金融产品的个人需求及其市场细分

刘荃

【摘要】银行工作开展中，长时间以企业业务为经营的主体，要将银行发展的经营格局扭转，应积极发展金融业务，了解不同层次客户的需求并进行市场划分，保证银行金融业务的迅速发展。本次是金融产品的个人需求的分析，并对客户进行市场细分，促进金融行业的发展。

【关键词】金融产品;个人需求;市场细分

从我国现阶段发展情况来说，个人收入总量的增长，城镇化比率上升等，尤其在2002年这一年，中国人均GDP是7972元，人们的生活质量的提升，对于银行金融产品的个人需求也在提高，因此，银行应对市场進行划分，明确客户的不同需求，并提供与之相应的金融产品，为客户提供较好的服务。

1 金融产品的个人需求分析

随着居民可支配收入的提高，我国的城乡居民的存款金额也在提升，对汽车的消费需求呈现上升的趋势。据调查，计划5年后购车家庭占总调查人数的比例的7.7%。42.9%的家庭内心想要买车，但是没有时间的安排。可见，人们在汽车上面需求具有很大金融产品的开发空间。现阶段，金融产品客户的需求可以分为四种，安全、增殖，愉悦、便利。金融人员可以根据客户对于金融产品的这几种需求研发相关的金融产品。

近几年来，投资工具选择变得更加多元化，将近40%的个人投资者选择了超过两种的投资工具，将理财工具组合，其中26～35岁、超过本科学历的投资者中，选择投资产品组合的比例更高。在个人金融的投资过程中，纯粹只是依靠银行存款进行投资的人员已经减少很多，同时投资性资产比金融资产总额的增长速度要高得多，由此就可以了解到，个人客户比较关注投资产生的风险，在进行投资时相对比较谨慎。利率以及收益也是客户关注对象，可见，客户需要的金融产品需要满足的原则有盈利性、安全性以及流动性。因此，应保证开发的金融产品形式多样，为个人投资提供针对性的金融服务。

2 金融产品的市场细分

2.1明确汽车金融产品的市场划分细节

了解了客户对于金融产品需求之后，就可以进行专项金融产品的制定，应对市场进行细分，市场维度细分可以金融人员更加了解自身的客户奠定基础。金融产品市场细分的维度，可以根据地理细分、社会阶层细分、人口细分等划分。人口细分就是根据职业、年龄、收入、教育或是家庭规模标准划分，以上因素与人们的对于汽车金融产品需求有很大联系。地理细分主要是根据对汽车金融产品具有消费能力的人员所在地理位置以及自然环境，根据这两者对于市场进行划分。将客户划分之后，就会发现不同客户对于金融产品需求一存在一定差异，对于销售渠道、价格等市场的一些营销措施的反应也不相同。当有了足够的客户汽车需求数据，需要由自己进行分类。从数据中，根据划分的维度，以及金融人员收集的客户数据、经验推测进行市场研究，同时也需借鉴同类数据聚集的相关信息，之后对每一维度进行细分。若是客户只是想开车，并不愿意占用自身的大部分资金，可以推荐客户租赁，为客户提供租赁的各种选择方案。

2.2社会收入阶层金融产品的市场细分

社会阶层细分主要是指客户的受教育水平、财富层次、社会地位。社会阶层不同的话，人们的服务需求以及消费能力也会存在很大不同。社会收入阶层是金融产品市场细分的关键部分。社会收入阶层可将客户分为高收入、中上等、中下等、低收入。银行可以按照高收入客户资产状况以及投资偏好，按照安全性、流动性以及盈利性为基本的原则，为客户提供一个或是多个在证券、古董、房地产、储蓄、保险、邮票字画等金融服务，将这几方面进行科学且合理搭配，制定专门的方案，保障资产实现最大的经济效益。中上等收入阶层人员收入增加相对较快，银行可推出个人金融务组合，例如超值理财服务、虚拟银行服务，为客户制定具有专业性理财方案，并提供专业的个人金融衍生业务和法律咨询服务等。

中下等收入阶层为基层管理人员、行业的普通专业人员，银行可以为其提供的金融产品或是服务有个人大宗消费按揭贷款服务，也可以提供自助银行服务。此外，面对这类客户，银行也可安排金融专家，制定具有可行性的计划，为客户理财提供极大便利，也可以提供专门的消费信贷、旅游信贷等工具。低收入阶层多是指一般人群的收入较低，并维持稳定，占据了银行客户资源的绝大多数，金融人员可以依据客户的投资目标，为客户提供最佳的存款方案。对于这类客户的需求，可以供其选择的金融产品或是服务有住宅、教育贷款产品的组合。

2.3家庭金融产品的市场细分

银行在对客户分层以及产品市场定位之后，运用先进的科技技术以及计算机平台、软件，安排专门的金融人员为客户提供专业服务，以客户的基本需求为基础，为客户提供高品质的金融产品。根据金融人员的调查以及总结分析，选择以下变量对市场细分。例如根据家庭情况进行市场划分，家庭情况包括与父母同住的客户、单身客户以及已婚有小孩的客户等银行应根据客户的层次以及需求，研发对应的金融产品，以我国现阶段金融产业发展来说，可以依据家庭生命周期标准，对于市场实施划分分为学生阶段、年轻单身、蜜月阶段（较为年轻已婚夫妇）、前父母时代（有一个小孩，且孩子还未上大学）、后父母时代（孩子均已经离家，父母处于空巢状态）、中父母时代（至少有一个孩子上大学或是准备结婚）、家庭解体。

学生阶段，多是需要家人资助，学生经济来源较少。部分的研究生或是大学生，对于银行的金融产品有一定需求，但是需求较少，通常来说，这一阶段学生，急需要较为简单的储蓄账户，因此，针对学生的需求，可以有选择性的开展小额信贷业务。

年轻单身阶段，多数人员已经毕业离开学校开始工作，但是多数学生处于工作的初级阶段，针对客户对金融产品的需求，银行可以为客户提供消费贷款、租房贷款等贷款组合，也可以为期提供信用卡方面的金融服务，客户可以依据自身的需求选择金融服务。

蜜月期。针对这一阶段的情况，银行可以提供代理基金、衍生产品等本阶段的客户多会贷款买房，会存在按揭问题，可以为其提供支持性的金融服务，例如依据客户本人的经济情况、支付能力以及收入等，帮助客户选择与之对应的按揭抵押贷款。

前父母时代，这类客户需要的金融产品，有住院贷款、或是复合型金融产品，为孩子的教育提供资金支持，关于这方面，银行可为其子女设立专门的账户

中父母时代，根据客户的需求，可以了解本阶段客户会面临成长、教育，甚至考慮到退休问题。为中父母时代的客户提供保险、股票、基金等;也可以为客户提供专门的家政服务、医疗保健、旅游服务等，或是与之相关家居银行产品。将不同的金融产品产品进行组合，例如将教育储蓄、教育贷款的产品结合起来，为客户提供针对性的金融产品。（6）“后父母时代”，可以为这类客户提供的金融产品有财务咨询服务、医疗保险等。（6）“家庭解体”，多是指单身老人。这类客户的金融需求，应为客户提供遗产安排、现金收入管理、信托服务等。

2.4重视金融产品的匹配

对于每一类客户进行定义以及分层之后，明确了客户本人的市场需求，就可以匹配与之对应的金融产品。银行人员首先需要了解金融产品的基本要素，有首付比例、利率、尾款情况、还款周期以及频率。根据金融产品的基本要素对于客户进行匹配，一般情况下，常规的金融产品首付通常为20%。如果属于老客户，会有部分的零首付产品供他们选择。如果资金波动比较大也适合选择零首付的金融产品。很多客户都喜欢利率较低的金融产品，银行人员可以根据客户本人的收入、信用风险、以及自身的还款能力匹配与之相呼应的利率标准。

3 结束语

市场细分的一个重要问题是明确细分变量，在对客户进行市场细分时，应了解客户对金融产品的基本需求，明确了不同类型客户的市场定位。了解客户对于银行金融产品的基本需求之后，为客户提供可靠的服务以及金融产品，保障银行的金融服务质量得到有效提高。

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