非对称心理压力下的低碳环境友好技术国际转移博弈研究

肖汉杰，彭定洪，王 华

(1.湖州师范学院 商学院,浙江 湖州 313000; 2昆明理工大学 复杂有色金属资源清洁利用国家重点实验室,昆明理工大学质量发展研究院,云南 昆明 650093)

0 引言

政府间气候变化专业委员会(IPCC)发布的5次评估报告均明确强调，研究并实施适应、减缓和应对全球气候变化的途径和措施迫在眉睫[1,2]。低碳环境友好技术(Low Carbon Environmental Friendly Technology, LCEFT)国际转移是应对气候变化的重要途径[2,3]。《联合国气候变化框架公约》(后简称《公约》)和《巴黎协定》(后简称《协定》)等国际公约都鼓励发达国家向发展中国家提供减缓和适应气候变化所需的先进技术[4]。为此，国际社会就LCEFT国际转移展开了广泛的谈判与博弈。

由于转让企业与受让企业之间的技术输出和引进的动机和目的不同，必然会产生冲突[4]，博弈方法为解决LEFCT国际转移冲突提供了有效的理论支撑。为此，Ockwell D G、Zhao和Khosla R等人[5～7]基于博弈论开展了深入的研究，这些研究促进LCEFT国际转移博弈研究进入了严格理论分析阶段。这些研究都认为LCEFT转移价格因素是影响LEFCT转移协议能否达成的关键因素[8.9]；Rubinstein[10]提出的完全信息轮流出价的讨价还价博弈模型是分析博弈双方出价和还价策略的重要理论，Amy J G和 Kamal S[5]基于此理论构建了产品周期模型。进而据此分析了技术差距对于技术转让价格的影响。Spulber D F[11]基于完全信息条件下提出了一个同时考虑技术供应方和技术采纳方需求的国际技术贸易模型。Navarro N和Veszteg R F[12]构建基于完全信息的技术转让讨价还价博弈模型，通过实证演示了讨价还价能力在技术转让谈判中的对转让价格影响。常悦和鞠晓峰[13]将低碳技术转移价格问题简化为讨价还价过程，并基于Rubinstein讨价还价博弈模型分析了技术供给者与采纳者间的博弈问题；Caparrós A[14]研究了信息不对称对于技术转让谈判和投资决策者策略选择的影响。但现实中，企业难以获得LCEFT转移价值的完全信息，非完全信息下的LEFCT国际转移博弈成为国内外研究的新方向，且张发树和Caparrós A 等学者[14,15]取得了较好的进展，但他们在研究中对于心理变化和谈判时间的影响分析较少，实际在LEFCT转移博弈过程中，企业对于收益贴现、谈判时间和谈判成本都存在心理认知的差异，而这些差异直接影响其价格策略的选择。

鉴于此，本研究结合相关心理学研究结论试图建立LCEFT国际转移中企业微观层次的博弈分析模型，探索不同心理压力情景对讨价还价双方策略选择的影响机理，从而进一步从经济学和心理学视角探索促进LCEFT国际转移的途径。

1 讨价还价博弈模型假设

在LCEFT国际转移谈判中是由转让企业将报价以及相关合同条款报送给受让企业提出，受让企业通过合同条款的信息对转让企业的策略和意图进行识别和判断，并给予再报价等反应，受让企业始终期待LCEFT转移朝着有利于自身利益方向并同时满足转让企业某些要求的方向发展，从而最终双方形成妥协和一致，最终实现利益的交换：转让企业获得经济收益和声誉，受让企业获得技术支持从而提高企业应对和适应气候变化的能力，增强企业市场竞争力[16]。

假设1LCEFT国际转移中有两个企业参与：发达国家企业A(转让企业)和发展中国家企业B(受让企业)，就某项(非军事项目，例如农业或者有色行业)LCEFT的转移价格进行讨价还价。在谈判前，综合考虑双方国内税收、财政、环境规制等LCEFT转移支持政策的影响，转让企业和受让企业各自预定成交价区间为[τ1,τ2]、[υ1,υ2](其中τ1为转让企业的最低保留价，υ2为受让企业的最高保留价，显然，为了使LCEFT转移国际谈判具有一般性，转让企业和受让企业预定成交价区间关系如图1所示)，则图1中[τ1,υ2]为LCEFT国际转移谈判的价格区间，若在在转让企业和受让企业在最后谈判期限，任何一方的出价或者报价不在此区间范围之内，此时LCEFT国际转移谈判以失败宣告结束。

图1 谈判区间示意图

假设2设π为LCEFT国际转移谈判成功的最终解(成交价格)，即在谈判期限内，转让企业和受让企业就LCEFT国际转移价格达成一致，则π∈[τ1,υ2]。显然，在LCEFT转移中双方均希望获得的收益越大越好，因此，转让方希望π越大越好，而受让方则希望π越小越好。在现实中，从经济学视角都可以将LCEFT转移谈判中的讨价还价视为对双方剩余(转让企业的剩余为π-τ1，受让企业的剩余为υ2-π)的价值分割，LCEFT转移讨价还价过程据此可以简化为双方在谈判区间[τ1,υ2]价格博弈问题，在反复的讨价和还价后，双方力求达到一个双方均认同的价格，即讨价还价的最终解为π。根据Rubinstein[10]的讨价还价博弈，在完全信息状态下，即转让企业和受让企业各自预定成交价区间[τ1,τ2]、[υ1,υ2]都是已知的，则上述LCEFT转移谈判活动可以转化为经典的分蛋糕博弈：即转让企业和受让企业对于[0,1]谈判区间上的分割比例π′(π′=(π-τ1)/(υ2-τ1))进行谈判，详细如图1所示。

假设3在LCEFT国际转移的讨价还价过程中，博弈双方需要经过多次学习和试错才能确定最后的策略。因此，LCEFT转移讨价还价过程是个动态博弈过程，可将这个博弈过程分为若干个讨价和还价阶段：在每个阶段中，假设只有一方(转让企业或受让企业)还价，阶段数用表示，为了简化模型，假设此过程只有3个阶段，因此，令t=1,2,3。在三阶段讨价还价模型中：假设LCEFT转让方的还价为xt，则LCEFT受让方的收益为1-xt；根据经典讨价还价模型可知，此时，受让方出于自身利益还价要求转让方所得比例为yt，则受让方自身此时的收益为1-yt；与此同时，考虑时间因素，在讨价还价各阶段收益均需要折现：折现到LCEFT国际转移讨价还价的初始阶段。

假设4LCEFT国际转移具有时间价值。对于全球气候保护的价值而言，LCEFT国际转移的速度越快，博弈双方谈判的时间越短，LCEFT国际转移的价值越大。如果气候变化越来越恶劣，LCEFT国际转移的价值就越小[17]。因此，引入转移时间贴现参数α(0≤α≤1)。参数α的现实意义重大：对于转让企业来讲，转移的折时十分重要，如果LEFCT转移过早，可能导致技术溢出损失巨大，如果转移过迟，可能由于竞争(其它企业转让、新技术出现等)失去获得最佳收益[18]的时机；结合假设1、2、3，可得三阶段讨价还价模型，①t=1：转让企业若通过报价获得的份额为x1，则受让方为1-x1，若受让企业接受转让企业关于LCEFT国际转移所报价格，则LEFCT国际转移谈判终止，双方最终的份额分别为x1和1-x1。否则，进入第二阶段继续讨价还价；t=2：受让企业不认同第一阶段转让企业报价，进行还价，提出转让企业份额为y2，而自己则应该得到的份额为1-y2。此时，由转让方认同受让方的还价，考量到转让时间的影响，此时，谈判结束，LCEFT转让双方的收益分别为αy2和α(1-y2)。否则，转到下一博弈阶段；当t=3，由转让企业还价，其提出自身应获得的份额为x3，则受让企业应得份额为1-x3，此时讨价还价是最后阶段，所以受让方必须接受，转让企业和受让企业的收益分别为α2x3和α2(1-x3)，见图2。②可以利用逆推解法(Reverse deduction)获得转让企业和受让企业讨价还价博弈的唯一子博弈精炼Nash均衡结果为：x1=1/(1+α)，详细证明见张维迎等专家的著作[19]。

图2 三阶段讨价还价博弈示意图

显然图2中的博弈模型存在以下两个问题：①在讨价还价过程中，心理压力因素对于双方报价策略选择影响巨大[19]，但上述过程未能区分转让企业和受让企业不同心理压力与此同时，α恒小于1，则转让企业在LCEFT讨价还价博弈过程中有着天然的绝对优势(符合现状)，但现实中并非转让企业一定是LCEFT国际转移过程中的先要价者，就能确定最终受益分配，那么转让企业与受让企业的讨价还价就没有意义。换言之，模型2显示，只要确定了LCEFT国际转移博弈中的先要价者，就确定了最终收益的分配情况，这种模型与现实状况不匹配。②模型2显示，最后一阶段转让企业的报价受让企业总是必须要接受的，这与现实是不相符的，现实往往是LEFCT转移谈判破裂，双方不欢而散。因此，提出假设5和假设6。

假设5转让企业和受让方对于收益贴现存在心理异质。很多研究证明，当处于困境(时间期限、城下之盟等)时，受困一方往往需要承受巨大的心理压力从而较快妥协以获得较少收益或者减少较大的损失。本研究主要考量时间压力所带来的技术价值损失和效用弱化对于转让企业和受让企业策略选择的影响。随着全球气候的进一步恶化，LCEFT的时效性不断弱化，同时气候会议进程不断深入，转让企业和受让企业在LCEFT转移谈判中心理压力将会不断强化，假设心理压力用参数β(β>0)表示。那么如果某一方国内环境压力越大(公民支持率、环境保护政策、税收政策和法律法规等)，其在LCEFT谈判中更容易在短期内接受一个比长期坚持谈判更低的收益，因此，在较长LCEFT谈判周期所获得的阶段收益折现后总是低于首期的收益(高心理压力下的收益贴现率要小于低心理压力时)[20]，即时间贴现参数α与心理压力参数β呈负相关性，即有dβ/dα<0，当β→∞时，α→0，因此，假设α与β的关系式为α=1/(1+β)。

假设6转让企业和受让企业是在不完全信息下进行LCEFT转移谈判，讨价还价中双方具有不同的心理压力分别为β1和β2，同时排除LCEFT转移的极端情况：转让企业和受让企业都既不是毫无耐心(αx,y=0)也不是无限拥有耐心(αx,y=1)。

2 非对称压力下的讨价还价模型

由于LEFCT谈判协商过程中的不确定性、信息不对称和有限理性的存在，导致LEFCT转移并不能在匀质化的转让企业和受让企业之间进行。LCEFT转移谈判具有很强的专业化特性，新古典经济学的价格形成模型无法揭示LCEFT转移价格成交的机理。在LCEFT转移中，交易价格主要取决于双方讨价还价的能力和信息的不对称程度。LCEFT转移中转让企业和受让企业拥有的信息不同，信息的不对称对于LCEFT转移双方策略选择影响重大，是LCEFT转移研究的重点。因此，将三阶段讨价还价模型作为研究LCEFT转移讨价还价问题的基本理论框架，引入对谈判区间、还价策略和不同心理压力的假设，构造非对称信息下的LEFCT转移讨价还价博弈模型，同时与信息完全的LEFCT转移讨价还价博弈模型进行对比分析，从而深入分析信息条件和心理压力对于LCEFT转移的作用机制。

2.1 非对称压力完全信息讨价还价博弈

在非对称压力但是完全信息条件下，此时相当于经典的“分蛋糕”讨价还价，只是由于转让企业和受让企业在LCEFT转移谈判中具有不同的心理压力，即有α1≠α2。假定t=3时轮到转让企业报价：此时，转让企业可分到的最大收益份额为x3。因此，可得到在t=2时，其收益为αxx3，此时，转让企业的出价为y2。为了保证能够LEFCT转移交易成功，此时有y2≥αxx3，基于自身最小成本原则，受让企业的出价即为αxx3，因此，受让企业得到的份额为1-αxx3。受让企业得到的份额1-αxx3折现到t=1为αy(1-αxx3)，则转让企业在此时的最优出价为x1=1-αy(1-αxx3)。从完全信息的角度而言，第三阶段t-3转让企业出价的最大收益应该和第一阶段(t-1)转让企业出价的最大收益是无差异的，因此有x3=x1，即可以求得:

(1)

x1对βx、βy分别求导得：

(2)

y1对βx、βy分别求导得：

(3)

式(2)和(3)表明：谈判博弈主体的收益与自身在LEFCT国际转移博弈中的心理压力参数呈减函数关系，而与谈判博弈对手在LEFCT国际转移博弈中的心理压力参数呈增函数关系。这种函数关系充分说明：在信息完全条件下时，LCEFT国际转移中的转让企业和受让企业心理压力越大的一方越急于促成LEFCT形成转移，压力越大的一方最后在LCEFT转移谈判结束时所获收益就越小。根据上述分析，在完全信息下LCEFT转移讨价还价博弈的一般过程及相对应和出价和还价策略，可以用表1表示。

表1 完全信息LCEFT转移讨价还价博弈均衡结构

2.2 非对称压力不完全信息的讨价还价

鉴于LCEFT转移的高昂成本和相关国保护主义以及交易风险等，LCEFT转移谈判过程中转让和受让企业双方应该都能考虑到存在LCEFT转移谈判破裂风险。同时，由于信息不对称，转让企业和受让企业并不能准确的识别和判断谈判区间[τ1,υ2]的范围，是模糊的和不确定的。为了简化转让企业和受让企业在LCEFT转移谈判情景，进行如下假设：

假设3假设转让企业在整个LCEFT转移讨价还价开始时能够获得的唯一信息是：受让企业对转让企业自身的LCEFT转移还价是[0,ym]上的均匀分布。同时，受让企业也知道转让企业能够获得自己在LCEFT转移谈判中的还价是均匀分布的信息。显然，转让企业对于ym和y的大小无法进行识别和估计，受让企业自身是知道ym和y的大小关系。由于ym和y的关系不确定，可分为y≥ym和y

图3 y≥ym时讨价还价谈判区间示意图

图4 y

2.2.1y≥ym时讨价还价博弈分析

非对称信息模型求解过程中同3.1一样，仍然只考虑三个阶段的讨价还价过程，采用逆向求解法求解。在博弈第三阶段(t=3)：此时转让企业出价，受让企业会直接接受其出价，此时谈判就结束：因为受让企业作为理性人，其对于转让企业的LCEFT转移任何报价，只要报价在(0,ym]范围内受让企业都会接受(图3可以直观看出)。对于转让企业来讲，尽管无法确定y的大小，但是转让企业对于受让企业会接受LCEFT转移报价的行为是明确的。因此，转让企业的LCEFT转移报价决策范围在(0,ym]内，如何进行最优决策获得最大收益是转让企业考虑的重点。同样，采取逆向求解法，因为转让企业估计受让企业的报价是(0,ym]的均匀分布，因此转让企业对于LCEFT转移的期望收益EA必然满足式(4)：

EA=max(x3pa+0(1-pa))

(4)

式(4)中，x3(0≤x3≤ym)是转让企业在LCEFT转移讨价还价t=3时的报价；pa(pa=(ym-x3)/ym)是转让企业估计的受让企业接受其LCEFT转移报价的概率。

根据式(4)可知，转让企业的最优报价决策如式(5)所示：

(5)

在第二阶段(t=2)时，因为转让企业、受让企业存在不对称压力，所以在t=3时转让企业、受让企业的收益折合到t=2时分别为，αxym/2,αy[y-ym/2]。

当y≥ym时，由于ax、ay均大于0且恒小于1，易证得：

y-axym/2>ay(y-ym/2)

(6)

(7)

(8)

(9)

当转让企业不知道y≥ym，且通过信息收集、谈判识别等方式能够较为精确判断受让企业决策偏好时，在达到LCEFT转移谈判博弈均衡的情况下，转让企业此时能够识别欺骗信号，不会信任受让企业的报价，即受让企业的欺骗信号被转让企业识别，为此，转让企业基于自身利益保护和最大化，就会不断调高LCEFT转移出价，直至形成y=ym。此时，y≥ym将成为共识，该问题又转化为完全信息的分蛋糕博弈情景。

从这个过程来看，受让企业在LCEFT转移讨价还价过程中其心理特点会影响其策略选择，如果释放欺骗信息被信任后，需要马上“见好就收”，从而获得较好的谈判收益，如果受让企业的心理特点为“贪得无厌”，那么必然会被迫接受不理想的报价，从而失去较好的收益。

2.2.2y

同样，在LCEFT转移博弈第三阶段(t=3)，转让企业无法确定y，但转让企业的最优决策规则是根据其预估的ym半折出价(y

(10)

(11)

由式(10)和(11)可得式(12):

(12)

ym-x1=(1-αx)αyym/2

(13)

则，x1=ym[1-(αy-αxαy/2)]>ym/2，y1=ym-x1=(1-αx)αyym/2这时LCEFT转移讨价还价博弈处于博弈均衡，其LCEFT转移讨价还价三阶段博弈结构如表2所示。

表2 y

x1对βx、βy分别求导得到:

(14)

y1对βx、βy分别求导得到:

(15)

由式(14)和(15)可知，此时所得结论和LCEFT转移讨价还价信息完全情境下博弈均衡一样；最优均衡收益仅和转让企业在LCEFT转移谈判前设定的最高心理价ym位有关，即在y

3 结论

为了探索LCEFT转移中转让企业与受让企业的讨价还价过程，引入不同心理压力参数构建了的LCEFT转移讨价还价博弈模型，通过分析可以得到如下3个重要结论：

(1)受让企业和转让企业在LCEFT转移谈判中所扮演角色的不同会导致双方获取的收益不同。对于LCEFT受让企业来讲，最终成交价越低越好，而转让企业基于自身利益最大化，则期望价格越高越好。非对称信息情况下双方的讨价还价博弈中，受让企业和转让企业均可通过不同的策略获得相应优势(如3.2.1中，受让企业的可信欺骗和3.2.2中转让企业的卖方优势)。也就是说，在LCEFT转移讨价还价博弈中，由于信息的非对称性，博弈双方均有机会获得更好的收益。因此，在政府给定政策下，LCEFT国际转移的过程主要是取决于转让企业和受让企业在谈判中的能力和水平。

(2)受让企业在LCEFT转移讨价还价过程中其心理特点会影响其策略选择，从而影响其最终收益。如果释放欺骗信息被信任后，需要马上“见好就收”，从而获得较好的谈判收益，如果受让企业“贪得无厌”，最后必然会被迫接受不理想收益。这说明谈判者的心理特点和非对称信息一样会影响最终均衡结果。因此，受让企业应该减少投机或者搭便车的心理，更应该积极面对现有国际气候变化资金和援助政策，加快LCEFT转移谈判进程，积极转移引进LCEFT。否则，随着全球气候变化的危害不断深化，发展中国家企业可能面临更大的LEFCT转移成本，比如，全球绿色贸易制度的进一步完善和强化，碳税制度的进一步全球化等等。

(3)在LCEFT转移讨价还价中，如果受让企业对于LCEFT价值预估过高，其保留价超过转让企业预期，一旦谈判开始，受让企业的还价空间将完全被转让企业掌握，从而不断被打压，直至受让企业不能不以最后的保留价进行成交。这种保留价超过转让企业预期的受让企业，我们称之为“冤大头”企业。中国企业在LCEFT转移中多处于受让方角色，总是想以最低成本获得最好的收益。那么根据博弈分析可知，作为聪明的受让企业而言，在一定条件下“对半侃价”是其在LCEFT转移谈判中的基本还价策略。在实际谈判过程中，这个策略不是任何情况都使用，根据式(5)可知，该策略是基于受让企业出价是其价格区间上的均匀分布；当然，如果受让企业出价不服从均匀分布，那么侃价方式可能需要进一步优化，最优的策略选择可能是“对半再稍低”、“对半再对半”的侃价方式。关于不服从均匀分布的问题，受限于篇幅限制，在后续研究中将继续深入探讨。