体门店的未来和明天在哪里？是我们目前亟待考虑和解决的问题。实际上，体验和服务，虽然模式有些传统，但无疑依然是我们最大的胜算。

尤其是服务，区域零售商最大的优势是拼速度，由于能够实现送货上门和带货安装，在本地服务的响应和反应上，地方零售商的服务职能更能得以体现和放大。

在博伟的战略发展规划中，服务、尤其是服务的改革改进是常谈常新的项目。从服务作为销售的补充，到服务作为品牌的增值，再到服务作为盈利项目，一路走来，几乎就是家电行业服务发展的轨迹，我们也遵循这样一条市场发展和变化的脚步，一路走来。只是在滕州地区，我们有信心，也有能力将这一优势不断放大，成为与用户连接的不可断层的载体。

今年，我们引进了一套服务设备，对服务设备的操作和应用，也是培训的一项重要内容。

过去，我们的服务停留在简单的清洗层面，对于更多用户、尤其是高端用户而言，这种简单的服务项目现在看来意义已经不大。用户的需求和要求越来越高，而我们的硬件也要跟上这种变化而进行调整。

服务设备引进来之后，在过去的基础上我们可以完成更高难度的清洗和维护，再一次提升服务的品质和专业度。而服务专业度的再一次提升，不仅强化了实体店与线上的区隔，也为接下来的服务增值创造了条件。

服务增值主要有两方面的内容，一是通过免费服务输出和持续提升博伟的品牌形象；另外，通过服务品类的引进为用户做服务增值。

连续几年，我们都在开展“义修进万家”活动，以免费提供服务为载体与新老用户建立和保持连接。今年的“义修进万家”，我们决定拓展服务宽度，将进驻更多的社区。因为有了服务设备的加持，拓展服务宽度就有了硬件支撑。而今年滕州社区的管理模式也发生了变化，这种变化为我们进驻更多社区，接触更多用户提供了条件。

现在，滕州地方正在改革，逐渐将原来物业对社区的管辖权移交到街道办事处，因为博伟电器与街道办经常联合举办公益推广活动，在品牌认知和服务方面得到了对方的认可，在保证服务品质的前提下，进驻更多的社区开展服务推广初具条件。

而在服务品类的引进上，过去我们以服务为切入点，为客户提供电视架、洗衣机支架等简单销售，实现服务本身的盈利。今年，我们会引进更多的个性化服务产品，例如异形架，例如采购品质更高、用料更好的空调架等，充实服务产品。而实际上，对于一些需要深度清洗的高端客群而言，他们对服务产品的要求也更高，简单和普通的配套产品也很难满足对方的需求。为此，我们也将服务产品的引进作为服务项目和用户需求的双增值途径。现在，我们已经开始进行服务品类和服务产品的深化、细化和强化。

一方面抓用户，一方面抓服务，一方面抓市场，对于整个家电行业而言，今年注定是一个不平凡、甚至是一个难熬之年。随着消费逐渐趋于理性，加上疫情对经济的影响导致消费力不足，以及线上销售的再一次冲击，实体店的生存显得尤其艰难。

目前，我们的库存情况良好，上游品牌商一方面出台了扶持政策，另一方面也降低了库存要求，这对于我们来讲是一个利好。更重要的是，要想在这样的环境存活下来，并且能保持发展，关键在于我们自身的消化能力、综合抗风险能力以及销售的释放能力，更在于对市场的理性判断基础上，做好抗战准备，同时又不能丢失了对市场的热情。