浩吉铁路开通初期货运营销策略研究

摘要：浩吉铁路是我国铁路投融资体制改革试点和示范项目，连接蒙陕甘宁煤炭主产地和鄂湘赣等华中地区，但是本铁路开通初期运量与前期历次调研的预期运量相距甚远。本文介绍了我国近年来的煤炭生产和消费情况以及沿线货运需求的潜力和货运现状，分析了浩吉铁路开通初期实际运量与预计存在差距的原因。最后从发展角度提出浩吉线开通初期的货运营销策略。

关键词：浩吉铁路;运量;集疏运;委托运输管理方式;货运营销

中图分类号：F8106  文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2020）16-0024-03

一、背景

1浩吉铁路概况

浩吉铁路，原名称蒙西至华中地区铁路煤运通道工程。线路北起内蒙古自治区鄂尔多斯境内浩勒报吉南站，终至京九铁路吉安站，线路全长18065公里，规划输送能力2亿吨/年以上，是目前世界上一次建成里程最长的30吨轴重重载铁路。浩吉铁路连接蒙陕甘宁能源“金三角”地区与湘鄂赣等华中地区，是“北煤南运”新的国家战略运输通道，是衔接多条煤炭集疏线路、点网结合、铁水联运的大能力、高效煤炭运输系统和国家综合交通运输系统的重要组成部分。国家在项目可研批复中赋予浩吉铁路在线路经营权、建设和运营管理方式、货运运价等方面的改革权，期望其能发挥好其在铁路投融资体制改革中的试点和示范作用。

2运输管理方式

前期，浩吉铁路按照“自主经营、部分委托”方案组织工程设计、建设。建设过程中，由于遇到集疏运项目建设滞后、运营人员短缺等实际问题，将运输管理方式调整为“自主经营、集中调度、委托运输、综合维修” 方案，以襄州为界分为南北两段，分别委托武汉、西安局负责运输调度指挥、基础设施养护维修、机辆装备运营维护。

3浩吉铁路沿线货运市场潜力巨大

（1）我国近年来煤炭生产消费情况。近年来，我国加大环境保护力度，煤炭供给侧结构性改革深入推进，煤炭在未来能源结构中的比例会逐步下降，但我国能源禀赋 “富煤、贫油、少气”特点决定其仍是我国的主体能源。2017年，全国原煤产量和消费量自2013年以来首次出现恢复性增长，2018年连续出现增长。

（2）浩吉线沿线煤炭生产和消费情况。①辐射范围内的蒙陕山煤炭规划和实际产能。浩吉线辐射范围内的国家批准大型矿区有12个（宁东现已属于煤炭调入区）。截至2019年年底，12个矿区规划建设共计102座大、中、小型矿井，其中，在建矿井14座、在产矿井54座;矿区井田规划建设规模65760万吨，在建矿井生产能力9400万吨，在产矿井生产能力30180万吨。按照30%煤炭产能就地转化，35%经其他线路外运，35%经浩吉线“北煤南运”，在产矿井当前经浩吉线外运需求为10563万吨，货源充足。②鄂湘赣三省2012年～2018年煤炭生产和调入情况。受供给侧改革，产能去化的影响，鄂湘赣三省的煤炭产量大幅度缩减。据统计，三省的煤炭产量由2012年的12709万吨，下降至2018年的2407万吨，煤炭调入量由2012年的21640万吨，上升至2017年的27680万吨。截止到2019年年底，经浩吉线运输的终端用户达55家，其中43家实体企业的年消耗煤炭量约1亿吨，浩吉铁路目前仅占1214%份额，浩吉线运量增长空间大。

二、现状及原因分析

1现状

（1）集疏运项目建设滞后。国家发改委批复的原蒙华铁路集疏运系统项目69个，包括集运项目30个、疏运项目39个。2017年～2019年，地方政府和社会投资人又先后新规划26个集疏运项目，集疏运项目合计达95个，包括集运项目44个、输运项目51个。截至目前，仅建成11个集疏运项目，包括9个与路网其他线路的联络线。同时，部分联络线功能未随运输管理方式同步调整。浩吉线开通初期呈现出“集运靠靖神、疏运靠路网”的尴尬局面，已不具备自主運营的前提条件。

（2）运量与前期预计相差甚远。浩吉线可行性研究报告、2015年和2016的项目综合效益评估预计开通初期的年运量分别为8220万吨、7960万吨、8030万吨，按最低值计算，每个月预计运量为663万吨。浩吉线自2019年9月28日开通至年底，3个月完成414万吨，平均每个月138万吨，比预计运量低525万吨，为预计运量的2081%。如果不能尽快达到保障浩吉线正常经营发展所需的基本运量，企业将面临较大的经营风险。

2原因分析

（1）集疏运项目建设进度严重滞后。受部分股东资本金到位率低、运输管理方式未定等因素影响，社会出资人对浩吉线能否如期建成不看好，影响了投资集疏运项目的积极性。据统计，仅同步建成靖神铁路和华电江陵电厂。受调查运量不明确、不落实影响，可研批复的4个煤炭集运站、4个卸煤集散地、30个百货或标准货场未同步建设。

（2）对沿线各地的煤炭供需市场格局变化关注度低。浩吉线在规划设计阶段，我国的动力煤供需市场格局已发生显著变化。例如，沿线的河南、宁夏等省区由煤炭净输出地变为净输入地。据统计，河南省2010年已由煤炭净调出省成为净调入省，自2015年起河南省自省外调入煤炭量连续4年超过11000万吨，其中，2018年省外调入量是鄂湘赣三省同年合计调入量的4516%;宁夏自2015年起煤炭缺口连续四年持续扩大，从938万吨/年增长到5000万吨/年。受传统观点影响，浩吉公司未将服务河南市场的陇海线联络线纳入集疏运系统规划;靖边东联络线仍然按照经太中银线自宁东来煤500万吨/年设计方案组织建设，项目功能颠倒。

（3）对沿线各地的煤炭需求研究深度偏低。浩吉线对沿线煤炭需求的研究偏重于量，对各地所需煤种知之甚少。例如，晋南的运城市属于典型的焦煤输出地、动力煤输入地，浩吉线在运城市境内的4个车站仅规划、设计了焦煤输出功能、未布局动力煤输入功能;江西宜丰、上高和万载三县2018年消耗原料和燃料煤合计约1657万吨，其中13256万吨来自浩吉线上游的陕西省榆林市，当前全部采用公路运输。经测算，上述三县煤炭需求经浩吉线开展公铁联运可节省运费50元～101元/吨。

（4）忽视了沿线的大宗白货运输需求。煤运通道的功能定位决定了浩吉线的规划、设计、建设和货运市场调查均围绕煤炭需求开展工作，几乎未调查沿线的大宗白货运输需求，货源品类单一。据研究机构统计，浩吉线中段的三门峡市、运城市及其周边地区氧化铝产能以100公里为半径测算约1070万吨，北段的包头、鄂尔多斯地区2019年～2020年电解铝约需要627万吨氧化铝，南段的宜丰县20万吨/年废钢和375万吨/年硫铁矿当前分别公路运至运城市闻喜县和荆门钟祥市。上述大宗白货的产地和消费市场均分布在浩吉线沿线，具备组织开展大宗白货回空运输的前提条件。

（5）运输管理方式转变影响用户的选择。浩吉线采用委托运输管理方式后，浩吉公司对浩吉线的货运业务没有直接决策权，用户直接与受托铁路局办理货运业务，出现了实质上由受托铁路局开展货运营销的不合理现象。同时，由有关各方协商制定的浩吉线开通初期运价执行方案竞争力不强。一是浩吉线的运价率明显偏高。浩吉线基准价为0184元/吨公里，特征相近的其他重载铁路瓦日线、大秦线、朔黄线的同期均价分别为0165元/吨公里、016元/吨公里、012元/吨公里。二是运价率调整区间过大。浩吉线开通初期仅有的3个装车站至江陵站的运距分别长达1231公里、1142公里、1020公里，却执行同一运价率，不能充分体现铁路运输的递远递减优势。三是运价率调整方案不合理。部分相邻车站的运价率调整过大，出现“运距远、运费低”不合理现象。例如，靖边北站至江陵站的运费20645元/吨，至公安站时，虽然运距增加13公里，但运费反而降低1638元/吨。

三、策略建议

综上所述，在我国经济逐步进入中速增长平台的背景下，浩吉线沿线煤炭消耗需求将持续存在，运输需求潜力巨大，实现预计运量可期。浩吉线已列为国务院在基础设施等领域首批推出的鼓励社会资本参与建设营运的示范项目之首，国家重视、社会关注，研究委托运输管理方式下，浩吉线如何调整营销策略，克服存在的不足，把浩吉线培育成亿吨级、新的“北煤南运”大通道具有重大意义。

1用足示范项目政策，调动有关各方的积极性

浩吉公司应充分发挥好国家赋予改革试点和示范项目的政策，按照铁路投融资改革和构建现代企业制度的要求，开放线路经营权和创新运营管理方式。一是保障投资人在集疏运项目中的经营管理权，吸引社会资本投资的积极性。二是强化市场主体责任，在互利共赢原则下，克服委托运输管理方式存在的不足，发挥受托铁路局的特有作用。明确各自职责，引导受托铁路局配合集疏运项目建设;创新货运营销模式，与受托铁路局联合营销;发挥价格杠杆作用，制定双方接受的有竞争力运价方案;以降低运营成本为目标，创新运营管理方式。

2加快集疏运项目建设步伐，尽快达到本线设计运能

浩吉公司应按照“主导集疏运项目规划建设，保障出资人的合法权益，适应委托运输管理方式特点，直达、转运项目同步发展，建成集运和疏运相配套的集疏运体系”的思路建设集疏运项目。一是包在建、保开通。浩吉公司应制定技术审查管理制度，保证集疏运项目铁路专用线工程设计审查定期完成，指定责任部门协调受托铁路局各专业配合施工，并及时开展专用线工程竣工验收，确保按期开通运营。二是重股权、保权益。浩吉公司应明确社会资本在集疏运项目投资中的优先权，尊重项目决策机构的权威，完全按照平等市场主体关系开展业务合作。三是增投资、保上量。浩吉公司应追加浩吉线项目总投资，尽快建成沿线各地需求量明确的30个散堆装、集装箱货场，以及需求量明确的南同蒲联络线（晋南方向）、陇海线东西双向联络线、襄郜联络线等，确保建成即可上量。四是投直达、保基本。浩吉公司应参股浩吉线直达的铁水联运和燃煤电厂项目，加强双方的关联性，保障正常运行所需的基本运量。

3主动开展货运营销，引导用户运输向浩吉线转移

在委托运输管理方式下，浩吉公司虽然不直接决定具体货运业务，但可以发现需求、搭建渠道、引导消费、顺应趋势。浩吉公司应强化市场主体责任，设置专职营销机构，引进营销专业人才，发挥自己的发现、搭建、引导、顺应职能。对于煤炭货物，应顺应煤炭供需市场格局变化，在重点开发鄂湘赣市场的基础上，深入拓展晋南动力煤市场和河南等市场，把太原、郑州等铁路局分别作为一个大客户，通过利益再分配，提高其对浩吉线开辟新运输径路的支持力度。对于非煤货物，当前应重点设计建设三门峡、运城、宜丰等白货装卸货场，主动融入地方物流体系规划，开展白货一口价项目制管理，引导沿线大宗货物向浩吉线集中，将其打造成为当地的白货物流集散基地。

4调整完善运价方案，提高浩吉线竞争力

运价是大宗货物运输的关键点。在委托运输管理方式下，浩吉公司虽然没有执行运价最终决定权，但有据实提出运价调整的建议权。应在与既有铁路直达运价或铁水联运价格基本持平或略低的基础上，提出运价调整建议方案。一是保持浩吉线基准价不变，按照“划小区段、平滑调整、分段计价、累加计费”的原则调整浩吉线执行运价率。二是探索实施大客户“量价互保”策略。创新量价互保、联合让利、物流总包等方式，吸引大宗白货货源。按照“一企一策”、“量价互保”原则，以本线优质大客户为重点，与客户签订运量协议，形成稳定运量。三是推动大宗白货实行一口价运输，按项目制管理，制定承运货物全程在浩吉线运输和承运货物跨浩吉线运输两个“一口价”，扩大白货运输。

5创新运营管理方式，降低企业运营成本

在委托运输管理方式下，浩吉公司应通过创新运营管理方式，克服难以有效监督运输生产过程的难题，有效控制浩吉线运营成本，提高竞争力。一是完善业务外包管理，参照朔黄铁路的车务、工务、机务、电务、供电等多位一体综合维修管理模式，确定委托管理机构的人员编制和运输管理费用标准。二是实行统一合同、统一培训、统一组织、统一监管模式，有效压缩业务外包费用支出。三是将外部支出清单和费用标准纳入委托运输管理协议条款，以合同方式予以确认。

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作者简介：

秦世生，供职于浩吉铁路股份有限公司，中级经济师，硕士。