传统销售的五大误区

武宝权

销售作为一项职业已经包含了很多错误的假设。这次我们就先看看5种普遍存在的错误观念，是如何构成传统销售中的一种神话的。

错误1： 硬推销：卖就卖贵的

一分钱一分货，客户总是喜欢贵的东西，要销售就先销售最贵的。尽管这里有一些夸张成分，但这样的事情，是确实存在的而且每天都在发生。支撑着这种理念的潜台词就是：好的销售永远是以销售人员的意志为转移的。这时如果你的老板，想强行推销某一款产品，那么你就有一千个理由这样做，你的工作就是去主动引导你的客户，那个最贵的产品才是他们想要的产品。

相信这样的强行推销是最好的销售方法，恐怕是所有关于销售技巧的谬误中，最古老、最经久不衰的错误了。它在手把手地教导人们，销售工作就是一项数字游戏：每一次销售中，你装到口袋里的钱越多，你就越出色。这样的哲学，只有在客户的意愿和需求与你要销售的东西不一致时，才会变得重要起来。但是，当供需关系不一致出现时，那你的工作就变成了要改变客户的想法。这样的硬推销真的有效吗？

错误2：不择手段，只求有效

如果你的首要目的，不是满足客户，而是盡可能地从他们那里捞钱，你可能就不太会关心你的具体做法了。在这种情况下，你可能就会使用任何手段、不管是欺骗、哀求、诱骗、威胁、还是使客户难堪，你都不会在乎了。只要能让他们同意从你这里买东西就是了。出于这样的目的，而钱又都是一样的，你理所当然地可以使用一切值得的手段了。这种情况恶化到极至，将成为损害买家的恶劣游戏。

错误3：控制住局势，不要脱轨

在所谓销售话术式的销售方法中，销售人员要记住公司设计出的话术脚本，并给他遇到的每一位客户进行照本宣科的复述。最典型的销售话术脚本是这样措辞的——如果怎样，就会怎么样。它采取的方法，主要就是消灭反对意见，然后就是一个大杂烩式的结尾。根据话术理论，无论客户说什么，销售人员都应该坚持这个内容，因为这个脚本的结尾部分，是划了重点的，一定要做到。

这种话术脚本技巧的缺陷是，它是建立在假设基础上的，那就是假设你的客户是愚蠢的，会无限度地顺从。它假设你可以完全地控制住局势，因为这些客户也接受了同样的销售培训，并且会严格地按照它去做。但是，实际上，这样的机会是微乎其微的。

错误4：多跑腿，总没有错

如果你已经接受了前面的三个神话，你也知道了无论你现在的销售额有多少，距离成功，你总是需要更多的拜访。所以，如果你已经把所有的拜访都加在一起后发现还没有完成任务，你会怎么办呢？不够勤奋？

事实上，问题的关键，并不是你拜访客户的数量，是比现在多还是少，而是成功的销售根本不能用数字来衡量。决定销售成功与否的是一个正确销售系统，它能够确保无论你做多少次拜访客户的工作，总能对每一次工作，都进行有效地管理，并且在事前就尽可能地做好预测工作。

错误5：你自己必须相信自己

你已经为赢得订单使尽了浑身解数，你已经每星期见100多次客户了，但是你还不是本年度最佳销售。你知道问题出在哪里吗？因为你的态度不对。你没有出色地完成那些销售任务，是因为你不相信自己可以完成它们。你需要的是积极的思维方式。你需要学会自我欣赏，随后，情况就会改观的。这又错了。按照逻辑学的说法，一种积极的态度，在销售成功的问题上，是必要条件，而不是充分条件。确实，自信有利于销售。但是，如果积极的态度本身，就可以导致质变的话，那么充满了自信的赌徒的赛马场，就会成为快速造就百万富翁的地方。

在今天这种激烈竞争的经济环境里，那种充满激情和煽动力的销售手段，已经毫无出路了。因为它和其他谬误的销售神话一样，都存在严重的缺失：它们都缺少一种切实的、可以进行准确辨别的体系去超越试探和错误。说到底，你需要可以给你以信心的某种东西。在这里，第一件可以给你以信心的东西，就是你拜访客户的过程——这是一个系统化的、可重复的方法，是你和你的客户进行互动的过程。