财务困境易诱发零和心态

弱者心态容易演变为零和心态？权威期刊《应用心理学杂志》的一项研究指出，阶级身份和经济状况可能影响谈判风格。曾经身陷财务困境的人，更容易用零和心态框架思考问题，阻碍双赢。

对于经济弱势群体而言，财富往往朝着与自己相反的方向流动，他们对于包含诸多“让与取”细节的共享价值策略并不熟悉。初步研究数据来自全球近20万人对于财务状况和世界观的答案，受访者自我陈述的财务漏洞与他们对零和心态的认可之间，存在着很强的正相关性：“人们只能以牺牲他人为代价来致富。”

研究更进一步开展了一系列涉及商学院本科生的实验。在一项实验中，研究者将参与者按照财务优劣分为两类，配对就新车的价格、颜色、保修和交货日期进行模拟谈判。其中一半谈判对手被提前告知，最佳谈判代表将获得现金奖励。

实验结果显示，财务上比较舒适的谈判双方，通過权衡优先和次要事项，携手走上了双赢道路。财务上较为脆弱的谈判双方，权衡和退让较少，最终创造的价值也较小。

更为重要的是，谈判风格的差异仅在那些被承诺现金奖励的小组里才存在。研究得出结论，当经济上处于不利地位的个体，感知到经济改善的前景时，就会出现零和心态框架。

比如，经济弱势群体一旦认为谈判结果会对薪资造成影响，就会倾向于将零和框架应用于谈判，错失那些价值重叠的领域。任其发展可能会给组织和谈判对手带来次优结果。在职场上，长此以往也会给个体带来巨大的、不必要的财务和职业赤字。

这项研究的作者欧洲工商管理学院组织行为学博士生何天宇（音）称，作为领导力发展的一部分，很多企业引入了双赢谈判技巧课程，但这种学习和培训，可能无法消除在实际经历中获得的硬性教训。与经济弱势群体谈判，需要付出额外的努力来推动双赢，引导他们将谈判对手视为潜在合作者，寻找共同价值。