利益、心理与决策行为：高职教育校企合作复杂利益关系的博弈整合

俞慧刚

摘 要 从博弈论视角看，校企合作是校企双方根据所掌握的信息进行长期博弈、协调直至均衡的动态演化过程。为了回答在这个过程中学校和企业是如何实现复杂利益关系的双赢整合并作出行为决策的，本研究选取浙江省内5所示范（骨干）高职院校相关品牌专业的校企合作为研究对象，通过聚焦各学校在校企合作中的典型经验以及合作过程中校企双方的利益、心理及决策行为，以质性研究的方式真实客观地呈现校企合作中的复杂利益关系。研究发现，成功的校企合作需具备双方认同的利益结合点、个性化的校企合作协议、学校的积极主动推进和彼此的相互妥协与利益让渡等共性特征。充分认识和把握这些共性特征，有利于促进高职教育校企合作复杂利益关系的博弈整合，实现校企合作利益分配格局的博弈均衡。

关键词 高职教育;校企合作;利益关系;决策行为;博弈均衡

中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008-3219（2020）26-0018-05

一、引言

高职教育中的校企合作是一个长期研究却“悬而未决”的命题。国内学者对这个历久弥新的课题的研究经历了从其重要性向内外部利益关系协调的转变[1]。从利益相关者视角，高职院校和企业是校企合作的直接利益主体，其在不同的角色定位下矛盾的利益诉求是影响校企合作契约达成的内在核心因素。利益驱动下产生的教育行为因更加契合企业组织目标而更有效率[2]。因而，要促成更深层次上的校企合作就必须把彼此矛盾的利益关系统一起来[3]。那么，如何实现校企跨界合作中利益关系的双赢整合，在利益的冲突与耦合过程中双方是怎样进行校企合作行为决策的，有哪些可供参考和借鉴的经验？围绕以上问题，课题组采用分层目的抽样的方式对浙江省内5所示范（骨干）高职院校的品牌专业校企合作情况进行了深入调查，以质性研究真实客观地呈现校企合作中的复杂利益关系并提取实现利益双赢整合的共性因子，为深化高职教育校企合作提出有针对性的改进建议。

二、研究过程

（一）分析框架

本研究以博弈论为理论基础，从校企互動博弈的角度确立研究的理论分析框架。博弈论是指个人或者组织在特定条件制约下依靠所掌握的信息，选择一种能为本方争取最大利益的最优策略的理论[4]。在博弈论视野下，假设每个参与者是“理性”的，其基本出发点是追求自身利益的最大化。作为两个角色定位、利益追求以及运行模式都存在很大差异的异质主体，学校和企业的合作是跨界属性整合[5]，学校追求的育人目标和企业追求的投资收益目标之间存在着冲突与合作。博弈论研究的正是如何使这种冲突与合作实现博弈整合直至均衡的过程。校企合作必然会产生新增利益，校企双方在这部分新增利益中能分配到的利益大小是否符合合作初始的心理预期，将直接影响到校企合作中双方的决策行为。基于博弈论对学校和企业在合作过程中的博弈关系进行深入分析，能从根本上反映参与博弈的双方的利益、心理和决策行为，有助于探索互惠共赢的合作原理。本研究以博弈论为分析工具，建立理论分析框架：利益—心理—决策行为。

（二）研究方法

1.研究对象的选取

浙江省高等职业教育发展在全国居于领先地位，拥有一批在全国享有盛名的高职院校。通过目的抽样选择其中5所示范（骨干）高职院校品牌专业的校企合作情况进行调查研究具有较好的代表性。调研对象的具体纳入标准为：（1）学校为示范或骨干高职院校;（2）专业在该校具有品牌知名度，要求至少为省特色或示范（骨干）重点建设专业，且不同专业之间区分度明显;（3）所在专业校企合作具有丰富的经验积累，具备典型的成功合作案例。被访谈对象的人选确定为：对该专业当前校企合作状况最为了解的专业负责人、教研室主任、产研负责人或合作负责人等，有必要时再访谈专业其他教师或二级院系领导，更全面地掌握专业的校企合作情况。被调研对象的基本信息如表1所示。

2.资料的收集与整理

质性研究是以研究者本人作为研究工具，在自然情境下采用多种资料收集方法对研究现象进行深入的整体性探究，从原始资料中形成结论和理论，通过与研究对象互动，对其行为和意义建构获得解释性理解的一种活动[6]。本研究采用半结构深度访谈的方式，于2019年4月至7月期间对以上5所高职院校相关品牌专业的校企合作情况最为了解的人员进行访谈，并辅以实物分析法收集资料。在征得被访谈人同意基础上做了全程录音，并观察访谈过程中受访者的说话语气、动作和表情等。每次访谈时长1～1.5小时，共转录成6万多字的文字稿并撰写备忘录。按照“类属—属性—维度”三级编码方式对资料进行整理，使原始资料按类属进一步抽象化和概念化。

三、研究分析与结果

（一）围绕利益结合点的双向协调与互动整合

校企合作本质上是合作双方围绕契约关系的一种逐利行为，以公共产品的形式存在。公共产品固有的外部性和被搭便车的风险决定其通过私人部门供应的可能性较小[7]。校企合作是教育问题，同时也是典型的经济问题，改变“校热企不热”的关键是提升企业参与合作办学的经济动力[8]。企业的经济动力体现在诸多方面，除直接的经济利益外，其他方面如资源、信息、技术的获取等，从长远来看都能转化为经济收益。从专业本身属性及企业实际诉求探寻校企合作的利益结合点被认为是促成校企合作的基本前提。

A校的金融管理专业以学校专门成立的银领学院为平台，与企业开展人才订单培养，合作源于企业人才储备需要。（a：一开始是我们主动找银行，银行也确实需要储备人才。我们主要与股份制商业银行开展人才培养合作。）

B校的机械制造与自动化专业与浙江大华技术股份有限公司的校企合作源于企业面临实际生产问题需要学校帮助解决。（b：最初合作在于大华需要我们的老师和学生帮忙做项目，一些实际问题企业自身解决不了，这个时候我们的教研室教师团队就发挥作用了。）

C校的物流管理专业与韵达、百世等物流公司的合作源于企业需要解决临时用工问题。（c：是企业主动找上我们要求合作，主要是解决“双十一”大量用工问题。当初他们找到我，我也犹豫过，主要担心这么大批学生的安全问题。但想想这是值得的，你给企业想要的，然后你才能跟人家提出你的要求。）

D校的烹调工艺与营养专业与高端酒店的合作源于酒店对学生价值的认同和高级厨师储备的需求。（d：最早是我们找上门，弄不好还要倒贴费用。到后来我们学生品牌做出来了，企业认为我们学生素质好，技术也不错，就建立了长期稳定合作关系。）

E校的工程造价专业依托专业型学生社团与广联达科技股份有限公司开展合作，合作源于双方培养高素质技术技能人才和企业拓展潜在客户市场的内在诉求。（e：最优秀的这批学生都集中在社团里，企业认为用它的软件免费上门为学生提供技术培训，可以使学生在校期间就产生对其软件产品的精神依赖，提前锁定它的产品潜在客户。这应该是企业积极主动合作的最根本原因吧。）

可见，不同专业的校企合作模式不尽相同，其产生和形成的过程也各具特色。有学校主动找企业建立合作，也有企业主动找学校建立合作，前者主要是考虑提升人才培养质量，后者主要是考虑解决企业实际问题及提升经济效益。但不管哪类合作方式，都必须有一个稳固的利益结合点。众多学者简单地将校企合作的利益结合点只归结为人才因素显然是有失偏颇的。除了人才因素，还有市场、技术、情感、责任等因素对校企合作发挥着重要影响。如B校机械制造与自动化专业与浙江大华技术股份有限公司的合作、E校工程造价专业与广联达科技股份有限公司的合作。前者看中的是技术，后者看中的是市场。只有培育出最优质的人才，再由人才反哺于具体实践，才能更好地实现在合作中技术获取或市场占有。校企合作人才培养具有典型的正外部性，经典的“智猪博弈”理论充分说明了小型企业只有等待大型企业培育出人才，而后通过搭便车的形式获取相应的人力资源才是最优策略。因而在围绕利益结合点反复博弈与整合的过程中，小企业不断地退出校企合作历史舞台，校企合作的社会期盼和教育重任几乎全部寄托于大企业。一些大企业尤其是行业龙头企业充分响应政府号召，与学校双向互动探寻校企合作的路径。在这个过程中，怎样实现利益的双赢整合永远是双方建立合作必须要考虑的首要问题。

（二）所获利益当量值与合作意愿的关联逻辑

校企合作是合作双方为了追求利益最大化，根据所掌握的信息进行长期博弈、协调直至均衡的动态过程[9]。博弈论视野下作为“理性人”的学校和企业会时刻关注自身的利益问题，所获利益当量影响着双方的合作意愿。对校企合作过程中的新增利益进行合理分配，使学校和企业所获收益大于其为此而付出的成本，双方才有合作的动力。学校追求的是育人效果最大化，利益当量主要体现在促进学生成长成才。企业追求的是投资收益最大化，利益当量主要体现在促进单位经济利益提升。双方在实际的合作博弈过程中，学校的利益当量永远都是围绕着提升人才培养质量，而企业的利益当量呈现多样化、复杂化的特点。

A校的金融管理专业和D校烹饪工艺与营养专业都是以人才培养与输送为联结点的合作，企业的初始利益当量是获取优质人力资源，同时可以享受政府政策补贴、提升企业社会声誉等。（a：我校第一届学生培养出来的素质和气质与以往完全不一样，各方面能力都有很大提高，另外杭州出台的实习补贴政策对企业来说也是一种激励;d：银行觉得这种模式很好，学生一毕业就可以上岗，节省他们的培训成本。）

B校的机械制造及自动化专业是以技术输送为联结点的合作，企业的初始利益当量是获取学校技术支持，随着合作深入，企业利益扩大为促进技术协同创新，促进技术消化吸收，增加人才储备，享受政府激励等。（b：企业在转型升级过程中会碰到痛点，这个时候我们的老师就可以在其中发挥一点作用，就这样慢慢地建立关系，只要有第一个突破以后，后面很多个项目都可以慢慢进入了。）

C校的物流管理专业是以短期用工输送为联结点的合作，企业的初始利益当量是获取临时廉价用工，随着合作范围的扩大，企业利益扩大为获取优化企业生产活动的信息，获得教师团队技术支持，享受政府政策补贴等。（c：企业为什么合作，我就是“双十一”缺人，你满足这一点我就跟你合作，你让我去上课，让我提供资料，老师来调研或者来参观都可以，所以后来我们顺势拓展了很多合作业务。）

E校的工程造价专业是以产品潜在市场输送为联结点的合作，企业的初始利益当量是促进产品宣传推广、培育产品潜在客户，同时可以提升企业社会声誉等。（e：只要打一个电话，企业都会非常配合，因为参与学生越多，培训效果越好，企业未来潜在收益更大。）

从以上5所高职院校品牌专业校企合作的情况来看，学校始终以提高人才培养质量作为唯一的利益当量，而企业的经济利益当量则是通过解构的形式予以体现，再经过建构的形式被企业总体认知的。解构体现在企业参与校企合作除获得初始利益当量外，还附带其他附属利益当量，如提升社会声誉、享受政府补贴等。建构体现在所有不同类型的利益当量在企业心目中呈现出一个总体利益当量值，总体利益当量值的大小影响着企业的合作意愿。只有当总体利益当量带来的主观体验或判断值显著大于企业为此而付出的成本时，才会有效激发企业的合作动力。正因为企业利益当量有众多维度构成，且难以准确计量，因而学校在合作谈判或合作育人过程中应充分洞悉企业的合作心理，努力满足企业核心利益当量，同时尽可能拓展出更多维度的利益当量，使企业内心体验从可以合作向想要合作转变。

（三）博弈策略、决策行为与长效合作机制

互惠合作是促进整体利益提升的首要前提，采取个体理性行为策略能够实现个体利益最大化，但容易陷入“个体理性、集体不理性”的“囚徒困境”。因此，校企双方必须摒弃追求各自利益最大化的个体理性行为，通过互惠合作策略实现持续改进[10]。校企合作协议的签订可视为双方合作博弈形成利益分配框架的过程，而校企合作协议履行中双方的行为表现及策略选择可视为在合作框架下通过非合作博弈实现利益分配均衡的过程。校企双方最终选择合作还是不合作策略取决于其对所获利益当量值的预判。

A校的金融管理专业和D校烹饪工艺与营养专业围绕以人才培养与输送为核心的利益当量集进行互动博弈。（a：比如说学生进了招商银行订单班，它会组建一个实体班，然后会按照招商银行人才培养方案的要求开设课程。d：企业追求经济利益、短期利益，它現在需要人就招人，到时候它不需要人的时候，可能就不和你合作，所以一定要培育出我们的学生品牌。）

B校的机械制造及自动化专业围绕以技术输送为核心的利益当量集进行互动博弈。（b：除了项目技术合作之外，我们老师和企业进一步深化产教融合合作，为企业带来新的利益增长点，企业合作的主动性和积极性就更高了。）

C校的物流管理专业围绕以短期用工输送为核心的利益当量集进行互动博弈。（c：像百世、韵达这些公司，只要满足他的急需，我们不是很过分的要求一般对方都会答应。）

E校的工程造价专业围绕以产品潜在市场输送为核心的利益当量集进行互动博弈。（e：我们的社团活动办得越好，企业参与积极性也越高。学生投入度也越高。如果我们随便应付一下，企业也不愿意投入这些费用啊。）

综合上述5所高职院校品牌专业校企合作互动博弈的情况来看，学校和企业是博弈的直接利益主体，双方对合作利益当量值的预判和感知会直接影响到博弈策略以及决策行为。当双方达成协议开展实质性合作，校企双方虽然明确了彼此的行动路径，但其实际投入程度会受对方行为表现的掣肘和影响，任何一方的全力投入都会给彼此决策带来正面影响，任何一方的松散都会给彼此决策带来负面影响。校企合作中双方的合作态度和行为表现直接影响着总体新增利益当量值，在总体新增利益中学校和企业各自能获得多少利益分配又会影响到双方的合作表现。而要处理好两者之间的关系，仅靠个体自觉是难以实现的，必须要建立健全校企合作的长效运行机制，从制度上和文化上营造相互支持、合作共赢的良好合作氛围，尤其要促使企业由“短视目标”的非理性行为向“长远目标”的理性行为转变，推动校企合作利益博弈的帕累托持续改进。

四、研究结论与建议

（一）研究结论

不同学校、专业之间校企合作利益主体的关系呈现复杂化、多样化的特点。在这种复杂化、多样化的背后，校企合作又呈现出合作原理的同一性特点。博弈论视野下的校企合作是一个谈判协商、行动选择和分享共同利益的过程[11]。双方从一开始围绕利益结合点的合作谈判到后期围绕合作协议内容的协商推进，遵循的正是利益、心理与决策行为框架下以利益获取为目的的反复博弈与协调整合的动态演化过程。根据前述研究分析结果，以博弈论为分析工具，建立校企合作复杂利益关系的博弈整合模型，如图1所示。

学校和企业是参与博弈的“局中人”，他们都有两种策略可以选择：合作或不合作。有没有双方一致认同的利益结合点被认为是校企能否建立合作关系的关键所在。当学校和企业通过合作博弈反复磋商签订了合作协议，双方就进入了以合作协议为约束条件的非合作博弈过程。此时，根据合作协议，校企双方都有一个大致的初始利益当量值，初始利益当量值的大小是否符合预期影响着学校和企业的合作心理，进而影响到他们的合作行为。在非合作博弈的过程中，作为博弈人的学校和企业为实现利益最大化，必然会综合考虑合作过程中的收益和成本，努力提高合作的净收益水平。但合作过程中校企双方支出的成本是非此即彼、此消彼长的关系，双方一定程度上“趋利避害”的合作心理导致双方在具体实践中无法保持完全“理性”。任何一方的合作行为都会影响到另外一方的合作心理，进而影响到其合作行为，而该方的合作行为又会反过来影响另一方的合作心理，进而影响其合作行为。在这个闭环式反复循环和相互影响的过程中不断上演着学校和企业之间利益的冲突和协调。经过重复多次的博弈整合，最终实现合作双方的利益分配趋于均衡。

（二）建议

在校企合作的过程中，校企双方的利益、心理和决策行为受彼此的影响和制约，呈现出相互作用、相互依存的特点，是推动校企合作发生发展的内部动力来源。通过对高职教育校企合作复杂利益关系的博弈分析，对深化校企合作提出以下建议：

深挖校企双方的利益结合点，激发企业参与合作办学的经济动力。综观所有成功的校企合作案例，都具有一个双方认同的利益结合点，这是双方建立合作的基本前提。利益结合点稳不稳固决定着校企合作能走多远，利益结合点带来的收益有多大决定着校企合作有多深入。在传统校企合作中，学校一直占据着相对理性和主导地位，企业处于有限理性和协作配合的地位。作为普通高职院校，行业龙头企业主动上门寻求合作的概率极低，需要学校根据专业特点和行业趋势积极主动地寻找合作对象，深挖双方的利益结合点，让企业对合作带来的直观收益和潜在收益看得见、摸得着，才能从根本上激发企业参与校企合作的动力。

重视校企合作协议的个性化定制，清晰呈现校企双方的具体行动框架。企业和学校作为独立法人，是校企合作法律关系的主体，其签订的合同内容是校企合作法律关系的客体。从合同管理角度，校企合作协议内容必须详细和具体，才能在合同执行过程中减少争议和风险。长期以来校企合作都是采用学校拟定的格式化协议，协议内容简单，不能反映不同案例校企合作的特殊性。作为高职院校，应根据校企合作的具体情况做到“一合作一协议”的个性化定制，并在合作协议中白纸黑字描述清楚双方的具体行动路径，呈现初始利益分配格局。

发挥学校在利益协调中的主导作用，推动校企合作利益分配趋向均衡。当校企双方签订了合作协议，校企合作即步入了以合作协议为约束条件的正式合作过程。在这个过程中，双方的合作行为都受彼此影响和制约，双方的利益协调需要反复博弈与整合。作为理性主导的一方，高职院校应主动出击，围绕合作协议的条款制订详细的行动实施方案，根据实施方案有规划、有步骤地影响和带动企业落实各项具体工作，使企业从合作的有限理性向完全理性转变，逐步形成稳定的校企合作长效运行机制，推动校企合作利益分配从初始状态逐渐趋向博弈的帕累托最优均衡。

参考文献

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Abstract  From the perspective of game theory， college-enterprise cooperation is a dynamic evolutionary process in which the two sides of the college and enterprise conduct long-term game and coordination to achieve equilibrium based on the information they have. This study selected five demonstration （backbone） higher vocational colleges in Zhejiang Province for college-enterprise cooperation with relevant brand majors. By focusing on the typical experiences of colleges in college-enterprise cooperation and the interests， psychology and decision-making behaviors of the college and enterprise in the process of cooperation， the complex interest relationship in college-enterprise cooperation is truly and objectively presented in a qualitative way. The study found that successful college-enterprise cooperation includes common features such as the joint point of interest recognized by both parties， personalized college-enterprise cooperation agreements， proactive advancement of colleges， mutual compromise and transfer of benefits. Fully understanding and grasping these common characteristics is conducive to the promotion of game integration of complex benefit relationships of college-enterprise cooperation in higher vocational education， and the realization of the game equilibrium of the distribution pattern of college-enterprise cooperation.

Key words  higher vocational education; college-enterprise cooperation; benefit relationship; decision-making behavior; game equilibrium

Author  Yu Huigang， associate professor of Zhejiang College of Construction， doctoral candidate of Huazhong University of Science and Technology （Hangzhou 311231）