二手车服务营销策略

摘 要：随着经济的发展，汽车变成人们生活的必需品，二手车市场的需求量逐渐增大，但在实际的销售过程中，缺乏完善的营销策略，二手车市场也应适应当今互联网的新形势，进行转型升级。本文主要分析了目前二手车市场发展存在的问题，并试着探讨了二手车服务的一些营销策略。

关键词：二手车;互联网;营销策略

随着社会的飞速发展，汽车变成了家家户户代步的重要工具，二手车市场也随之得到发展。但是在当今信息化时代中，如果仅凭借线下销售的传统模式将受到地域的限制，难以满足目前二手车市场大量的需求，这就需要利用互联网，对营销模式进行创新，让买家足不出户就能挑选到满意的商品。

1 二手车市场发展存在的问题

1.1 交易仍需规范化

二手车由于价格方面存在优势，在交易过程中往往缺乏相关的职业鉴定证书，对于二手车之前的使用情况和车辆性能状况缺乏了解，还有很多车辆登记日期和出厂日期混淆、里程數被刻意调低，隐瞒里程数等问题来欺骗消费者，这种不规范化的交易也引发了很多二手车的纠纷。

近年来，线上销售大大地得到发展，人人车2014年成立，累计交易量已经达到了二十万辆，虽然实现了传统销售缺乏的规模效应，但是由于网络销售理论和经验的不足，导致自身没有形成独立的交易条件，各种电商平台的出现，也使二手车市场变得鱼龙混杂，一些平台对于车辆的质量和售后服务难以保证，使线上交易的效果变得不理想。

1.2 售后服务仍需完善

二手车由于市场的监管力度较小，受到维修场地规模等的限制，导致无法提供与新车相同的售后服务。因此，相关部门应对二手车市场的监管力度，制定完善的规章制度，保障消费者的权益。

1.3 所需维护的成本高

在一些电商平台进行二手车的销售时需要很高的成本费用，线上销售使销售时间变得更加随机，消费者可能会在晚上或早上对车辆的一些情况进行提问，这时候就需要耗费大量的人力，来满足消费者的需求，对销售人员的专业素养和综合素质有较高的要求，导致电商平台中的二手车市场投入初期将一直处于亏损的状态。

2 二手车服务营销策略

2.1 产品策略

利用互联网技术，对二手车的销售模式进行创新，采用线上与线下销售相结合的方式，将产品推广出去。采用这种销售方式，消费者可以足不出户地对想选购的车型进行初步的了解和观察，在选定了将要购买的车型后，电商平台将出示关于文件证明，来充分地展示车辆本身的一些情况，消费者在了解了这些情况之后，自我进行权衡后，将顺利地实现网上交易。其中，二手车电商平台作为为二手车辆宣传的平台，将获得一定的中介费。二手车的货源也应保持较高的质量，提高顾客的满意度，从而为二手车平台打造良好的声誉，也能积极地带动二手车辆的销售业绩上涨。

可以通过对二手车进行统一的品牌认证，来增加消费者的信任度。从2004年开始，一些品牌就纷纷对二手车品牌进行认证，如一汽丰田的“安心二手车”、上海通用的“诚信二手车”、一汽奥迪的“品荐二手车”等，在2013年雷克萨斯也推出了“雷克萨斯认证二手车”，这样可以保证优质的车源，提高用户对该品牌的忠诚度和认可度，通过后期在一些媒体平台的品牌宣传，增加用户的使用量和名下汽车的保值率，也使售后服务变得更加完善。

2.2 价格策略

由于电子商务的快速发展，其具有的优越性也越来越明显，通过手机等电子设备，在网络上挑选消费者心仪的产品，并能通过互联网，货比三家，从商品的质量到商品的价格消费者都能够明确地了解，从中选择性价比最好的一辆，这也就使得消费者在购买时能够完全按照自己的意愿进行，避免受到导购的推销影响。

线上、线下相结合的运营模式，要求二手车销售方全面考虑汽车的成本、保养和维修的价格、在竞争市场中的盈利目标等问题，根据竞争导向或者需求导向进行报价，从而提高二手车质量和服务的水平。

2.3 营销策略

在当今激烈的市场竞争环境中，二手车的销售企业利用互联网进行线上销售时，既要与实体店的销售相结合，又应多方面地拓宽网络销售的渠道。例如，有的消费者在电商平台上看中了车，又能够亲自到现场查看并试驾，这就提高了顾客的购买力，从而降低了企业的运营成本，获得更高的利润。

还可以使用app进行营销，在app中通过对各种车辆的颜色、款式进行3D展示，与商家联系也更加迅速、方便，为消费者选车提供了便利，在付款方式上可以使用支付宝、微信等方式，建少与消费者的距离感。目前，已经有不少二手车电商平台将未来的营销主战场变成app的使用，如瓜子二手车、华夏二手车、二手车之家等平台。

3 小结

综上所述，二手车市场存在的问题还有很多，仍然需要进行合理地规范、整顿，完善相应的规章制度，使车辆信息透明化，使二手车市场规范化，针对具体的营销模式，应结合当地具体情况或电商平台的实际情况进行调整，寻找出适合自己的营销模式，实行精准营销，增强自身的核心竞争力。

参考文献：

[1]赵海敬.电子商务环境下二手车营销策略分析[J].市场论坛，2018（09）：71-74.

[2]冯炎.浅析瓜子二手车市场定位和营销策略[J].经营者，2018，32（13）：32-33.

[3]江冲.二手车营销策略的研究——以上海市为例[J].商情，2019（38）：25.

作者简介：时佳琦（1999-），女，黑龙江鹤岗人，本科，研究方向：汽车服务工程。