百果园如何把上下游变“轻”？

彭婕

全国最大的水果特许连锁专卖企业百果园，启动了上市进程。

据证监会披露，百果园的《股份有限公司境外首次公开发行股份审批》材料已在6月1日被接收。这是继鲜丰水果完成上市第一期辅导后，果鲜行业里的最大变局。

百果园在上游执行“轻资产模式”，下游采用“平台+合伙人”模式，对供应商与加盟商都产生了主动吸引力和凝聚力。截至2019年9月，百果园全国门店数已突破4 000家，远远领先其他竞争对手。

赋能种植地，标准化果品

对果鲜行业来说，要做大、做强是很难的。水果种植地在中国高度分散，且水果属于易腐产品，在长途运输中的成本损耗极高。

为了解决成本损耗，百果园在上游采取“轻资产”模式。

所谓“轻资产”模式，即百果园不负责种植，而是赋能种植地，直接向种植地进行采买。

目前，百果园已在全球布局了230多个种植采购基地。此举不仅帮助百果园省去了自营自建种植地的资金压力以及等待周期，还省掉了为了解决成本损耗，百果园在上游采取“轻资产”模式。

所谓“轻资产”模式，即百果园不负责种植，而是赋能种植地，直接向种植地进行采买。

目前，百果园已在全球布局了230多个种植采购基地。此举不仅帮助百果园省去了自营自建种植地的资金压力以及等待周期，还省掉了中间采购环节，降低了成本。

“好水果是种出来的”，赋能种植端是百果园将“好水果”呈现出来的第一步。其对种植地的赋能措施包括：研究种植技术、资金支持、研究新品种、植入科技技术，同时与机构合作培养农业人才等。

具体从生产标准、肥料管控开始，百果园在每个基地派驻种植指导专家团队和生产服务团队，指导种植基地按照百果园的种植要求进行生产，确保生产出高质量、标准化的产品。

对种植基地进行赋能，形成了百果园的两大特色。

种植标准化。可从选种、灌溉、施肥、田间巡检实现精准控制，既减少了种植的随意性，又可以对过程进行监控，及时发现问题所在。

果品标准化。百果园独创水果“四级两类三规格”的果品标准体系，即根据上游不同水果的特性与共性建立了自有标准，果品品质难统一的“魔咒”被打破。

其中，“四级”分为招牌、A级、B级、C级4个等级，是同种果品的纵向比較；

“两类”分为稀有和非稀有，比如日本青森跟大众苹果比是稀有的，日本巨峰和普通葡萄比也是稀有的，这是不同品种间的横向比较；

“三规格”指的是水果的大、中、小，单纯从体积大小的维度进行划分。

此外，百果园还建立了水果“四度一味一安全”的量化维度，把水果按照“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成4个等级。将“好吃”作为所有商品果的基本标准，水果的安全性视为果业发展的生死线。

虽然在上游种植端采取了“轻”模式，但中游百果园仍然选择了自建仓储及配送的“重”模式。目前，百果园拥有26个配送仓库，均采用多温区储藏，仓库验收、发货均有严格的品控体系。

其实，中国有大量的第三方冷链物流公司，对于果鲜行业巨头百果园来说，其话语权、议价能力往往很强，但其还是选择了自建仓配中心。

这是因为，水果行业最大的损耗就发生在配送环节。

数据显示，中国国内生鲜果蔬的平均损耗率高达20%，远高于国外成熟市场3%～5%的平均水平。所以，百果园想要破除水果生鲜损耗困局，必然要自建仓储物流，有效管控仓储以及物流带来的损耗率。

事实上，百果园之所以能够顺利整合上游，实施“轻资产”模式，是因为其拥有全国最多的水果连锁专卖店，拥有庞大的产能消耗能力，能为上游解决销售渠道，带来稳定的采购量。

创新加盟模式

为了快速布局市场，形成一定的品牌影响力，进而在市场上站住脚、稳住根，百果园曾不断寻找快速扩张的最佳方案，其下游打造的加盟模式就历经了3个阶段的发展。

第一阶段，2001-2008年，百果园采用的是传统的松散式加盟模式——收取加盟费。由于当时加盟费用收取得少，加盟商越来越多，维护加盟商的成本也越来越高，最后加盟虽然带来了盈利，但却导致百果园品牌力不断下降，连续7年出现了亏损。

第二阶段，2008-2018年，百果园先是回收加盟门店，实行自营，随后采用类直营加盟模式，让内部员工成为加盟商，增强了信任感与管控能力。在这一阶段百果园发展到了2 400多家门店。

第三阶段，从2018年开始，百果园通过社会特许加盟模式，即“平台+合伙人”模式，以及单店加盟的模式大肆扩张，从2 400多家门店一口气发展到目前的4 000多家。

其中，单店加盟模式可向个人开放，加盟仅需缴纳一次性5万元的加盟费，以及门店装修、设备成本和准备金。在后续经营中，百果园向经营者抽取销售额的3%，由仓到店的配送成本由百果园来承担。

“平台+合伙人”模式则不对个人开放，而是实施区域加盟方案。

这里的“平台”，指的是百果园总部负责打造供应链服务平台，负责整个平台的运营。具体包括：连锁系统的管理、运营、人才输出、品牌运营、人员培养、培训、门店运营等工作。

“合伙人”指的是店长、公司片区管理者和大区加盟商三方。其中店长出资，占股80%，主要负责门店经营；片区管理者占股17%，主要负责区门店管理；大区加盟商占股3%，主要负责门店选址，同时担任门店法人。

可见，“平台+合伙人”模式下百果园总部不出资，也不占股、不收加盟费、不收商品差价，仅收取门店利润的30%作为收益，剩下的70%则按照相应股权比例分配给店长、片区管理者，大区加盟商。这完全打破了传统连锁行业的盈利模式。

不得不提的是，百果园还设立分红基础利润，最低分红基数为6 400元，根据门店运营情况一年一评。也就是说，如果门店出现亏损，前3年的亏损都由百果园承担，并且还会支付分红基本利润；3年后若仍出现亏损，则通过评估决定是否关店。

无经营压力的人性化“开店福利”，对投资者来说是极具吸引力的。

但在百果园这个传统的行业中，市场上很少积淀“好店长”这样的人才。为此，百果园推出了一项“店长养成制度”：每家门店每年要为公司输出一名新店长（合伙人）人选，培养周期为8～12个月，最终会对新店长进行考核。

“店长养成制度”不仅解决了公司快速培养新店长难的问题，还形成了一个集合伙人机制、晋升通道、人才培养体系为一体的系统链条，确保了后续门店的快速拓展与高效运营。

如果门店店长想离职或者开拓新市场，那么店长在退出时，百果园会按原数返还店长的投入资金，同时店长还能一次性获得门店分红收益的3倍补偿。

百果园的店长合伙人机制，全方位地让投资者“放心”出资，快速解决了拓店的资金需求，这一模式的创新作用不容小觑。

如今，百果园用“轻资产模式”提升了渠道品牌价值和效益，提升了百果园的竞争力；“平台+合伙人”模式下，门店得以快速扩张。这一切，无疑让百果园在上市之路上走得更加“稳稳当当”。