打造可营销工厂 突破同质化竞争

[摘 要] 同质化经营，已严重制约了企业市场拓展与品牌价值提升。如何为客户提供全新的附加价值，以提高企业竞争能力，是广大中小制造企业当务之急。文章立足于可营销工厂，系统阐述了中小制造企业重塑有别于其他企业附加价值的途径、方法。

[关键词] 中小制造企业；同质化；可营销工厂；附加价值

中图分类号：F425 文献标识码：A

一、深陷同质化竞争的中小制造企业

2008年全球经济危机爆发后，营销逐渐被中小制造企业广泛接受。为拓展市场，中小制造企业更是不遗余力自建渠道和门店，各种营销组合拳雷霆出击，比如当年的家私、灯饰、刀具、衣帽等中小制造企业间盛行名星广告营销。尽管这些中小制造企业倾力于营销，但经营结果并不理想，甚至深受营销之累者比比皆是。

2015年左右，中小制造企业逐渐回归理性——开始埋头做产品，但坚持者也极为稀少，原因有两点：一是具备战略定力的中小制造企业并不多；二是有能力坚持产品设计开发和持续创新的中小制造企业也很少。

2020年，在全球新冠肺炎疫情的冲击下，广大中小制造企业的接单议价能力更显脆弱。在全球需求抑止、“僧多粥少”的局面下，中小制造企业的市场竞争可谓惨烈。

二、可营销工厂系统

多年事实证明：中小制造企业产品同质、技术同源、渠道同享的经营没有出路。在技术沉淀、累积完成之前，广大中小制造企业可入手打造可营销工厂，给客户创造新的、有别于其他企业的附件价值，是客户在同等条件下优先下单或提高企业产品溢价的有效途径[1]。

可营销工厂系统实际有两大组成部分：一是销售引流，即将意向客户带到工厂参观访问，这是绝大多数中小制造企业均已具备的能力；二是营销工厂，以生产为代表的工厂各职能能够感动前来参观访问的意向客户并使其放心与企业做生意，这是可营销工厂系统的核心，也是广大中小制造企业欠缺之处。

这种让销售职能由卖产品转向制造商业机会，让制造工厂只负责产品生产转向兼顾对外营销（企业）的重大转变，是打造可营销工厂的基本指导原则。

制造工厂如何感动客户并让客户放心？营销工厂的实现包括如下三个部分。

一是彻底落实5S、QCC等活动，为工厂常务管理和后续改革创造条件，这包括但不局限于工作现场简化、员工基本能力锤炼以及企业文化氛围塑造，即企业对工厂实施管理的条件筹备。

二是通过培训改变全体员工对工作的想法、看法和行动方法，从而达到重塑公司作风的目的，这包括但不限于企业经营理念、方针、行为准则的成熟以及全体员工价值观和精神面貌的改造，即企业对人的管理。

三是一目了然的管理才是好管理，将现场工作的控制要点、管理要素、进度和结果通过可视化手段呈现，这需要在培训的基础上充分发挥全体员工和组织的能力，以全面改进现场生产和过程质量，即企业对物的管理。

上述三个组成部分是不可分割的有机整体，是中小制造企业重塑企业附加价值，让客户感动并放心下单的有效解决方案。

三、可营销工厂的共性水平特征

可营销工厂的打造不是一日之功，更不是一劳永逸之法。可营销工厂的打造虽有速成之策，但也只是得其“形貌”而无其“神韵”。因此，在可营销工厂打造过程中，中小制造企业可按如下共性水平特征常“照镜子”。

入门级可营销工厂：工作场所整洁干净、安全舒适，企业对物保持管理状态，生产变化点得到控制，全体员工知礼守纪、担责、干劲足。

进阶级可营销工厂：工作场所舒适、人性化，企业对物的管理体现了在效率、质量、成本、安全和保障员工身心健康层面的追求，作业标准化、生产过程安定，全体员工乐于学习、积极改善工作中的问题。

高水平可营销工厂：没有空间浪费、没有多余物，物都保持连续的增值（比如由材料到半成品）或创造价值状态，员工高度职业化且以所在公司、部门及岗位为荣，现场工作及管理一目了然。

四、打造可营销工厂的六个法则

可营销工厂的打造，应遵循如下法则，否则将直接影响可营销工厂的成败或水准。

战略法则：打造可营销工厂企业的战略性决策，是经营意志的体现，经营决策者应有战略定力。

过程法则：输入决定输出、过程决定结果，戒骄戒躁，一步一脚印从工作现场的每一个细节做起。

参与法则：全体员工的认知及参与度直接影响可营销工厂的打造，可营工厂的打造应将员工价值的实现放在首位，客户次之，企业最后。

三现法则：可营销工厂打造过程中遇到的问题应以“现场、现物、现实”的姿态给予解决。

导向法则：对物的正确管理，务必时刻服从于效率、质量、成本、安全等基本诉求。

进取法则：从打破现状入手、持续精进，通过形式、行为、习惯的改变，塑造更符合企业发展需求的文化氛围。

五、可营销工厂在中小制造企业中的实践

2008年全球经济危机爆发前，某塑胶电子Bobbin生产企业A约有员工500人、年营业额近2亿人民币。2019年，销售额更是大幅萎缩，固定成本难以分摊，财报连续15个月不能止損。这期间，A企业倾力开发新客户，其中不乏霍尼伟尔、爱默生、东电化、本田、宝马等订单稳健的世界一流企业，但这些客户来A企业参观访问后却迟迟没有下订单。A企业与这些一流意向客户交流后发现自身存在如下问题。

首先，公司技术能力尚可，但工作现场管理紊乱，脏乱差的现状与制造一流水准的产品格格不入；其次，就提供的参考样与价格来看，性价比有一定竞争力，但全体员工的精神面貌和工作状态很难确保持续高水准地完成后续订单交付；再次，公司生产、检测、模具等设备品牌不错，设备年限不久，但状态不佳、残值极低；最后，各工作现场不知道在做什么，比如哪些工作是该做的、哪些关键要素是该管的、哪些是事项要注意的、哪些问题是要改善的，均难以观察。

简单来讲，就是这些一流意向客户对A企业不放心！为此，A企业在外部管理顾问的协助下，量身制订了一份为期两年的可营销工厂打造方案（各企业实际情况不同，打造可营销工厂的方案内容可能存在较大差异），具体包括如下内容：明确企业愿景、使命、经营方针和行为准则；组织机能（组织架构、职能、职责）改造；人才配置与招聘实施；关键业务流程再造实施；全员学习及培育；全厂5S导入及实施；改善专案课题选定及实施；设备自主保全导入及实施；全厂实物流与生产布局改造；生产过程安定化实施；生产方式改造；全厂看板与可视化管理实施；全员改善提案实施；企业文化氛围再造实施；全员激励计划。

为确保上述计划有效落地，早日实现可营销工厂的既定战略目标，A企业创始人克服万难回归工厂。在所有项目实施过程中，A企业创始人始终身先士卒、亲躬示范，与组织团队及外部管理顾问一起研讨、解决可营销工厂打造计划实施中遇到的各种问题。

功夫不负有心人，打造可营销工厂项目启动后，A企业正快速发生着一系列积极变化。

三个月后，工厂干净整洁了，员工开始讲礼貌了，材料库存减少了……

半年后，设备焕发新机了，员工主动承担责任了，现场管理有序了，工作开始追求目标了，客户对企业的看法开始改变了……

一年后，过程业绩（QCD）显著提升了，现场管理基本可视化了，员工逐渐有自豪感了，世界一流水准客户在参观访问完工厂后就开始下单了……

一年半后，所有客户前来参观访问工厂现场，基本实现由现场作业员工（并无大学学历）主导迎接、讲解、展示工作（语言翻译事务除外）……

二年后（2010年），A企业顺利完成了可营销工厂的所有工作计划，率先成为塑胶电子Bobbin行业标杆（A企业市场竞单能力显著提升），并积极筹划向汽车零部件制造商挺进。

六、结语

可营销工厂的观念已被越越来多的企业所接受，类似上述A企业的成功案例在各行企业里出现。事实证明：打造可营销工厂，不仅可以重塑企业附加价值、提升市场竞争能力，还能重塑组织能力、夯实工廠管理基础并改造企业文化氛围，是我国广大中小制造企业有效避免同质化经营、提升工厂整体管理水平、促进企业升级的重要管理手段。

参考文献：

[1]杨小林.制造企业上10亿其实并不难[M].北京：中华工商联合出版社，2020.