中小型企业营销渠道管理的问题及对策

摘要：随着社会经济的飞速发展，各行各业迅速扩张，我国迎来了经济新常态新时期。我国作为发展中国家，中小企业占比较大，因此中小企业的发展是社会经济稳定的基础，而发展的基础条件就是资金充足，能够维持企业的正常生产。营销策略在组织中的贡献在于制定选择合适客户的策略，与他们建立信任关系并创造增长。因此，为了使企业能够应对客户和竞争对手的外部世界，有必要探索中小企业营销渠道管理中存在的问题以为企业发展提供借鉴与理论支撑。

关键词：营销渠道;数字营销;网络营销;客户管理

1引言

营销策略是一门管理学科，专注于组织的使命，寻找独特的机会，确定它们是否符合组织的战略方向，定义成功的衡量标准，并不断重新评估机会。竞争性营销策略一词指的是思维、事物、过程或服务中的激进和渐进变化。营销渠道模式的选择或者规划，是小企业建立营销渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。

数字营销和社交媒体为小型企业提供了吸引新客户和更有效地接触现有客户的机会。即使是数字化，宽带接人的起点，也已经证明可以为中小企业带来重大机遇，例如接触新的目标受众，提高绩效和效率，以及提高增长和竞争力。中小企业的营销现实远非大企业的营销现实，因此数字化对他们来说是一个更大的挑战。互联网内的互动似乎通过提高客户的关注度，发展更强大的关系，从而提高整体满意度，对公司的在线业绩产生积极影响。社交媒体似乎是品牌建设以及吸引客户和建立独特客户关系的成功工具。除了较为柔和的结果外，最近的一项研究表明，在某些情况下，社交媒体的使用也可以推动与销售相关的直接结果;通过社交媒体向公司承诺的客户比那些未在社交媒体上致力于品牌的客户更有利可图。

2营销渠道的重要性

在谈到管理实践时，如营销渠道，生产，商品和服务的营销;可能会发现中小企业竞争优势分配的角色问题。适当营销渠道的本质和重要性体现在一系列活动上，这些活动的重点是以适当的形式，时间和地点营销产品和服务。这些活动必须与其他营销因素相平衡，以促进任何中小型企业的营销渠道的有效运作。有效的营销渠道的主要作用是克服将这些企业与目标客户分开的时间，空间和所有权障碍。除此之外，营销渠道必须能够在适当的时间，以最舒适的方式和具有竞争力的价格提供最佳质量的客户满意度。但是，只有中小企业采用有效的营销渠道才能实现这种状态。选择具有特定结构的适当营销渠道可确保增加销售量和显着的产量和利润。因此，在中小企业组织内正确实施营销渠道可以提高他们确保成功的机会。

3中小企业营销策略中存在的问题

3.1缺乏CRM客户管理工具

据调查发现：很多外贸企业，特别是中小型外贸企业都没有使用cRM客户管理工具。老板根本不清楚业务员跟进客户的情况，更令人头疼的是，业务员离职直接把客户带走了，造成了难以估计的损失。使用cRM的最终目标是：找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性，打造顾客终身价值。客户是任何创业成长的生命线。CRM跟踪所有客户交易，购买和对话历史记录，确保创业公司中的每個人都能够在指尖上获得有关客户的最新和相关信息，从而能够为他们提供尽可能最好的体验。

3.2公司对品牌推广的重要性认识不足

随着互联网的不断发展，它也为消费者创造了参与营销活动的新途径，并分享了他们的经验。品牌认知已成为一种影响消费者购买决策的重要因素。过去，客户与一小群人分享这些信息，包括他们的朋友和家人。互联网为这些信息的传播提供了无限的平台。互联网用户不仅搜索信息，他们也通过例如讨论组和主页分享它。有关口口相传的因素的信息将有助于公司改进其投诉处理政策，恢复程序，并最终提高客户忠诚度。对于公司而言，互联网使得发送有关其产品和服务的新闻和信息成为可能，同时还能提供了订购和交易机制。然而很多企业没有认识到这一点，不注重品牌的建设性，无法留住老顾客，吸引新顾客。

3.3网络营销品牌推广方面的人才缺乏

中小企业缺乏足够的人力资源，资金和知识来充分采用数字渠道。缺乏人力资源，时间和专业知识是中小企业和大型企业在工业环境中使用数字营销的最大差距。相较传统营销模式而言，网络营销投入低、转化率高，能起到事半功倍的效果。正是因为这种种特质，使得企业对其青睐有加。网络营销人才备受企业追捧，据有关数据显示，目前国内网络营销人才的缺口高达60多万，供求比高达1：2.4，这样严峻的人才市场下，很多企业要上马网络营销，纷纷四处寻找合适的人才，甚至花费重金时间来重新培养员工。人力资源始终是企业最重要的无形资产，营销也是企业销售的重要手段，网络营销作为一种新兴的营销模式，需要的不仅是营销方面的知识，更重要的是全新的信息理念和新型的知识结构，具有这样高素质的综合人才十分稀缺，企业也需要建立更完善的人才激励机制和人才培养工作。

4对企业营销渠道的对策分析

4.1多平台推广

目前的推广方式主要是软文推广和论坛推广。软文推广网络营销可谓是网络推广中不可或缺的工具之一。在一个流量比较大的平台上面进行一个软文的营销是现在非常流行的做法。它的优点是操作方便，在众多网站投稿都是免费的，但对软文要求质量较高，如果“软性化”广告特性明显可能会被拒稿。企业做软文营销，首先软文质量要好，其次选择合适的媒体发布，通常权重高的媒体发布的软文更加有说服力;论坛推广论坛营销可以成为网络推广的主要渠道，利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。作为元老级的网络推广方式，论坛营销在当下新型媒体营销成风的趋势下依然有很大的作用，在搜索引擎收录方面具有很好价值，做好论坛推广可以增加品牌信息收录，品牌及产品相关关键字也会有较好的排名，从而起到维护品牌形象，提升品牌关注度的宣传作用。但论坛并不是大量发文字广告的处所，如果发送大量软文广告信息，不但没人愿意看，可能会被版主删掉而前功尽弃。营销其目的就是为了让更多的客户看到帖子，所以做好帖子的搜索排名才是最重要的。

4.2积极加入与品牌推广相关的对话

由于人们对公司必须说的内容感兴趣，因此建议公司也参与对话，只要它以正确的方式完成。跟踪正在发生的事情的好方法是花一些时间来浏览人们正在谈论的内容。一种方法是同意客户服务团队监控的品牌、产品和关键人员。可以通过检查主流网站，搜索引擎来完成后续工作，微博作为现今我国较大的一个主流平台，传阅速度和浏览量都十分惊人，设置公司官方微博，充分利用微博，积极与粉丝互动。从评论获取实时信息，同时参与话题互动，一旦有关公司的话题被写入，后台就会发送消息及时告知。但在参与对话时，还需要注意几点：一是较多地回复相关话题，群众有兴趣才会提出问题，把握好这份兴趣并将之转换为购买力，才算是营销较成功;二是积极鼓励大众参与，对参与话题的观众提出感谢，可以适当地进行有奖参与活动，挖掘潜在客户;三是尽可能地解决问题，就算解决不成功也至少表明了态度，让大众看到公司的诚意，树立良好的口碑。

4.3选择合适的客户管理工具

CRM其软件本身就是一个辅助管理工具，其需要有公司规章制度以及人员管理共同配合下的情况下共同实现企业管理的目的性，其软件可以做的相关的任务分配，人员考核，相关事项的提醒，信息共享，人员岗位权限分工，经营数据的统计，客户往来款项的结算管理，客户跟进管理，销售订单管理等方面，都是可以借用系统替代传统的管理模式，选择CRM软件研发商的标准：有实力口碑，可以提供优质相关配套服务，可以提前试用以便发现不足，最后可提供永久的升级与服务。

5结束语

网络时代的高速发展，中国拥有上亿的互联网用户，这使得目前大多数企业开始注重网络品牌推广，因此企業营销渠道管理成为热门话题，通过探索中小企业发展的营销渠道问题，包括缺乏CRM客户管理工具、公司对品牌推广的重要性认识不足、网络营销品牌推广方面的人才缺乏;同时给出了相应的对策建议主要是多平台推广、积极加入与品牌推广相关的对话、选择合适的客户管理工具，以期望为中小企业提供较好的理论支撑。

参考文献

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[4]梁翠英.浅谈中小企业的市场营销创新管理[J].全国流通经济，2018（ 30）：40-41.

作者简介：周洁（1986，11-），身份证号码：330227198611236826.女，汉族，本科，从事工作：销售总监。