中小企业应收账款管理策略

摘要：随着市场经济的不断发展，企业制度日趋完善，各行各业不同程度发展的同时，企业之间的竞争也越来越激烈。企业为稳定和扩大市场占有率，提高营业收入的同时，应收账款也随之攀升。资金是企业的血液，企业资金能否良好运转，经营活动能否顺利进行，合理管理应收账款就尤为重要。本文结合企业实际情况，对应收账款管理现状予以梳理，找到薄弱之处，同时阐明加强应收账款管理的必要性，并且尝试从事前、事中以及事后三方面为中小企业管理应收账款提出具体策略。

关键词：应收账款;中小企业;管理策略

中图分类号：F275文献识别码：A文章编号：2096-3157（2020）14-0151-02

企业为实现收入，提高企业的市场地位，通常采用赊销方式，在提供销售和服务后再收取款项，从而形成应收账款。应收账款的形成，不仅意味着资金流回收延迟，还可能出现坏账损失。应收账款是一把双刃剑，若管理不善，很有可能造成企业资金压力，出现资金周转困难，甚至影响企业持续经营。本文将尝试从事前、事中、事后三个环节提出加强应收款管理的策略。

一、应收账款管理现状

1.赊销风险认识不足，客户信用评价体系缺失

笔者从事的企业是事业单位转企而来，企业规模在行业内处于中等水平。转企前是中科院机关部门承接经营任务，经营项目多为中科院资源项目，客户信用由院方评估。转企后独立面向市场承揽经营任务，但企业的经营意识和风险意识尚且不足。企业的经营业务偏向服务属性，合同版式及条款则多为标准化、通用版式，合同风险并不大，审批难免流于形式，有时为急于达成合作或仅凭历史经验和信任度而采取了口头协议形式，开始提供服务或服务已经完成却还没有签订正式的有效合同。企业对赊销风险缺乏充分认识，尚未建立客户信用评价体系，对应收账款产生源头缺乏控制，事前管理的意识不够。

2.相应的管理制度不完善

企业化管理还有待加强，经营考核办法和应收账款管理制度不完善。不论是上级单位对企业的经营考核，还是企业对部门和个人的经营考核，都没能有效挂钩应收账款。企业、部门、个人都首先考虑实现收入和利润考核目标。虽然企业对业务人员催收账款给予一定奖励，并且要求超过三年的应收账款由业务部门转至企业相关管理部门负责催收，但对款项回收不力没有处罚措施，由此一来，应收账款的回收有可能因为个人利益考虑而人为拖延超过三年，制度的不完善很可能会对应收账款的管理产生不利影响。在应收账款的过程管理当中，财务与业务对账、业务与客户对账的主动性不够，对账的频次也无明确要求。应收账款的催收是需要业务、财务、法律联动进行的工作，然而在调动各环节主动催收积极性方面也尚缺充分的制度保障。

3.应收账款日常管理薄弱

财务部门对应收账款的核算维度不够，只按项目进行辅助核算，不按部门也不对应客户。辅助核算功能运用的不到位，造成应收账款账龄分析不及时，对各项目或部门的应收账款缺乏提醒或预警，坏账准备和资产减值损失计提不及时不充分。核算粗糙会导致账面资产和利润不实，揭示不出管理漏洞与风险。

相关部门对客户的经营状况及一些重大事项后续关注不够，不能及时把握影响款项回收的因素，适时调整催收频率、催收方式、催收力度，以及采取相应的回款策略。对逾期过长的应收账款疏于管理，缺乏对客户方的持续关注，客户一旦经营好转，或资金周转改善，很有可能收回逾期较长的应收账款，如果不关注，便有可能错失了收款机会。

业务人员催收时，通常采用电话或邮件方式，对催收要留下记录的意识比较淡泊，当业务人员有变动时，对账及催收记录没有交接或交接不清，应收账款的持续管理和跟进不力。企业方面也很少发出催款公函或律师函进行催收，也不曾采取诉讼等法律手段。为加快资金回笼而采取的销售折让方式也是从未尝试。

二、加强应收账款管理的必要性

1.加强应收账款管理是减少资金占用，降低经营风险的需要

在生产经营过程中，企业会按时支付员工工资、社保等人工费用，有些承揽到的业务因为人手有限或能力不足还需采取部分外包或外部协作的方式来完成，付款节奏也就不具主导权。为了承接的项目顺利推进，需要采用預付款方式，应收账款回款与付款节奏不完全匹配则给企业带来较大的资金压力。对于每一个企业而言，资金储备是有限的，特别是中小企业，如果多个项目同时启动，而应收账款账期过长，无疑是对资金的占用，很可能出现资金链断裂，产生经营风险。

2.加强应收账款管理是实现经营产值，稳定队伍的需要

企业所在行业计算产值通常采取收付实现制，即行规。产值与部门考核、个人绩效挂钩。应收账款只有款项收回后，相关管理部门才依据到款进行核拨来确认部门和个人产值。如果应收账款周转慢，直接影响核拨周期。核拨周期的拉长，会造成收入或产值确认滞后，误导日常经营决策，且对部门和个人的切身利益带来不利影响，造成员工不满情绪，增加人员流动性，令企业人才队伍出现不稳定。

因此，中小企业加强应收账款管理尤为必要。

三、中小企业加强应收账款管理的策略

1.应收账款事前管理策略

（1）建立赊销审批制度，构建客户信用评价体系。建立赊销审批制度，从应收账款产生源头开始控制。赊销审批需要结合成本效益、风险等方面，从客户财务报表、资信证明、评估机构、业内口碑等途径对客户信用综合判断，对于信用不好的企业不赊销，对于信用好的企业适量赊销。通过赊销审批制度的建立，同时对客户信用评价体系予以构建并不断完善。对于资金紧张而又融资困难的中小企业来说，可以依据信用评价，结合自身资金需求以及风险接受度，有针对性地为客户提供信用折扣，鼓励客户提前付款，目的是加快资金回笼，缓解资金压力，降低坏账风险。

（2）加强经营合同管理。合同是交易双方明确相互权利义务关系的书面表达，受法律保护，企业应重视合同签订，特别是涉及信用销售。合同中应明确交易标的物、价格、交付方式、款项支付时间等。其中款项支付应避免出现条件性条款，给企业资金回收带来障碍。合同中款项支付或结算频次明确分阶段进行，分阶段按进度收款可以缓解资金压力，降低经营风险。合同中还应明确违约责任，例如延期付款需支付违约金，违约金计算方式也应在合同中明确。内容完备的合同是企业维护自身合法权益的有力保障，过去口头协议而无正式合同的情况应杜绝。

2.应收账款事中管理策略

（1）明确职责分工，建立配套的工作机制。业务、财务、法务在应收账款管理中充当着不同的角色，职责分工应明确规定。业务的主要职责是：合同签订、合同执行进度跟进、标的物交付验收记录保管、对客户催收款项并留存催收记录。财务的主要职责是定期向业务提供应收账款客户明细，账龄情况，对业务部门尽催收提醒义务;准确、充分计提资产减值损失，如实反映经营情况，提示风险;配合业务人员、法务人员进行应收账款催收。法务的主要职责是对合同条款的审核、风险提示，提供应收账款催收公函、律师函，以及参与后续可能涉及到的法律事宜。鉴于现实情况业务人员对催收记录缺乏保留，可以规定业务部门就催收记录定期向法务备案。每年年中及年末务必进行应收账款清盘工作。有分工，有联动，建立起配套的工作机制。

（2）完善考核激励机制以促应收账款管理。考核激励机制应挂钩应收账款管理来设计。对企业、部门和个人考核不能仅限于收入和利润指标。若只把会计收入、会计利润来作为任务目标，被考核者就会盲目签合同盲目赊销，忽视收入和利润的质量，甚至出现恶意经营行为。经营考核应加入与应收款相关的指标，例如，应收账款与年度收入比率，对应收账款有红线控制。在个人激励方面，应根据应收款回款难度差异而做差别化奖励，特别是对回款老大难的应收款给予相对有吸引力的回款奖励。除了激励业务人员，对财务、法务人员的激励考核也必不可少，全面调动催款积极性和主动性。应收账款的管理除了奖也应有罚，因信用审核不严格、催款不及时等疏于管理的原因造成的坏账损失，考核办法中还应设有罚则，以提高相关人员对应收账款管理的重视程度。

（3）提供销售折让加快资金回笼。在经过多次与客户方沟通，催收效果仍不明显的情况下，企业就可以根据应收账款的具体情况做具体分析，权衡坏账风险及催收成本后，采取销售折让将小部分利润让渡给客户，提高客户的付款意愿和积极性。销售折让正是企业特别是中小企业避免资金因小失大，加快资金回笼的有效手段。

3.应收账款事后管理策略

（1）催收公函、律师函的使用。公函、律师函相比口头、邮件等催收方式要正式、严肃。对于反复沟通催收无果的客户，企业要考虑采取发出催收公函或律师函的方式来主张债权，对某些企业而言会起到震慑作用，而对比诉讼等法律途径，该方式付出的成本代价并不高。

（2）采取仲裁、诉讼等法律手段。采取仲裁、诉讼等法律手段要权衡催收成本与收益孰高孰低，若应收账款本身额度不大，不足以支付或仅够支付仲裁费、诉讼费、律师费等成本时，仲裁、诉讼等法律手段催收并不合适。采取仲裁、诉讼方式时还应注意应收账款时效问题，通常为三年，在法定时效内不行使权利，应收债權将得不到法律保护。为防止超过法定时效，企业应当树立保留催收证据来支持仲裁、诉讼请求的意识，例如发出催款函，并要求债务人签收，保留邮寄催款函的证据;向债务人发出律师函，并保存好邮寄凭证和律师函内容的复印件。

（3）动态更新客户信用评价和信用政策。企业应对应收账款的产生、回款、坏账形成，定期总结分析，对客户信用等级做加分、减分、维持原有评分的调整。付款及时讲信用的客户可以适当放宽赊销条件，持续合作;付款延迟、不催不付或催也不付的客户，应慎重赊销;对赖账的客户则应将其打入黑名单，不再发生业务往来或拒绝对其赊销。动态更新客户信用评价和信用销售政策，避免盲目赊销，降低应收账款风险。

参考文献：

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作者简介：

黄林，供职于中科院建筑设计研究院有限公司财务部。