孔子及其弟子们的沟通艺术

文/山东外贸职业学院经济管理系 赵燕

孟子认为“孔子，圣之时者也”，也就是，孔子是一位能够与时俱进、不断进取的圣人。孔子在语言沟通上也具有“时”的特点，因此，人们都不讨厌与孔子进行语言沟通，从语言沟通的角度孔子的“时”就是孔子能够与合适的人在合适时机说合适的话。本文根据《论语》梳理总结孔子及其弟子们的沟通艺术，以资沟通者之用。

一、沟通需要看清对象

子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”人分三六九等，处于各行各业，与人沟通需要考虑对方的身份、职业、年龄等诸多因素。《论语》记载孔子在与人沟通的时候非常重视对方的身份：“朝，与下大夫言，侃侃如也；与上大夫言，誾誾如也。君在，踧踖如也，与与如也。”在朝堂之上，与下级说话温和愉悦，与平级说话正直谦敬，与上级说话恭敬谨慎，孔子真乃沟通大师呀。譬如我们讲什么是“美”，如果我们给一年级的小学生讲“美”，运用拆字法，我们可以告诉小朋友说：“美就是王大姐头上戴了两朵大红花。”小朋友觉得：“啊，大红花，好美。”但如果我们给大学生讲“美”，则需要讲内外兼修之美。鲁迅先生所谓“焦大是不会爱上林妹妹的”，所以给焦大介绍美的典范就不能举林黛玉的例子。

对沟通对象越了解，沟通的效果越好。否则，只会南辕北辙，适得其反。作为汉初三杰之一的张良，以贵族身份为刘邦鞍前马后不辞劳苦立下赫赫战功，其中一个很重要的原因就是张良所出谋略，他人皆不懂、不从，只有刘邦心领神会、遵之行之。在张良谋略的理解力上，刘邦应该属于“中人以上”的资质。子曰：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人，亦不失言。”所以，良好的语言沟通应该是以对方能够接受的方式说出对方应该倾听的话语，有时候怎么说和说什么同样重要。

二、沟通需要考虑时机

孔子曰：“侍于君子有三：言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”时机未到超前沟通，是为“躁”，阿里巴巴创始人马云曾经说过：“刚来公司不到一年，谁提战略谁离开！”无独有偶，面对刚来华为不久，就给公司上了万言书的北大高才生，华为创始人任正非的建议竟然是开除。对于此种做法自然是仁者见仁智者见智，但马云和任正非作为中国企业家里的佼佼者，之所以反对急于进言的做法，原因应该是新员工应该将主要精力倾注于自己的工作，在没有充分了解公司文化、市场定位、高层战略的情况下，越俎代庖为公司提规划谈战略，太过于急躁了。马云曾坦言，如果一位员工在阿里工作三年以上，那么对于这位员工的意见他一定会认真倾听。

时机到了，该去沟通却不去沟通，这种不作为是为“隐”。如果我们的领导因对长期合作的伙伴的误解，口述一封言辞激烈的绝交信让我们马上发给对方。我们该怎么办？马上去执行吗？冲动是魔鬼，领导在情绪激动的情况下往往会做出有失水准的决定，这时就需要我们发挥主观能动性，辅助领导进行正确的决策。但在领导情绪不良的情况下劝谏，显然不明智。绝交也不急于一时，恰当的做法是先把绝交信写好，等领导情绪稍微平和，在当天下班的档口，再跟领导进行确认，是否发出该信件，既尊重了领导的决策权，又发挥了我们的能动性，增强了我们在组织中的存在感。如果坐视他人错误，没有勇气去沟通，只能降低我们在相互关系中的地位。赤壁之战失败后，曹操三哭郭奉孝，就是责怪当时手下的谋士应该看到战败的端倪，却没有人给他合理的劝谏，曹操三哭让手下的谋士无地自容，因为他们在应该进言的时候却没有履职。

沟通中，只顾自说自话，无视他人反应，这种做法称之为“瞽”。沟通从来不是独角戏，它应该是交谊舞，里面有互动、配合和交流。我们可以通过对方身体的前倾还是后仰，眼神的专注还是散漫等等，来推测出对方对我们的沟通内容和方式是否感兴趣，以决定是否需要结束正在进行的话题。如果无视对方的反应，只能惹人厌烦。商鞅求见秦孝公以图施展抱负，一见以尧、舜为代表的帝王之道说孝公，孝公昏昏欲睡；再见以西周礼制为典范的王者之道说孝公，孝公不悦；三见以法家严刑峻法为中心的霸主之道说孝公，孝公与之彻夜长谈。商鞅正是通过秦孝公对自己谈话内容的反应，不断调整自己的沟通方案，最终获得了秦孝公的信任，从而在秦国一展宏图，名垂后世。

记得有一位秘书40多岁，性格内向，其貌不扬，但很多老板都希望她可以辅助自己，其中一个很重要的原因就是，她总是可以适时地、悄悄地告诉老板：合作伙伴的孩子考取了大学，或者合作伙伴病愈出院了，或者合作伙伴的生日马上要到了，以便领导可以很好地处理与合作伙伴的关系。这位秘书应该是很好地掌握了谈话中“时”的要领了：在给予老板提示的时候既不超前也不拖后，在态度上也能够平和稳重，毫无邀功之嫌。

三、沟通需要考虑场合

“孔子于乡党，恂恂如也，似不能言者。其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔。”孔子在自己的家乡，跟自己的乡亲聊天温和恭敬，好像不太会说话的样子，但是在宗庙和朝堂之上却很能说，只是比较谨慎而已。“于乡党”和“于庙堂”，场合不同，说话的方式也就跟着改变了。

毛主席访问苏联时，一天，斯大林会见他，陈伯达、汪东兴等陪同。会见中斯大林忽然对陈伯达说：“陈教授，我曾读过你的《人民公敌蒋介石》。”懂俄语的陈伯达还没等翻译译出汉语，就高兴地与斯大林用俄语对起话来，并与斯大林互致敬意，斯大林竟然忽略了这次会见的主角——毛主席的感受，结果当然是毛主席很不高兴，会见后狠狠地批评了陈伯达，说他忘记了自己是代表党和国家来的，没有注意到这是政治和外交场合。

前不久，听一位老板说，他跟部门经理一起去见客户，结果这位客户和他的部门经理是老乡，二人就用家乡话聊起了合作的事情，这位老板什么也听不懂，尽管最后生意谈成了，但这位老板老是觉得不舒服，好像他的部门经理吃了回扣似的。在什么场合，就该说什么样的话，所谓“到什么山唱什么歌”，连自己所处的场合都分辨不清，或者分辨清了却因为得意忘形而模糊了，自然容易陷入沟通的泥潭而自找麻烦。

子曰：“邦有道，危言危行；邦无道，危行言孙。”纵观历史，有道时少，无道时多，就是在大唐盛世，逢遇唐太宗这样的明君，如果“危言危行”也是很危险的事情。历史就有记载说唐太宗因为魏征的直言敢谏而恼怒乃至要杀死魏征。中国古代的铜钱是外圆内方，可以理解为天圆地方，也可以解读为国人乱世之中要讲求语言上的艺术，尽量减少与他人的冲突，而在行为上却要始终坚守自己的原则和底线，拒绝与世俗同流合污。

阮籍生逢“名士少有全者”的魏晋之际，为保全性命于乱世，他用一生很好地诠释了“危行言孙”的要义。一方面他坚守“言孙”，史载他“口不臧否人物”，谈话从不论及当权的司马氏集团及其犬牙，有一次，为了拒绝与司马氏集团合作，他竟然大醉60日，也是天下奇闻了。另一方面他坚守“危行”，“穷途之哭”和“青白眼”就是他给我们留下的宝贵历史记忆。《晋书·阮籍传》记载，阮籍经常随意驾着马车任其自由驰骋，等走到无路可走的时候，阮籍就下车痛哭一场，然后返回。无路可走，谁人不哭？我哭，可我什么也不说，那些习惯揪别人辫子的小人能奈我何？阮籍还擅长为“青白眼”，他见到自己不喜欢的礼俗之士，就对他们翻个白眼，只有见到自己喜欢的竹林人士才青眼有加。千古而下，追思往事，依然觉得阮籍甚是可爱，他不说话却以自己的行为宣泄内心的愤懑和不满。

四、沟通要明白相互的关系

一个人的身份有很多种，主与辅，上与下，从来不是绝对的、单一的，在家里是主，到单位可能是辅，面对甲是上级，面对乙可能就成了下级，所以，在不同的场合认清自己的身份是语言沟通中非常有必要的事情。孔子非常看重“名”，他认为：“名不正，则言不顺。”“君子于其言，无所苟而已矣。”名分对了，语言沟通才可能对，君子的言论从来不是随便说说而已，必须从自己所处的身份出发，经过慎重思考。

某省茶叶进出口公司与英国客商洽谈一笔茶叶出口合同，小姜做接待工作兼翻译。双方各抒己见，谈判进入僵持阶段，小姜很着急，为了帮助老板，就对英国客商说：我们所出的价格已经很低了，你应该接受了。此话一出，老板和客商都用惊诧的眼光盯着小姜，小姜后来受到了老板的严厉批评，小姜很是不解，自己到底错在了哪里？其实如果小姜读过《论语》，了解了“名不正则言不顺”的道理他就不会有这种错误做法，也就根本不存在疑惑和不解了。

子曰：“信而后谏，未信则以为谤己也。”劝谏的目的是让对方接受其现在还不认可的思路和做法，在没有与对方建立信任的情况下，劝谏他人是一件较为愚蠢的事情。智子疑邻的故事可以证明，《韩非子·说难》记载：宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财，其家甚智其子，而疑邻人之父。

同样一件事，从有信任和不信任的角度来看可能是截然相反。《韩非子·说难》记载：弥子瑕有宠于卫灵公，有一次，弥子瑕的母亲生病，弥子瑕知道后非常着急，假托国君的命令窃用国君的车子出城去看望母亲，而根据卫国的法律，窃驾国君之车，要判断足之刑。卫灵公闻而贤之曰：“弥子瑕多么孝顺啊！为了母亲连断足的刑罚都不顾及了。”又有一天，弥子瑕与卫灵公在果园中畅游，吃了一个非常可口的桃子，并将剩余的一半递给卫灵公吃。卫灵公感动地说：“他多么爱我呀，忍住对桃子的喜爱，将之分给我吃。”及弥子瑕色衰，卫灵公不再喜欢他，要治他得罪，竟然说：“他曾经无视国法，私驾国君之车出城，他曾经给我吃一个吃剩的桃子。”前后关系不同，看待同一事件的角度也截然不同。

因此，人与人的沟通，必然不能无视相互的感情基础，说一些不分轻重的话语，这样做只能是自取其辱。我们可以首先认同他，与他站在同一阵营里，与他一同思考共同展望，最终使他明白自己的失误，将错误消融于信任的情感中。

有一个年轻人到银行去开账户，但拒绝填写相关表格。接待员是一位沟通高手，他没有指责年轻人的做法，而是告诉他，那些表格可以不填写，将年轻人的敌对情绪降到最低，获得对方的信任。接着接待员向年轻人微笑质询：假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？这些信息你愿意留给我们吗？最后，顾客不仅填写了所有资料，而且还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。事情能如此顺利地进行，关键在于这位接待员首先认同年轻人的做法，尊重他的选择，取得他的信任后，又站在年轻人的立场告诉他这样做的原因所在，最终为银行赢得了一位忠实的客户。在某些沟通条件下，先认同后引导，先取得信任后劝谏是一种非常明智的选择。

“士为知己者死”，若不相知，死其为何？在对方没有信任我们之前，我们真的需要掂量在什么情况下需要冒着“谤己”的风险去劝谏，什么情况下需要先建立信任再去劝谏。英国近代哲学家J·S·密尔认为：“只要不危害到他人，每个人有做出别人眼中的蠢事的自由。”很多时候，我们要做的是尽职尽责，“在其位谋其政”，“尽人事听天命”，当然这种愚蠢是需要无关国家大义的，事关国家大义，付出生命在所不惜。

五、沟通高手都是“段子手”

子贡看到自己敬仰的老师空有一腔“仁者”情怀，却一直没有出来施展自己的抱负解救天下苍生，很是不解，很想知道自己的老师到底有没有出仕的意愿？但作为学生又不好直接说：“老师，你说了那么多治理天下国家的理论，您什么时候可以出来真正施展一番啊？”子贡不愧是言语科的高材生，他很含蓄地以美玉做譬喻，说这里有一块美玉啊，是把它放在盒子里藏起来，还是找一位识货的商人卖掉它呢？以孔子的智慧一听就明白了，说当然是卖掉它呀，我就像美玉一样在等待那个识货的商人呀。《论语》记载：“子贡曰：‘有美玉于斯，韫椟而藏诸？求善贾而沽诸？’”子曰：“沽之哉！沽之哉！我待贾者也。”这一番对话真是韵味无穷。

子贡与老师这样有趣的对话另有一则，当时孔子在卫国，卫国出现了父子争国的局面，冉有不清楚老师是否会为了求得施展抱负的机会而去蹚浑水，他自己不敢去问老师，就去请教最会说话的子贡，子贡当仁不让去请教孔子。但子贡不直接问孔子是否要参与卫国的内乱，而是向老师询问伯夷和叔齐是否会后悔为了追求高义饿死首阳山的做法，孔子说他们求仁而得仁，当然无怨。子贡由此推断出自己的老师是不会为了当下的情势而放弃自己高洁情操的。由此，高手的沟通应该是含蓄的、温婉的，以譬喻或故事的方式激发对方的思考，引导对方悟出我们想对他们说的话。

故事、譬喻可以是自己的，例如邹忌讽齐王纳谏，以自己的妻、妾、客人因为有求于自己而使自己受到蒙蔽的事实，告诫齐王要广开言路，积极纳谏，方可做到开明。故事、譬喻也可以是他人的，例如贾诩讽谏曹操立储，立储之事一向容易引发朝政纠纷，这浑水无人愿意开诚布公地去趟。曹操问贾诩关于立嗣的看法，贾诩并不作答，曹操一再追问，贾诩说：我刚刚在思考袁绍和刘表家族衰落的事情。曹操马上会意袁、刘两家因为废长立幼而惨遭失败的下场，从而坚定了立长子曹丕的决心。贾诩相当聪明，他不直接发表见解，而是提及当时两家权门的前车之鉴，让曹操很自然地得出与自己一致的意见，因为这个结论是曹操自己想出来的，自己的东西当然更珍惜。语言沟通的高手都是善讲故事的人，将自己的见解融入有趣的故事中缓缓道出，让对方在故事的娓娓诉说中有所思有所悟，这样的沟通实在是太妙了！

故事、譬喻可以是动物的，如《战国策》记载，赵国魏加以受伤的大雁为喻使楚国的春申君放弃以被秦国打败的临武君为主将的想法，“惊弓之鸟”，借物喻人，形象生动。故事、譬喻也可以是植物的，如《晏子春秋》记载，晏子出使楚国，楚王让手下绑缚两个犯了偷盗罪的齐国人进行审问，意在暗示齐国人素质低下，以达到羞辱晏子的目的，晏子对曰：“婴闻之，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。今民生长于齐不盗，入楚则盗，得无楚之水土使民善盗耶？” 橘本一也，环境不同可为橘，亦可为枳，齐国人本善良，其为不善之事，实乃楚国风气不佳所致，楚王的尴尬不言而喻，本想羞辱晏子，反倒自取其辱。

国际人际关系大师卡耐基曾经说过：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通技巧。”愿孔子及其弟子们的沟通艺术可以帮助我们提升沟通能力，早日拥抱成功。