基于信用政策下的应收账款全面管理论析

摘要：企业在采用赊销的销售模式时，存在一定程度上的信用风险。分析了信用政策下应收账款全面管理存在的问题及其原因，提出了建立专业的信用管理部门，对客户信用进行评级，改良销售人员业绩考核指标，加强定期对账工作以及运用灵活手段催账等建议。

关键词：信用政策;应收账款;全面管理

中图分类号：F275    文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2020）08-0052-02

随着全球经济间的融合度越来越深入，企业为了实现在市场中的生存与发展，实现利润最大化，对客户采用信用赊销的形式进行合作，应收账款由此应运而生。尽管信用销售模式在一定程度上使企业实现了销售收入的增加，然而，由于目前我国仍处于信用体系建设的初期阶段，相关法律法规仍不完善，所以企业在采用赊销的销售模式时，存在一定程度上的信用风险。因此，基于信用政策下的应收账款全面管理分析，对于保证企业的可持续发展作用巨大。

一、信用政策下应收账款全面管理存在的问题

1应收账款信用管理不完善

有些企业在应收账款全面管理中信用额度太大，没有一个统一的标准。确保健全信用评估体系平稳运行的重中之重是建立信用审批制度和流程，同时对于应收账款的事前控制来说，高效的信用等级评估系统也至关重要。当前企业并未重视部门信用额度问题，亦未对其额度上限进行有效限制，为企业发展埋下隐患。例如，信用期超过多少天以及信用额度超过多少，需要签署和批准业务部门的哪个级别的领导。在这种情况下，业务部门和财务部门都在无明确指导的原则下建立客户信用，这将直接影响应收账款的回款速度和风险。

2对应收账款全面管理滞后

企业的应收账款管理一般由销售与财务两个部分负责。日常工作中，由于销售人员有销售任务在身，将大部分精力投入到开发客户上，对应收账款的管理并未投入精力。同时，由于企业应收账款管理职责范围未明确规定，部分工作职责范围规定不清或相互重复，含糊不清，规则和规定不合理或不明确，这为争夺权力和推卸责任提供了机会。由于销售人员手中客户数量较多，因此对赊销金额难以管理，只顾着扩大销售，但是，货物的回款被忽略了，导致正常的资金流动受到大量应收账款的挤压。

3应收账款催收制度不合理

应收账款的回款应从货物移交或项目完成开始，但由于缺乏专门的管理信用机构，在回收开始之前，大多数销售人员被拖到信用期结束。并且在许多情况下，销售人员对回收工作不热衷，消极怠工下，采取的催收方法并没有太大的效果。可以看出，企业应提高催账水平，采取高效的收款政策，及时调整不合理的环节。

4业绩指标考核不合理

现今绝大部分企业考核体系中，销售人员的绩效是以基于传统的以销售为导向的绩效考核。佣金金额根据销售总额确定，从而导致了盲目销售，对回款金额和质量漠不关心。应收款项的收回程度销售部门起着尤为关键的作用。但是，企业尚未制定与回收情况相关的绩效考核制度，也从未建立相应的惩罚措施。只有销售部门的收款情况影响到业绩，才能促进员工收款热情的爆发。因此，建立一套与应收款项相关的绩效考核标准是提高员工热情的关键。

二、信用政策下应收账款全面管理存在问题的原因分析

1市场信用环境不理想

首先，法律制度仍旧不完善，存在较多法律漏洞，部分企业以此进行违法行为。对企业来说，法律处罚损失远远低于信誉利润，因此多数企业都选择后者，相反诚信程度较高的企业将面临市场与环境的双重威胁。其次，由于我国信用体制正在初期发展阶段，公开的信用数据从质量和效率上来看还亟待完善。这可能导致企业在判定其未来客户的各项等即使出现错误，造成难以估计的损失。最后，信用需求量依旧不足，固然部分企业逐步提高对于企业信用的重视，但是金钱至上导致信用低下的畸形观念依旧存在，企业信用形象重要性未受到全社会的广泛认可。

2客户信用状况参差不齐

首先，客户因为资金链出现问题，导致无法支付应付款项，失去支付应付款项的能力，这正是应收账款难以达成的重要原因。在这个对方经营状况下滑的背景下，企业无法按预期回收应收账款。另外，由于客户内部员工的变化，受到工作移交的影响，销售方的凭证或者合同没有妥善保管，相关文件丢失导致拒不付款。另一方面，部分客户道德水平较低。需要償还的款项隶属于应付款项，应付款项未结算前属于流动资金，能够为企业其他发展提供重要的资金支持，如果这部分资金无法发挥作用，将极大拖延企业发展速率，面对这种情况，很多客户从中作梗，恶意拖欠款项。

3风险意识淡薄

对于风险，首先重视的应当是企业当中高层领导的风险意识。为了完成销售预算目标，销售人员往往忽略了对客户信用的检查，忽略了客户的支付能力和信用期评估。因为企业高层更加关注企业的最终还是订单和利润，只要签订合同，获得订单并最终发出产品，就算完成了企业的经营目标。

4缺乏专业的信用管理部门

企业应收账款的管理体系大部分都集中在事后管理阶段，即款项回收阶段。关于客户的信用管理评估，应收账款流程跟踪管理，相关的账户收取支持措施和应收账款预警管理，在目前账户管理系统尚未得到反映。因此，企业目前的应收账款管理制度非常不完善，存在一定的缺陷，缺乏专业的信用管理部门进行监督。因此，对于己经发生的应收账款管理中存在的问题经常无从下手。企业应收账款的管理是一个系统的工程，“头痛医头，脚痛医脚”，不能从根本上解决问题。

三、信用政策下提升应收账款全面管理水平的建议

1建立专业的信用管理部门

根据上述分析结果可以看出，企业应调整现有的企业组织结构，脱离其他行政部门独立增加信用管理部门。信用管理部门的建立具有连接各部门，强化账款管理流程，提高账款管理效率的重要作用。权力和责任是明确的，整个销售收款流程没有脱节，部门间也没有相互推卸责任，使得应对账款管理的风险最小化。信用管理部门，真正使得销售部与财务部不会在沟通方面出现问题，导致账款管理隐患出现，使得企业的应收账款管理工作各个环节紧密相关，权责明确，把应收账款管理的风险降到最低。

2客户信用评级

常用的信用评级方法是信用5C分析方法。企业的信用管理部门应该运用这种分析方法，由五方面入手，分析客户信用情况，剖析其还款水平，分析其资本储备，查找其担当能力以及所处商业环境，更为客观全面的对于客户信用进行评级。客户信用评级的设定，能够帮助企业在销售过程中更好把握客户的实际情况，对于可能出现的信用管理风险做到及时防范。信用销售期的长短与企业的销售收入，应收账款和坏账损失休戚相关。同时，对于新客户，企业则可以以信用评级指标作为参考，对其自身情况进行科学定位，保障交易额度在其承受范围之内，将后续可能出现的信用管理风险降至最低。

3改良销售人员业绩考核指标

当前企业业绩测定集中在两方面，一方面是销售收入，另一方面则是营业利润。然而对于企业发展甚至存亡有着重要意义的应收账款回款率以及账龄情况不受重视，仅仅发挥较小的参考作用，这种畸形的考评设置，尤其与经济奖励挂钩之后，使得员工将所有注意力集中在业绩提升之上，忽略了还款等后续环节，更无视财务隐患选择铤而走险，虽然短期能够提升企业效益，然而实际上却对于企业长远发展造成极大打击。因此企业必须从整体角度出发，提升应收账款各项数据在考核中的地位，同时将应收账款回收率与员工奖励挂钩。例如，在企业高级管理人员的季度评估中，企业的利润可根据企业在本季度末增加的逾期应收款项的百分相应减少。如果该款项能够在近期内回收完毕，则可以按照一定比例提高当期利润，提高员工奖金。

4加强定期对账工作

企业应定期对应收账款进行对账，同时，负责核算应收账款的往来会计要定期收集和汇总应收账款的账面价值，并与销售人员核对，特别注意即将到期的应收账款。往来会计要提前通知销售人员，充分收集每月月初收到的销售人员回复的邮件中相关信息，进行整理汇总，将其中金额较大或者账龄较长的客户信息，及时反馈给信用部门。如有长期不回邮件的销售人员，往来会计在次月发送邮件时，可以酌情考虑将邮件抄送给其部门相关领导。若有情节特别恶劣者，如在抄送部门领导且打电话催收后仍不回复邮件的，它还应该抄送到副总经理，首席财务官，甚至是总经理，以达到对账的根本目的。对于未按时支付金额的客户，信用管理部应重新评估其信用状况，并对其信用评级和赊销额度进行适当调整。对于无正当理由拒不付款的客户，信用管理部在将其从信用清单中删除前，运用法律武器捍卫企业的正当权益，绝不姑息。

5运用灵活手段催账

随着企业应收账款的增加，如果之前只是让销售人员对于逾期的客户进行电话和邮件的催收方式不予变更的话，势必无法满足企业日新月异发展的现状，低效率的回款比例可能在未来某个时间段对企业业务变革产生致命的影响。直接负责催收的销售人员可以根据客户拖欠款项的长短时间采用不同的催收方式。对于仅仅刚过付款期的客户，销售人员主要使用电话或邮件提醒。对于超过半年经反复提醒仍然拒不付款的，在充分了解其是否有正当理由后，需要和企业法务部、信用管理部、高层管理者共同协商探讨后，做出是否需要起诉到法院的决定，通过强制手段追回款项。

参考文献：

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[2]刘建国新形势下企业应收账款管理的重要性及其优化措施[J].中国市场，2019，（10）

[3]杜宏企業应收账款问题分析[J].中国管理信息化，2019，（10）

[4]苏芸娟应收账款风险及其防范措施浅析[J].中国市场，2019，（10）

作者简介：

许旭波，供职于深圳深航商旅有限责任公司，中级会计师。