探讨电商直播销售模式对受众消费习惯的影响

王省逸

摘要：随着科学技术的不断进步，互联网和计算机技术在各行业得到了广泛的应用，对于新媒体领来说，通过大数据技术，能够根据用户的需求精准投放内容，并衍生出了与用户黏性较高的电商直播销售模式，该模式在很大程度上改变了消费者的购物习惯，促进了我国电商事业的不断进步。对此，本文主要在分析电商直播模式特点的基础上，探讨了该模式对于受众消费习惯的影响，希望对我国相关行业的发展有所帮助。

关键词：电商直播;销售模式;受众消费习惯

一、引言

电商出现于互联网时代，依赖用户数量和新媒体平台，各直播带货的电商层出不穷，该模式开拓了2019“直播电商元年”，充分结合了线下购物“眼见为实”的心理和线上购物的便捷性，给商品销售额增长带来了有利影响。这种依靠主播在直播中向观众面对面介绍、宣传商品的方式，模糊了观众、受众和消费者的界限，在很大程度上促进了观众的消费。消费者能够处于对商品的兴趣或主播的信任进行商品的购买，促进了新零售向数字化层面深度发展。

二、电商直播

（一）电商直播的出现

随着互联网技术的不断完善和发展，打破了精英阶层对信息垄断的局面，全球知识、经济、信息传播一体化成了时代潮流。2002脸书在美国线上的使用标志着社交媒体时代的到来，总的来说，互联网技术的发展赋予了人们获取信息的权利，人们能够通过社交媒体获取自己想要的信息，宣扬自己的思想，甚至在网络上塑造自己的个人形象。一些个人形象受到大众的喜爱，就出现了第一批的“网红”，这些网红以大量粉丝为基础，在账号动态中插入广告或推广视频，由此诞生了网红经济。目前，直播销售模式在各企业得到了广泛的应用，其便捷、直观、快速的优势也被充分发挥出来。

（二）新兴技术对电商直播销售模式的影响

大数据能够为电商直播销售提供大量的信息，根据其收集信息快速有效的特点，大数据能够为直播创造相应的信息环境，是互联网产业创造价值的有效工具。在我国，随着抖音、淘宝等媒体的发展，大数据技术能够进行统筹和分析用户的海量数据，根据用户的特点投放相应的内容和流量的分配，从而吸引用户的兴趣，促进购买率和完播率的提升。新媒体的发展为电商直播提供了庞大的用户基础，在平台中进行电商直播能够实现消费者—观众的一体化，实现流量的高效变现。

（三）电商直播的优势和特点

电商直播是一种特殊的商品销售方式，该模式与传统的静态图文传播有所区别，具有互动性高、实时性强、鲜活性高的特点，在直播间，受众能够在和主播互动的同时看到真实的产品，通过主播对商品特点的讲解，选择合适的商品，还能享受主播团队争取来的最优惠价格，具有效率高、价格低的特点，在很大程度上满足了消费者的真实购物需求。

电商直播不同于普通的社交网络直播，其本质的区别是电商直播是以盈利为目的的，是内容、资源、利益融合的产物，是一种引流卖货的方式。目前，我国电商直播已经逐渐形成了生产厂家—零售商—直播 台—主播—消费者—物流公司为一体的销售链，在实现了线下实体产业链与线上流量的无缝衔接，为企业碎片化资源的整合、挖掘潜在商机提供了便利。为了吸引受众的兴趣，主播需要营造出轻松、欢乐的氛围，帮助粉丝与主播建立信任关系，使观众在直播中获得快乐，自然而然的进行消费。

三、电商直播模式对受众消费习惯的影响因素

（一）直播议程设置

大众传播特有的功能是议程设置，该功能揭示了传播媒介从事“环境再构成作业”的机构性质，电商直播中也存在与电商直播中，电商直播需要根据产家的需求，选择合适、质量高的产品，并制定出相应的直播方案，保证产品播出顺序、向观众介绍内容的合理性。主播利用专业的介绍，使观众在短时间内了解产品，增加其下单的概率。

（二）电商主播

电商主播在一定程度上具有“意见领袖”的特点，该概念最早出现于《人民的选择》，在网络活动十分活跃的今天，经常为他人提供信息、意见和观点并施加个人影响的人物被称为“意见领袖”，具有社交范围广、信息渠道较多、不集中于特定的群体或阶层、被影响者处于平等关系而非上下级关系的特点。大多数的主播都是網络上的红人，在各自从事的领域有一定的影响，如穿搭博主、美妆博主、美食博主等，同普通大众相比，其社交范围更广、社会阅历相对较多，能够以较为光鲜的形象走入观众的视野。同时，主播能够更加了解产品的生产源头和生产过程，能够更透彻的掌握产品的本质，在直播过程中，主播能够凭借对商品的了解，站在消费者的立场直播使用产品，描述使用感，提高消费者的信任度，实现消费者的重复购买或多次购买。

（三）粉丝受众心理

直播主播站在为消费者着想的角度，正确的反馈产品的使用感，会吸引一定的粉丝常驻直播间，主播对不好的商品做出的真实反映符合消费者追求商品质量的心理，还使其感受到了主播是真实站在消费者的立场上，进而被主播圈粉。同时，电商直播中还有限时优惠券链接，这是主播团队基于大多数消费者喜欢购买优惠产品的心理，会在直播过程中放上优惠券链接，这些链接的特殊在于限时，这种方式无论是在在视觉上还是在心理上，都会刺激观众的购买欲，使直播团队达到在短时间内大幅度提升销售额的目的。

（四）受众消费习惯改变

在长期观看电商直播的过程中，消费者会潜移默化的改变传统的消费习惯，例如消费者想买电器时，如果不知道哪个性价比高，就会习惯性的进入相应的直播间寻找答案，不需要自己不断的尝试和测评，能够像线下一样直观地看到商品的同时节省时间与金钱。

四、电商直播销售模式存在的问题和解决策略

（一）商家供应的商品存在差异

大部分的主播筛选商品是十分严格的，会造成消费者产生主播团队都是严格挑选的精品的错误认知。虽然直播间销售直观、快速，但是存在一小部分商家利用主播的人气，通过商品的包装和宣传，在直播间出售质量不佳商品的情况。

（二）售后服务不佳

一旦主播团队没有协调好对接工作，导致销售的产品存在明显的售后服务问题，就会存在主播与商家互相推卸责任、消费者退换货等售后处理进程滞停不前的情况，在损耗消费者权利的同时侵害了主播的信誉，给电商直播带来不利影响。

（三）解决策略

面对电商模式中存在的问题，消费者和主播团队需要高度重视，首先，主播团队需要保证销售供应链的各个接点的完善性，充分宣传优质产品。其次，消费者需要理性消费，坚定的维护自己作为消费者的权益，才能打造良好的电商环境。

五、结束语

随着科学技术的不断发展，电商直播在很大程度上促进了我国经济的飞速发展，是社会销售模式的又一次进步，改变了传统消费者的消费模式和消费习惯。但是，信息时代的来临对于各行各业来说既是机遇也是挑战，无论是电商主播还是消费者，不能轻信相应的信息，需要提升辨别信息真假的能力，同时电商也需要保证产品的质量，消费者理性消费，才能促进我国电商事业的蓬勃发展。

参考文献：

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[4]汤思琦. 供应链环境下电商直播销售模式研究[J]. 中国报业，2020（06）：48-49.

作者单位：浙江横店影视职业学院