商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用研究

邹蓉

摘要：文章根据商务英语在国际经济贸易发展中的应用，结合具体案例阐述分析了商务英语谈判的开展原则和谈判技巧，认为应明确谈判态度，保证企业的利益最大化;充分了解对手情况，降低协议达成难度;恪守谈判底线，防范工作失误;制定多套谈判方案，维护自身经济效益。

关键词：商务英语;谈判技巧;国际经济贸易发展;应用研究

随着时代的发展和社会的进步经济全球化趋势使得中国经济与世界经济全面接轨。改革开放四十多年来中国的经济发展取得了辉煌成就，已成为世界第二大经济体，有“世界工厂”之誉，中国的国际地位迅速提升，在国际经济贸易中的地位愈发重要而深远。国际商务往来中英语实际上作为全世界通用的交流语言起到了合作双方交流沟通、传递重要信息的作用，掌握了一定的商务英语谈判技巧有利于提升企业的经济效益，在贸易往来和经济合作中占据有利甚至主导地位。

一、商务英语谈判

（一）商务英语谈判的概念及分类

商务英语谈判是基于中国加入世贸组织和进出口权的全面开放的基础上，与英语为母语国家的企业开展经济合作和贸易往来的主要途径，根据涉外谈判的内容不同，商务英语谈判可以分为货物买卖谈判、技术贸易谈判和投资谈判。

（二）商务英语谈判开展原则

商务英语谈判开展原则应在双方平等的基础上，遵循相互尊重、客观真实、目标性、逻辑性和委婉模糊性等原则。

1.相互尊重原则

尊重原则是商务英语谈判的重要开展模式，双方处于合作的目的下开展交流沟通，其根本目的就是在满足双方利益需求的基础上，寻求利益之间的制衡点，并顺利达成并建成长期的合作关系。在进行商务英语谈判过程中，需要借鉴“礼貌原则”，合理利用谈判语言，保证语言运用得体恰当、尊重对方的风俗习惯，避免因为文化差异造成贸易对象礼节上的反感。

2.客观真实原则

贸易双方在谈成合作之后会进行金钱上的往来，如果没有双方坦诚相待作为依托，出现欺瞒和虚报的问题，很可能导致双方谈判上的分歧。在实际开展工作过程中也发现，英美客户更希望坦诚相见，非常厌恶弄虚作假或者捕风捉影的行为。因此为了保证国际贸易的顺利完成，需要以客观真实性为原则，建立互信互惠的贸易模式。

3.目标性原则

商务英语谈判要求贸易谈判具有一定的目标性，该原则的内涵在于，第一，有目标地展示自己企业的优势，针对客户需要的产品性能和服务模式，有针对性地开展产品介绍和商务谈判;第二，在商务英语谈判开始之前，根据自身的產品成本、经营成本等制定一定国际贸易谈判的最低价格，谈判需要在该价格范围以上，才能保证贸易往来开展有效;第三，谈判语言要有针对性，避免捕风捉影，表述简单得体，并以专业的术语介绍自己的优势，给客户留下良好的印象。

4.逻辑性原则

商务英语谈判语言具有很强的逻辑性，不同于其他交流，谈判者需要有清晰的逻辑头脑，才能在激烈的双方辩论中占据优势。无论是优势谈判还是价格谈判，通过有关资料，将自身的竞争力和优势，以有逻辑的语言表述出来，使得贸易对方对自己的贸易谈判心悦诚服，并说服对方与服务公司合作。

5.委婉模糊性原则

在进行商务谈判的时候，需要尊重对方的宗教信仰、风俗习惯。尽量以客户的立场和角度思考问题，避免利益心过重而缺少人文关怀，在进行商务英语谈判的时候，礼貌对待每一名用户，讲求谈判艺术。尤其是在处理客户的投诉类信函的时候，需要充分体现礼貌性，并以此展现贸易者的胸襟和态度，给客户留下良好的印象。

二、商务英语谈判技巧——以国际贸易实例为例

商务英语谈判正随着贸易的普遍性和全球性不断拓宽范围，不仅包括公司与公司之间的谈判，还有销售人员和顾客、应聘者和公司的谈判，在商务英语谈判中需要重视一定的技巧，才能保证商务谈判的有效开展。

（一）明确谈判态度，保证企业的利益最大化

在进行商务英语谈判之前，需要针对贸易类型、客户对企业的重要性等制定不同的贸易谈判策略，并明确谈判的态度。在保证企业的长远发展的基础上，制定不同的谈判策略。

1. 企业不占优势的商务英语谈判技巧

如果谈判对象对公司的未来发展很重要，值得长期合作，那么在进行谈判的过程中，对方也会认识到自身对我公司的重要性，因此会采取一定的压价措施，在此时，为了企业的长远发展，可以在企业没有很大的经济损失的基础上，适当满足对方的要求，保证双方合作的有效开展。商务英语谈判关系着贸易往来的得失，需要运用语言的艺术，尽量保证并提高自己公司的经济效益。因此在与这类客户进行合作谈判的时候，需要尽量多制定一些合作方案，并充分征求合作方的意见。

Can we do it in this way？我们能否这样做？

Shipping is the best transportation scheme we have proposed， which can ensure your goods will not be damaged.船运是我们提出的最佳运输方案，这种方式能保证贵方货物不被损坏。

2.企业占据谈判优势的商务英语谈判技巧

部分产业是我方企业更占据优势，因此此时需要重视提升企业的经济效益，并以积极的态度进行谈判。保证我方企业可以取得最佳的谈判结果。但是在进行商务英语谈判的时候，依然需要保持一种友好互惠的模式进行贸易往来，但是在此基础上需要尽可能说出我方企业的需求和顾虑。

To be honest， this is already our lowest quotation.诚恳地讲，这已经是我方的最低报价。

I do not believe this product will sell well in the Chinese market， so we do not accept your suggestion.我不相信这种产品会在中国市场卖得很好，因此我方对您的建议并不采纳。

（二）充分了解对方情况，降低协议达成难度

在进行商务英语谈判之前，需要对贸易对象的具体情况进行分析研究，了解對方的谈判目的和心理底线，并根据对方的接单量和企业发展情况制定谈判策略，并提升合作的有效性。如果在一场合作中，我方企业担任的是供货商的角色，则需要对竞争企业的产品情况进行深入了解，让客户知晓，为什么选择我方合作。如，在面临价格不占优势的情况下，可以从产品的质量为出发点，让谈判对象再次斟酌合作意向。

The price you quoted is somewhat low for import.  I'm afraid I can't agree with your price.  Considering the quality of our products， I think our quotation is reasonable.

你报的价格对于进口而言，有点偏低。恐怕我不能同意您出的价格。考虑到我公司的产品质量，我认为我们的报价是合理的。

如，在遇到对方恶意上调谈判价格的情况，需要以自身对企业的了解对对方的要求进行合理反驳。该情况在部分垄断性企业中比较常见，我方必须使用合作方的产品，但是出于各种发展考虑，合作方提升了合作价格。在实际谈判过程中，需要充分把握商务英语谈判内涵，做到有理有据，游刃有余。

Your price is 16% higher than last years.  This is beyond the normal range of market price increases.

你们的价格比去年的高16%。这已经超出了市场正常价格上涨范围了。

（三）恪守谈判底线，防范工作失误

在进行商务合作和贸易往来的时候，切忌过于重视合作和友好往来，而忽视了谈判合作的底线。避免因为超过底线，对自己企业的经济效益产生影响。如，在签订合同以后、货物到达或者我方货物到港以后，及时对货物进行检查，如果产品质量存在问题，应当及时与对方企业负责人对接。

We will not accept the goods if they do not meet the contract standard.

货物标准未达到合同标准，我方不予接收。

如果我方企业出口货物出现质量问题，也应当秉承公平原则进行情况核实，并进行一定的协商和经济赔付，但这一切需要建立在我方确实存在工作失误的基础上开展，如果是对方工作失误也需要及时查实，做到贸易往来的不卑不亢。

恪守谈判底线，防范工作失误的商务谈判技巧建立在客观真实和坦率诚信的基础之上。在谈判过程中应尽量不要夸大其词，并要求合作方提供真实可信的资质证书和相关材料，以免受骗上当，造成不可挽回的损失。

（四）制定多套谈判方案，维护自身经济效益

在进行商务英语谈判的时候，最初的谈判方案一定是对自己的发展最有利的，但是在经过几轮的洽谈以后，双方的原始方案很可能已经被修改多次，如果不主动拿出备用的方案，很可能造成我方谈判效益损失，在谈判结束后发现我公司的让步已经超出了可以接受的范围。因此在没有达成协议的时候，需要拿出备用的方案，确保经济效益的有效保证，并且给客户带来一种自己倍受重视的谈判氛围。

I'm really sorry， if we make a loss according to your quotation， and the price in 350 yuan is already the lowest standard， we have prepared another plan， can we cooperate according to this plan？

真的很抱歉，如果按照您的报价我们会亏损，而350元的价格已经是最低的标准了，我们准备了另一套方案，可否按照这一方案开展合作？

未雨绸缪，有备无患。在合作之前和谈判过程中一定要提醒我方企业制定多套谈判方案和应变计划，维护自身经济效益，才能有效掌握谈判的主动权。

三、结语

总而言之，商务英语谈判不仅仅是一次简单的经济交流和经济沟通。在进行实际的谈判工作过程中，双方工作人员都应当提升自身的谈判技巧，并充分利用语言策略对自身的经济效益得到有效的保障，在实际工作过程中，相关工作人员需要掌握正确的谈判策略，有效找出双方利益的制衡点，并以高效的沟通模式解决双方商务谈判中语言交流不通畅的问题，充分发挥商务英语语言艺术，保证自身企业在经济合作中占有不败之地。

参考文献：

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[2]姚菲.探究商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用[J].纳税，2019，13（08）：183.

[3]代丽华.商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用[J].现代营销（经营版），2018（05）：52-53.

（作者单位：中共陕西省委党校）