提升商业银行对公业务的营销能力

刘高峰 恒丰银行招远支行

前言：虽然近些年来我国金融市场发展越来越好，但是对于大多数商业银行来说，对公业务一直是一项较为薄弱的环节，因此如何在未来发展过程中不断提高自身的对公业务营销能力对日后的发展和创新具有重要的作用。本文就关于商业银行的人力因素、产品因素、客户维护、市场开拓等几个方面进行相应的分析和建议，对当前商业银行如何提高对公业务能力进行简要的分析，从而希望对商业银行的发展具有一定的影响。

一、不断加强对公客户经理队伍建设

（一）扩充对公客户经理数量。在制定对公客户经理数量的过程中，必须要根据实际的工作需要以及各网点的发展现状进行合理的调查和预估，将具体的分析数据平均分配给各个网点，各个网点根据自身的发展现状以及当前的对公经理数量需求来进行计算，将分析而来的数据下达到各个地区分行，各地区分行进行进一步的了解和调查之后，对各个网点所需要到的客户经理进行大致的了解和总结，再根据实际的需求总量对对公客户经理进行科学的分配和制定。在此过程中，各分行的引导和调配作用必须要得到重视。此外在当前已有的银行人才队伍建设过程中对具有相关能力的人才应当进行及时的提拔和储备。近些年来，越来越多的高新人才进入到银行内部，经过一定的时间与发展之后，开始涌现出不同方面的能力，针对对公客户方面素质过硬、业务手段较高的员工不计其数，应当及时发现，从这些人才中选出一部分优秀人才充当一线客户经理岗位，不仅满足了实际的工作需要，也能够帮助人才更好地实现自身价值。

（二）不断拓宽招聘渠道。近些年来，我国社会主义现代化事业发展越来越好，金融行业也有着较大的提升和进步，银行需要大量的人才来扩充队伍，招聘的地点大多在一线城市。在今后的发展过程中，必须要不断激发年轻人的思维和创新，为团队注入新的血液，因此可以拓展招聘渠道，在各个城市均匀地选择学历高能力高的应届毕业生不断进行培养，促进银行优秀人才队伍的年轻化和高层次。

（三）提高对公业务团队质量。各个商业银行应当根据自身的发展需要以及各阶段的营销目的，对各级对公客户经理进行职业规划，在优秀现代化人才招聘工作进行之后，必须要对入职人员进行相应的培养，制定好自身的职业规划，以便人才在银行内实现自身的价值。在对对公客户经理进行培训以及教育的时候，应当从各个营销成功人才队伍中选择培训人员，确保培训内容的全面化以及实践性。在培训过程结束之后，应当对帮助营销人员分析营销过程中的不利因素，从而不断总结自身工作过程中存在的问题。此外想要更好地发展商业银行对公业务，必须要建立起一批高质量现代化的人才队伍，保证极高的工作性以及高效的执行力。

（四）建立科学合理的激励考核机制。对公营销团队与商业银行之间是委托以及被委托的关系，因此两种关系的维持必须要在绩效考核以及工作表现中进行评定，商业银行为了更好地发展提高自身的竞争实力，必须建立起现代化的银行人员奖惩考核制度，对于业绩较差或工作止步不前的员工进行淘汰和教育，商业银行可根据自身实际现状制定退出机制，为业绩较差的员工提供一个缓冲空间，使他们能够及时总结自身工作中存在的不足，迅速找准定位。

二、完善对公产品服务体系

各大商业银行为了不断提高自身的竞争实力，必须要维护好已有的客户，不断挖掘新的潜在客户，对于银行的重要客户必须要精简对方的办理程序，不断使整个业务流程更加简单便捷。此外，商业银行必须要不断了解客户，在了解客户的基础之上，不断对产品的营销手段进行开发，更新自身的营销理念以及工作方式；其次，银行工作团队之间必须要精诚合作，共同进步，明确自身的岗位职责，选择具有高超营销能力的工作人员与客户进行及时的沟通和了解，对客户的资料进行及时掌握。此外，除了已有的固定大客户之外，中小企业也是各大商业银行应当重点考虑的发展对象，因此有了新的产品之后应当对中小型企业进行推荐，针对中小型企业需求资金的特点开发出更加高效的现代化服务体系。

三、银行客户关系的营销

由于不同企业具有不同的性质，发展规模以及管理手段也各不相同，因此银行在进行对公业务营销之前必须要针对客户的不同类别进行细致的划分，找出最适合客户的业务服务水平，依据不同的客户特点以及客户需求，展现出不同的营销策略。在当前商业银行进行营销发展过程中，大多优先考虑优势行业优势企业及优势产品，此外还要不断发展潜在客户，因此必须要在已有的工作基础之上，不断加大对中小企业的宣传力度以及信贷支持，同时可以根据实际情况适当放大对中小型企业的投资额度。此外，当前商业银行在与客户进行合作的过程中，必须要不断应对当前的时代浪潮，不能认为企业必须依附银行才能生存和发展，而是要从双赢的角度出发，必须要从营销的效果以及当前时代发展特色出发，结合银行自身以及合作企业的利益，根据适当的环境调整恰当的营销手段，与客户进行长久的合作。

结束语：总而言之，在当前不断发展的市场经济体制之下，商业银行的竞争压力也越来越大，各大商业银行必须要结合当前的实际现状，提高自身的对公业务能力，在维护好已有客户的基础上，不断发展潜在客户，加强与客户之间的共赢与交流，才能够不断促进商业银行的发展。