顾客让渡价值与金融产品营销

马静茹

在金融产品营销过程中，为了能够更好地提升金融顾客的满意程度，充分重视顾客让渡价值理论的有效应用是非常有必要的。通过对顾客让渡价值理论的相关概念、内涵以及意义等进行了解与掌握，不断优化金融产品的营销策略，提升金融产品的营销业绩与效率。本文主要对顾客让渡价值理论在金融产品营销中的运用方法与策略进行研究与讨论，旨在促进金融产品的营销更加高效，使得客户的满意度得到更好地提高。

近些年来，随着时代的不断发展与社会的不断进步，金融产品的种类也愈发多样化与复杂化。在营销金融产品过程中，运用顾客让渡价值理论能够让金融产品消费者体验更好地服务，降低消费者金融产品的消费成本，提升金融产品购买的满意度和效率。

目前，在金融产品营销过程中，很多顾客考虑的不仅仅是价格，顾客的让渡价值是更为看重的。因此，在研究营销金融产品时，掌握和应用顾客让渡价值理论，是增强金融产品营销效果的重要方式和途径，也能够使得消费者的消费体验感得到升华，增强金融产品营销效果与品质。

■ 顾客让渡价值理论的概念及内涵

所谓的顾客让渡价值理论，主要是指在市场营销理念指引下，企业要以顾客服务与顾客满以为宗旨而展开的一系列活动。顾客让渡价值不是一味地追求低价就可以，而是要从多个方面和角度来开展工作，不断满足顾客的消费欲望与价值体验。

顾客让渡价值是指顾客总价值和总成本之间实际差额。顾客总价值主要是指顾客在消费某一种产品或者服务时，期望获得的一种综合利益组合，这种利益组合涵盖产品的价值、人员和形象价值以及服务价值等等。而顾客总成本主要是指顾客购买产品时所消耗的体力、精神、实践以及需要花费的货币资金等。通常情况下，顾客的总成本涵盖精神成本、体力成本、时间成本以及货币成本等。

消费者在消费产品或者服务时，总是想最大化的降低消费的总成本，还想从中获得最大化的利益，因而消费者在购买产品时，通常会从价值与成本两个方面来对其进行分析和比较，也会优先选择成本最低、价值最高的产品或者服务，这就是顾客让渡使用价值理论中优先选购的对象。

营销人员通过对顾客让渡价值理论进行全面地了解与掌握，能够更好地为顾客提供更多具有让渡价值的产品，并吸引更多顾客购买产品或者服务，提升营销业绩，扩大企业产品或者服务的销量，促进企业经济效益的更好提升。与此同时，为了能够更好地吸引顾客，扩大顾客消费，重视对产品、服务、人员、形象等的改进与提升，使得产品或者服务的总价值得以更好地提升，逐渐降低产品的生产和营销成本，最大化地降低顾客购买产品的体力、精力、时间等消费成本的消耗，促进顾客货币与非货币成本得以更好地降低，充分发挥出顾客让渡价值的实际作用与价值。

■ 顾客让渡价值理论应用的重要意义分析

顾客让渡价值理论能够在人们分析问题时提供一定的模型或者方法。但是企业在运用顾客让渡价值理论时，顾客的让渡价值并不是单纯的运用量化指标来体现和反映，它反映的主要是顾客对产品或者服务的一种体验或者感受。而这种体验或者感受是顾客在购买产品或者服务之前的一种期望表现。而企业的营销行为是满足顾客这种体验或者感受的方法和过程。当企业的营销结果能够对顾客这种期望进行有效地满足，顾客的满意感就会提升，企业获得顾客的可能性就会逐渐增加，就更有利于提升企业的营销效果，使得企业的营销成果愈发成功。

与此同时，顾客让渡价值理论能够给企业提供一种更加全面的经营分析思路。企业在市场营销过程中往往比较重视促销、分销、价值以及产品等营销要素，对于顾客的体验感有所忽略。运用顾客让渡价值理论，能够使得顾客的消费成本得以更好地降低、让渡价值变得更高，有利于提升企业的营销业绩，促进企业营销效率、营销水平的更好提升，促进企业的经济取得更好的发展，使得企业与消费者之间形成一种良性的循环，既能够满足顾客的实际消费需求，又能够满足企业经济发展与盈利的实际需求。

■ 金融产品营销中顾客让渡价值理论应用方略探究

在营销金融产品时，运用顾客让渡价值理论来辅助营销，主要针对的是顾客投资总成本与总收益之间的差额来体现顾客让渡价值。金融机构要想通过顾客让渡价值的方式来吸引顾客购买金融产品，促进顾客让渡价值实现最大化，必须要不断优化顾客让渡价值理论的应用方法与技巧，逐渐提升金融产品的营销效率，扩大金融企业的营销路径，增强金融产品营销的效果。下面对金融产品营销中顾客让渡价值理论应用的方法与技巧进行有效地探究与讨论：

（一）重视顾客投资金融产品总收益的增加

在金融产品营销过程中，重视顾客投资金融产品总收益的增加是顾客让渡价值理论作用与价值发挥的重要途径与方法。顾客投资总收益就是顾客的总价值，而顾客的总价值的构成要素主要有人员价值、形象价值、服务价值以及产品价值等。企业要想在激烈的市场竞争中处于有利地位，就必须要结合自身发展实际、结合顾客实际需求来优化金融产品营销策略，使得企业的整体竞争实力得到更好地提升，进而吸引更多消费者前来消费和投资。同时在创造客户的过程中要尽量满足顾客的需求，通过对顾客总价值构成要素的增加来实现创造价值的增加，最终增加顾客投资金融产品的总收益。

在增加产品价值方面，要从产品的品种、品质、样式、特性以及功能等多方面来满足顾客需求。由于金融产品具有组合性、可分性、关联性以及无形性，在增加金融产品价值时，主要对金融产品的功能进行优化与改进，不断增加和改变产品组合，推出更加特色化的金融产品项目，更好吸引顾客投资。而在服务价值增加方面，要重视金融产品的附加值大小，要为客户提供良好的产品介绍和售后服务，让顾客逐渐看到投资的附加值，这样能够树立良好地产品口碑，增加服务价值。从人员价值增加方面，要从业务能力、经营思想等方面来提升金融业工作人员的价值，要重视顾客的满足感和舒适感。因而在增加人员价值方面要强化对工作人员专业能力、综合素质的培训与培养，做好员工的激励、监督与管理，全面提升人员价值。此外，金融产品形象价值的增加也能够增加投资总收益，金融企业或者机构要重视塑造自身的良好形象，给顾客提供更大的形象价值，从而更好、更全面地提升顾客投资总收益，提升顾客的满意度。

（二）重视顾客投资总成本的全面降低

在营销金融产品过程中应用顾客让渡价值理论，不仅要重视顾客投资总收益的增加，而且也要重视顾客投资总成本的全面降低，包括体力成本、精神成本、时间成本、货币成本等。为了能够更好地降低顾客投资总成本，可以通过降低体力、精神、时间以及货币成本来实现。而货币成本的降低主要是通过降低顾客支付服务或者产品的总金额。在时间成本降低方面，金融企业要重视工作效率的提高，在产品与服务质量得以保证的前提下，要尽量少让顾客消耗时间在金融产品购买上，要从顾客购买成本的角度出发，降低顾客的投资成本，为顾客创造更好、更佳的顾客让渡价值，提升金融企业产品市场核心竞争实力。此外，精力成本也是金融产品投资总成本的重要内容。在降低精力成本时，重视降低顾客体力以及精神方面的支出和耗费，多从顾客的角度和出发点来考虑问题，不断完善售前、售中与售后服务，使得顾客的购买精力支出得到有效减少，也能够更好地扩大顾客让渡价值，使得顾客购买金融产品的满意度得到最大化提升。

（三）重视差异化价值体系以及创新价值平台的搭建与构筑

金融企业或者单位要想促进顾客让渡价值得以最大化，重视差异化价值体系以及创新价值平台的搭建与构筑是非常有必要的。而在搭建差异化的价值体系时，金融企业要从产品的功能设计独特性、投资预测的准确性、投资咨询的全面性等方面来搭建差异化价值体系，要将顾客让渡价值最大化的策略与价值从差异化价值体系中体现出来。与此同时，在信息科技与互联网技术不断发展的大环境下，重视创新价值平台的构筑，从服务平台以及信息平台两个方面来展开创新，服务平台注重的是顾客服务、收益保证等，信息平台注重的是产品信息、市场信息、交易信息以及消费信息等，从这两大平台为切入点来实现顾客让渡价值最大化目标，扩大金融产品营销力，提升金融产品销量与效果。

■ 结束语

综上所述，通过对顾客让渡价值理论的认知与了解，在营销金融产品，能够更好地完善和健全金融产品营销的制度、流程，从投资总收益增加、投资总成本降低以及投资信息与服务平台的创建等角度来提升金融产品的顾客让渡最大化价值，推动金融企业产品营销的总效益得到更好地提升，还能够增强顾客投资满意度，提升金融企业的市场竞争实力。